零售門(mén)店銷(xiāo)售策略ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-05-13 07:27本頁(yè)面
【正文】 推銷(xiāo)員按照自己喜歡的方式對(duì)待顧客，有時(shí)會(huì)令顧客不愉快，從而使成功投上陰影。 ? 例如 “ 是自已穿還是送人的？、 “ 喜歡什么款式呢 ” “ 你需要幫助嗎？ ” 等等 ? 留意顧客的身體語(yǔ)言，例如他在哪些陳列品前徘徊細(xì)看，提出比較等，都可看出他對(duì)哪些貨品有興趣 ? 留意顧客的年齡、衣著打扮的款式及顏色，可大致上知道他的喜好，例如是屬于保守穩(wěn)重、時(shí)髦或樸實(shí)等類(lèi)型 ? 如果是熟識(shí)的顧客，可根據(jù)他曾購(gòu)買(mǎi)的貨品而提供配搭或相關(guān)的產(chǎn)品 ? 掌握銷(xiāo)售時(shí)機(jī) ? 顧客一直注視同一件貨品時(shí) ? 用手觸摸貨品時(shí) ? 從看貨品的地方抬起臉時(shí) ? 象是尋找什么 ? 直接詢(xún)問(wèn) ? 當(dāng)出現(xiàn)以下情況時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)熱情地上前推銷(xiāo) ? 掌握顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī) ? 價(jià)錢(qián)經(jīng)濟(jì) ? 舒適 ? 優(yōu)越感 ? 增加個(gè)人吸引力 ? 被廣告所吸引 ? 方便實(shí)用性 ? FAB銷(xiāo)售法 是推銷(xiāo)員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法 ? F—— 就是產(chǎn)品的特征 (Feature) ? A—— 就是這一特點(diǎn)所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) (Advantage) ? B—— 是這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益 (Behalf) 鞋類(lèi)產(chǎn)品的 FAB銷(xiāo)售法 服裝類(lèi)產(chǎn)品的 FAB銷(xiāo)售法 FAB銷(xiāo)售法的運(yùn)用 小組討論：優(yōu)缺點(diǎn) ? FAB銷(xiāo)售法 ? —— 反其道而行 ? 按 B— A— F的順序進(jìn)行 顧客類(lèi)型 ? 對(duì)待顧客的方式 按顧客喜歡的方式對(duì)待顧客，離成功便只有一步之遙。
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