【正文】 經(jīng)歷中我深刻的體會(huì)到在分行正確的導(dǎo)引下科學(xué)的跑市場(chǎng)會(huì)大大提高營(yíng)銷(xiāo)成功率。鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)充分關(guān)注客戶(hù)的需求特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，在創(chuàng)新服務(wù)方式、靈活運(yùn)用政策的同時(shí)，結(jié)合某個(gè)客戶(hù)、某個(gè)項(xiàng)目，以企業(yè)的資金流、物流及所處的行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等為主要跟蹤鏈條，深度拓展現(xiàn)有客戶(hù)。在與客戶(hù)的業(yè)務(wù)合作中，我們應(yīng)該時(shí)刻為客戶(hù)著想，急客戶(hù)之所急，為客戶(hù)提供高效、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，贏得客戶(hù)的信任和良好的口碑，通過(guò)客戶(hù)上下游及各種協(xié)會(huì)平臺(tái)開(kāi)展鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)。去年，我在跟蹤營(yíng)銷(xiāo)的某個(gè)客戶(hù)時(shí)，因?yàn)闆](méi)有合適的擔(dān)保方式，一直無(wú)法與其建立信貸合作關(guān)系，但我還是積極的和客戶(hù)保持聯(lián)系，關(guān)注客戶(hù)的情況變化，年初當(dāng)我得知其控股股東購(gòu)買(mǎi)了市內(nèi)某繁華地段的優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)后第一時(shí)間找到了該客戶(hù)，希望能將該股東名下的資產(chǎn)抵押給我行，采取傳統(tǒng)授信的方式為其提供流動(dòng)資金貸款，此時(shí)正處于2012年春節(jié)長(zhǎng)假前的壹個(gè)禮拜，春節(jié)前后的幾個(gè)月又是該客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季，急需補(bǔ)充流動(dòng)資金，為了確保銀行融資能及時(shí)到位，該客戶(hù)同時(shí)在幾家銀行申請(qǐng)了授信，并告知各銀行誰(shuí)授信先下來(lái)就選擇誰(shuí)，我將該情況報(bào)告給分行相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)后，分行也非常重視，立即派出審查人員和我一起上門(mén)實(shí)地調(diào)查客戶(hù)情況，最后在大家的共同努力下，春節(jié)長(zhǎng)假前的最后一個(gè)工作日完成了授信審批，我立即將審批結(jié)果告訴了客戶(hù)，客戶(hù)聽(tīng)后非常感動(dòng)，連聲贊許我們興業(yè)銀行效 率很高。得到了這個(gè)客戶(hù)的好口碑后，在今年上半年通過(guò)這個(gè)客戶(hù)我又成功拓展了3個(gè)授信客戶(hù)，并和其所在的湖南本土某知名商會(huì)建立了聯(lián)系，下一步我將通過(guò)這個(gè)商會(huì)平臺(tái)進(jìn)行深度的營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)為客戶(hù)提供高效的服務(wù)，提高客戶(hù)感知，從而在相關(guān)行業(yè)贏得拓展的先機(jī)，將是我們構(gòu)筑持久競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。其次，在綜合素質(zhì)方面，我認(rèn)為身為客戶(hù)經(jīng)理需要從以下幾個(gè)方面不斷歷練和提升自己。熟悉掌握產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦流程客戶(hù)經(jīng)理是連接銀行與客戶(hù)的紐帶，是銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售的排頭兵，客戶(hù)經(jīng)理需要有及時(shí)捕捉客戶(hù)需求的能力，并對(duì)客戶(hù)基本情況做出判斷，向其營(yíng)銷(xiāo)適合的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，這就要求必須要有良好的業(yè)務(wù)知識(shí)與綜合能力。首先，在與客戶(hù)洽談的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求，然后，為客戶(hù)選擇適合的金融產(chǎn)品，而這當(dāng)中銀行的產(chǎn)品往往是業(yè)務(wù)發(fā)展的催化劑，熟悉掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，能準(zhǔn)確把握我們行與其他同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，消解客戶(hù)選擇上的顧慮，準(zhǔn)確的把握業(yè)務(wù)進(jìn)度，提高了溝通效率，并且贏得客戶(hù)的信任感。如果對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦不熟悉，就會(huì)對(duì)客戶(hù)的需求反映遲鈍，造成反復(fù)溝通仍得不到結(jié)果，不但損失了效率也將造成不專(zhuān)業(yè)的印象，從而耽誤業(yè)務(wù)發(fā)展的先機(jī)。