【正文】 昌明之文明景象。在三得利酒業(yè)為您提供的平臺上，盡情的表演，實現(xiàn)員工人生的全部理想！面對著激烈的市場競爭，我們有理由相信：高速發(fā)展的黑龍江省三得利酒業(yè)有限責任公司的明天將更加美好、更加輝煌！黑土地酒業(yè)座落于黑龍江省古堡雙城市，南臨拉林河，北濱松花江，位居世界三大黑土帶之一的松嫩平原，具有得天獨厚的地理優(yōu)勢，素有“關東糧倉”、“北國酒鄉(xiāng)”之盛譽。加入三得利酒業(yè)，成就輝煌人生路三得利酒業(yè)崇尚一種輕松快樂的工作方式，我們努力使公司成為每名員工賺錢、成長、快樂的工作坊。創(chuàng)新：只有創(chuàng)新才能給我們創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢，只有擁有差異化的競爭優(yōu)勢，我們企業(yè)才能在市場競爭中立于不敗之地。三得利酒業(yè)本著以人為本的原則，賽馬不相馬，積極吸收各方面的人才。每年選擇5個地區(qū)，資助當年考上的貧困大學生，資助總數(shù)不少于200人，現(xiàn)階段接受到我們企業(yè)常年資助的大學生已達到1500多人。我們的團隊中生產(chǎn)團隊現(xiàn)有1500多人，銷售團隊近1000人?，F(xiàn)生產(chǎn)能力突破8萬噸，年產(chǎn)值達6個多億，整體的產(chǎn)、供、銷屬于良性循環(huán)。風雨十年路，企業(yè)始終堅持“守信譽、講誠信、注重產(chǎn)品質(zhì)量，突出產(chǎn)品形象”，使得企業(yè)得以飛速發(fā)展。每年還為當?shù)亟鉀Q15％比率（按企業(yè)員工人數(shù)）的就業(yè)機會。我們還開展資助福利院計劃，每年出資100萬為各地福利院改善生活設施和生活條件。企業(yè)理念是一個企業(yè)的品格與做事奉行的態(tài)度與宗旨，是一個企業(yè)對外讓所有人去了解的做事格言與行為標準，對內(nèi)使所有員工共同遵守的行為約定。共贏：企業(yè)在進步，以發(fā)展，在壯大，企業(yè)的進步主要靠的是所有員工、客戶、供應商的進步帶來的。我們的員工將有機會聆聽國內(nèi)超級營銷大師程紹珊老師（和君創(chuàng)業(yè)咨詢公司董事長）、司圣國老師（遠景品牌策劃咨詢公司董事長）等國內(nèi)頂尖咨詢師的講座，受到公司全方位系統(tǒng)的現(xiàn)代營銷理論培訓。 　　相傳在金代中葉，此地即有黑土村民間燒鍋，所釀造的小婿酒香氣飄逸，引得四方鄉(xiāng)民爭購，誘出林中野狐偷飲?！　　　啄昵?，京旗后裔一志士，幾經(jīng)努力在黑土村燒鍋遺址創(chuàng)辦起黑土地酒業(yè)公司，由中國白酒釀酒專家，黑龍江省釀酒協(xié)會秘書長洪永凱先生擔綱發(fā)掘黑土地酒文化遺產(chǎn)，以地產(chǎn)優(yōu)質(zhì)紅糧為主料，采用古老傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代生物科技相結合，經(jīng)多年陳貯，精心勾兌，相繼開發(fā)出“黑土糧酒”、“黑土情酒”、“黑土人酒”、“黑土神酒”、“黑土村酒”等系列產(chǎn)品。沒有鋪天蓋地的廣告宣傳，也沒有別出心裁的促銷策略，但只要是認準的市場，說啟動眨眼就能夠啟動，其速度之快令人咋舌。近日，筆者在和一些做白酒的朋友探討的時候，了解到該品牌快速啟動市場方面的一些做法，現(xiàn)整理出來以饗讀者?！　?jù)介紹，黑土地選擇經(jīng)銷商往往不拘一格，并不僅僅限制在做酒的經(jīng)銷商當中。那么，就讓我們看看黑土地是如何用這三根“拐杖”讓一個初入行的經(jīng)銷商跑起來的。但是，有個條件，在賣這款產(chǎn)品的時候，市場零售價格必須穩(wěn)定在25元/瓶（也就是每件150元），誰也不能降價。其實，廠家也有自己的打算，現(xiàn)在渠道的各種費用越來越多，僅進店費一項就高得驚人。該產(chǎn)品的價位稍低，廠家給經(jīng)銷商的價格大概在60元/件。在低檔酒利潤越來越薄的情況下，如此豐厚的利潤，當然要奮力開拓市場了，畢竟有錢可以賺嘛。