【正文】 能形成龐大臃腫官僚的肌體，而是像細胞分裂，每個都能獨立靈活，每個獨立體都要能夠健康成長，這樣就能形成多個抗風(fēng)險的集體，但是獨立體不是麻雀雖小五臟俱全，而是資源共享，減少浪費，不能重復(fù)投資，而是互通信息。后方生產(chǎn)前方安裝調(diào)試，在這次的攻堅戰(zhàn)中我們鍛煉了一批人才，包括現(xiàn)在負(fù)責(zé)教育產(chǎn)品部門的韓。一個產(chǎn)品要在市場上作出好的成績來必須要培養(yǎng)出專家型的銷售人員。當(dāng)年就銷售出30多套。在6月份，當(dāng)?shù)亟虒W(xué)儀器展上，此產(chǎn)品參加了展覽，所有的轄區(qū)學(xué)校都重點參觀了我們的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐恼吖賯円卜Q贊說“當(dāng)?shù)刈约旱漠a(chǎn)品，要大力推廣阿”。并親自試用。我調(diào)動了更多的資源來解決問題，我的堂弟當(dāng)時大學(xué)四年級，學(xué)軟件專業(yè)，他負(fù)責(zé)軟件設(shè)計，王負(fù)責(zé)硬件設(shè)計，他們的敬業(yè)精神也是很強的，他們住在公司的研發(fā)工作間，有時通宵工作。 我們在研發(fā)上作了及時的調(diào)整，重新組建研發(fā)隊伍，我們分析了市場所有的產(chǎn)品，我們定位到大眾化，普及化的產(chǎn)品，但是也不要落后，要具有先進性。檢驗產(chǎn)品好壞要看市場的接受，不能局限在實驗室內(nèi)，我請廣告公司給我們做了宣傳資料的策劃、設(shè)計、印刷。 在這里我有很多研發(fā)的教訓(xùn)，在2000年8月就提出搞教育產(chǎn)品的研發(fā)，我在從事教育時接觸過此類產(chǎn)品，一個大學(xué)的校辦工廠做出來，我就自己根據(jù)想象來作出需求，是軟硬結(jié)合的產(chǎn)品，我去請我的同學(xué)出山來幫助我，時只要說搞研發(fā)，激情涌動，竟然晚上可以不睡覺，我的同學(xué)真的幫我很大的忙，他也沒有做過此類產(chǎn)品，完全按照我的想法來實現(xiàn)，不懂的地方去查資料，我把科研讓他負(fù)責(zé)，他和另一個股東王一起做，真得很賣力氣，當(dāng)時沒有太多的房子，就在樓頂租了一間，沒有空調(diào)，很熱，但是他們從來沒有一點怨言，那種精神到現(xiàn)在都在激勵我們的研發(fā)人員。 在選擇開發(fā)的項目上，我沒有作太多的市場調(diào)查，這樣也為我后面的失誤埋下定時炸彈。(待續(xù)） 公司走上正規(guī)了，我也慢慢趕到發(fā)展需要新的項目來支撐公司的高速發(fā)展，因為我的從教促使我發(fā)展教育產(chǎn)品。 有的用戶慕名找到我們，一根網(wǎng)線也要做服務(wù)，給用戶作最好的服務(wù)。真得很有效果，一些同行的朋友做網(wǎng)絡(luò)就找我們合作，我們慢慢把自己的品牌滲透到這個行業(yè)里。 我們在98年定位到集成項目上，業(yè)績一般，但是我們在積累了很多客戶，我們先生存后發(fā)展，在戰(zhàn)略上采取把自己的定位宣傳出去，讓更多同行和客戶都有一個共識，這個公司是做系統(tǒng)集成的，這就是品牌戰(zhàn)略。有些東西到現(xiàn)在我們都在用，一雙鞋合適自己最關(guān)鍵，而不是看他的外表。 我們股東每個人都作分工，我負(fù)責(zé)管理和業(yè)務(wù)，同學(xué)焦負(fù)責(zé)商務(wù)部，同學(xué)王負(fù)責(zé)技術(shù)部。定位好了，就可以組建隊伍了。 我們把公司作了重新定位：系統(tǒng)集成兼做PC銷售，在98年時PC利潤就很低了，但是我們采取PC給帶來客戶資源的工具。好多公司搞個人英雄主義，這是很危險的。 我們幾個人約定好，每個人簽字，我們逐漸形成了每周六學(xué)習(xí)的習(xí)慣，直到現(xiàn)在。 七、 修改條件 任一股東提出修改意見，可召開股東會議討論，半數(shù)（不包括半數(shù)）以上同意后股東簽字并生效。 調(diào)整和制定下階段工作任務(wù)和目標(biāo)計劃。 部門經(jīng)理通報上月部門情況。 當(dāng)一股東被開除出公司時，分配方法有其余股東會議討論通過。 