要膽大、心細(xì)、臉皮厚積極的潛意識(shí)力量會(huì)給客戶(hù)經(jīng)理一個(gè)正面的暗示，不能聽(tīng)到客戶(hù)一個(gè)負(fù)面的挑釁或是抱怨，就立刻覺(jué)得喪失信心。客戶(hù)的抱怨和拒絕是正常的，總是會(huì)有挑剔的客戶(hù)，會(huì)高度要求甚至于過(guò)度要求，這時(shí) 候，應(yīng)該更加積極主動(dòng)，讓客戶(hù)感覺(jué)我們有公信力，并且是利他導(dǎo)向的，給客戶(hù)的印象應(yīng)該是樂(lè)于奉獻(xiàn)的，是愿意幫助客戶(hù)的，然后設(shè)法把問(wèn)題解決掉。鍥而不舍，等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)無(wú)論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說(shuō)明一個(gè)道理：鍥而不舍才能獲得成功。營(yíng)銷(xiāo)中我們應(yīng)該有鍥而不舍得精神，看準(zhǔn)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)絕不輕易放棄。毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。孰不知成功只需打通下一個(gè)電話而已。有件事情讓我深有體會(huì)，我知道某公司沒(méi)有任何銀行融資且在他行的賬戶(hù)上有大量的資金沉淀，做了大量工作后該公司最終同意在我行開(kāi)立了一般結(jié)算賬戶(hù)，但開(kāi)戶(hù)2年多都只有一些小額結(jié)算，資金沉淀也很少，可我每月還是準(zhǔn)時(shí)把回單送到單位，并經(jīng)常上門(mén)拜訪相關(guān)負(fù)責(zé)人，截止目前該客戶(hù)在與我行在沒(méi)有任何信貸業(yè)務(wù)的情況下日均資金沉淀達(dá)到了6000萬(wàn)元。做事先做人很多人覺(jué)得，客戶(hù)經(jīng)理最好身材高大，英俊瀟灑，一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，一定要會(huì)抽煙、喝酒，其實(shí)我感覺(jué)這些都不是最重要的，專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)水平才是獲得客戶(hù)認(rèn)可的首要條件。另外，要在客戶(hù)面前展現(xiàn)出可靠、誠(chéng)實(shí)的個(gè)人形象。如果作為客戶(hù)經(jīng)理能言出必行，如果客戶(hù)知道你會(huì)實(shí)現(xiàn)承諾，客戶(hù)就會(huì)認(rèn)為這個(gè)人靠得住而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)也都是優(yōu)質(zhì)的。誠(chéng)實(shí)是對(duì)于人格高尚與否的衡量，拒絕說(shuō)謊和 欺騙能獲得客戶(hù)對(duì)你的專(zhuān)業(yè)、責(zé)任感、位置的高度尊敬。尊重客戶(hù)也就是贏得客戶(hù)的尊重，其實(shí)就是創(chuàng)造并展現(xiàn)高度的個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)。銷(xiāo)售是個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，也是一個(gè)沖突的消解過(guò)程。誠(chéng)信做人，能建立客戶(hù)的信任感、贏得客戶(hù)的尊重，消解洽談過(guò)程中的沖突和矛盾，構(gòu)建良性的合作環(huán)境。以上的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)也是我在往后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學(xué)習(xí)，為團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。第五篇：銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)客戶(hù)經(jīng)理是銀行內(nèi)部一個(gè)特殊的工作群體，是銀行深入市場(chǎng)的觸角，在銀行的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)中扮演著異常重要的角色?？蛻?hù)經(jīng)理在整個(gè)批發(fā)銀行體系中處于最前沿的地位，是直接接觸客戶(hù)的人員，也是銀行產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的銷(xiāo)售平臺(tái)。同時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理又是招行與客戶(hù)之間的橋梁和紐帶。要成為一名優(yōu)秀的批發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員，其要求是多方面的，不僅需要具備各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還需要學(xué)會(huì)一系列營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的個(gè)人素質(zhì)及技巧。新任客戶(hù)經(jīng)理必備的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：一、強(qiáng)化學(xué)習(xí)能力。