【正文】 第40頁三、推廣主題第41頁四、推出時機第42頁五、推廣進程第44頁六、全國推廣銷售策略第45頁七、全國宣傳策略第46頁八、“造勢”策略第47頁九、常規(guī)宣傳策略第47頁十、媒體選擇策略第47頁十一 總體銷售策略第48頁十二、具體銷售策略的運用第51頁十三：銷售方案第56頁 十四：廣告媒介策略第59頁十五、推廣計劃所需具體事項第62頁十六、面臨的威脅與風險第64頁十七、銷售時期規(guī)避經(jīng)營市場風險的策略第65頁十八、售前的準備工作及安排第66頁 目前，我國的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，房地產(chǎn)市場營銷手段也在不斷翻新，實踐證明，只有把市場分析透徹，才能有效的瞄準目標消費群體，占領更多的市場份額，取得良好的社會效益和經(jīng)濟效益； 同時，房地產(chǎn)市場上供大于求的因素，客戶可選擇的范圍十分廣，我司通過對房地產(chǎn)營銷的市場細分，通過對消費者的文化水平、經(jīng)濟收入等，以及對物業(yè)檔次、質(zhì)量、風格、面積的不同需求的因素作全面的破釋。 長期從事物業(yè)炒作，融資能力強，一次性投資能力高；（4）主要關注點：216。 相對于投資者來說，他們的資金周轉上的壓力較小；216。 注重物業(yè)的景觀環(huán)境、檔次，將來是否容易轉讓。 物業(yè)的環(huán)境是否滿足其居住環(huán)境的要求；216。 有較強的生活品位意識；216。 項目的物業(yè)管理和周邊的配套設施等是否能夠滿足他們的需求；C、過渡型買家（約占15%）（1）主要的客戶群： 跨國集團高級階層及管理人員；（2） 主要目的：他們購買物業(yè)的目的是具有良好自然生態(tài)居住環(huán)境，可自用，并隨時可能將物業(yè)轉賣或出租； （3）主要特點：216。 購買以能滿足自己需求為出發(fā)點；（4） 其主要關注點：216。 擁有一定的資金；216。 項目未來長期走勢，由于是長線投資，所以項目本身的素質(zhì)一直影響回報率的高低；216。 緣于一定的危機感和經(jīng)濟意識，希望能夠鞏固個人與家庭的未來經(jīng)濟基礎，但又沒有足夠的精力與能力進行其它的商業(yè)運作，所以把目光放在租金回報這一方式，自由選擇面大，且消耗力低的長線投資上；（4） 關注的要點：216。 擁有相對穩(wěn)定與豐厚的收入或者是不薄的積蓄，希望尋求一種風險較低的投資方式；216。 發(fā)展商開發(fā)項目定位的不同，所針對的客戶群體可以有很大的差異，如針對年青的自由旅行者，提供較廉價住宿服務的青年旅館；針對來海濱度假的家庭，提供度假別墅；針對來自全世界各地的新婚夫婦，提供浪漫的蜜月服務；利用獨特的地理位置、氣候、靜觀，針對療養(yǎng)人士提供設施先進、專業(yè)醫(yī)療服務的海濱療養(yǎng)基地服務；我司通過對海口房地產(chǎn)市場的調(diào)研，以及以往的銷售經(jīng)驗，加上總結本項目所購買的實際客戶分析來看，產(chǎn)權式酒店所針對的客戶，絕對不是屬于很有錢的人士、 金字塔頂尖的群體，這些客戶達不到無限制消費的水平，但卻具有一定的消費能力，也有這種欲望，本項目潛在的目標客戶，都是靠自己的勤奮和努力積累的現(xiàn)有資本，他們本身的住房已經(jīng)很好，不想再去購買住房，具有較強的投資能力，但是覺得投資商鋪或股票等，均有缺陷，反而購買產(chǎn)權式酒店的根本原因是他們具有此種需求，即用以調(diào)節(jié)工作壓力的一個地方，所以其第一目的不是居住，含有投資、休閑、度假的目的，其產(chǎn)生的原因歸結為兩點：一是人們的收入水平還達不到獨自享用別墅的經(jīng)濟能力；二是人們有回歸自然、放松身心的欲望；本項目推向市場后，根據(jù)現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場的需求狀況分析，我司對目標客戶的預測，購買產(chǎn)權式酒店的目標客戶有兩類人群： 我司針對本項目的特性，購買本項目的消費群體定位于：1. 私營企業(yè)或外資企業(yè)老總級人物；2. 高科技工作者，如：IT、生物科技界工作者；3. 金融、證券界高級管理階層；4. 個體經(jīng)商者人士；5. 創(chuàng)富階層包括：中產(chǎn)階級和準貴族6. 有財力支撐，經(jīng)常飛往世界各地的跨國集團的管理層群體，此階層注重社區(qū)環(huán)境、生活講品位、崇尚高品質(zhì)的生活，此類人群以香港、臺灣、東南亞、新加坡、印尼等，以及其它區(qū)域的外籍人士。項目檔次定位： 高檔次的五星級溫泉酒店總結起來：本案主題概念：把產(chǎn)權式酒店和溫泉度假兩者完美結合運營模式：把分時度假和產(chǎn)權式投資回報相結合特征定位：健康之旅 休閑之旅 生態(tài)之旅所有健康既有環(huán)境有助于的健康，又有溫泉的保健功能促進身體的健康。216。