廠家給經(jīng)銷商的供貨價在42元/件左右。另外，由于該款產(chǎn)品主要是針對大眾消費者的，消費面比較廣，也對烘托市場的消費氛圍起到了很大作用，為黑土地迅速啟動市場提供了進一步的保障。只要按照廠家說的去做，就真的能夠賺到錢，這恐怕也是為什么黑土地廠家常對經(jīng)銷商說“聽話掙錢”的原因吧。　　據(jù)介紹，一般情況下，廠家會在這個時候把市場的開拓費用充分利用起來：在餐飲渠道投入一定的費用，包括進店費、上柜費以及一些瓶蓋費等；在商超渠道，會搞一些促銷活動，比如買贈、刮獎等，同時，還會投入適量的車體廣告等。新產(chǎn)品紛紛涌入各個渠道，很快就能把市場銷量烘托起來，形成“井噴”局面。雖然表面看沒有多少奇特的東西，但黑土地充分抓住了經(jīng)銷商和市場，難怪市場啟動那么迅速了。黑土地的案例無疑是經(jīng)典的，有很多的東西都值得借鑒，所以，在這里專門作一個簡要的分析，以便能吸取精華、揚長避短。這種不計成本的進店促銷活動，把一大批的從未想到過收取進店費好處的中小型酒店老板吸引了過去。 單位：元/瓶產(chǎn)品名稱進店價開瓶費酒店零售價三年精品—五年陳—從上表可以看出，黑土地在進入市場的前一階段，盯上的是在數(shù)量上眾多的B、C類酒店中銷售量最大的價格在25元35元/瓶之間的市場間隙。事實證明，正是大量三級代理的存在和作用，才使黑土地在短時期之內(nèi)達到了大范圍內(nèi)密集鋪貨的目的。特別是這些代理商學到的操作方法和技巧都是黑土地的，他們把它用在運作其他品牌的產(chǎn)品上，反過來直接針對的自然就是黑土地了。四、黑土地的促銷手段分析黑土地的促銷手段包括：打火機、開瓶費、刮刮獎、進店贈品、營業(yè)推廣活動贈品等。黑土地對這一促銷模式進行了創(chuàng)新，并作為是促銷重頭戲取得了前所未有的成功。開瓶費在黑土地投放市場的初期，竟然也犯過忽視開瓶費的錯誤。因此，開瓶費絕不是可以輕易取消的促銷費用。這樣的促銷政策把一大批從未收取過進店費的中小型酒店吸引了過去，黑土地很快實現(xiàn)了預期的鋪貨率目標。那些平時生疏、難懂的營銷理論概念、術語，在黑土地廠家業(yè)務員的示范、溝通中變的鮮活起來，于是個個精神抖動擻，迸發(fā)出了巨大的創(chuàng)造力。五、黑土地品牌成熟階段的一些狀況黑土地正在推行的產(chǎn)品多元化策略在一定程度上暴露出其營銷思路的浮躁。黑土地產(chǎn)品換代及促銷活動情況表 新產(chǎn)品名稱換代老產(chǎn)品進店價（元/箱）開瓶費（元/箱）進店促銷多點幸福三年陳2件送1包112聽裝可口可樂瑞雪豐年五年陳2件送10斤東北大米1袋；4件送1件承德露露非常東北彌補價格空檔不給競品空隙1件送10斤東北大米1袋；2件送1件承德露露真東北八年特制裝入精制金屬工藝打火機八年窖珍品景德鎮(zhèn)手工陶瓷瓶（有收藏編號）十年窖向更高檔品延伸景德鎮(zhèn)手工陶瓷瓶（有收藏編號） 在產(chǎn)品全線換代的同時，黑土地為二級代理商設置了據(jù)說有20萬元保證金的門檻，并由二級代理商直接操作終端，取消大量三級代理商的新品經(jīng)銷權，但仍向原三級代理商供應老包裝產(chǎn)品。在高檔產(chǎn)品線，由于黑土地代理商的網(wǎng)絡、人員特征、業(yè)務著重點等條件與專業(yè)的酒店供應商之間存在一定的差距，二級代理商很難專注也很難駕馭高檔產(chǎn)品在酒店的推廣。一般情況下，消費者能從口感、香味、飲用之后身體的反映等因素感覺出白酒產(chǎn)品的質(zhì)量，但由于白酒生產(chǎn)的地理、自然環(huán)境、傳統(tǒng)工藝的區(qū)別，在不同地域的消費者對其認知的程度是不一樣的。這說明產(chǎn)品要在市場長時期地站穩(wěn)腳根，營銷工作是不可缺失的手段，但產(chǎn)品的品質(zhì)才是成功的基礎。在一年多時間里主要是依靠新穎的促銷手段吸引和取悅消費者的黑土地酒，其產(chǎn)品品質(zhì)與品牌文化內(nèi)涵與外延至目前仍與濟南消費者之間缺乏有效的鏈接。同黑土地一樣，口子窖也是靠在終端促銷的巨大投入下啟動市場的，但在取得了初步的成功以后，口子窖營銷