企業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例(編輯修改稿)
2025-06-05 22:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在2000年購(gòu)買(mǎi)20臺(tái)宇通客車(chē)?，F(xiàn)欲更新車(chē)輛30座左右的5輛客車(chē)，傾向于購(gòu)買(mǎi)金旅客車(chē)。新開(kāi)通的路線(xiàn)具有擴(kuò)散性和影響性。4） 銷(xiāo)售人員的目的：平息用戶(hù)的不滿(mǎn)，使用戶(hù)重新認(rèn)識(shí)蘇州金龍，重新樹(shù)立起蘇州金龍的新形象。案例3：在客運(yùn)市場(chǎng)，使用過(guò)金龍客車(chē)并且對(duì)其不滿(mǎn)意的用戶(hù)1） 公司名稱(chēng)：無(wú)錫快客2） 業(yè)務(wù)代表：機(jī)務(wù)副總秦總。特點(diǎn)：架子大，話(huà)少，在談話(huà)中經(jīng)常保持緘默。對(duì)蘇州、廈門(mén)金龍客車(chē)的分家狀況不了解。3） 購(gòu)車(chē)情況：2000年購(gòu)買(mǎi)15臺(tái)廈門(mén)金龍客車(chē)XMQ6113，在總體上對(duì)其滿(mǎn)意。現(xiàn)欲更新車(chē)輛，預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)45座左右的客車(chē)10輛，所開(kāi)通客戶(hù)路線(xiàn)為無(wú)錫到南京。在我公司銷(xiāo)售人員去拜訪(fǎng)該客戶(hù)不久前，廈門(mén)金龍銷(xiāo)售人員才上門(mén)拜訪(fǎng)過(guò)該用戶(hù)。4） 銷(xiāo)售人員應(yīng)將蘇州金龍和廈門(mén)金龍的類(lèi)似產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，以及公司不同的特點(diǎn)介紹清楚。5） 銷(xiāo)售人員的目的：吸引關(guān)鍵任務(wù)到蘇州金龍參觀。案例4：旅游市場(chǎng)，使用過(guò)廈門(mén)金龍，較為滿(mǎn)意的用戶(hù)1） 公司名稱(chēng)：蘇州外事旅游公司2） 業(yè)務(wù)代表：兩位，外事公司王總和出資人代表張先生3） 購(gòu)車(chē)情況：2000年購(gòu)買(mǎi)過(guò)廈門(mén)金龍XMQ6115，2002年年底又購(gòu)買(mǎi)了8輛宇通6118，對(duì)這兩種客車(chē)都比較滿(mǎn)意，目前要購(gòu)買(mǎi)8輛6820（33座）和2輛大車(chē)，并傾向于購(gòu)買(mǎi)廈門(mén)金龍客車(chē)。4） 業(yè)務(wù)代表特點(diǎn)：購(gòu)車(chē)的決定權(quán)主要在出資人上，出資人對(duì)業(yè)務(wù)比較熟悉，對(duì)旅游市場(chǎng)非常了解。5） 對(duì)業(yè)務(wù)員的要求：讓用戶(hù)將蘇州金龍列為候選客車(chē)，并以8米車(chē)帶動(dòng)大車(chē)的銷(xiāo)售。案例5：團(tuán)體市場(chǎng)，聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)金龍客車(chē)的用戶(hù)1） 公司名稱(chēng)：新疆煉油廠(chǎng)2） 業(yè)務(wù)代表：裝備處長(zhǎng)馬處長(zhǎng)3） 購(gòu)車(chē)情況：主要作為接送班車(chē)（通勤車(chē)），每天往返50公里，995年分別購(gòu)買(mǎi)丹東黃海和沈飛客車(chē)共50臺(tái)，今年第一批車(chē)中有10臺(tái)報(bào)廢，需要更換。該公司從網(wǎng)上查到上饒、太湖、黃海、金龍四個(gè)客車(chē)品牌的信息，并主動(dòng)和我們聯(lián)系，約定和業(yè)務(wù)員今天會(huì)面。4） 業(yè)務(wù)代表特點(diǎn)：對(duì)客車(chē)懂一點(diǎn)但不太懂，不能揭短。5） 對(duì)業(yè)務(wù)員的要求：請(qǐng)用戶(hù)的主要成員來(lái)蘇州金龍公司參觀考察。案例6：即將推出新產(chǎn)品的需求信息獲得和提前推介1） 客戶(hù)名稱(chēng)：溫州鄭先生，個(gè)體戶(hù)。2） 購(gòu)車(chē)情況：已購(gòu)買(mǎi)15臺(tái)臥鋪車(chē)，宇通品牌，現(xiàn)在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)3臺(tái)臥鋪車(chē)。3） 客戶(hù)特點(diǎn)：文化程度不高，虛榮心很強(qiáng)。4） 對(duì)業(yè)
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