【正文】 規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)策略 盡早入市，套取現(xiàn)金支持工程建設(shè)。 活動時(shí)間：項(xiàng)目入時(shí)后半個(gè)月 同時(shí)還可以舉辦高爾夫球會活動如系列講座培訓(xùn)會、世界級或國家級運(yùn)動、高爾夫明星、專業(yè)人士交流會，通過活動來推廣本項(xiàng)目銷售。 十四：廣告媒介策略 ——與旅游機(jī)構(gòu)的合作，通過旅游機(jī)構(gòu)的平臺來促進(jìn)本項(xiàng)目銷售； 廣告思路： 介于本案的目標(biāo)消費(fèi)群體呈現(xiàn)分散性（80%的客源在外省，特別是北方城市）、單一性、受眾面小的特點(diǎn)，同時(shí)其身份與生活方式的特殊性決定了我們在本項(xiàng)目的推廣上不能采用大眾的傳播思路。即每年可享受15天的酒店入住權(quán)。 報(bào)紙及其它媒體廣告十三：銷售方案 以什么樣的方式進(jìn)行銷售，是加快整個(gè)項(xiàng)目收回成本，取得預(yù)計(jì)利潤的關(guān)鍵。策 略216。 報(bào)紙廣告系列投入216。 口碑效應(yīng)介紹來的人群銷售條件 216。 給客戶投資回報(bào)收益的保證；宣傳手段216。 銷售中心裝置完畢； 216。（四）尾盤沖刺期 超出預(yù)期均價(jià)水平的基礎(chǔ)上，有步驟地放出余留的，低質(zhì)素的單位作特價(jià)處理，并帶動人氣，消化剩余高價(jià)單位。應(yīng)視具體市場情況和發(fā)展商的態(tài)度決定，有關(guān)該法詳細(xì)的論證將在以后的每階段的具體策劃報(bào)告中提交），即在宣傳中明示市場，項(xiàng)目的價(jià)格將會不斷上升，欲購從速。十、媒體選擇策略 媒體組合是影響廣告?zhèn)鬟f效果的重要因素之一，本項(xiàng)目媒體選擇應(yīng)符合以下特征：經(jīng)濟(jì)合理化；符合目標(biāo)客戶的閱讀習(xí)慣、視聽習(xí)慣；有高效的閱讀率及覆蓋率?？刂频娜胧校焊鶕?jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好景觀迅速被搶盡、劣房積壓的局面，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。7） 根據(jù)發(fā)展商和項(xiàng)目的需要，引入具有戰(zhàn)略性意義的品牌營銷戰(zhàn)略。 二、營銷推廣思路 房地產(chǎn)是價(jià)格款額較大的商品，消費(fèi)者購買是一個(gè)較長時(shí)間的判斷、相比的過程，同時(shí)，房地產(chǎn)市場上供大于求的因素， 客戶可選擇的范圍十分廣。D、炒作型買家（約占6%）（1）主要人群結(jié)構(gòu)：這類客戶主要以炒作物業(yè)為生的炒家，以當(dāng)?shù)赜行酆窠?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的原居民及部分境外客戶為主；（2）主要目的：他們購買物業(yè)的目的在于短期內(nèi)的轉(zhuǎn)手所帶來的差價(jià)利潤；（3）主要特點(diǎn)：216。 項(xiàng)目本身的一切軟、硬條件，如所處地段、交通狀況等；216。 投資利潤可觀，具有較大吸引力；216。 具有非常優(yōu)越的地理、海景觀的自然優(yōu)勢。據(jù)海南省統(tǒng)計(jì)局提供的資料，%，%。252。252。在職業(yè)分布上，主要集中在大學(xué)生、普通公司職員、技術(shù)工人、個(gè)體經(jīng)營者等人群。 區(qū)域內(nèi)的競爭——目前海南擁有溫泉酒店，市場競爭激烈。由于大堂的設(shè)計(jì)標(biāo)高抬高，且前后通透、錯(cuò)落有致，可形成泳池、園景、海景相連的開闊視野，具有極強(qiáng)的視覺沖擊力。四是五個(gè)溫泉泡池。 區(qū)域優(yōu)勢——本案位于海南?？谖骱Ｑ聝?nèi)，屬于海口富人區(qū)，第二個(gè)亞龍灣，高爾夫球場（27洞）、海上休閑運(yùn)動中心、娛樂中心、五星級酒店坐擁其中。該區(qū)域的生活配套設(shè)施給金色陽光溫泉酒店公寓提供了更加周到、便利的生活環(huán)境。比較著名的有五公祠、海瑞墓、丘浚墓、李碩勛烈士紀(jì)念亭、秀英炮臺、海口崖州古城、?？