（二）項目的綜合定位項目形象定位： 投資型、產(chǎn)權式、休閑、度假五星級酒店的物業(yè)216。因為消費者購買第三類住宅的根本目的是用來休閑享受，如果只有景觀而無休閑設施，只有“靜景”而無“動景”，則其吸引力便會大大降低。根據(jù)我司對項目所在區(qū)域、乃至整個海口市、瓊山市的房地產(chǎn)市場，認真研究、論證和充分考慮本項目自身條件、周邊自然環(huán)境 和人文環(huán)境等因素，并結合項目之優(yōu)劣勢分析，我司提出以下定位：（一）項目發(fā)展的宗旨、理念、目標、設想 —— 項目發(fā)展的宗旨： 打造出迎合區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)代化的時尚、尊貴、豪華、獨樹一格的溫泉酒店公寓 —— 項目發(fā)展的理念 以旅游業(yè)發(fā)展為前提，作為純粹休閑、娛樂用途的度假式的第三類住宅， —— 項目發(fā)展的目標 最受消費者追捧的、區(qū)域內(nèi)、外引起共鳴的、大型的山景、海景、度假、休閑式的豪華、高尚的投資領域。2項目定位定位是房地產(chǎn)營銷中的一個重要環(huán)節(jié)，定位的基本方法在于，不是去創(chuàng)造某種新奇或與眾不同的事項，而是去操縱已經(jīng)存在與心的事物，去重新組合已經(jīng)存在的相互關系，它對物業(yè)的發(fā)展具有以下的優(yōu)勢：a) 在市場中有清晰的形象，便于消費者識別，因為具有一個 明確的市場位置；b) 針對自己已經(jīng)定位明確的目標客戶需求做安排，可以有的放矢，先發(fā)制人；c) 價格和服務只針對特定人可能的制服能力、偏好、文化背景等；d) 可以使廣告宣傳更集中到目標客戶上；要使項目銷售達到預期的市場期望值，必須對項目基本功能、環(huán)境乃至產(chǎn)品文化附加值等等，各個構成要素都賦予個性化、特質(zhì)化、差異化。據(jù)有關部門統(tǒng)計，去年到海南省旅游的國外游客是30多萬人，今年前三季度已經(jīng)超過去年一翻，其中大部分游客是沖著海南氣候而來。圖9 您看好溫泉樓盤的發(fā)展嗎？ 由此可見，溫泉地產(chǎn)在受廣大消費的青睞，也將是本案最大的脈點。圖7 您看中了溫泉樓盤的什么特點？ 252。 溫泉樓盤：是一種生活享受溫泉樓盤仍然是一種奢侈品，在有意向購買溫泉樓盤的人中，%的人看中了溫泉樓盤所代表的生活享受。圖2 您喜歡溫泉嗎？　　 圖3 你認為，有沒有溫泉的同等樓盤其價位差應該是多少錢？ 在消費者的心目中，溫泉樓盤仍然被定位為高檔樓盤。 溫泉：我喜歡數(shù)據(jù)表明，%的購買者表示非常喜歡溫泉，溫泉具有保健的功能，同時可以充分利用地熱資源。難怪開發(fā)商們想方設法地以“溫泉”為賣點，即使當?shù)貨]有溫泉也不惜耗巨資長途跋涉引入，為的也是吸引更多購房者的關注。 溫泉樓盤：我會考慮調(diào)查表明，近6成的購房者會考慮選擇購買有溫泉的樓盤。而３０～３９歲的群體也正是購房客群的中堅力量，是需要市場重點關注的。 調(diào)查結果表明，受訪者中３０～３４歲的青年人比例最大，為２０．３％，其次是２５～２９歲和３５～３９歲的人群，分別為１７．７％和１６．５％。可見，這些人群將有可能成為未來一年年房地產(chǎn)消費市場的主力軍。受調(diào)查者的學歷絕大部分分布在高中及其以上學歷，%。在許多人眼中，溫泉板塊成了豪華、高貴、享受的樓盤的代名詞，以下是來自博智市場研究公司進行的大調(diào)查。通過上述項目市場分析，我們得出一個復合地產(chǎn)的新概念：酒店式公寓+溫泉 ，通過兩者有機結合，讓項目發(fā)揮自身最大優(yōu)勢和魅力所在，這也是本項目策劃主線。綜合評述，本項目資源優(yōu)勢很大，市場環(huán)境優(yōu)越，潛力巨大。4. 威脅——T252。 客源遞增——來海南旅游的人數(shù)逐年增加。2. 劣勢——W252。252。總面積600多平方米，凈高達8米，并與半室內(nèi)的游池交相呼應，盡顯富麗堂皇。配套優(yōu)勢：有中、西餐廳、多功能廳、商務中心、商店、健身房、棋牌室、乒乓球室、桌球室、醫(yī)務室、美容美發(fā)中心、洗衣房、衛(wèi)星電視、寬帶網(wǎng)、IP電話、冷暖空調(diào)、24小時溫泉熱水、網(wǎng)球場、186個停車位等。產(chǎn)品優(yōu)勢：兼有酒店與公寓的雙重功能。以上均為客人在海南省創(chuàng)造了獨一無二的游泳條件。三是專為婦女、兒童設的娛樂性游池，約1380M2。一是標準溫泉游池（5020M），并有設計優(yōu)雅的游池吧相配套，四季恒溫（24℃—28℃）。的全海景。252。三、項目SWOT分析1. 優(yōu)勢——S252。屆時，此地將成為新的政治、文化、旅游中心，各種配套的生活服務設置將一應俱全。 此外，?？谑姓畬⒁w移至酒店公寓對面濱海大道南側。 金色陽光溫泉酒店公寓的園林景觀約10000平方米，道路實行人車分流。 酒店公寓的東側便是占地538畝，投資8億