“活動營銷”是房地產(chǎn)營銷最重要的環(huán)節(jié)(編輯修改稿)
2025-06-25 22:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 們就打動了一個圈子，可輕松實現(xiàn)圈子里的“鏈?zhǔn)絺鞑ァ?。像深圳熙園在推廣時就專門舉辦了系列“焦點客戶訪談”活動，取得了很好的效果。 四是小孩子。小孩子是客戶中最不可忽視的群體，小孩子往往是第一個、最積極的向家長表達(dá)自己意見，其在很大程度上能影響家長的決策。所以，在做活動的時候，千萬不要忘記孩子，有必要為他們準(zhǔn)備些小禮物，如小金魚、漫畫書、風(fēng)箏或者小玩具等等，小禮物要在一入場的時候就給小朋友。 五是媒體。一次成功的營銷活動要講究“余音繞梁，三日不絕”，活動過后的媒體炒作與放大也比較重要，媒體的介入可以成功的擴大項目的影響與口碑傳播，塑造項目的銷售速度與銷售氣勢。所以，在組織活動之前，媒體的邀請以及新聞通稿的準(zhǔn)備都是必不可少的。 六是領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)在活動中往往具有儀式和象征意義，在組織活動之前必須提前就預(yù)約好領(lǐng)導(dǎo)的日程安排。 四、由頭：動情或曉理 舉辦活動必須有“由頭”，比如慶祝節(jié)假日，項目亮相、開工、售樓處開放、樣板房開放、封頂、開園、認(rèn)購、升級、算價、開盤、開業(yè)等營銷節(jié)點，還有與某單位聯(lián)誼，答謝老客戶，舉行肯德基品嘗周、澳大利亞風(fēng)情周活動等等。 所謂“由頭”，就是給客戶一個參加活動的形式理由，由頭要么動之以情如舉辦“客戶答謝會”“消夏音樂會”，要么曉之以理如“項目正式認(rèn)購”“項目封頂”等等。為什么必須找“由頭”，原因主要有：避免商業(yè)意味太濃，給客戶造成廉價甩賣的印象；必須師出有名，不能盲目折騰客戶；用由頭去統(tǒng)帥活動全局。 活動的“由頭”是反映策劃智慧的地方，要注意的是，活動的由頭必須與項目的精神氣質(zhì)吻合。如項目宣揚是澳洲風(fēng)情園林則可以舉辦“澳大利亞風(fēng)情周”活動。 五、主菜 有了“由頭”以后，就要考慮安排主活動。如果是開工、開盤等重大節(jié)點，主活動可以是儀式，可以是系列銷售流程等，如果是節(jié)假日，也可以配合大型美食節(jié)、大型演出或者系列嘉年華活動等。 六、參與：攻心術(shù) 在舉辦活動的時候，為了加長客戶逗留時間，通行的做法就是組織一些可參與性、趣味性甚至帶有******性質(zhì)的小活動穿插其中，這些小活動客戶樂意參加，還可以獲得一些小禮品、小獎品。常見的參與性的小活動主要有高爾夫推桿、真我素描、DIY活動、幸運飛鏢、圈牛仔等等。 七、促銷：誘之以利 活動只是搭臺，但真正的目的是為了成交，而成交需要強有力的逼定工具，這就需要促銷。我們說很多活動只是湊熱鬧，沒有達(dá)成有效成交，往往就是沒有有力促銷措施的配合。結(jié)合活動，制定一些促銷政策，這是非常必要的。[3] 八、展示[4]：攻心術(shù) 展示是最重要的攻心術(shù)，是活動營銷需要考慮的重中之重，一場沒有展示的活動可以說效果去了一半。在房地產(chǎn)營銷中，“眼見為實”是一個顛撲不破的真理，把自己最好的賣點真實的展現(xiàn)出來，這比做一百次宣傳都有效。 做活動的展示主要有兩類，一是軟展示，即在項目已有硬件的基礎(chǔ)上展示未來的生活方式等。如星河灣在開盤當(dāng)天，為了突出它的“水生活”賣點，特地買來上萬條錦鯉在園內(nèi)溪流里暢游，花錢請來男女老少在游泳池嬉戲，創(chuàng)造了膾炙人口的佳話。萬科更加是擅長展示生活的營銷高手，天津萬科東麗湖項目展示[5]的“燒烤夫妻”“瑜珈媽媽與孩子”等等生活場景都給客戶造夢，塑造一種完美的生活方式。 