【正文】 一）入市應(yīng)遵循的條件： 準(zhǔn)備充分后入市 ：我們要避免為一個(gè)特定的時(shí)間入市，為某種偏好入市或?yàn)槿胧?而入市。 三、推廣主題 基 于以上的分析及本項(xiàng)目的定位，并結(jié)合目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的實(shí)際情況，在項(xiàng)目的推廣宣傳時(shí)，我司建議圍繞 下面幾個(gè)方面進(jìn)行： 1）、 投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級(jí)酒店 物業(yè)概念； 2）、宣傳項(xiàng)目升值的潛力及投資回報(bào)價(jià)值； 3）、本項(xiàng)目配套設(shè)施完善，投資、度假、休閑、皆相宜：強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目為業(yè)主的需求，改變生活方式、提高生活品位，提供極大的自然景觀、環(huán)境等因素； 4）、塑造高檔次、高追求的產(chǎn)權(quán)式酒店物業(yè)形象； 5）、宣傳開發(fā)商提供保證每年固定的投資回報(bào)服務(wù)，增強(qiáng)投資者信心。 7） 根據(jù)發(fā)展商和項(xiàng)目的需要，引入具有戰(zhàn)略性意義的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。 5） 要加強(qiáng)滲透式宣傳攻勢(shì)，強(qiáng)塑品牌，帶動(dòng)市場(chǎng)人氣，以此形成品牌效應(yīng)，在銷售戰(zhàn)略上，做到“以點(diǎn)帶面”、漸進(jìn)式的推廣。 3） 利用廣告的持續(xù)發(fā)布，實(shí)現(xiàn)潛在客戶從欣賞到信任再到最終購(gòu)買本項(xiàng)目的一個(gè)過程。 具體推廣應(yīng)遵循以下內(nèi)容： 1） 推廣的重點(diǎn)就是要在統(tǒng)一推廣形象的基礎(chǔ)上，利用各種媒體手段，使目標(biāo)客戶對(duì)本項(xiàng)目形成良好的主觀軟價(jià)值的認(rèn)同感。 二、營(yíng)銷推廣思路 房地產(chǎn)是價(jià)格款額較大的商品，消費(fèi)者購(gòu)買是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的判斷、相比的過程，同 時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)上供大于求的因素， 客戶可選擇的范圍十分廣。 因此，本項(xiàng)目在推廣上應(yīng)努 力挖掘項(xiàng)目的文化內(nèi)涵和賣點(diǎn)，促進(jìn)銷售順利進(jìn)行，以此提高項(xiàng)目在市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度。 具體分析： A、投資型買家 （約占 45%） （ 1） 主要人群結(jié)構(gòu)：這類客戶以境外客戶及當(dāng)?shù)卦?居民為主； （ 2） 主要目的：他們購(gòu)買物業(yè)的目的是為了充分利用自己的閑置資金獲得一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入； （ 3） 主要特點(diǎn)： ? 擁有相對(duì)穩(wěn)定與豐厚的收入或者是不薄的積蓄，希望尋求一種風(fēng)險(xiǎn)較低的投資方式； ? 投資利潤(rùn)可觀，具有較大吸引力； ? 緣于一定的危機(jī)感和經(jīng)濟(jì)意識(shí)，希望能夠鞏固個(gè)人與家庭的未來經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但又沒有足夠的精力與能力進(jìn)行其它的商業(yè)運(yùn)作，所以把目光放在租金回報(bào)這一方式，自由選擇面大，且消耗力低的長(zhǎng)線投資上； （ 4） 關(guān)注的要點(diǎn)： ? 項(xiàng)目所處的位置能否獲得理想投資回報(bào)； ? 項(xiàng)目未來長(zhǎng)期走勢(shì)，由于是長(zhǎng)線投資，所以項(xiàng)目本身的素質(zhì) 一直影響回報(bào)率的高低； ? 付款方式，即首期款及按揭的年限； B、自用型買家 （約占 34%） （ 1） 主要人群構(gòu)成： 這一類客戶以私營(yíng)企業(yè)主等為主； （ 2） 主要目的： 他們購(gòu)買物業(yè)的目的是改善自己的自己生活方式、提高生活品位的需要； （ 3） 主要特點(diǎn) ? 擁有一定的資金； ? 較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)意識(shí)； ? 購(gòu)買以能滿足自己需求為出發(fā)點(diǎn)； （ 4） 其主要關(guān)注點(diǎn)： ? 項(xiàng)目本身的一切軟、硬條件，如所處地段、交通狀況等； ? 