【正文】 金運(yùn)作安排及承擔(dān)風(fēng)險能力的策略發(fā)展商安排資金運(yùn)作及承擔(dān)較大的風(fēng)險，則可以將項目銷售盡可能推到項目封頂和臨近入伙；如果項目資金運(yùn)作有限，且不愿承擔(dān)太大風(fēng)險，則應(yīng)擇機(jī)盡早入市，套取資金推動項目的工程進(jìn)度和營銷等方面工作；規(guī)避經(jīng)濟(jì)形勢策略 如果處在經(jīng)濟(jì)下滑的過程中，應(yīng)及早入市，能賣出部分就先賣出，防止整體套牢；在經(jīng)濟(jì)上升的過程中，則應(yīng)當(dāng)待價而沽，以期獲取最大利潤值；規(guī)避銷售季節(jié)周期策略 根據(jù)多年的市場調(diào)查統(tǒng)計，一年內(nèi)通常有幾個房地產(chǎn)銷售高潮，而每年中期為最佳銷售期，所以我司建議： 銷售日期應(yīng)在10份開始，9月份做準(zhǔn)備。 營銷活動之二：舉辦高爾夫賽事、業(yè)余賽事，如首界杯高爾夫賽事邀請賽等，最好請高爾夫明星來參加助興。所以我們推薦用第一種方案。 銷售方案二 ： 分時度假式酒店 分時度假酒店銷模式是指我們將酒店的每一個單位劃分時段出售，以一年中的15天為一個時段去銷售，購買者只是擁有這15天的免費(fèi)入住權(quán)，不擁有房產(chǎn)權(quán)，也不享受酒店經(jīng)營帶來的投資回報或分紅。 廣告繕文，宣傳良好銷售業(yè)績和品牌形象216。 廣告宣傳（包括廣告牌、報紙、廣告等）配合到位。 發(fā)展前景好宣傳手段216。 媒體廣告吸引來的人群216。 本項目自然生態(tài)環(huán)境；216。 地盤形象重新包裝到位； 216。宣傳策略注重表現(xiàn)買家對物業(yè)的認(rèn)同感，并繼續(xù)維持整體形象以促進(jìn)買家對物業(yè)的認(rèn)可。（此法較為冒險，但若成功收效也大。因此，常規(guī)宣傳的策略性推廣將是整體宣傳策略重點(diǎn)計劃。銷售旺季入市：通過銷售旺季（，迅速在市場上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。6） 通過多種媒體的立體式組合推廣，采取雙向溝通式的廣告宣傳，在市場中起到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的推廣效果。一、營銷目標(biāo) 將項目的各個賣點(diǎn)有效地傳達(dá)給目標(biāo)市場，樹立目標(biāo)客戶的購買信心，使目標(biāo)市場的客戶對本項目形成購買偏好； 促進(jìn)項目的良好銷售，實(shí)現(xiàn)項目較高的回報收益率； 通過立體三維體，滲透式的推廣，樹立良好的社會形象，并提升產(chǎn)品的附加值； 以本項目為依托，為發(fā)展商樹立良好的社會品牌形象。 注重物業(yè)的景觀環(huán)境、檔次，將來是否容易轉(zhuǎn)讓。 購買以能滿足自己需求為出發(fā)點(diǎn)；（4） 其主要關(guān)注點(diǎn)：216。 擁有相對穩(wěn)定與豐厚的收入或者是不薄的積蓄，希望尋求一種風(fēng)險較低的投資方式；216。（二）項目的綜合定位項目形象定位： 投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級酒店的物業(yè)216。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，去年到海南省旅游的國外游客是30多萬人，今年前三季度已經(jīng)超過去年一翻，其中大部分游客是沖著海南氣候而來。圖2 您喜歡溫泉嗎？　　 圖3 你認(rèn)為，有沒有溫泉的同等樓盤其價位差應(yīng)該是多少錢？ 在消費(fèi)者的心目中，溫泉樓盤仍然被定位為高檔樓盤。而３０～３９歲的群體也正是購房客群的中堅力量，是需要市場重點(diǎn)關(guān)注的。受調(diào)查者的學(xué)歷絕大部分分布在高中及其以上學(xué)歷，%。4. 威脅——T252?？