【正文】 所以，對銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)是非常關(guān)鍵的。同時(shí)，對中小餐飲售點(diǎn)開展新品擺臺陳列和空酒瓶陳列競賽；具體陳列標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間長短依據(jù)各地實(shí)際情況而定，對符合要求售點(diǎn)的每月給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。黑土地沒有建立起品牌概念，市場認(rèn)為其是“流行”產(chǎn)品（金六福正是認(rèn)識到了這一點(diǎn)，所以這兩年的廣告主要是建立品牌的廣告形式，而不是以前的產(chǎn)品銷售廣告，過年回家——今六福、中秋團(tuán)圓——金六福的廣告表達(dá)逐漸讓今六福的“?！逼放粕钊氲饺藗兊男闹校院谕恋氐臎]有穩(wěn)定的消費(fèi)人群，也很難形成忠誠的消費(fèi)者人群。　　　　　　成功概念的塑造標(biāo)志是把概念塑造成一個(gè)實(shí)效的賣點(diǎn)?！　∫?yàn)楹谕恋氐拇蚧饳C(jī)有上千個(gè)品種，并且經(jīng)常變化，質(zhì)量又好（由于數(shù)量大，在同等價(jià)格的白酒中，黑土地的質(zhì)量是最好的，處在競爭優(yōu)勢的地位），所以在消費(fèi)者中形成了“趣味、口碑宣傳廣告”，更有甚者，由此帶動了很多打火機(jī)收藏者?，F(xiàn)在很多品牌學(xué)習(xí)黑土地打火機(jī)促銷品幾乎沒有成功的，因?yàn)樗麄冎皇菍W(xué)習(xí)了黑土地促銷品的現(xiàn)象，沒有學(xué)習(xí)到黑土地促銷方式的實(shí)質(zhì)?！　〉谖鍖印黉N策略所以說經(jīng)銷商也就從思想上佩服、從行動上信服黑土地的市場操作方式。而黑土地在市場操作上則是非常強(qiáng)勢的，經(jīng)銷商必須接受黑土地的操作方法，否則不于其合作?！　S商共同的信心——廠商不是害怕投入，而是害怕投入沒有收獲?！　〉谌龑印袌鐾度氩呗援?dāng)以上3款產(chǎn)品形成相對穩(wěn)定的市場后，黑土地的大路產(chǎn)品就向續(xù)推出了，這個(gè)時(shí)候需要占領(lǐng)更多的市場，市場零售價(jià)格要維持平衡，所以此時(shí)的產(chǎn)品的價(jià)格加價(jià)率就比較低了這個(gè)時(shí)候市場費(fèi)用就相對比較小了，所以三年陳的價(jià)格與正常出廠價(jià)之間的差額就會小的多啟動市場不用多款產(chǎn)品，只有一款產(chǎn)品，是用集中所有資源來打市場，產(chǎn)品太多了會分散資源和加寬競爭面。為什么用五年陳啟動市場呢？10元/瓶（）　　第二層—產(chǎn)品梯隊(duì)策略“讓做黑土地的經(jīng)銷商成功”是黑土地選擇經(jīng)銷商的理念。黑土地的市場開發(fā)依照“有限的資源集中使用”、“集中優(yōu)勢資源市場各個(gè)擊破”、“以點(diǎn)帶面，全面發(fā)展”的策略，快速成功啟動了多個(gè)市場?！　『谕恋氐牡谝煌敖鹗?001—2002年天津市場，一年銷售達(dá)到6千多萬，天津市場巨大的成功并沒有讓黑土地以為其操作方法可以快速簡單復(fù)制，而是集中資源逐步復(fù)制其成功模式。 　　第一層—市場開發(fā)策略六 綜述總之，黑土地的未來將去向何方，現(xiàn)在尚難以作定論，但其快速入市、靈活多變的營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)確實(shí)成為白酒行業(yè)中市場營銷的經(jīng)典案例。②、黑土地風(fēng)風(fēng)火火、熱熱鬧鬧的營銷推廣與沉著、穩(wěn)健的口子窖等品牌正好形成了一種鮮明的對比。目前黑土地又極力利用在濟(jì)南市場上建立起的知名度實(shí)施產(chǎn)品多元化策略，以圖最大限度地攫取市場利潤，這一點(diǎn)與多年來幾占濟(jì)南市場半辟江山的本地龍頭企業(yè)“趵突泉”有相似之處，但是黑土地具備實(shí)施產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略的條件嗎？①、產(chǎn)品的知名度不等于美譽(yù)度，美譽(yù)度不等于忠誠度。近幾年來，全國各地經(jīng)常出現(xiàn)一年、半年、甚至兩三個(gè)月就喝倒一個(gè)品牌的現(xiàn)象，究其原因，大都是因?yàn)槠渲恢貭I銷不重品質(zhì)的結(jié)果。眾所周之，營銷工作的基礎(chǔ)是核心產(chǎn)品，一切營銷工作的有效性都必須建立在至少是合格的核心產(chǎn)品基礎(chǔ)之上。由于總代理的出貨量與市場真正的消化量之間有相當(dāng)長的時(shí)間差，二級代理在將新產(chǎn)品投放市場之后，在很長一段時(shí)間之內(nèi)都要面臨來自老產(chǎn)品、原三級代理商、其他各種渠道的競爭壓力，加之沒有了三級代理，屬于二級代理商控制的終端渠道范圍將大大縮減，同時(shí)還要面臨假貨的沖擊，可想而之，在二級代理商向廠家辦事處交納了巨額的保證金之后，就不太容易看到他們所想像的畫面了。