【正文】 市場前景就難免讓人感覺擔憂了。這說明產品要在市場長時期地站穩(wěn)腳根，營銷工作是不可缺失的手段，但產品的品質才是成功的基礎。往往有很多消費者對白酒品質的感知過程是緩慢的，可能飲用一、兩次之后沒什么感覺，可等時間一長，飲用的次數增多，加之每次飲用量上的不同，他就會慢慢地感覺出來。一般情況下，消費者能從口感、香味、飲用之后身體的反映等因素感覺出白酒產品的質量，但由于白酒生產的地理、自然環(huán)境、傳統(tǒng)工藝的區(qū)別，在不同地域的消費者對其認知的程度是不一樣的。由于黑土地出現假貨的事件被媒體頻頻暴光，消費者受其影響，購買力自然有所衰減，進一步又會影響到酒店的銷售積極性，一連串的負面效應正在迅速地擴散。在高檔產品線，由于黑土地代理商的網絡、人員特征、業(yè)務著重點等條件與專業(yè)的酒店供應商之間存在一定的差距，二級代理商很難專注也很難駕馭高檔產品在酒店的推廣。在僅僅一年的時間里，頻繁更換包裝、推出新品、大刀闊斧地改革渠道，可想而之，黑土地一定忙的不亦樂乎，那么經過這一段時期的折騰之后，黑土地面臨的又是什么樣的一種局面呢？三級代理商經銷熱情銳減，因為沒有了新產品的經銷權，即與黑土地了斷了姻緣，經營的重心紛紛轉向了其他產品。黑土地產品換代及促銷活動情況表 新產品名稱換代老產品進店價（元/箱）開瓶費（元/箱）進店促銷多點幸福三年陳2件送1包112聽裝可口可樂瑞雪豐年五年陳2件送10斤東北大米1袋；4件送1件承德露露非常東北彌補價格空檔不給競品空隙1件送10斤東北大米1袋；2件送1件承德露露真東北八年特制裝入精制金屬工藝打火機八年窖珍品景德鎮(zhèn)手工陶瓷瓶（有收藏編號）十年窖向更高檔品延伸景德鎮(zhèn)手工陶瓷瓶（有收藏編號） 在產品全線換代的同時，黑土地為二級代理商設置了據說有20萬元保證金的門檻，并由二級代理商直接操作終端，取消大量三級代理商的新品經銷權，但仍向原三級代理商供應老包裝產品。同時，為了解決銷售渠道冗長的問題，推行“銷售渠道偏平化”策略，在緊接著的2004年末，黑土地實施了全線產品的換代。五、黑土地品牌成熟階段的一些狀況黑土地正在推行的產品多元化策略在一定程度上暴露出其營銷思路的浮躁。黑土地培養(yǎng)了一大批的代理商及業(yè)務人員，給他們灌輸了營銷的知識和經驗，讓他們體驗了成功。那些平時生疏、難懂的營銷理論概念、術語，在黑土地廠家業(yè)務員的示范、溝通中變的鮮活起來，于是個個精神抖動擻，迸發(fā)出了巨大的創(chuàng)造力。由此可見，黑土地的銷售策略是靈活多變的，要將如此靈活的銷售策略落實到位，這需要大量的二、三級代理商的積極參與，那么為什么這些二、三級代理商會如此主動地配合黑土地開展如此繁多的促銷活動呢？筆者在市場調查中發(fā)現，有一部分三級代理商是從未獲得過代理授權的小經銷戶（實際上在市中區(qū)和槐蔭區(qū)的二級代理商以前都是沒有從事過白酒行業(yè)的，甚至有的連經銷這一行都沒有干過），在這之前，他們都是比較保守地在自己的小天地里干營生，對于轟轟烈烈、大刀闊斧的營銷推廣活動、大進大出的買賣場面都少有經歷。這樣的促銷政策把一大批從未收取過進店費的中小型酒店吸引了過去，黑土地很快實現了預期的鋪貨率目標。于是又不得不推出一種瓶型、酒質、成本完全一樣，僅僅是外包裝不一樣的產品（即“三年陳”）來取代原來的產品，同時。因此，開瓶費絕不是可以輕易取消的促銷費用。因為代理商把產品送到酒店之后，酒店老板或者服務員只是將產品陳列起來，他們并不會主動地向客人進行推銷。