偯娣e600多平方米，凈高達(dá)8米，并與半室內(nèi)的游池交相呼應(yīng)，盡顯富麗堂皇。三是專為婦女、兒童設(shè)的娛樂性游池，約1380M2。三、項目SWOT分析1. 優(yōu)勢——S252。 酒店公寓的東側(cè)便是占地538畝，投資8億余元的熱帶海洋世界公園，公園景色業(yè)主可盡收眼底；酒店公寓西側(cè)為計劃在2007年開工建設(shè)占地439畝，建筑面積22萬平方米的酒店、別墅區(qū)，小區(qū)內(nèi)擁有約10000平方米的大型購物中心，8個大型餐廳及娛樂設(shè)施。風(fēng)景名勝：海口風(fēng)光秀麗，名勝古跡多，加之近年新開發(fā)了不少旅游區(qū)和景點(diǎn)，游覽內(nèi)容十分豐富。秀英港為對外開放港口，有5000噸級泊位2個，3000噸級以下泊位11個，航線8條。水陸聯(lián)運(yùn)交通，可乘瓊州海峽渡輪在海安港轉(zhuǎn)乘長途汽車通往廣東、廣西各地?？偯娣e218平方公里，市區(qū)面積25平方公里。 占地面積43畝，總建筑面積30，000平方米?？梢哉f隨著海南旅游條件的進(jìn)一步成熟完善，產(chǎn)權(quán)式酒店的投資已經(jīng)進(jìn)入了一個高速發(fā)展的階段。80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營的旅游目的地的數(shù)量增長了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達(dá)40億美元，到2000年就飆升到300億美元。252。分?jǐn)?shù)消費(fèi)可以獲取更大的折扣和免費(fèi)居住時間。在退休前委托管理公司經(jīng)營管理直至退休后自用。 正常情況下，一般星級酒店的運(yùn)營成本占到整個酒店日常營業(yè)額的30%左右，以此計算酒店正常的營業(yè)利潤是非?？捎^的，如果附以非常有營業(yè)保證的區(qū)位優(yōu)勢和非常有價值的賣點(diǎn)，投資產(chǎn)權(quán)酒店的風(fēng)險實(shí)際非常之小，而一旦收益實(shí)現(xiàn)，其收益比例又非常之高，是其他投資類商品所無法比擬的。無論對發(fā)展商還是投資商，產(chǎn)權(quán)酒店都孕育著豐富的商機(jī)。3. 國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)與發(fā)展 90年代開始，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產(chǎn)權(quán)酒店在國內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。二、產(chǎn)權(quán)式酒店呈現(xiàn)的產(chǎn)品形式時權(quán)酒店是將酒店的每個單位分為一定的時間份（如：一年產(chǎn)值51周，共51個時間份），出售每一個時間份的使用權(quán)。，登山，滑雪圣地的度假村 指在高爾夫，登山，滑雪等運(yùn)動圣地開發(fā)的度假別墅項目。 產(chǎn)權(quán)式酒店又叫分紅式產(chǎn)權(quán)酒店，是產(chǎn)權(quán)式酒店的第一代產(chǎn)品，亦是真正意義上的產(chǎn)權(quán)酒店，終身產(chǎn)權(quán)歸購買者所有，購買者通過酒店的經(jīng)營盈利分紅，在不改變使用性質(zhì)的情況下（不影響酒店整體經(jīng)營）購買者有權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、繼承、租賃，自主權(quán)利極大，依據(jù)開發(fā)商的要求不同，分紅的方式和分紅的時間以及監(jiān)督運(yùn)營的制度略有不同，但這一形式下產(chǎn)權(quán)酒店的基本運(yùn)營模式為：（1）、聘請專業(yè)的酒店經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