谌嗣窆珗@、海口兒童公園、萬綠園、假日海灘、寰島游樂城共十一個(gè)景點(diǎn)，還有金牛嶺烈士陵園、濱海公園、?？隗w育館等景點(diǎn)，雖格局不太大，?？诘耐撂禺a(chǎn)品有咖啡、椰子糖、椰茸、天然椰子汁、椰子醬、香蕉、菠蘿及菠蘿蜜等熱帶水果。?？谛赂郜F(xiàn)有泊位12個(gè)，航線11條，為全島目前最大的貿(mào)易港口。?？诟酆托阌⒏勖咳沼锌洼喓叫袕V州、湛江、北海等港口，有定期班輪直達(dá)香港。人口四十余萬。酒店擁有歐式風(fēng)格別墅38棟，各類客房500間（套），可滿足商務(wù)散客、旅游團(tuán)隊(duì)、會議、休閑等不同客人的需求，房間內(nèi)部裝修考究，格調(diào)新穎，均配有現(xiàn)代化的設(shè)備和安全設(shè)施。五、 經(jīng)典酒店項(xiàng)目案例分析案例一 ： ?？谒鞣铺厍把鼐频辏óa(chǎn)權(quán)式）項(xiàng)目概況：?？谒鞣铺厍把鼐频暧汕把乜毓杉瘓F(tuán)投資開發(fā)的國內(nèi)首個(gè)全海景五星房產(chǎn)權(quán)式酒店。所有信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過程中的一種重要的經(jīng)營創(chuàng)新模式，同時(shí)成為最受大眾家庭青睞的投資工具。 度假式產(chǎn)權(quán)酒店（分時(shí)度假式產(chǎn)權(quán)酒店）度假式產(chǎn)權(quán)酒店與上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營方式有著根本的不同，上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營方式均是以保證購買者收益前提的，而度假式產(chǎn)權(quán)酒店的根本利益體現(xiàn)在交換和休閑度假上。三、 國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)與運(yùn)營模式1. 國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)主體產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營主體一般分為三類：酒店經(jīng)營管理公司、旅游度假項(xiàng)目開發(fā)公司、房地產(chǎn)開發(fā)商，開發(fā)完成后一般均交由專業(yè)的酒店管理公司經(jīng)營管理，開發(fā)者退居幕后或進(jìn)行附加價(jià)值、增值項(xiàng)目的開發(fā)。委托管理期間，投資人可獲取一定的投資回報(bào)。 目前，對于產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營管理，國內(nèi)已經(jīng)積累了非常成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，上海、廣州擁有眾多專業(yè)的酒店經(jīng)營管理公司，加之歷來就于國際接軌的管理模式，實(shí)際上酒店成型后的經(jīng)營管理并無太大的難度存在，無論是聘請專業(yè)的管理公司還是成立專業(yè)的項(xiàng)目公司承擔(dān)銷售后經(jīng)營管理的職能，開發(fā)商均不必為尋找銷售以后的經(jīng)營管理公司擔(dān)心，日后的收益兌現(xiàn)關(guān)鍵在于選用的經(jīng)營模式與所處地角的匹配性上。2. 產(chǎn)權(quán)式酒店的性質(zhì) 在歐美等旅游及經(jīng)貿(mào)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)，產(chǎn)權(quán)酒店通常被稱為私人酒店，它是投資賺取回報(bào)，進(jìn)行休閑，度假，娛樂為目的新型物業(yè)形式，屬于旅游房地產(chǎn)類，它與旅游經(jīng)濟(jì)，貿(mào)易及房地產(chǎn)是有機(jī)結(jié)合互動發(fā)展的關(guān)系。產(chǎn)權(quán)酒店與別墅，普通商品住宅及商務(wù)寫字樓等又有明顯區(qū)別，購買產(chǎn)權(quán)式酒店，在享受超值服務(wù)，彰顯身份和地位的同時(shí)，更有不菲的投資回報(bào)，與住宅寫字樓的投資，股票投資，儲蓄及國債投資等相比，投入輕松，風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)更豐厚，同時(shí)還獲得一套真正屬于自己的私家酒店。