藥店銷(xiāo)售技巧與案例分析報(bào)告(編輯修改稿)
2025-05-29 22:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 其實(shí)這個(gè)季節(jié)，服用阿膠最好了，不僅能起到補(bǔ)氣養(yǎng)血，滋陰潤(rùn)燥，并且女士服用還可以美容養(yǎng)顏，因?yàn)榘⒛z里面富含膠原蛋白，對(duì)皮膚非常好。經(jīng)常服用阿膠的人，皮膚看起來(lái)都是白里透紅，很健康，很好看?！迸浚骸斑@么多，哪種好？”我：“阿姨，自己服用，不用拿哪種精包裝的，您呢，那這種簡(jiǎn)包裝的就可以，東西都是一樣的，那種的送人的話，好看。這種的，自己服用方便?！迸浚骸昂媚蔷湍靡缓羞@種簡(jiǎn)包裝的。”我：“阿姨，這阿膠，是給您打成細(xì)粉呢，還是，砸成小塊回家用黃酒蒸呢?！迸浚骸八麄兌颊f(shuō)蒸了效果好，不過(guò)你還是給打成粉吧，那樣好蒸?！蔽遥骸昂玫?，您隨我過(guò)來(lái)打粉吧。你蒸的時(shí)候，放上黃酒、冰糖、大棗，核桃仁、枸杞、黑芝麻這樣的話，效果會(huì)更好。阿姨，您今天消費(fèi)了205元，您可以憑您的購(gòu)物小票，去服務(wù)臺(tái)領(lǐng)一件元首的內(nèi)衣。”女士：“好的，謝謝你姑娘！“不用謝?！卑咐耗乘幍昴橙丈衔缡c(diǎn)左右，心腦血管銷(xiāo)售柜臺(tái)有2名員工上班。此時(shí)來(lái)了一個(gè)約50歲左右的男子，甲員工接待此顧客，與顧客溝通了大概十分鐘后，顧客表現(xiàn)出很失望的表情，正轉(zhuǎn)身準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)，乙員工發(fā)現(xiàn)了，馬上上前去招呼顧客說(shuō)：“您好，請(qǐng)留步?？次夷懿荒軒椭??！贝藭r(shí)顧客急于得到幫助的心情溢于言表，顧客又重新回到了心腦血管銷(xiāo)售柜臺(tái)前，乙員工和顧客進(jìn)行了短暫大約5分鐘的溝通交流后，顧客的表情從“失望轉(zhuǎn)為了希望”并且將乙員工給他推薦的價(jià)值1000元的藥品愉快的接受了。 思考題：？答案是不用置疑“有” ，答案也是顯而易見(jiàn)的“能” ，為什么甲員工“搞不定”的顧客，乙員工能“擺平”呢？?jī)蓚€(gè)員工的之間的差異在哪兒？個(gè)人認(rèn)為最大的差異先是“專(zhuān)業(yè)知識(shí)”，然后才是“銷(xiāo)售技巧” 根據(jù)以上案例可以得出以下結(jié)論：一：?jiǎn)T工銷(xiāo)售必須以醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)。二：根據(jù)顧客的消費(fèi)心理分析，顧客購(gòu)藥首先是相信你這個(gè)“人”，然后才會(huì)去相信你推薦的“藥”。三：?jiǎn)T工在銷(xiāo)售過(guò)程中，首先要先推銷(xiāo)自己，然后再去推銷(xiāo)藥品。推銷(xiāo)自己是依靠專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程，讓顧客充分的相信你后，再去推銷(xiāo)藥品，就會(huì)馬到成功。 以上案例乙員工的成功之處有三點(diǎn)：一：用專(zhuān)業(yè)知識(shí)留住了顧客，此顧客很有可能成為忠誠(chéng)顧客。二：提高了“購(gòu)買(mǎi)率”既增加了銷(xiāo)售又增加了毛利率。三：發(fā)揮了“羊群效應(yīng)”，即甲員工和其它員工都會(huì)以他為榜樣。榜樣的力量是無(wú)窮的。 希望看到這個(gè)帖子且在藥店工作的一線同仁，好好發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，從而體現(xiàn)自己的價(jià)值，都能成為別人學(xué)習(xí)的榜樣，謝謝！??！案例七：便秘關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售成功案例營(yíng)業(yè)員：小姐，您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您的嗎？顧客：您好！這是對(duì)面中醫(yī)院醫(yī)生開(kāi)的處方，請(qǐng)問(wèn)這有這兩種藥嗎？營(yíng)業(yè)員：恩，有的，我拿給您拿一下，您稍等！顧客：恩，好的！營(yíng)業(yè)員：小姐，您看一下這就是處方上的兩種藥，杜密克和酚酞片，您是便秘嗎？顧客：是的呀。營(yíng)業(yè)員：您便秘多長(zhǎng)時(shí)間了呢?顧客：兩個(gè)月了吧。營(yíng)業(yè)員：噢，這樣，您一個(gè)星期排便幾次呢？顧客：有時(shí)一兩次，嚴(yán)重起來(lái)兩個(gè)星期才一次。營(yíng)業(yè)員：挺厲害的呀，那您每次都得蹲好久吧？顧客：恩，是的，好的時(shí)候十來(lái)分鐘，嚴(yán)重起來(lái)得半個(gè)小時(shí)。營(yíng)業(yè)員：看您挺嚴(yán)重的，您以前服用過(guò)這兩種藥嗎？顧客：沒(méi)有。營(yíng)業(yè)員：哦，那我跟您講一下它的功效及服用方法吧！這是杜密克，一天三次，一次一包，主要通過(guò)增加腸道內(nèi)容積，對(duì)腸道進(jìn)行刺激，助您排便。它對(duì)于便秘，肝昏迷，腦病，都有很好的療效，但是也有一定的副作用，另外看您體型微胖，您平時(shí)血壓高么？顧客：血壓有點(diǎn)高的。營(yíng)業(yè)員：噢，這樣。您看醫(yī)生時(shí)有沒(méi)有對(duì)醫(yī)生講過(guò)呢？顧客：沒(méi)有講過(guò)。營(yíng)業(yè)員；那我不建議您使用酚酞片，因?yàn)樗鼘?duì)于血壓高的人群是不適宜服用的。顧客：這樣子啊，那其他還有什么治療便秘的藥嗎？營(yíng)業(yè)員：有的，您看我給您推薦兩種中藥成分的，怎么樣呢？顧客：那我
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