【正文】 市場前景就難免讓人感覺擔(dān)憂了。這說明產(chǎn)品要在市場長時(shí)期地站穩(wěn)腳根，營銷工作是不可缺失的手段，但產(chǎn)品的品質(zhì)才是成功的基礎(chǔ)。往往有很多消費(fèi)者對白酒品質(zhì)的感知過程是緩慢的，可能飲用一、兩次之后沒什么感覺，可等時(shí)間一長，飲用的次數(shù)增多，加之每次飲用量上的不同，他就會慢慢地感覺出來。一般情況下，消費(fèi)者能從口感、香味、飲用之后身體的反映等因素感覺出白酒產(chǎn)品的質(zhì)量，但由于白酒生產(chǎn)的地理、自然環(huán)境、傳統(tǒng)工藝的區(qū)別，在不同地域的消費(fèi)者對其認(rèn)知的程度是不一樣的。由于黑土地出現(xiàn)假貨的事件被媒體頻頻暴光，消費(fèi)者受其影響，購買力自然有所衰減，進(jìn)一步又會影響到酒店的銷售積極性，一連串的負(fù)面效應(yīng)正在迅速地?cái)U(kuò)散。在高檔產(chǎn)品線，由于黑土地代理商的網(wǎng)絡(luò)、人員特征、業(yè)務(wù)著重點(diǎn)等條件與專業(yè)的酒店供應(yīng)商之間存在一定的差距，二級代理商很難專注也很難駕馭高檔產(chǎn)品在酒店的推廣。在僅僅一年的時(shí)間里，頻繁更換包裝、推出新品、大刀闊斧地改革渠道，可想而之，黑土地一定忙的不亦樂乎，那么經(jīng)過這一段時(shí)期的折騰之后，黑土地面臨的又是什么樣的一種局面呢？三級代理商經(jīng)銷熱情銳減，因?yàn)闆]有了新產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，即與黑土地了斷了姻緣，經(jīng)營的重心紛紛轉(zhuǎn)向了其他產(chǎn)品。黑土地產(chǎn)品換代及促銷活動情況表 新產(chǎn)品名稱換代老產(chǎn)品進(jìn)店價(jià)（元/箱）開瓶費(fèi)（元/箱）進(jìn)店促銷多點(diǎn)幸福三年陳2件送1包112聽裝可口可樂瑞雪豐年五年陳2件送10斤東北大米1袋；4件送1件承德露露非常東北彌補(bǔ)價(jià)格空檔不給競品空隙1件送10斤東北大米1袋；2件送1件承德露露真東北八年特制裝入精制金屬工藝打火機(jī)八年窖珍品景德鎮(zhèn)手工陶瓷瓶（有收藏編號）十年窖向更高檔品延伸景德鎮(zhèn)手工陶瓷瓶（有收藏編號） 在產(chǎn)品全線換代的同時(shí)，黑土地為二級代理商設(shè)置了據(jù)說有20萬元保證金的門檻，并由二級代理商直接操作終端，取消大量三級代理商的新品經(jīng)銷權(quán)，但仍向原三級代理商供應(yīng)老包裝產(chǎn)品。同時(shí)，為了解決銷售渠道冗長的問題，推行“銷售渠道偏平化”策略，在緊接著的2004年末，黑土地實(shí)施了全線產(chǎn)品的換代。五、黑土地品牌成熟階段的一些狀況黑土地正在推行的產(chǎn)品多元化策略在一定程度上暴露出其營銷思路的浮躁。黑土地培養(yǎng)了一大批的代理商及業(yè)務(wù)人員，給他們灌輸了營銷的知識和經(jīng)驗(yàn)，讓他們體驗(yàn)了成功。那些平時(shí)生疏、難懂的營銷理論概念、術(shù)語，在黑土地廠家業(yè)務(wù)員的示范、溝通中變的鮮活起來，于是個(gè)個(gè)精神抖動擻，迸發(fā)出了巨大的創(chuàng)造力。由此可見，黑土地的銷售策略是靈活多變的，要將如此靈活的銷售策略落實(shí)到位，這需要大量的二、三級代理商的積極參與，那么為什么這些二、三級代理商會如此主動地配合黑土地開展如此繁多的促銷活動呢？筆者在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有一部分三級代理商是從未獲得過代理授權(quán)的小經(jīng)銷戶（實(shí)際上在市中區(qū)和槐蔭區(qū)的二級代理商以前都是沒有從事過白酒行業(yè)的，甚至有的連經(jīng)銷這一行都沒有干過），在這之前，他們都是比較保守地在自己的小天地里干營生，對于轟轟烈烈、大刀闊斧的營銷推廣活動、大進(jìn)大出的買賣場面都少有經(jīng)歷。這樣的促銷政策把一大批從未收取過進(jìn)店費(fèi)的中小型酒店吸引了過去，黑土地很快實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的鋪貨率目標(biāo)。于是又不得不推出一種瓶型、酒質(zhì)、成本完全一樣，僅僅是外包裝不一樣的產(chǎn)品（即“三年陳”）來取代原來的產(chǎn)品，同時(shí)。因此，開瓶費(fèi)絕不是可以輕易取消的促銷費(fèi)用。