【正文】 市場(chǎng)的積極性被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，根本不用像別的廠商合作那樣，廠家想出各種方法來(lái)引誘經(jīng)銷商首批進(jìn)貨多打款。其實(shí)，廠家也有自己的打算，現(xiàn)在渠道的各種費(fèi)用越來(lái)越多，僅進(jìn)店費(fèi)一項(xiàng)就高得驚人。這樣做，雖然有些損失，但充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性，對(duì)于短期內(nèi)迅速啟動(dòng)市場(chǎng)很關(guān)鍵。另外，給經(jīng)銷商的那部分返利，比起進(jìn)店費(fèi)來(lái)要便宜多了，兩全其美，何樂(lè)而不為呢？　　黑土地廠家在給了經(jīng)銷商第一根“拐杖”之后，覺(jué)得還不足以使經(jīng)銷商站穩(wěn)，于是又順手給了他們第二根“拐杖”。第二根“拐杖”是一款三年陳的產(chǎn)品。該產(chǎn)品的價(jià)位稍低，廠家給經(jīng)銷商的價(jià)格大概在60元/件。廠家規(guī)定，只要一次進(jìn)10件貨，就可以給電視一臺(tái)（價(jià)值100元左右），另外，每件還可以再返現(xiàn)金15元。但在市場(chǎng)上，每瓶的售價(jià)必須要穩(wěn)定在12元左右。經(jīng)銷商一估計(jì)，如果進(jìn)10件貨，加上返現(xiàn)，平均每件的價(jià)格在35元左右，即每瓶6元左右，如果在市場(chǎng)上賣12元/瓶，相當(dāng)于賣一瓶賺一瓶。在低檔酒利潤(rùn)越來(lái)越薄的情況下，如此豐厚的利潤(rùn)，當(dāng)然要奮力開(kāi)拓市場(chǎng)了，畢竟有錢(qián)可以賺嘛。于是，廠家通過(guò)較高的利潤(rùn)再次充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性，為市場(chǎng)的迅速啟動(dòng)打下了良好基礎(chǔ)。　　有了上面兩根“拐杖”的支撐，黑土地在市場(chǎng)上一般都能啟動(dòng)，但廠家為了使經(jīng)銷商能夠“跑”起來(lái)，同時(shí)也為了自己的產(chǎn)品能夠在最短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)并占領(lǐng)市場(chǎng)，廠家還會(huì)再給經(jīng)銷商第三根“拐杖”?！　〉谌肮照取笔且豢顑r(jià)格更加低廉的產(chǎn)品，主要適合大眾消費(fèi)。廠家給經(jīng)銷商的供貨價(jià)在42元/件左右。廠家對(duì)經(jīng)銷商規(guī)定，只要一次進(jìn)10件貨，就可以獲贈(zèng)露露2箱（大約80元左右），同時(shí)，每件還有5元返現(xiàn)。這樣算下來(lái)，該產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)貨價(jià)平均在29元/件。廠家要求該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的終端售價(jià)10元/瓶，即每件零售價(jià)60元左右，有一半的利潤(rùn)可賺，經(jīng)銷商當(dāng)然樂(lè)意去做，并且積極性很高。另外，由于該款產(chǎn)品主要是針對(duì)大眾消費(fèi)者的，消費(fèi)面比較廣，也對(duì)烘托市場(chǎng)的消費(fèi)氛圍起到了很大作用，為黑土地迅速啟動(dòng)市場(chǎng)提供了進(jìn)一步的保障?！　⊥ㄟ^(guò)以上的分析可以發(fā)現(xiàn)，黑土地在開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候?qū)?jīng)銷商的支持力度是比較大的，一般首批進(jìn)貨利潤(rùn)基本都在一半以上。任何經(jīng)銷商都是追求利潤(rùn)的，在當(dāng)前低檔產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低的情況下，黑土地給予了經(jīng)銷商最大化的利潤(rùn)，不但逐步培養(yǎng)了經(jīng)銷商對(duì)自己的信心和忠誠(chéng)，而且充分調(diào)動(dòng)了其開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性。