營（2）、開發(fā)商履行日常經(jīng)營監(jiān)管義務(wù)（3）、在業(yè)主大會監(jiān)督下成立業(yè)主委員會或直接委托開發(fā)商進(jìn)行財務(wù)監(jiān)管（4）、對營業(yè)收入—全部營業(yè)成本和營業(yè)費(fèi)用后的純利進(jìn)行分紅（5）、分紅周期以每個季度為最短期限，最長不超過一年（6）、每季財務(wù)報告受監(jiān)督者認(rèn)可授權(quán)的會計師事務(wù)所嚴(yán)格審核（7）、開發(fā)商依據(jù)客房的價格或面積計算每個房間的收益比數(shù)（又叫分紅比數(shù)），購買者依據(jù)所購客房的收益比數(shù)享受收益：收益的計算方式為：分紅總額 ╳ 該房間收益比數(shù) 收益比數(shù)的計算方式為：房間面積/營業(yè)總面積 或房間總價款/全部房間總價款（8）、購買者只享受收益、不對虧損負(fù)責(zé)，營業(yè)虧損由開發(fā)商負(fù)責(zé)或由酒店經(jīng)營管理公司轉(zhuǎn)嫁（9）、酒店精裝修、開發(fā)商配全套家具、家電并負(fù)責(zé)酒店第一期經(jīng)營啟動所須的全部投入（10）、酒店經(jīng)營管理公司經(jīng)營不佳，業(yè)主大會有權(quán)通過業(yè)主委員會或開發(fā)商進(jìn)行酒店經(jīng)營管理公司更換，此條款一般以盈利標(biāo)準(zhǔn)為要求明確寫進(jìn)對酒店經(jīng)營管理公司的聘用合同。 此種類型的酒店多建設(shè)與世界或全國知名的旅游、度假勝地，開發(fā)主體多為旅游度假類的開發(fā)公司，以自然或人為塑造的旅休閑項目為依托，購買者的購買目的多為休閑為目的，不指望其產(chǎn)生金錢上的收益?！爱a(chǎn)權(quán)式酒店”已成為旅游經(jīng)營業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。該酒店位于海南省海口市西海岸的盈濱半島，是旅游度假的黃金地段。其銷售策略采取的是：分時休閑 + 產(chǎn)權(quán)酒店；銷售訴求點(diǎn)是：休閑 + 贏利 + 資產(chǎn)增值。市區(qū)范圍內(nèi)設(shè)振東區(qū)、新華區(qū)和秀英區(qū)等3個區(qū)。國際航線有直飛新加坡、曼谷等。?？谌姝h(huán)海，陽光燦爛、海水清澈、沙灘平緩，℃，長夏無冬?！　《?、項目概況金色陽光溫泉度假酒店公寓位于?？谑形骱０?，距海邊不足100米，屬海景一線地。綠地率達(dá)50%以上，園林、景觀的設(shè)計是以巴厘島熱帶度假圣地為構(gòu)思藍(lán)本，將海景、水系、庭院、雕塑和形色各異的近百種熱帶植物、花卉有機(jī)結(jié)合起來，創(chuàng)造了一個詩情畫意般的異國風(fēng)情。 品質(zhì)優(yōu)勢——本案為五星級酒店公寓，每套公寓均為180176。戶型優(yōu)勢：從60平方米左右的一室一廳戶型（約占總套數(shù)的84%），到160平方米的三室兩廳，可滿足不同消費(fèi)層次人員的需求。 252。如何尋找溫泉與度假旅游酒店關(guān)聯(lián)度；項目表現(xiàn)怎樣與品牌行銷相結(jié)合，成為本案行銷的重點(diǎn)。 目標(biāo)客戶群 年齡分布：３０—３９歲為購房中堅力量可見，帶有溫泉的樓盤是消費(fèi)者選擇住房的重要因素之一。購買有溫泉的樓盤代表了在生活上的滿足，代表了對生活的追求進(jìn)入了一個高的層次——享受生活。只有存在鮮明良好特質(zhì)的項目，才能創(chuàng)造出差異性，獨(dú)特性，并在眾多競爭對手中脫穎而出，獲得市場認(rèn)同，獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。 本項目正好符合現(xiàn)代一部分人的生活需求。 項目所處的位置能否獲得理想投資回報；216。 擁有一定的資金，但可用于購買豪宅的閑散資金有限；216。 