因?yàn)榇砩贪旬a(chǎn)品送到酒店之后，酒店老板或者服務(wù)員只是將產(chǎn)品陳列起來，他們并不會主動地向客人進(jìn)行推銷。開瓶費(fèi)在黑土地投放市場的初期，竟然也犯過忽視開瓶費(fèi)的錯(cuò)誤。②、打火機(jī)的式樣千變?nèi)f化，據(jù)說至少有一百五十多種；這最容易吸引酒店的中、低次白酒消費(fèi)者，式樣萬千的打火機(jī)讓他們眼花繚亂，對喜新厭舊的消費(fèi)者更是具有吸引力。黑土地對這一促銷模式進(jìn)行了創(chuàng)新，并作為是促銷重頭戲取得了前所未有的成功。在傳統(tǒng)的促銷模式中，使用打火機(jī)并不是什么新鮮的辦法，可以說是早已是司空見慣了的東西。四、黑土地的促銷手段分析黑土地的促銷手段包括：打火機(jī)、開瓶費(fèi)、刮刮獎、進(jìn)店贈品、營業(yè)推廣活動贈品等。當(dāng)黑土地意識到上述問題的存在以后，在2004年歲末臨近之時(shí)，推行了“產(chǎn)品全線換代”和“銷售渠道偏平化”兩項(xiàng)策略。特別是這些代理商學(xué)到的操作方法和技巧都是黑土地的，他們把它用在運(yùn)作其他品牌的產(chǎn)品上，反過來直接針對的自然就是黑土地了。 在黑土地進(jìn)入市場成熟期之后，冗長的銷售渠道帶來了至少是兩方面的弊端：一是假貨泛濫成災(zāi)，這種情況經(jīng)過媒體頻繁的報(bào)道，非常嚴(yán)重地影響了消費(fèi)者的購買決策和品牌形象；二是各級代理商的利潤低，影響了他們經(jīng)銷的積極性。事實(shí)證明，正是大量三級代理的存在和作用，才使黑土地在短時(shí)期之內(nèi)達(dá)到了大范圍內(nèi)密集鋪貨的目的。這是為下一步的流通市場的推廣打基礎(chǔ)。 單位：元/瓶產(chǎn)品名稱進(jìn)店價(jià)開瓶費(fèi)酒店零售價(jià)三年精品—五年陳—從上表可以看出，黑土地在進(jìn)入市場的前一階段，盯上的是在數(shù)量上眾多的B、C類酒店中銷售量最大的價(jià)格在25元35元/瓶之間的市場間隙。這是黑土地進(jìn)入市場的第一步，很顯然，它信奉的是“銷售及覆蓋成就品牌”的營銷思想。這種不計(jì)成本的進(jìn)店促銷活動，把一大批的從未想到過收取進(jìn)店費(fèi)好處的中小型酒店老板吸引了過去。其鋪貨的目標(biāo)直指數(shù)目龐大、覆蓋范圍密而廣的中、小型酒店，同時(shí)輔以足以吸引這些中、小型酒店店主的進(jìn)店支持。黑土地的案例無疑是經(jīng)典的，有很多的東西都值得借鑒，所以，在這里專門作一個(gè)簡要的分析，以便能吸取精華、揚(yáng)長避短。）這是我發(fā)表于《齊魯糖酒》2006年第九期的一篇文章，在酒水行業(yè)苦干了這么些年，有了這么一點(diǎn)心得體會，能得到《齊魯糖酒》賈總的鼓勵(lì)和認(rèn)可，感到非常的激動和興奮，感謝他激發(fā)了我更大的工作動力，同時(shí)也感謝各位網(wǎng)友對我的關(guān)注，我渴望在同大家的分享中得到快樂！黑土地酒濟(jì)南市場攻略無疑，從2003年冬季開始，“黑土地”酒就成了濟(jì)南白酒市場的一道亮麗的風(fēng)景線。雖然表面看沒有多少奇特的東西，但黑土地充分抓住了經(jīng)銷商和市場，難怪市場啟動那么迅速了?！　】傊?，黑土地在市場啟動初期，充分利用了經(jīng)銷商追求利潤的心理，通過高額利潤誘惑，充分調(diào)動了經(jīng)銷商的信心和開拓市場的積極性，用幾根“拐杖”幫助經(jīng)銷商走路并使他們迅速跑起來，從而以點(diǎn)帶面，使市場迅速擴(kuò)大。新產(chǎn)品紛紛涌入各個(gè)渠道，很快就能把市場銷量烘托起來，形成“井噴”局面。另外，隨著市場的加溫，黑土地屢試不爽的打火機(jī)促銷也會逐漸發(fā)揮作用，其品種繁多、樣式精美的打火機(jī)吸引了許多消費(fèi)者的眼球，一部分消費(fèi)者初次購買黑土地往往就是盯上了它的打火機(jī)?！　?jù)介紹，一般情況下，廠家會在這個(gè)時(shí)候把市場的開拓費(fèi)用充分利用起來：在餐飲渠道投入一定的費(fèi)用，包括進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)以及一些瓶蓋費(fèi)等；在商超渠道，會搞一些促銷活動，比如買贈、刮獎等，同時(shí)，還會投入適量的車體廣告等。在經(jīng)銷商的努力下，黑土地在市場上由點(diǎn)到面不斷擴(kuò)展，短時(shí)間內(nèi)市場份額迅速擴(kuò)大。只要按照廠家說的去做，就真的能夠賺到錢，這恐怕也是為什么黑土地廠家常對經(jīng)銷商說“聽話掙錢”的原因