有了廠家給予的三根“拐杖”作支撐，恐怕再不會(huì)走路的經(jīng)銷商也會(huì)走路了。只要按照廠家說(shuō)的去做，就真的能夠賺到錢(qián)，這恐怕也是為什么黑土地廠家常對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)“聽(tīng)話掙錢(qián)”的原因吧。經(jīng)銷商跑起來(lái)以后　　有了廠家的三根“拐杖”作支撐，經(jīng)銷商信心十足，為了能夠使自己獲得更大利潤(rùn)，其開(kāi)拓市場(chǎng)當(dāng)然會(huì)不遺余力，他們會(huì)在各個(gè)渠道積極鋪貨，除了自己原有的網(wǎng)絡(luò)之外，還會(huì)不斷開(kāi)拓新的網(wǎng)絡(luò)。在經(jīng)銷商的努力下，黑土地在市場(chǎng)上由點(diǎn)到面不斷擴(kuò)展，短時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大。在這個(gè)時(shí)候，廠家也不會(huì)作壁上觀，會(huì)積極配合經(jīng)銷商采取一定的措施來(lái)給市場(chǎng)加熱，使市場(chǎng)迅速火起來(lái)。　　據(jù)介紹，一般情況下，廠家會(huì)在這個(gè)時(shí)候把市場(chǎng)的開(kāi)拓費(fèi)用充分利用起來(lái)：在餐飲渠道投入一定的費(fèi)用，包括進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)以及一些瓶蓋費(fèi)等；在商超渠道，會(huì)搞一些促銷活動(dòng)，比如買(mǎi)贈(zèng)、刮獎(jiǎng)等，同時(shí)，還會(huì)投入適量的車體廣告等。有了經(jīng)銷商的努力再加上廠家助勢(shì)，黑土地在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)會(huì)很快火起來(lái)，掀起一股消費(fèi)潮流。另外，隨著市場(chǎng)的加溫，黑土地屢試不爽的打火機(jī)促銷也會(huì)逐漸發(fā)揮作用，其品種繁多、樣式精美的打火機(jī)吸引了許多消費(fèi)者的眼球，一部分消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)黑土地往往就是盯上了它的打火機(jī)?！　〗?jīng)過(guò)半年到一年的廠商共同努力，黑土地的市場(chǎng)“井噴”期逐漸到來(lái)，這個(gè)時(shí)候，廠家會(huì)不失時(shí)機(jī)地推出多款新品，這些產(chǎn)品價(jià)位齊全，能適應(yīng)不同的消費(fèi)層次。新產(chǎn)品紛紛涌入各個(gè)渠道，很快就能把市場(chǎng)銷量烘托起來(lái)，形成“井噴”局面。至此，黑土地一個(gè)新的市場(chǎng)啟動(dòng)基本完成。　　總之，黑土地在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，充分利用了經(jīng)銷商追求利潤(rùn)的心理，通過(guò)高額利潤(rùn)誘惑，充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的信心和開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性，用幾根“拐杖”幫助經(jīng)銷商走路并使他們迅速跑起來(lái)，從而以點(diǎn)帶面，使市場(chǎng)迅速擴(kuò)大。之后，廠家又通過(guò)一系列促銷及推出新品烘托市場(chǎng)，帶動(dòng)銷量，最終形成“井噴”局面。雖然表面看沒(méi)有多少奇特的東西，但黑土地充分抓住了經(jīng)銷商和市場(chǎng)，難怪市場(chǎng)啟動(dòng)那么迅速了?！觥　。ㄕf(shuō)明：黑土地在市場(chǎng)啟動(dòng)過(guò)程中，因?yàn)槭袌?chǎng)不同，可能會(huì)在某些細(xì)節(jié)有所差別，本文所舉例子僅供參考。）這是我發(fā)表于《齊魯糖酒》2006年第九期的一篇文章，在酒水行業(yè)苦干了這么些年，有了這么一點(diǎn)心得體會(huì)，能得到《齊魯糖酒》賈總的鼓勵(lì)和認(rèn)可，感到非常的激動(dòng)和興奮，感謝他激發(fā)了我更大的工作動(dòng)力，同時(shí)也感謝各位網(wǎng)友對(duì)我的關(guān)注，我渴望在同大家的分享中得到快樂(lè)！