廣泛涉獵社會(huì)時(shí)事，注重了解學(xué)習(xí)法規(guī)政策，熟悉金融基礎(chǔ)知識(shí)和我行各項(xiàng)對(duì)公產(chǎn)品，虛心向經(jīng)驗(yàn)老道的高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理討教。J`2_b5f。MW0irf二、積極自信心態(tài)。學(xué)會(huì)正確面對(duì)失敗，及時(shí)總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短建立專(zhuān)業(yè)服務(wù)自信，注重儀表儀態(tài)，廣交社會(huì)各界朋友。值得探討總結(jié)的營(yíng)銷(xiāo)方法論：%xv X,uT一、確定目標(biāo)客戶(hù)的分類(lèi)S,DZ EWRO從綜合意義上說(shuō)，我行現(xiàn)在所有客戶(hù)都可以分為三類(lèi)：工商企業(yè)類(lèi)、機(jī)關(guān)團(tuán)體類(lèi)及金融同業(yè)類(lèi)。但根據(jù)對(duì)我行產(chǎn)品需求的特點(diǎn)上看，我們的目標(biāo)客戶(hù)主要為以下幾類(lèi)：%MnGm6T(HG貿(mào)易鏈融資類(lèi)客戶(hù)。是指連接客戶(hù)上下游的所有融資類(lèi)產(chǎn)品，包括國(guó)際業(yè)務(wù)中的貿(mào)易融資及承兌匯票等傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品。無(wú)論我們做什么業(yè)務(wù)，融資始終是穩(wěn)定客戶(hù)建立銀企合作關(guān)系的最重要的工具，過(guò)去是，現(xiàn)在是，將來(lái)也是。2Elb!DAc7gt!L|x渠道合作類(lèi)客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)的典型特點(diǎn)是只提供存款而無(wú)融資需求，他對(duì)銀行的需求主要是資金的劃撥。這一類(lèi)客戶(hù)是我行現(xiàn)金管理產(chǎn)品的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，也是帶來(lái)穩(wěn)定存款的重要途徑。投行業(yè)務(wù)類(lèi)客戶(hù)。主要指短融、中期票、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、銀團(tuán)貸款等投資銀行的客戶(hù)。^amp。、理財(cái)增值類(lèi)客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)有著大量的限制資金，唯一的需求是通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)可控的前提進(jìn)行增值。9cL_Ni9g5P總之，從不同的角度可對(duì)銀行客戶(hù)做不同的分析。對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，需要對(duì)以上客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，把具有具體需求的客戶(hù)歸位一類(lèi)，從中選擇自己擬開(kāi)發(fā)的目標(biāo)客戶(hù)，并運(yùn)用我行資源和產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。二、尋找和確定目標(biāo)客戶(hù)（一）逐戶(hù)確定法 Ue。a*p{傳統(tǒng)的掃樓戰(zhàn)術(shù)（含大范圍的電話陌生拜訪），耗時(shí)耗力，但是磨練營(yíng)銷(xiāo)技巧和心態(tài)建立的最佳途徑，往往也可能會(huì)有一些潛在的客戶(hù)轉(zhuǎn)化成為我行的忠實(shí)客戶(hù)。（二）資料查閱法查閱內(nèi)外部信息資料，內(nèi)部有我行Crm系統(tǒng)(CRM系統(tǒng)即客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)(Customer Relationship Management)，以客戶(hù)為中心的現(xiàn)代企業(yè)，以來(lái)判定市場(chǎng)需求，對(duì)于正在轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略從“產(chǎn)品中心” 向 “客戶(hù)中心” 過(guò)渡的企業(yè)無(wú)疑是一拍即合.)的外購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)，外部的信息采集渠道包括互聯(lián)網(wǎng)、電視、報(bào)紙、工商企業(yè)等名錄、外管局創(chuàng)匯名錄、稅務(wù)局納稅戶(hù)名錄等。外部信息有的能在公共平臺(tái)讀取，有的需想辦法取得。建議客戶(hù)經(jīng)理養(yǎng)成每天至少有510分鐘的信息收集習(xí)慣。（三）連鎖尋找法這個(gè)方法主要目的是把服務(wù)和開(kāi)發(fā)結(jié)合起來(lái)，圍繞客戶(hù)上下游，縱向橫向進(jìn)行延伸。同時(shí)，這個(gè)方法還有另外一層延伸，那就是充分利用現(xiàn)在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳動(dòng)式的營(yíng)銷(xiāo)。Z6D1yv（四）中介介紹法3X!SWM5_)K政府部門(mén)。社會(huì)團(tuán)體。銀行現(xiàn)有客戶(hù)?？蛻?hù)經(jīng)理選定的信息提供者。親朋好友。2f?8R39。uL