3）銷 售 因?yàn)橥顿Y收益的可靠性和誘惑力，從目前各地產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售上看，滯銷的可能性均不太大，無論是北京、上海、廣州、深圳等大中型城市，還是昆明、麗江、秦皇島、威海等旅游性城市，產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售狀況均一片大好，這也從一個(gè)方面印證了酒店的經(jīng)營市場和消費(fèi)者對酒店經(jīng)營投資的信心。一般情況下該物業(yè)在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購，再出售，收益其家人所有。2. 國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般銷售模式依據(jù)其主要功能不同，產(chǎn)權(quán)式酒店的一般分類在上面已經(jīng)提到，但依據(jù)其投資收益和運(yùn)營方式的不同，主要可以歸納為三類，均已在國內(nèi)出現(xiàn)，現(xiàn)根據(jù)調(diào)研情況分別簡述如下：252。 一般以此類方式為開發(fā)目的的酒店，均會選擇一個(gè)國際性的度假酒店交換組織作為依托，以所開發(fā)的酒店加入該交換組織，購買其酒店客房的業(yè)主可以以此物業(yè)作為資源與該組織內(nèi)其他地方的酒店業(yè)主進(jìn)行時(shí)間上的交換，以換取其他地方酒店的免費(fèi)入住權(quán)，用于休閑度假。在我國，“產(chǎn)權(quán)式酒店”已有十多年的發(fā)展歷史，且多分布在深圳等沿海地區(qū)。作為亞洲財(cái)富領(lǐng)袖俱樂部永久性會址及2004年唯一榮膺中國國際商業(yè)地產(chǎn)博覽會50強(qiáng)的產(chǎn)權(quán)式酒店，它的首次亮相引起業(yè)內(nèi)外人士的普遍關(guān)注。均價(jià)在6800元/平方米。轄2鎮(zhèn)、6鄉(xiāng)。?？跈C(jī)場國內(nèi)航線直飛廣州、北京、上海、成都、西安、沈陽、武漢、貴陽和香港等三十多個(gè)城市。環(huán)境氣候：?？谑形挥谥袊钪臒釒u嶼，號稱度假天堂的海南島。 金色陽光溫泉酒店公寓的園林景觀約10000平方米，道路實(shí)行人車分流。252。以上均為客人在海南省創(chuàng)造了獨(dú)一無二的游泳條件。252。綜合評述，本項(xiàng)目資源優(yōu)勢很大，市場環(huán)境優(yōu)越，潛力巨大。可見，這些人群將有可能成為未來一年年房地產(chǎn)消費(fèi)市場的主力軍。 溫泉樓盤：我會考慮調(diào)查表明，近6成的購房者會考慮選擇購買有溫泉的樓盤。 溫泉樓盤：是一種生活享受溫泉樓盤仍然是一種奢侈品，在有意向購買溫泉樓盤的人中，%的人看中了溫泉樓盤所代表的生活享受。2項(xiàng)目定位定位是房地產(chǎn)營銷中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，定位的基本方法在于，不是去創(chuàng)造某種新奇或與眾不同的事項(xiàng)，而是去操縱已經(jīng)存在與心的事物，去重新組合已經(jīng)存在的相互關(guān)系，它對物業(yè)的發(fā)展具有以下的優(yōu)勢：a) 在市場中有清晰的形象，便于消費(fèi)者識別，因?yàn)榫哂幸粋€(gè) 明確的市場位置；b) 針對自己已經(jīng)定位明確的目標(biāo)客戶需求做安排，可以有的放矢，先發(fā)制人；c) 價(jià)格和服務(wù)只針對特定人可能的制服能力、偏好、文化背景等；d) 可以使廣告宣傳更集中到目標(biāo)客戶上；要使項(xiàng)目銷售達(dá)到預(yù)期的市場期望值，必須對項(xiàng)目基本功能、環(huán)境乃至產(chǎn)品文化附加值等等，各個(gè)構(gòu)成要素都賦予個(gè)性化、特質(zhì)化、差異化。216。 緣于一定的危機(jī)感和經(jīng)濟(jì)意識，希望能夠鞏固個(gè)人與家庭的未來經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但又沒有足夠的精力與能力進(jìn)行其它的商業(yè)運(yùn)作，所以把目光放在租金回報(bào)這一方式，自由選擇面大，且消耗力低的長線投資上；（4） 關(guān)注的要點(diǎn)：216。 