【正文】 市場的積極性被充分調動起來，根本不用像別的廠商合作那樣，廠家想出各種方法來引誘經銷商首批進貨多打款。其實，廠家也有自己的打算，現在渠道的各種費用越來越多，僅進店費一項就高得驚人。這樣做，雖然有些損失，但充分調動了經銷商開拓市場的積極性，對于短期內迅速啟動市場很關鍵。另外，給經銷商的那部分返利，比起進店費來要便宜多了，兩全其美，何樂而不為呢？　　黑土地廠家在給了經銷商第一根“拐杖”之后，覺得還不足以使經銷商站穩(wěn)，于是又順手給了他們第二根“拐杖”。第二根“拐杖”是一款三年陳的產品。該產品的價位稍低，廠家給經銷商的價格大概在60元/件。廠家規(guī)定，只要一次進10件貨，就可以給電視一臺（價值100元左右），另外，每件還可以再返現金15元。但在市場上，每瓶的售價必須要穩(wěn)定在12元左右。經銷商一估計，如果進10件貨，加上返現，平均每件的價格在35元左右，即每瓶6元左右，如果在市場上賣12元/瓶，相當于賣一瓶賺一瓶。在低檔酒利潤越來越薄的情況下，如此豐厚的利潤，當然要奮力開拓市場了，畢竟有錢可以賺嘛。于是，廠家通過較高的利潤再次充分調動了經銷商開拓市場的積極性，為市場的迅速啟動打下了良好基礎?！　∮辛松厦鎯筛肮照取钡闹危谕恋卦谑袌錾弦话愣寄軉?，但廠家為了使經銷商能夠“跑”起來，同時也為了自己的產品能夠在最短時間內打開并占領市場，廠家還會再給經銷商第三根“拐杖”?！　〉谌肮照取笔且豢顑r格更加低廉的產品，主要適合大眾消費。廠家給經銷商的供貨價在42元/件左右。廠家對經銷商規(guī)定，只要一次進10件貨，就可以獲贈露露2箱（大約80元左右），同時，每件還有5元返現。這樣算下來，該產品實際進貨價平均在29元/件。廠家要求該產品在市場上的終端售價10元/瓶，即每件零售價60元左右，有一半的利潤可賺，經銷商當然樂意去做，并且積極性很高。另外，由于該款產品主要是針對大眾消費者的，消費面比較廣，也對烘托市場的消費氛圍起到了很大作用，為黑土地迅速啟動市場提供了進一步的保障?！　⊥ㄟ^以上的分析可以發(fā)現，黑土地在開拓市場的時候對經銷商的支持力度是比較大的，一般首批進貨利潤基本都在一半以上。任何經銷商都是追求利潤的，在當前低檔產品利潤越來越低的情況下，黑土地給予了經銷商最大化的利潤，不但逐步培養(yǎng)了經銷商對自己的信心和忠誠，而且充分調動了其開拓市場的積極性。有了廠家給予的三根“拐杖”作支撐，恐怕再不會走路的經銷商也會走路了。只要按照廠家說的去做，就真的能夠賺到錢，這恐怕也是為什么黑土地廠家常對經銷商說“聽話掙錢”的原因吧。經銷商跑起來以后　　有了廠家的三根“拐杖”作支撐，經銷商信心十足，為了能夠使自己獲得更大利潤，其開拓市場當然會不遺余力，他們會在各個渠道積極鋪貨，除了自己原有的網絡之外，還會不斷開拓新的網絡。在經銷商的努力下，黑土地在市場上由點到面不斷擴展，短時間內市場份額迅速擴大。在這個時候，廠家也不會作壁上觀，會積極配合經銷商采取一定的措施來給市場加熱，使市場迅速火起來?！　榻B，一般情況下，廠家會在這個時候把市場的開拓費用充分利用起來：在餐飲渠道投入一定的費用，包括進店費、上柜費以及一些瓶蓋費等；在商超渠道，會搞一些促銷活動，比如買贈、刮獎等，同時，還會投入適量的車體廣告等。有了經銷商的努力再加上廠家助勢，黑土地在當地市場會很快火起來，掀起一股消費潮流。另外，隨著市場的加溫，黑土地屢試不爽的打火機促銷也會逐漸發(fā)揮作用，其品種繁多、樣式精美的打火機吸引了許多消費者的眼球，一部分消費者初次購買黑土地往往就是盯上了它的打火機?！　