開瓶費在黑土地投放市場的初期，竟然也犯過忽視開瓶費的錯誤。②、打火機的式樣千變萬化，據說至少有一百五十多種；這最容易吸引酒店的中、低次白酒消費者，式樣萬千的打火機讓他們眼花繚亂，對喜新厭舊的消費者更是具有吸引力。黑土地對這一促銷模式進行了創(chuàng)新，并作為是促銷重頭戲取得了前所未有的成功。在傳統(tǒng)的促銷模式中，使用打火機并不是什么新鮮的辦法，可以說是早已是司空見慣了的東西。四、黑土地的促銷手段分析黑土地的促銷手段包括：打火機、開瓶費、刮刮獎、進店贈品、營業(yè)推廣活動贈品等。當黑土地意識到上述問題的存在以后，在2004年歲末臨近之時，推行了“產品全線換代”和“銷售渠道偏平化”兩項策略。特別是這些代理商學到的操作方法和技巧都是黑土地的，他們把它用在運作其他品牌的產品上，反過來直接針對的自然就是黑土地了。 在黑土地進入市場成熟期之后，冗長的銷售渠道帶來了至少是兩方面的弊端：一是假貨泛濫成災，這種情況經過媒體頻繁的報道，非常嚴重地影響了消費者的購買決策和品牌形象；二是各級代理商的利潤低，影響了他們經銷的積極性。事實證明，正是大量三級代理的存在和作用，才使黑土地在短時期之內達到了大范圍內密集鋪貨的目的。這是為下一步的流通市場的推廣打基礎。 單位：元/瓶產品名稱進店價開瓶費酒店零售價三年精品—五年陳—從上表可以看出，黑土地在進入市場的前一階段，盯上的是在數量上眾多的B、C類酒店中銷售量最大的價格在25元35元/瓶之間的市場間隙。這是黑土地進入市場的第一步，很顯然，它信奉的是“銷售及覆蓋成就品牌”的營銷思想。這種不計成本的進店促銷活動，把一大批的從未想到過收取進店費好處的中小型酒店老板吸引了過去。其鋪貨的目標直指數目龐大、覆蓋范圍密而廣的中、小型酒店，同時輔以足以吸引這些中、小型酒店店主的進店支持。黑土地的案例無疑是經典的，有很多的東西都值得借鑒，所以，在這里專門作一個簡要的分析，以便能吸取精華、揚長避短。）這是我發(fā)表于《齊魯糖酒》2006年第九期的一篇文章，在酒水行業(yè)苦干了這么些年，有了這么一點心得體會，能得到《齊魯糖酒》賈總的鼓勵和認可，感到非常的激動和興奮，感謝他激發(fā)了我更大的工作動力，同時也感謝各位網友對我的關注，我渴望在同大家的分享中得到快樂！黑土地酒濟南市場攻略無疑，從2003年冬季開始，“黑土地”酒就成了濟南白酒市場的一道亮麗的風景線。雖然表面看沒有多少奇特的東西，但黑土地充分抓住了經銷商和市場，難怪市場啟動那么迅速了?！　】傊?，黑土地在市場啟動初期，充分利用了經銷商追求利潤的心理，通過高額利潤誘惑，充分調動了經銷商的信心和開拓市場的積極性，用幾根“拐杖”幫助經銷商走路并使他們迅速跑起來，從而以點帶面，使市場迅速擴大。新產品紛紛涌入各個渠道，很快就能把市場銷量烘托起來，形成“井噴”局面。另外，隨著市場的加溫，黑土地屢試不爽的打火機促銷也會逐漸發(fā)揮作用，其品種繁多、樣式精美的打火機吸引了許多消費者的眼球，一部分消費者初次購買黑土地往往就是盯上了它的打火機?！　榻B，一般情況下，廠家會在這個時候把市場的開拓費用充分利用起來：在餐飲渠道投入一定的費用，包括進店費、上柜費以及一些瓶蓋費等；在商超渠道，會搞一些促銷活動，比如買贈、刮獎等，同時，還會投入適量的車體廣告等。在經銷商的努力下，黑土地在市場上由點到面不斷擴展，短時間內市場份額迅速擴大。只要按照廠家說的去做，就真的能夠賺到錢，這恐怕也是為什么黑土地廠家常對經銷商說“聽話掙錢”的原因