展示的第二項是硬展示，即需要項目硬件的配合，包括項目的外圍導(dǎo)視、園林、場地裝飾、活動包裝、看樓通道、清水房、工法樣板房、精裝樣板房等等。這些工作都需要營銷部門以外的工程、制作公司方面去完成，在執(zhí)行中往往出現(xiàn)這些部門完成時間滯后于營銷節(jié)點的需要，或者完成內(nèi)容不合乎要求等情況，這時我們常用的工具是“工程檢查日志”?！肮こ虣z查日志”寫上要求完成的工作、完成要求，并且配上圖片以及示意，讓主管領(lǐng)導(dǎo)簽字后，每天交給相關(guān)執(zhí)行部門，加以督促，確保配合節(jié)點。 九、推廣 活動的時間、地點、“由頭”、主菜、輔菜（參與類小活動）、促銷、展示等全部確定了以后，剩下的就是要將其傳播出去。傳播主要是考慮各種媒體的組合，包括大眾媒體，如戶外廣告牌、主流報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等，另外還有部分有針對性的小眾媒體如財經(jīng)類雜志、短信、直郵等都非常有效。廣州星河灣在開盤當(dāng)天把當(dāng)日出版的《南方都市報》包下來三十二個版面，全部是它的賣點分述廣告，從開發(fā)商的精品意識到客戶專車的二十四小時服務(wù)等等每一個細(xì)節(jié)都不厭其煩地詳盡介紹，此舉創(chuàng)造了全國第一份“媒體樓書”，當(dāng)然給人以深刻印象。 十、物料和道具 活動的內(nèi)容都確定了后，需要一系列的宣傳物料和活動道具需要去準(zhǔn)備，必須要做到事無巨細(xì)都提前準(zhǔn)備好，免得臨時慌亂。比如剪彩活動事先一定要多準(zhǔn)備幾把剪刀、幾朵花，防備臨時有領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)；話筒、音響一定得事先調(diào)試好。 十一、推售：精確制導(dǎo) “殲滅性活動”的最大目的就是為了成交，在活動之前，一定得做好預(yù)銷控，計劃主推哪些單位，推出單位的搭配是否合理，怎樣去引導(dǎo)、分流客戶這些都是很關(guān)鍵的問題?？傊?，活動之前，賣給誰，賣什么，怎樣賣這三個問題是一定要思考清楚的。 一般情況下，推售單位至少要有一個“價格標(biāo)桿”和“瘦狗產(chǎn)品”的搭配。價格標(biāo)桿是最高價單位，用以拉升和襯托其他單位的價格；瘦狗產(chǎn)品則是占有資源少、產(chǎn)品有缺陷、市場不歡迎的產(chǎn)品，往往在活動中作為“特價房”或“促銷單位”推出，以促進銷售量。 十二、銷售：攻之以心、誘之以利 前面的萬事俱備，只欠銷售這場東風(fēng)。銷售環(huán)節(jié)要考究的技術(shù)要點主要有三個：一是統(tǒng)一口徑，如產(chǎn)品上市的統(tǒng)一說辭、針對項目不利因素的統(tǒng)一說辭等等都必須準(zhǔn)備充分并訓(xùn)練成熟。二是現(xiàn)場成交氣氛營造，對于現(xiàn)場成交氣氛，一般有喊柜臺、叫號、踢客等措施。三是對銷售人員逼定技巧的考察與培訓(xùn)一定得到位，防止在臨門一腳的時候丟失客戶。 在逼定的時候，銷售人員一定要將“誘之以利”的手段應(yīng)用到位，用優(yōu)惠或漲價的手段擠壓客戶。隊員之間可以相互配合，制造爭搶房源的氛圍；下級也可以向上司申請暗折扣等逼定成交。總之，要利用各種手段讓客戶交錢，哪怕500元“小定”。記住，千萬不要空手放走搖擺不定的意向客戶。 十三、服務(wù)：攻心術(shù) 服務(wù)主要指客戶的接送、指引、接待等各環(huán)節(jié)的銜接一定要到位。如果在夏天，可以給客戶準(zhǔn)備遮陽傘、濕紙巾機、飲料等等，其他如雨傘、自動鞋套機、自動擦鞋機等等都需要給客戶考慮到，體現(xiàn)未來物業(yè)服務(wù)的周到，給客戶良好的感受。萬科有些項目在看房的電瓶車上配上導(dǎo)游說辭，給客戶良好的
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