五、 分紅辦法： 經(jīng)營年后，財務(wù)核算當(dāng)年經(jīng)營利潤，分紅可占利潤的40%60%。 不準(zhǔn)說和做影響公司團結(jié)的話和事。 不準(zhǔn)因個人利益接受外單位吃請回扣。 四、 股東五不準(zhǔn) 不準(zhǔn)以個人身份參于公司業(yè)務(wù)或兼任外單位職務(wù)或私自經(jīng)營非公司業(yè)務(wù)。 有義務(wù)促進公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。 三、 股東義務(wù) 有義務(wù)接受公司的經(jīng)營狀況。 我主張先把創(chuàng)業(yè)看成一種商業(yè)合作，同學(xué)的關(guān)系只是讓我們走到一起前提條件，沒有特別的用途，我制定規(guī)則如下： 合作章程 一、 原則 風(fēng)險共擔(dān) 利潤共享 二、 股東權(quán)力 股東審議公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和列席公司的經(jīng)營公司會議，監(jiān)督公司的經(jīng)營情況。（待續(xù)） 我們開始找房子，因為當(dāng)?shù)卣实拖?，用了一個月才把執(zhí)照申請下來，我們在11月15日正式開始營業(yè)，第一天營業(yè)我們就有客戶慕名找上門，我說這是好兆頭，我們會經(jīng)營好的，我們晚上三個人在一個小的酒館里上商量以后的創(chuàng)業(yè)，因為我們這幾個人具有互補性，所以合作起來問題不大，但是親兄弟明算賬，不要因為是同學(xué)而忽視制定規(guī)則，商業(yè)合作一定守規(guī)矩，遵守規(guī)則才行，否則到后來連同學(xué)的關(guān)系都搭進去，不值得?？墒怯鄷r他感到很吃虧，在當(dāng)年10月15日，我們在沒有接到任何提前通知下，讓我們搬出去，真的好絕，我這個人就是不怕困難，希望挑戰(zhàn)，因為挑戰(zhàn)是很有意思的事情，我打原來工作過的私立學(xué)校讓他們給我出輛車，他們很快就幫我把所有的東西搬到家里。我們在這方面就出現(xiàn)了問題。我們設(shè)計了很多成功的項目，到現(xiàn)在有很多行業(yè)客戶和我們的關(guān)系很好。我們的系統(tǒng)集成事業(yè)部業(yè)務(wù)開始了，我們在以后的時間里把“系統(tǒng)集成”宣傳作為公司亮點。我們也成為了當(dāng)?shù)氐奈ㄒ灰粋€以系統(tǒng)集成經(jīng)營為主的公司。我們當(dāng)時意識到電腦業(yè)務(wù)會走向薄利，盡管當(dāng)時的利潤1500元/臺，一個行業(yè)的利潤被該行業(yè)產(chǎn)品的規(guī)模和技術(shù)壁壘所控制，在銷售規(guī)模逐漸擴大時，技術(shù)就沒有壁壘了，也就是說更多的人可以介入，所以利潤下降成為正常。 我們承包了和我合作籌辦學(xué)校的同學(xué)焦所在公司的電腦事業(yè)部，我們開始依靠他人的公司運作業(yè)務(wù)，這個公司是做辦公設(shè)備的，老板只懂復(fù)印機，不懂電腦，他也想把電腦搞上去，我們的定位是系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。這次的經(jīng)歷讓我意識到技術(shù)轉(zhuǎn)化的難度。 我們在沒有注冊公司的情況下開始幫別人開發(fā)軟件，我們第一個單子是幫助某局實現(xiàn)計算機報表統(tǒng)計，這個軟件用了20多天，在20天里用戶請我們吃了n次飯，每次都10多人作陪。所以我感到學(xué)校的發(fā)展難以支撐我們事業(yè)的發(fā)展。所以一定讓自己的工作做好，每一步都要做好，我們爬到山上就會看到更高的目標(biāo)等待我們。 用了一年的努力，我們的招生逐漸好起來，我們租了屬于自己的教室，又買了20臺電腦。同學(xué)焦，也在電腦公司上班，晚上都聚到培訓(xùn)學(xué)校。因為規(guī)模小還能支撐住。這些條件都具備了，需要教委驗收，沒問題，我做了許多教學(xué)的內(nèi)容，教委領(lǐng)導(dǎo)看了說不錯，很有新意，晚上搓了一頓，就全搞定了，我成了當(dāng)?shù)厮搅W(xué)校里最年輕的校長，把所有證件拿到手時有一種成就感。