詳情如下表。但是，隨著后期出現(xiàn)的種種問題，黑土地取消了三級代理商及部分二級代理商的新產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)、這樣一來，那些可愛的代理商們拋棄黑土地的日子也就不會太遠(yuǎn)了。但是，他們伴隨黑土地在很短的時(shí)期內(nèi)經(jīng)歷了前所未有的成功。進(jìn)店贈品黑土地在進(jìn)入市場的初期，針對酒店的贈品辦法是：；內(nèi)精美、形狀各異的打火機(jī)（，15元/件），每件送5升福臨門色拉油一桶（）；這樣贈品的總價(jià)值就超過了期進(jìn)店價(jià)格的50%以上。只有在利益的驅(qū)使之下，他們才會有相對的積極性。③、打破促銷品費(fèi)用在每一瓶酒中的平均分配習(xí)慣，在個(gè)別產(chǎn)品中放置價(jià)格較高的金屬工藝打火機(jī)（如長槍、火銃、摩托、小汽車等）；充分利用消費(fèi)者的投機(jī)心理，吸引其購買產(chǎn)品。介但傳統(tǒng)的打火機(jī)促銷品一般價(jià)格低廉、式樣單一，在零售價(jià)20元至30元產(chǎn)品中放置價(jià)值較高的金屬打火機(jī)的情況實(shí)不多見。但為了不導(dǎo)致市場銷售量的大幅萎縮，黑土地仍然利用原來的二、三級代理商銷售老產(chǎn)品（只是不給新產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)），在這種情況下，黑土地的產(chǎn)品體系和銷售渠道呈現(xiàn)出了一種五花八門的狀況。但值得注意的是，大量的二、三級代理商借黑土地的成功，也成就了自己的網(wǎng)絡(luò)和實(shí)力，由于利潤率低下，這些代理商自然會借助已經(jīng)獲得了的成功基礎(chǔ)去尋找其他有利可圖的白酒品牌，這反過來也就對黑土地造成了威脅。三、黑土地的銷售渠道模式分析黑土地的銷售渠道模式是一個(gè)不斷演變的過程在黑土地進(jìn)入市場后不久，也許是意識到二級代理商不太可能在短時(shí)間之內(nèi)達(dá)到大范圍內(nèi)密集鋪貨的目標(biāo)，于是又在二級代理商的下面發(fā)展了三級代理商。二、黑土地的市場定位分析以到目前為止銷售量最大的“三年精品”和“五年陳”為例。例如：“三年精品”，；內(nèi)裝精美、形狀各異的金屬打火機(jī)，每件贈送價(jià)值約38元福臨門色拉油（5升）一桶，還限制酒店每家只能進(jìn)三件酒。其獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場定位、渠道模式、促銷策略及銷售組織管理等構(gòu)成了一個(gè)極具個(gè)性的營銷系統(tǒng)，一舉把濟(jì)南市場攪了個(gè)天翻地覆，令眾多參與濟(jì)南市場競爭的廠商們眼花繚亂、。之后，廠家又通過一系列促銷及推出新品烘托市場，帶動銷量，最終形成“井噴”局面?！　〗?jīng)過半年到一年的廠商共同努力，黑土地的市場“井噴”期逐漸到來，這個(gè)時(shí)候，廠家會不失時(shí)機(jī)地推出多款新品，這些產(chǎn)品價(jià)位齊全，能適應(yīng)不同的消費(fèi)層次。在這個(gè)時(shí)候，廠家也不會作壁上觀，會積極配合經(jīng)銷商采取一定的措施來給市場加熱，使市場迅速火起來。有了廠家給予的三根“拐杖”作支撐，恐怕再不會走路的經(jīng)銷商也會走路了。廠家要求該產(chǎn)品在市場上的終端售價(jià)10元/瓶，即每件零售價(jià)60元左右，有一半的利潤可賺，經(jīng)銷商當(dāng)然樂意去做，并且積極性很高?！　〉谌肮照取笔且豢顑r(jià)格更加低廉的產(chǎn)品，主要適合大眾消費(fèi)。經(jīng)銷商一估計(jì)，如果進(jìn)10件貨，加上返現(xiàn)，平均每件的價(jià)格在35元左右，即每瓶6元左右，如果在市場上賣12元/瓶，相當(dāng)于賣一瓶賺一瓶。第二根“拐杖”是一款三年陳的產(chǎn)品。在巨大利潤的驅(qū)使下，經(jīng)銷商進(jìn)貨和開拓市場的積極性被充分調(diào)動起來，根本不用像別的廠商合作那樣，廠家想出各種方法來引誘經(jīng)銷商首批進(jìn)貨多打款。廠家規(guī)定，只要一次進(jìn)10件貨，就可以報(bào)銷促銷員工資400元，并且可以贈一個(gè)價(jià)值400元的微波爐，每件酒再返20元。不但讓你走，還要讓你跑起來！”　　那么，黑土地所謂的“拐杖”是什么呢？簡單地說，就是三款主打市場并且能夠讓經(jīng)銷商有豐厚利潤的產(chǎn)品。一旦確定該市場值得啟動并且能夠啟動之后，黑土地會毫不猶豫地對新“根據(jù)地”進(jìn)行開辟。除了對產(chǎn)品相對了解之外，其市場快速啟動秘訣一直鮮為人知。黑土地是東北的一個(gè)白酒品牌，自上市以來，憑借其出色的市場啟動策略逐漸引起了業(yè)內(nèi)人士關(guān)注?；实坶喓蟠笙?，遂頒旨建制開發(fā)，自十九世紀(jì)初葉以來，滿漢兩族人民同耕、同釀、同歡飲、使兩族親融、鄉(xiāng)風(fēng)勇健、政通人和、文翰