〗涍^半年到一年的廠商共同努力，黑土地的市場“井噴”期逐漸到來，這個時候，廠家會不失時機地推出多款新品，這些產品價位齊全，能適應不同的消費層次。新產品紛紛涌入各個渠道，很快就能把市場銷量烘托起來，形成“井噴”局面。至此，黑土地一個新的市場啟動基本完成?！　】傊?，黑土地在市場啟動初期，充分利用了經銷商追求利潤的心理，通過高額利潤誘惑，充分調動了經銷商的信心和開拓市場的積極性，用幾根“拐杖”幫助經銷商走路并使他們迅速跑起來，從而以點帶面，使市場迅速擴大。之后，廠家又通過一系列促銷及推出新品烘托市場，帶動銷量，最終形成“井噴”局面。雖然表面看沒有多少奇特的東西，但黑土地充分抓住了經銷商和市場，難怪市場啟動那么迅速了?！觥　。ㄕf明：黑土地在市場啟動過程中，因為市場不同，可能會在某些細節(jié)有所差別，本文所舉例子僅供參考。）這是我發(fā)表于《齊魯糖酒》2006年第九期的一篇文章，在酒水行業(yè)苦干了這么些年，有了這么一點心得體會，能得到《齊魯糖酒》賈總的鼓勵和認可，感到非常的激動和興奮，感謝他激發(fā)了我更大的工作動力，同時也感謝各位網友對我的關注，我渴望在同大家的分享中得到快樂！黑土地酒濟南市場攻略無疑，從2003年冬季開始，“黑土地”酒就成了濟南白酒市場的一道亮麗的風景線。其獨特的產品設計、市場定位、渠道模式、促銷策略及銷售組織管理等構成了一個極具個性的營銷系統，一舉把濟南市場攪了個天翻地覆，令眾多參與濟南市場競爭的廠商們眼花繚亂、、。黑土地的案例無疑是經典的，有很多的東西都值得借鑒，所以，在這里專門作一個簡要的分析，以便能吸取精華、揚長避短。一、黑土地的市場進入戰(zhàn)略思想2003年9月，在濟南市場名不見經傳的黑土地酒，在基本無媒體廣告、宣傳支持的情況下，開始市場的進入工作。其鋪貨的目標直指數目龐大、覆蓋范圍密而廣的中、小型酒店，同時輔以足以吸引這些中、小型酒店店主的進店支持。例如：“三年精品”，；內裝精美、形狀各異的金屬打火機，每件贈送價值約38元福臨門色拉油（5升）一桶，還限制酒店每家只能進三件酒。這種不計成本的進店促銷活動，把一大批的從未想到過收取進店費好處的中小型酒店老板吸引了過去。在很短的時期之內，黑土地達到了很高的鋪貨率，這同時也把大量的二級商的眼球吸引了過去。這是黑土地進入市場的第一步，很顯然，它信奉的是“銷售及覆蓋成就品牌”的營銷思想。二、黑土地的市場定位分析以到目前為止銷售量最大的“三年精品”和“五年陳”為例。 單位：元/瓶產品名稱進店價開瓶費酒店零售價三年精品—五年陳—從上表可以看出，黑土地在進入市場的前一階段，盯上的是在數量上眾多的B、C類酒店中銷售量最大的價格在25元35元/瓶之間的市場間隙。追求酒店銷售量最大化，就是追求消費者的識別最大化。這是為下一步的流通市場的推廣打基礎。三、黑土地的銷售渠道模式分析黑土地的銷售渠道模式是一個不斷演變的過程在黑土地進入市場后不久，也許是意識到二級代理商不太可能在短時間之內達到大范圍內密集鋪貨的目標，于是又在二級代理商的下面發(fā)展了三級代理商。事實證明，正是大量三級代理的存在和作用，才使黑土地在短時期之內達到了大范圍內密集鋪貨的目的。正是這種大范圍內密集鋪貨的策略在短時期之內成就了黑土地酒的品牌知名度。 在黑土地進入市場成熟期之后，冗長的銷售渠道帶來了至少是兩方面的弊端：一是假貨泛濫成災，這種情況經過媒體頻繁的報道，非常嚴重地影響了消費者的購買決策和品牌形象；二是各級代理商的利潤低，影響了他們經銷的積極性。但值得注意的是，大量的二、三級代理商借黑土地的成功，也成就了自己的網絡和實力，由于利潤率低下，這些代理商自然會借助已經獲得了的成功基礎去尋找其他有利可圖的白酒品牌，這反過來也就對黑土