黑土地酒濟(jì)南市場(chǎng)攻略無(wú)疑，從2003年冬季開(kāi)始，“黑土地”酒就成了濟(jì)南白酒市場(chǎng)的一道亮麗的風(fēng)景線。其獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、渠道模式、促銷策略及銷售組織管理等構(gòu)成了一個(gè)極具個(gè)性的營(yíng)銷系統(tǒng)，一舉把濟(jì)南市場(chǎng)攪了個(gè)天翻地覆，令眾多參與濟(jì)南市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的廠商們眼花繚亂、、。黑土地的案例無(wú)疑是經(jīng)典的，有很多的東西都值得借鑒，所以，在這里專門(mén)作一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，以便能吸取精華、揚(yáng)長(zhǎng)避短。一、黑土地的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略思想2003年9月，在濟(jì)南市場(chǎng)名不見(jiàn)經(jīng)傳的黑土地酒，在基本無(wú)媒體廣告、宣傳支持的情況下，開(kāi)始市場(chǎng)的進(jìn)入工作。其鋪貨的目標(biāo)直指數(shù)目龐大、覆蓋范圍密而廣的中、小型酒店，同時(shí)輔以足以吸引這些中、小型酒店店主的進(jìn)店支持。例如：“三年精品”，；內(nèi)裝精美、形狀各異的金屬打火機(jī)，每件贈(zèng)送價(jià)值約38元福臨門(mén)色拉油（5升）一桶，還限制酒店每家只能進(jìn)三件酒。這種不計(jì)成本的進(jìn)店促銷活動(dòng)，把一大批的從未想到過(guò)收取進(jìn)店費(fèi)好處的中小型酒店老板吸引了過(guò)去。在很短的時(shí)期之內(nèi)，黑土地達(dá)到了很高的鋪貨率，這同時(shí)也把大量的二級(jí)商的眼球吸引了過(guò)去。這是黑土地進(jìn)入市場(chǎng)的第一步，很顯然，它信奉的是“銷售及覆蓋成就品牌”的營(yíng)銷思想。二、黑土地的市場(chǎng)定位分析以到目前為止銷售量最大的“三年精品”和“五年陳”為例。 單位：元/瓶產(chǎn)品名稱進(jìn)店價(jià)開(kāi)瓶費(fèi)酒店零售價(jià)三年精品—五年陳—從上表可以看出，黑土地在進(jìn)入市場(chǎng)的前一階段，盯上的是在數(shù)量上眾多的B、C類酒店中銷售量最大的價(jià)格在25元35元/瓶之間的市場(chǎng)間隙。追求酒店銷售量最大化，就是追求消費(fèi)者的識(shí)別最大化。這是為下一步的流通市場(chǎng)的推廣打基礎(chǔ)。三、黑土地的銷售渠道模式分析黑土地的銷售渠道模式是一個(gè)不斷演變的過(guò)程在黑土地進(jìn)入市場(chǎng)后不久，也許是意識(shí)到二級(jí)代理商不太可能在短時(shí)間之內(nèi)達(dá)到大范圍內(nèi)密集鋪貨的目標(biāo)，于是又在二級(jí)代理商的下面發(fā)展了三級(jí)代理商。事實(shí)證明，正是大量三級(jí)代理的存在和作用，才使黑土地在短時(shí)期之內(nèi)達(dá)到了大范圍內(nèi)密集鋪貨的目的。正是這種大范圍內(nèi)密集鋪貨的策略在短時(shí)期之內(nèi)成就了黑土地酒的品牌知名度。 在黑土地進(jìn)入市場(chǎng)成熟期之后，冗長(zhǎng)的銷售渠道帶來(lái)了至少是兩方面的弊端：一是假貨泛濫成災(zāi)，這種情況經(jīng)過(guò)媒體頻繁的報(bào)道，非常嚴(yán)重地影響了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策和品牌形象；二是各級(jí)代理商的利潤(rùn)低，影響了他們經(jīng)銷的積極性。但值得注意的是，大量的二、三級(jí)代理商借黑土地的成功，也成就了自己的網(wǎng)絡(luò)和實(shí)力，由于利潤(rùn)率低下，這些代理商自然會(huì)借助已經(jīng)獲得了的成功基礎(chǔ)去尋找其他有利可圖的白酒品牌，這反過(guò)來(lái)也就對(duì)黑土