項(xiàng)目的物業(yè)管理和周邊的配套設(shè)施等是否能夠滿足他們的需求； C、過渡型買家 （約占 15%） （ 1）主要的客戶群： 跨國(guó)集團(tuán)高級(jí)階層及管理人員； （ 2） 主 要目的：他們購(gòu)買物業(yè)的目的是具有良好自然生態(tài)居住環(huán)境，可自用，并隨時(shí)可能將物業(yè)轉(zhuǎn)賣或出租； （ 3）主要特點(diǎn)： ? 擁有一定的資金，但可用于購(gòu)買豪宅的閑散資金有限； ? 有較強(qiáng)的生活品位意識(shí)； ? 購(gòu)買與運(yùn)作都以實(shí)際為出發(fā)點(diǎn)； (4) 主要關(guān)注點(diǎn)： ? 物業(yè)的環(huán)境是否滿足其居住環(huán)境的要求； ? 物業(yè)的升值潛力，將來出租或出售是否能獲得較大利潤(rùn)； ? 注重物業(yè)的景觀環(huán)境、檔次，將來是否容易轉(zhuǎn)讓。 五、客群定位 ? 從世界以及其它城市的發(fā)展歷程分析，旅游業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)總是相輔相 成的。 ? 本項(xiàng)目正好符合現(xiàn)代一部分人的生活需求。因此可以說，開發(fā)第三類住宅的前提是該區(qū)域具有發(fā)達(dá)的旅游業(yè)，第三類住宅的興起必須以旅游業(yè)的發(fā)展為前提。 ──項(xiàng)目發(fā)展的設(shè)想 第三類住宅與旅游業(yè)聯(lián)動(dòng) 以旅游業(yè)發(fā)展為前提作為純粹休閑、娛樂用途的度假式住宅，第三類住宅不僅對(duì)其周邊自然環(huán)境、景觀具有嚴(yán)格要求，同時(shí)對(duì)周邊的娛樂、休閑設(shè)施亦要求較高，一般要求娛樂、休閑設(shè)施要齊全完善。只有存在鮮明良好特質(zhì)的項(xiàng)目，才能創(chuàng)造出差異性，獨(dú)特性，并在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，獲得市場(chǎng)認(rèn)同，獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。據(jù)海南省統(tǒng)計(jì)局提供的資料， 2020 前 11 個(gè)月全省旅游收入比去年同期增長(zhǎng)%，接待旅游過夜人數(shù)比去年同期增長(zhǎng) %?！岸斓胶Ｄ吓轀厝? 對(duì)我國(guó)北方地區(qū)及日本、韓國(guó)、北歐、東歐等國(guó)的高爾夫球愛好 者都有極大的吸引力。 圖 7 您看中了溫泉樓盤的什么特點(diǎn)？ %%% % %%藥用功效 一種生活享受 地位的顯耀 環(huán)保 就是覺得溫泉好 其 它 ? 溫泉樓盤的發(fā)展：我看好 調(diào)查中，有 57%的被訪者表示看好溫泉樓盤的發(fā)展，筆者認(rèn)為許多的人信心應(yīng)該是基于以上的理由。 ? 溫泉樓盤：是一種生活享受 溫泉樓盤仍然是一種奢侈品，在有意向購(gòu)買溫泉樓盤的人中，有 %的人看中了溫泉樓盤所代表的生活享受。況且，自古以來就有利 用溫泉的傳統(tǒng)，一半以上的消費(fèi)者非常喜歡溫泉是屬于很正常的事，而不喜歡溫泉的只有極少數(shù)，只占了 %。難怪開發(fā)商們 想方設(shè)法 地 以 “溫泉 ”為賣點(diǎn) ，即使當(dāng)?shù)?沒有溫泉 也 不惜耗巨資長(zhǎng)途跋涉引入，為 的也是 吸引更多 購(gòu)房者 的關(guān)注 。 ? 溫泉樓盤：我會(huì)考慮 調(diào)查表明，近 6 成的購(gòu)房者會(huì)考慮選擇購(gòu)買有溫泉的樓盤。其余年齡段的被調(diào)查者比例相差不大，在４％到１１％之間?？梢姡@些人群將有可能成為未來一年年房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍 。 受調(diào)查者的學(xué)歷絕大部分 分布在高中及其以上學(xué)歷 ，達(dá)到了 %。在許多人眼中，溫泉板塊成了豪華、高貴、享受的樓盤的代名詞，以下是來自博智市場(chǎng)研究公司進(jìn)行的大調(diào)查。 通過上述項(xiàng)目市場(chǎng)分析，我們得出一個(gè)復(fù)合地產(chǎn)的新概念：酒店式公寓 +溫泉 ，通過兩者有機(jī)結(jié)合，讓項(xiàng)目發(fā)揮自身最大優(yōu)勢(shì)和魅力所在，這也是本項(xiàng)目策劃主線。 綜合評(píng)述，本項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì)很大，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)越，潛力巨大。 市政府正在大力發(fā)展本區(qū)域，打造第二個(gè)亞龍灣。由于大堂的設(shè)計(jì)標(biāo)高抬高，且前后通透、錯(cuò)落有致，可形成泳池、園景、海景相連的開闊視野，具有極強(qiáng)的視覺沖擊力。 