經(jīng)濟(jì)意識強(qiáng)烈，操作經(jīng)驗豐富；216。 具體推廣應(yīng)遵循以下內(nèi)容：1） 推廣的重點(diǎn)就是要在統(tǒng)一推廣形象的基礎(chǔ)上，利用各種媒體手段，使目標(biāo)客戶對本項目形成良好的主觀軟價值的認(rèn)同感。三、推廣主題 基于以上的分析及本項目的定位，并結(jié)合目前房地產(chǎn)市場的實(shí)際情況，在項目的推廣宣傳時，我司建議圍繞 下面幾個方面進(jìn)行：1）、投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級酒店物業(yè)概念； 2）、宣傳項目升值的潛力及投資回報價值； 3）、本項目配套設(shè)施完善，投資、度假、休閑、皆相宜：強(qiáng)調(diào)本項目為業(yè)主的需求，改變生活方式、提高生活品位，提供極大的自然景觀、環(huán)境等因素； 4）、塑造高檔次、高追求的產(chǎn)權(quán)式酒店物業(yè)形象； 5）、宣傳開發(fā)商提供保證每年固定的投資回報服務(wù)，增強(qiáng)投資者信心。六、全國推廣銷售策略1） 品牌營銷通過宣傳特發(fā)公司品牌、企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品的質(zhì)量，來樹立物業(yè)的品牌形象，從而達(dá)到促銷的目的；2） 服務(wù)營銷選擇承諾服務(wù)定位，強(qiáng)化產(chǎn)品售后服務(wù)意識，給購房者足夠信心；3） 保證銷售通過大力宣傳開發(fā)商保證每年300天的投資回報給客戶，書面作出公證承諾，以提高開發(fā)商的市場信譽(yù)度，樹立良好的企業(yè)形象；4） 低開高走，分期銷售先以低價入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛；分期推出，迫使客戶迅速作出選擇的決定；5） “客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃針對客戶對認(rèn)購優(yōu)惠的渴望性，同時令已認(rèn)購客戶均成為本項目的推廣大使，以此帶動內(nèi)部深入消化的連鎖反應(yīng)，達(dá)到客戶市場浸透效果。十一 總體銷售策略 （一）、銷售總體戰(zhàn)略 在房地產(chǎn)市場上，最常見的現(xiàn)像是眾多的樓宇在銷售達(dá)70%左右時，便形成積壓，致使發(fā)展商的利潤沉淀在尾盤部分無法解套，出現(xiàn)此類問題的主要原因是：銷售缺乏全盤考慮，前期對房源上市量未進(jìn)行有效地控制； 我司具有豐富的全程操盤經(jīng)驗和嫻熟的運(yùn)作技巧，對尾盤積壓問題提前解決，實(shí)現(xiàn)最理想的銷售業(yè)績。同時亦在側(cè)面反映了發(fā)展商對物業(yè)的信心和對市場前景的看好。這段時間是尾盤推動期，此階段樓宇形象已在市場中樹立了地位，具備了一定的知名度和美譽(yù)度，后期的推廣更多在前期推廣積累的基礎(chǔ)上進(jìn)行，營銷細(xì)節(jié)方面繼續(xù)做出修正；在銷售力度及宣傳力度上做文章，且需要大力推廣剩余的難銷單位。 落實(shí)境外按揭銀行、年限、成數(shù)； 216。 戶外廣告到位，屆時在主要路口樹立項目廣告牌；216。 波賽東、雅典娜酒店裝修工程進(jìn)度加快；策 略齊全的配套設(shè)施、專業(yè)化服務(wù)營銷策略；重點(diǎn)賣點(diǎn)宣傳；宣傳重點(diǎn)216。 前期積累客戶216。 后推部分單位價格高，給人以升值、回報率高的感覺宣傳重點(diǎn)216。銷售方案一：返租式產(chǎn)權(quán)酒店（完全產(chǎn)權(quán)式）我們將酒店劃分成每一個單位（標(biāo)準(zhǔn)間、套間、總統(tǒng)套間等）分別銷售給投資者，同時我們受投資者委托聘請專業(yè)的酒店管理公司來經(jīng)營管理，投資者獲得一定的投資回報，并擁有該投資房產(chǎn)50年的產(chǎn)