在一所中專學(xué)校任會計（自學(xué)）教師，有時候一天能工作7個小時（站著講課），從來沒有感到累。我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，有信念就一定能成功（5it強烈推薦） (327545) 謝謝朋友對我文章的支持,文筆不好,見諒,我在創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在有寫日記的習(xí)慣,喜歡把自己每天的感受記錄下來,我把創(chuàng)業(yè)過程寫出來,還會把自己在創(chuàng)業(yè)過程中的感受感悟?qū)懗鰜?供要創(chuàng)業(yè)的朋友和正在創(chuàng)業(yè)的朋友參考,也希望更多的朋友關(guān)注我們的企業(yè)發(fā)展,提出更好的建議,謝謝大家. 創(chuàng)業(yè)沒有成功,只有階段的勝利,所以生命不息,奮斗不止. 我畢業(yè)于**師范大學(xué)，數(shù)學(xué)系計算機專業(yè)畢業(yè)，在95年畢業(yè)時我選擇教師工作，我們這個專業(yè)本來不屬于師范類，但是我感覺到自己在中學(xué)里太內(nèi)向，應(yīng)該積累自己交際和演講能力，畢業(yè)時都選擇了其他的專業(yè)工作，我那時有創(chuàng)業(yè)的念頭，但是一畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)就面臨更大的風(fēng)險，應(yīng)該積累社會知識和工作經(jīng)驗，所以選擇了教師這個職業(yè)，我進入師專院校，成為一名教師，我感到高校的教學(xué)沒有壓力也沒有挑戰(zhàn)性，所以找了很多兼職，不是因為錢，而是要做更多的實踐。另外所有人都有需求，需求的幾個層次不斷的提高，怎么樣滿足他的需求就看銷售的嗅覺了（比如對方的生活需求等等）。所有的項目對于政府官員都是體現(xiàn)政績的一個非常好的機會?？渴裁大w現(xiàn)政績？以前靠人力、現(xiàn)在靠科技。銷售人員千萬不要在政府客戶身上搞一錘子買賣，這樣吃虧的是你。行業(yè)內(nèi)的影響并不是通過媒體，而是內(nèi)部的一個口碑，你的口碑好了，并且有很好的成功案例，再通過某種方式（這個方式很簡單不易說）讓你的老客戶推薦給新客戶或者朋友（基本上每個領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系在行業(yè)內(nèi)錯綜復(fù)雜），一傳十、十傳百，老客戶自然起到穿針引線的作用。你只要幫助他把項目做的確做好，只要用了并且?guī)砻黠@政績，而且你又和他是朋友。抓住重點向上級各個擊破，千萬不要孤注一擲，這樣你的項目丟得很可憐。你象如果一個項目有人積極推，沒有人反對，你說這個項目是不是早晚是你做。只要有人推進，反對的人占少數(shù)，最后這些人也會傾向于你。為什么項目沒進展，沒有簽合同。這個人不積極幫你推進項目，你可以找他的上級或它的下級利用同樣的方法一定找到一個幫你推進的人。如果承上啟下的人，找不到或者總是讓這個人不傾向于你，不要急，做項目就是這樣。項目初期你要重點攻關(guān)在政府機構(gòu)中起這種作用的人。政府上下級領(lǐng)導(dǎo)之間，任何上級領(lǐng)導(dǎo)的命令，如果下面全都反對他的命令也很難執(zhí)行。因為他分管信息化，將來軟件開始使用時，他說不能用就不可以用了。最好找一個不高也不低的領(lǐng)導(dǎo)，例如：分管信息化建設(shè)的主任。這么多級領(lǐng)導(dǎo)找誰呢？如果你沒有其它的關(guān)系剛開始接觸該項目，找太高的領(lǐng)導(dǎo)沒有用。剛開始項目的具體負(fù)責(zé)人不會有太大的舉動，因為政府領(lǐng)導(dǎo)的工作特點有一條沒有必要給自己找麻煩。行業(yè)會議包括區(qū)級、省級、和市級會議，通過現(xiàn)場會議進行產(chǎn)品演示和攻關(guān)的方式投入比較小。 目標(biāo)政府客戶的尋找方法？“大海撈針式”。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。 