設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)： L 型建設(shè)，面向大海面建，大 堂的設(shè)計(jì)超凡脫俗、高雅新穎。該房屋既具有居家生活的全部功能又兼有酒店式服務(wù)和統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理 的功能。 戶型優(yōu)勢(shì)： 從 60 平 方米左右的一室一廳戶型（約占總套數(shù)的 84%），到 160 平方米的三室兩廳，可滿足不同消費(fèi)層次人員的需求。四是五個(gè)溫泉泡池。 二是在建筑的北側(cè)還建有寬度約 200 米酒店公寓專用的金沙灘海水浴場(chǎng)。 擁 有四大水系。 品質(zhì)優(yōu)勢(shì) —— 本案 為五星級(jí)酒店公寓，每套公寓均為 180176。酒店公寓距新市政府約有 3 公里，而且中間有濱海大道和海洋公園相隔，實(shí)為鬧中取靜之地。計(jì)劃 2020 年底開工建設(shè)， 2020 年投入使用。綠地率達(dá) 50%以上，園林、景觀的設(shè)計(jì)是以巴厘島熱帶度假圣地為構(gòu)思藍(lán)本，將海景、水系、庭院、雕塑和形色各異的近百種熱帶植物、花卉有機(jī)結(jié)合起來，創(chuàng)造了一個(gè)詩(shī)情畫意般的異國(guó)風(fēng)情。該區(qū)域的生活配套設(shè)施給金色陽(yáng)光溫泉酒店公寓提供了更加周到、便利的生活環(huán)境。但在二到三年后，一定能和亞龍灣相媲美。 根據(jù)規(guī)劃，海口市政府早在 2020 年 就已決定將西海岸建成海南省第二個(gè)亞龍灣。 二、項(xiàng)目概況 金色陽(yáng)光溫泉度假酒店公寓位于海口市西海岸，占地面積 畝，距海邊不足 100 米，屬海景一線地。 風(fēng)景名勝： 海口風(fēng)光秀麗，名勝古跡多，加之近年新開發(fā)了不少旅游區(qū)和景點(diǎn)，游覽內(nèi)容十分豐富。?？诃h(huán)境優(yōu)美，是 “國(guó)家園林城市 ”、“國(guó) 家環(huán)境保護(hù)模范城市 ”、 “全國(guó)環(huán)境綜合整治十佳城市 ”、 “全國(guó)衛(wèi)生城市 ”，因此海口被 “世界衛(wèi)生組織 ”選定為中國(guó)第一個(gè)世界城市健康試點(diǎn)城市。城市綠化覆蓋率 42%，人均公共綠地面積 平方米，造就了一個(gè)世界級(jí)的天然城市大氧吧。 環(huán)境氣候： ?？谑形挥谥袊?guó)最著名的熱帶島嶼，號(hào)稱度假天堂的海南島。秀英港為對(duì)外開放港口，有 5000 噸級(jí)泊位 2 個(gè)， 3000 噸級(jí)以下泊位 11 個(gè)，航線8 條。海南島最大的河流南渡江主流經(jīng)市境東側(cè)注入瓊州海峽，支流穿過市區(qū)，平均流量為 227 立方米 /秒，年平均水位為 米。美蘭國(guó)際機(jī)場(chǎng)為雙跑道國(guó)際空港。?？跈C(jī)場(chǎng)國(guó)內(nèi)航線直飛廣州、北京、上海、成都、西安、沈陽(yáng)、武漢、貴陽(yáng)和香港等三十多個(gè)城市。水 陸聯(lián)運(yùn)交通，可乘瓊州海峽渡輪在海安港轉(zhuǎn)乘長(zhǎng)途汽車通往廣東、廣西各地。 2020 年底，常住人口 萬(wàn)人；戶籍人口 萬(wàn)人，其中非農(nóng)業(yè)人口 822506 人 。 ?？谑?位于海南島北端、南渡江出 ?？?，西鄰澄邁縣，東及南接瓊山市，北瀕瓊州海峽。轄 2 鎮(zhèn)、 6 鄉(xiāng)?？偯娣e 218 平方公里，市區(qū)面積 25平方公里。 《第二部分：項(xiàng)目定位》 一、海口市概況 第 17 頁(yè) 二、項(xiàng)目概況 第 18 頁(yè) 三、項(xiàng)目 SWOT 分析 第 20 頁(yè) 四、項(xiàng)目定位 第 22 頁(yè) 五、客群定位 第 30 頁(yè) 一、?？谑懈艣r 行政區(qū)劃： 海南省省會(huì)，是海南省政治、文化、經(jīng)濟(jì)、交通中心， 亦是海、陸、空交通的樞 紐。 其銷售策略采取的是：分時(shí)休閑 + 產(chǎn)權(quán)酒店； 銷售訴求點(diǎn)是：休閑 + 贏利 + 資產(chǎn)增值。酒店擁有歐式風(fēng)格別墅 38 棟，各類客房 500 間（套），可滿足商務(wù)散客、旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、休閑等不同客人的需求，房間內(nèi)部裝修考究，格調(diào)新穎，均配有現(xiàn)代化的設(shè)備和安全設(shè)施。酒店位于?？谑协偵絽^(qū)新大洲大道三公里（海府大道、鳳翔大道、新大洲大道、東線高速公路四條主要交通干線的交匯點(diǎn)，距離僅 200 米。并且展示出了前沿集團(tuán)無(wú)比雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及對(duì)投資業(yè)主的誠(chéng)意投資前景比較樂觀。