【正文】 的一塊木板，但更取決于木板之間的無縫銜接，桶板再高，如果中間有裂縫，水還是全部流掉了。萬科有些項目在看房的電瓶車上配上導(dǎo)游說辭，給客戶良好的感受。 十三、服務(wù)：攻心術(shù) 服務(wù)主要指客戶的接送、指引、接待等各環(huán)節(jié)的銜接一定要到位。記住，千萬不要空手放走搖擺不定的意向客戶。隊員之間可以相互配合，制造爭搶房源的氛圍；下級也可以向上司申請暗折扣等逼定成交。三是對銷售人員逼定技巧的考察與培訓(xùn)一定得到位，防止在臨門一腳的時候丟失客戶。銷售環(huán)節(jié)要考究的技術(shù)要點主要有三個：一是統(tǒng)一口徑，如產(chǎn)品上市的統(tǒng)一說辭、針對項目不利因素的統(tǒng)一說辭等等都必須準(zhǔn)備充分并訓(xùn)練成熟。 一般情況下，推售單位至少要有一個“價格標(biāo)桿”和“瘦狗產(chǎn)品”的搭配。 十一、推售：精確制導(dǎo) “殲滅性活動”的最大目的就是為了成交，在活動之前，一定得做好預(yù)銷控，計劃主推哪些單位，推出單位的搭配是否合理，怎樣去引導(dǎo)、分流客戶這些都是很關(guān)鍵的問題。比如剪彩活動事先一定要多準(zhǔn)備幾把剪刀、幾朵花，防備臨時有領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)；話筒、音響一定得事先調(diào)試好。 傳播主要是考慮各種媒體的組合，包括大眾媒體，如戶外廣告牌、主流報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等，另外還有部分有針對性的小眾媒體如財經(jīng)類雜志、短信、直郵等都非常有效。 這些工作都需要營銷部門以外的工程、制作公司方面去完成，在執(zhí)行中往往出現(xiàn)這些部門完成時間滯后于營銷節(jié)點的需要，或者完成內(nèi)容不合乎要求等情況，這時我們常用的工具是“工程檢查日志”。萬科更加是擅長展示生活的營銷高手，天津萬科東麗湖項目展示[5]的“燒烤夫妻”“瑜珈媽媽與孩子”等等生活場景都給客戶造夢，塑造一種完美的生活方式。 做活動的展示主要有兩類，一是軟展示，即在項目已有硬件的基礎(chǔ)上展示未來的生活方式等。 八、展示[4]：攻心術(shù) 展示是最重要的攻心術(shù)，是活動營銷需要考慮的重中之重，一場沒有展示的活動可以說效果去了一半。結(jié)合活動，制定一些促銷政策，這是非常必要的。 七、促銷：誘之以利 活動只是搭臺，但真正的目的是為了成交，而成交需要強有力的逼定工具，這就需要促銷。常見的參與性的小活動主要有高爾夫推桿、真我素描、DIY活動、幸運飛鏢、圈牛仔等等。 五、主菜 有了“由頭”以后，就要考慮安排主活動。如項目宣揚是澳洲風(fēng)情園林則可以舉辦“澳大利亞風(fēng)情周”活動。為什么必須找“由頭”，原因主要有：避免商業(yè)意味太濃，給客戶造成廉價甩賣的印象；必須師出有名，不能盲目折騰客戶；用由頭去統(tǒng)帥活動全局。 四、由頭：動情或曉理 舉辦活動必須有“由頭”，比如慶祝節(jié)假日，項目亮相、開工、售樓處開放、樣板房開放、封頂、開園、認(rèn)購、升級、算價、開盤、開業(yè)等營銷節(jié)點，還有與某單位聯(lián)誼，答謝老客戶，舉行肯德基品嘗周、澳大利亞風(fēng)情周活動等等。領(lǐng)導(dǎo)在活動中往往具有儀式和象征意義，在組織活動之前必須提前就預(yù)約好領(lǐng)導(dǎo)的日程安排。所以，在組織活動之前，媒體的邀請以及新聞通稿的準(zhǔn)備都是必不可少的。 五是媒體。小孩子是客戶中最不可忽視的群體，小孩子往往是第一個、最積極的向家長表達(dá)自己意見，其在很大程度上能影響家長的決策。像深圳熙園在推廣時就專門舉辦了系列“焦點客戶訪談”活動，取得了很好的效果。 