項(xiàng)目的物業(yè)管理和周邊的配套設(shè)施等是否能夠滿足他們的需求；C、過渡型買家（約占15%）（1）主要的客戶群： 跨國集團(tuán)高級階層及管理人員；（2） 主要目的：他們購買物業(yè)的目的是具有良好自然生態(tài)居住環(huán)境，可自用，并隨時(shí)可能將物業(yè)轉(zhuǎn)賣或出租； （3）主要特點(diǎn)：216。 相對于投資者來說，他們的資金周轉(zhuǎn)上的壓力較小；216。因此，本項(xiàng)目在推廣上應(yīng)努力挖掘項(xiàng)目的文化內(nèi)涵和賣點(diǎn)，促進(jìn)銷售順利進(jìn)行，以此提高項(xiàng)目在市場的知名度和美譽(yù)度。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的效益最大化，并以此帶來多贏的局面。五、推廣進(jìn)程： 先設(shè)計(jì)新樓書； 要求業(yè)主設(shè)計(jì)及為項(xiàng)目設(shè)立獨(dú)立網(wǎng)站； 設(shè)計(jì)及制造5,000只VCD，以介紹海南島及項(xiàng)目為大前提，突出項(xiàng)目優(yōu)勢及投資潛力； 制造展銷會需用的模型，展板及材料樣板； 招募及培訓(xùn)銷售顧問； 與銀行商討貸款事宜； 搜集所有附近投資地產(chǎn)項(xiàng)目資料及價(jià)格，分析成為有用資料以支持本項(xiàng)目； 設(shè)計(jì)及制造銷售手冊，內(nèi)容包括所有項(xiàng)目資料、附近樓價(jià)比較、貸款安排、投資分析表、合同樣板及所有發(fā)展商資料及審批文件等等，務(wù)求每一銷售顧問均有書可循； 專業(yè)培訓(xùn)及現(xiàn)場參觀，務(wù)求令每一銷售顧問了解整個(gè)項(xiàng)目細(xì)節(jié)。 房地產(chǎn)作為一種商品，同樣遵循商品規(guī)律，同樣有它的生命周期，在相應(yīng)階段，廣告策略與行為也要作出相應(yīng)的調(diào)整，廣告媒體在房地產(chǎn)市場上占有十分重要的環(huán)節(jié)。造成“買漲”的心理。宣傳推廣以價(jià)格為主要訴求點(diǎn)，吸引買家注意。 模型展板到位； 216。 地盤精心包裝，給信心形象方面的保證；216。 針對本階段的銷售培訓(xùn)到位； 216。 報(bào)紙廣告繕文跟進(jìn)，報(bào)導(dǎo)熱銷盛況3）正式發(fā)售第二階段 銷售對象216。 品牌營銷216。根據(jù)我們對項(xiàng)目市場調(diào)查與分析，我們總結(jié)出有2種銷售方案以供參考。這樣我們一年可以劃分24個(gè)時(shí)段去賣，同一單位可以賣給24個(gè)人。在本案的項(xiàng)目推廣上以網(wǎng)格、短信或相關(guān)營銷活動推廣和廣告媒體推廣相結(jié)合的策略，以媒體廣告來宣傳項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)和項(xiàng)目營銷活動，以營銷活動的推廣來促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。十五、推廣計(jì)劃所需具體事項(xiàng)本項(xiàng)目所需物品、目的、內(nèi)容如下：項(xiàng) 目目 的宣傳內(nèi)容簡介房間宣傳 單 張精簡方法，介紹出不同房間之特點(diǎn)如座向，景觀及面積，從而帶出各房間之重點(diǎn)價(jià)值，引領(lǐng)及加強(qiáng)本酒店之宣傳效果精簡方法，介紹出不同房間特點(diǎn)，從而帶出各房間之重點(diǎn)價(jià)值，引領(lǐng)及加強(qiáng)各房間之宣傳效果VCD光盤制成品已活動動圖文介紹出本酒店之特點(diǎn)和投資價(jià)值，及介紹海南島景面貌，加強(qiáng)各買家對海南島之認(rèn)識。規(guī)避競爭策略 本項(xiàng)目濱海度假物業(yè)的定位特性、本項(xiàng)目獨(dú)有的物業(yè)特性，決定了本項(xiàng)目，并不存在競爭對手。 十七、銷售時(shí)期規(guī)避經(jīng)營市場風(fēng)險(xiǎn)的策略規(guī)避資