該酒店位于海南省海口市西海岸的盈濱半島，是旅游度假的黃金地段。 五、 經(jīng)典酒店項(xiàng)目案例分析 案例一 ： ?？谒鞣铺厍把鼐频辏óa(chǎn)權(quán)式） 項(xiàng)目概況： ?？谒鞣铺厍把鼐频暧汕把乜毓杉瘓F(tuán)投資開發(fā)的國(guó)內(nèi)首個(gè)全海景五星房產(chǎn)權(quán)式酒店。如海航集團(tuán)的康樂園產(chǎn)權(quán)酒店、?？诨使诩偃债a(chǎn)權(quán)酒店、由 “ 爛尾樓 ” 改造的華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓、中化集團(tuán)與海南龍泉集團(tuán)開發(fā)的龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看 好，特別是華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓，創(chuàng)下了7 天銷售 420 多套的紀(jì)錄，而龍泉海景大酒店則更是實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目開工之日即是投資收回之時(shí)，在項(xiàng)目運(yùn)作前期即與數(shù)百名投資者達(dá)成了訂購(gòu)?fù)顿Y意向。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店；在 2020 年完工的陜西漢中的 “21 世紀(jì)萬(wàn)龍大酒店 ” ；倡導(dǎo) “e 時(shí)代人性化商務(wù)空間 ” 的廈門悅?cè)A酒店； “10 ％投資回報(bào)＋房屋產(chǎn)權(quán) ” 由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店 青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無(wú)窮大 龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店等。 “ 產(chǎn)權(quán)式酒店 ” 已成為旅游經(jīng)營(yíng)業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。所有信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過程中的一種重要的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新模式，同時(shí)成為最受大眾家庭青睞的投資工具。據(jù)資料顯示，全球產(chǎn)權(quán)酒店 1986— 1995 年年平均增長(zhǎng) 15． 8％； 1980 年，在全球 500 個(gè)旅游目的地有 萬(wàn)個(gè)家庭購(gòu)買了產(chǎn)權(quán)式酒店；到 1995年，全球 81 個(gè)國(guó)家 4000 個(gè)旅游目的地有 35 萬(wàn)個(gè)家庭購(gòu)買了產(chǎn)權(quán)式酒店。 目前，此種模式的產(chǎn)權(quán)酒店正在以國(guó)際化的酒店交換組織為依托進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張，但其對(duì)加盟酒店的要求和審查往往相當(dāng)嚴(yán)格，一般 均要求在三星級(jí)、四星級(jí)以上，而且對(duì)酒店內(nèi)部配套和城市環(huán)境的要求也有非常高的標(biāo)準(zhǔn)。 此種類型的酒店多建設(shè)與世界或全國(guó)知名的旅游、度假勝地，開發(fā)主體多為旅游度假類的開發(fā)公司，以自然或人為塑造的旅休閑項(xiàng)目為依托，購(gòu)買者的購(gòu)買目的多為休閑為目的，不指望其產(chǎn)生金錢上的收益。 度假式產(chǎn)權(quán)酒店（分時(shí)度假式產(chǎn)權(quán)酒店） 度假式產(chǎn)權(quán)酒店與上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)方式有著根本的不同，上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)方式均是以保證購(gòu)買者收益前提的，而度假式產(chǎn)權(quán)酒店的根本利益體現(xiàn)在交換和休閑度假上。 此類產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)商一般為房地產(chǎn)開發(fā)商，以盡快完成投資、收回利潤(rùn)為目的，賺取地產(chǎn)開發(fā)利潤(rùn)，多出現(xiàn)在旅游不發(fā)達(dá)的城市或優(yōu)勢(shì)并不明顯的地段，購(gòu)買者多為個(gè)人投資者或中小企業(yè)機(jī)構(gòu)，用于投資收益或節(jié)省企業(yè)經(jīng)營(yíng)（招