三是焦點客戶?？傊?，上述“業(yè)內(nèi)推廣”系列動作都是必要的。在重大活動節(jié)點，邀請業(yè)內(nèi)人士共同參與體驗?！贝_實，專業(yè)人往往是其親朋圈中的意見領(lǐng)袖，他們的意見是最有權(quán)威性和說服力的。 二是業(yè)內(nèi)人士。另外，很多觀眾本來只是抱著看看的***頭來參加活動，但受到活動現(xiàn)場氣氛的感染，也加入了演員的行列，最終也成了現(xiàn)實客戶，這種例子比比皆是，也就是所謂的“羊群效應(yīng)”。這部分人可能并不能成交，但其作用是烘托成交氣氛和進(jìn)行口碑傳播。但除了主角以外，觀眾的邀請也非常重要。如果把房地產(chǎn)銷售的簽約當(dāng)作演戲的話，銷售人員和最后成交的客戶可算是舞臺上的演員；但演戲光有演員還不行，必須還有觀眾。對于傳播來說，首要的任務(wù)就是影響“意見領(lǐng)袖”，現(xiàn)實銷售中，焦點客戶、業(yè)內(nèi)人士、小孩、媒體都可能會成為“意見領(lǐng)袖”。愚園路近鎮(zhèn)寧路，周邊名宅林立 北京寫字樓三、人物：“羊群效應(yīng)”與“意見領(lǐng)袖” “擒賊先擒王”，營銷既然是一場戰(zhàn)爭，那首先需要戰(zhàn)勝的就是敵人的領(lǐng)袖。專家稱那么限購令影響，大量游資開始關(guān)注寫字樓出租市場。沈陽“遠(yuǎn)洋天地”項目亮相時候的“媒體見面會”則選擇了在渾河岸邊的沈水灣公園碼頭露天場所，主要目的是為了突出其一線渾河景觀的賣點。如有開放式廣場、水系、園林等呈現(xiàn)與配合則是上佳活動場所。 原因一是根據(jù)心理學(xué)原理，上午人比較理性，強調(diào)算計，下午則相對較感性，容易沖動；再者房地產(chǎn)銷售屬于大宗買賣，客戶考慮的時間相對較長，一般來說，從客戶最后一次上門到簽約，時間也至少要三、四個小時，而上午的時間往往較短，所以選擇在下午兩點為宜。因為每個具體地方具體項目的不同，所以做活動之前，必須對以前的客戶成交時間做出統(tǒng)計研究，才能選擇一個合適的時間。從客戶到訪到最后成交的時間要三個半小時。 基本確定6月15日做活動后，再選擇15日的什么時候做活動也大有學(xué)問，其技術(shù)要點就是分析客戶具體成交時間。我們觀察客戶成交曲線，如果距離上次成交的波峰有一兩個成交周期的時期間隔，然后再觀察這段的上門量曲線和進(jìn)線曲線，如果客戶進(jìn)線和上門量有一定的積累，這樣就表明舉辦“殲滅性活動”的時機基本成熟，豬羊已肥，可以“磨刀霍霍”了。波峰就是客戶成交量最大的時候，這往往表明前期積累的客戶已經(jīng)被“殲滅”得差不多了，這個時候如果緊接著做活動，成交效果肯定不好。（見下圖）根據(jù)銷售的原理――積累一批，消化一批，即一段時間的任務(wù)是大量積累新客戶，新客戶到一定量以后，必須舉辦活動進(jìn)行較大規(guī)模集中殲滅。取一段時間如上兩個月的成家客戶樣本進(jìn)行統(tǒng)計，取多數(shù)客戶的成交周期為參照。主要如下： 一、時間：攻心要選對時機 考較舉辦殲滅性活動的時間，我們需要研究兩個問題：一是在哪一天做活動？二是在一天的具體什么時間做活動？ 關(guān)于在哪一天做活動要分兩種情況，一種情況是開盤前的銷售前期，這個時候的活動主要根據(jù)工程節(jié)點和營銷節(jié)點確定，基本比較容易；[1]一種情況則是開盤后的銷售中后期，要確定活動時間，關(guān)鍵的技術(shù)要點就是分析客戶的成交周期和客戶曲線。 “殲滅性活動”技術(shù)要點 “殲滅性活動”直接關(guān)乎銷售，是房地產(chǎn)營銷活動中最關(guān)鍵的動作，如內(nèi)部認(rèn)購、解籌、開盤、加推單位、尾盤去化等重大節(jié)點活動都需要舉辦“殲滅