藥店銷售技巧與案例分析報(bào)告-文庫吧資料
2025-05-08 22:42本頁面
【正文】 菌群平衡，早晚各兩粒，麻仁丸有潤腸通便，調(diào)節(jié)集體功能的效果。培菲康和麻仁丸。營業(yè)員：請您稍等，我給您拿。營業(yè)員；那我不建議您使用酚酞片，因?yàn)樗鼘τ谘獕焊叩娜巳菏遣贿m宜服用的。營業(yè)員：噢，這樣。營業(yè)員：哦，那我跟您講一下它的功效及服用方法吧！這是杜密克，一天三次，一次一包，主要通過增加腸道內(nèi)容積，對腸道進(jìn)行刺激，助您排便。營業(yè)員：挺厲害的呀，那您每次都得蹲好久吧？顧客：恩，是的，好的時(shí)候十來分鐘，嚴(yán)重起來得半個(gè)小時(shí)。營業(yè)員：噢希望看到這個(gè)帖子且在藥店工作的一線同仁，好好發(fā)揮自己的專業(yè)知識，從而體現(xiàn)自己的價(jià)值，都能成為別人學(xué)習(xí)的榜樣，謝謝?。?！案例七：便秘關(guān)聯(lián)銷售成功案例營業(yè)員：小姐，您好！請問有什么可以幫到您的嗎？顧客：您好！這是對面中醫(yī)院醫(yī)生開的處方，請問這有這兩種藥嗎？營業(yè)員：恩，有的，我拿給您拿一下，您稍等！顧客：恩，好的！營業(yè)員：小姐，您看一下這就是處方上的兩種藥，杜密克和酚酞片，您是便秘嗎？顧客：是的呀。三：發(fā)揮了“羊群效應(yīng)”，即甲員工和其它員工都會以他為榜樣。以上案例乙員工的成功之處有三點(diǎn)：一：用專業(yè)知識留住了顧客，此顧客很有可能成為忠誠顧客。三：員工在銷售過程中，首先要先推銷自己，然后再去推銷藥品。 根據(jù)以上案例可以得出以下結(jié)論：一：員工銷售必須以醫(yī)藥專業(yè)知識為基礎(chǔ)。為什么甲員工“搞不定”的顧客，乙員工能“擺平”呢？兩個(gè)員工的之間的差異在哪兒？個(gè)人認(rèn)為最大的差異先是“專業(yè)知識”，然后才是“銷售技巧”答案也是顯而易見的“能”思考題：？答案是不用置疑“有”看我能不能幫助您?！卑咐耗乘幍昴橙丈衔缡c(diǎn)左右，心腦血管銷售柜臺有2名員工上班。阿姨，您今天消費(fèi)了205元，您可以憑您的購物小票，去服務(wù)臺領(lǐng)一件元首的內(nèi)衣。”我：“好的，您隨我過來打粉吧。”我：“阿姨，這阿膠，是給您打成細(xì)粉呢，還是，砸成小塊回家用黃酒蒸呢。這種的，自己服用方便。經(jīng)常服用阿膠的人，皮膚看起來都是白里透紅，很健康，很好看?！蔽野阉I(lǐng)到了阿膠專柜，“您看，這就是阿膠專柜，您是自己用還是送人呢？”女士：“自己用。要不這樣我給您做個(gè)缺貨登記，來貨后給您通知，您看行嗎？”女士想了想說：“我等不了，今天的要得吃，謝謝你姑娘，我還是到省立醫(yī)院買吧！”我說：“不好意思！阿姨?！蔽业轿C(jī)室一查，這個(gè)品種公司倉庫沒有庫存。我對顧客說：“不好意思，阿姨，這種藥品現(xiàn)在我們門店沒有貨，您稍等片刻，我去樓上微機(jī)室，去給您查一下，看看我們的倉庫是否有貨?？梢娝幍甑陠T的專業(yè)性自然會得到顧客信賴并由此產(chǎn)生良好的口碑。既能考慮到對癥下藥緩解顧客感冒癥狀，又中肯建議顧客應(yīng)該提升抵抗力。點(diǎn)評：在C藥店，店員并未攔截，而是主動詢問顧客用藥史，關(guān)心顧客?！钡陠T耐心、熱情、專業(yè)的購藥指導(dǎo)讓小劉心中瞬間涌起一股暖流，感覺見到了親人。這幾天一定要多喝水多休息，有助于緩解感冒。你買的感康是緩解感冒癥狀的，再加一個(gè)川貝止咳糖漿吧，這是治療風(fēng)寒咳嗽的?！毙⒙牭胶笏查g崩潰，難怪吃了五天藥，感冒卻沒好。C藥店：專業(yè)推薦，良好口碑小劉吸取前兩次購藥經(jīng)歷，信心滿滿地走進(jìn)了C藥店，“抗忽悠免疫指數(shù)”瞬間上升。替換銷售能否成功，關(guān)鍵還是對癥用藥，需要藥到病除，否則只會造成“傷客”的結(jié)果。小劉這次真的生氣了，后果很嚴(yán)重……點(diǎn)評：店員攔截顧客指名購買產(chǎn)品，并強(qiáng)行替換銷售，雖然產(chǎn)生了銷售，但得不償失。平常一天兩場數(shù)據(jù)分析小劉都會思如泉涌，現(xiàn)在他是看到數(shù)據(jù)就感覺滿眼金星?！痹韭斆鞯男⒉恢歉忻暗脑?，還是店員太能說會道，迷迷糊糊地交了錢。你感冒免疫力肯定下降了，再買個(gè)某廠家的維生素C吧，效果特別好，你看我們這兒正好搞活動，購買維生素C還贈送口罩呢?！毙⒂谩盎垩邸弊R別出這是一個(gè)“高毛產(chǎn)品”。作為藥店一線工作人員，遇到這種情況可以增加提問，問顧客的癥狀，雖然沒有顧客想要的產(chǎn)品，但可以通過聊天了解顧客的狀態(tài)，推薦用藥。這讓小劉異常氣憤，鑒于身體狀況無力發(fā)怒，只好轉(zhuǎn)身離開。趁著中午休息，小劉帶著一身的疲憊來到了藥店。在工作過程中，小劉早已熟悉藥店慣有的“品牌攔截、高毛推薦”的工作流程，經(jīng)常自吹有了在研究機(jī)構(gòu)的工作經(jīng)驗(yàn)，日后去藥店買藥不會被“忽悠”?！ ㄗh：拉攏到同盟，不是“原則”問題不要輕易否定顧客的觀點(diǎn)，你可以表達(dá)更好的參考意見“您選的這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，但另一種更適合您……”?！ 咐治觯河龅浇Y(jié)伴同行的顧客
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