銷售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營銷方案的制定，便于理清銷售思路。第三種模式：“上下結(jié)合”。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。一個普通的銷售人員一年之內(nèi)絕對不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時風(fēng)險也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會丟掉下面的項目。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機會做全省的項目。不管銷售是負(fù)責(zé)什么地方的，都應(yīng)該首先確定自己的銷售范圍和權(quán)利，確定你的銷售年度計劃和可實施性方案，這樣在工作時才有計劃性。包括大區(qū)、省份、城市等。采購流程的確定是根據(jù)行業(yè)模式和機構(gòu)流程來確定。任何項目只要目標(biāo)人找對了，項目進展會事半功倍。了解了具體需求之后在公司內(nèi)部尋找資源（有沒有可以借助的關(guān)系，這個關(guān)系什么時間用等等）?；旧厦總€環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對不同的人應(yīng)用不同的公關(guān)方式和技巧。以上九個流程根據(jù)項目的大小、責(zé)任人的權(quán)利等不同因素具體分析，至少需要三個環(huán)節(jié)。售后服務(wù)。審批之后簽訂合同。每個大的項目在政府行業(yè)都不會是有一個人來決定，各個行業(yè)共通的項目流程是：相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（正局長或分管副局長）2計算機調(diào)研和評測（負(fù)責(zé)人計算機科長或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束向分管辦公室主任報告審批（分管主任）審批通過向分管處長報告審批（負(fù)責(zé)人處長）。蔽在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系很容易被競爭對手瓦解。 我國經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對于銷售來說有力也有弊。人的品質(zhì)是一個綜合體（包括知識、信用程度、綜合素質(zhì)等等）的提高并不是一個短時間內(nèi)可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點，在生活中不斷改變自己的缺點和性格。你的人品對方如果比較認(rèn)可，同時你又可以讓他放心的實現(xiàn)個人需求，這個人基本上就會傾向你的公司和項目，同時也會成為朋友。甚至有些關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對方會非常了解。第二，個人品質(zhì)。如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關(guān)。攻關(guān)時要具備的前提條件是：第一，具備良好產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)，對你的產(chǎn)品和項目要非常了解，至少達到一個準(zhǔn)專家的程度，因為千萬不要小看政府領(lǐng)導(dǎo)，大部分領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)。很多時候在政府采購一個100萬以上的項目，甲方重點人員可能同時有10幾個不同公司的銷售人員和其接觸。 在任何行業(yè)銷售的職能很簡單就是在公司制訂的權(quán)力范圍內(nèi)簽訂合同，收回項目款你的任務(wù)就結(jié)束了，但是在政府采購的行業(yè)里，銷售人員的工作基本職能無疑要比傳統(tǒng)行業(yè)的銷售人員要多一個，那就是攻關(guān)。新的政府采購法公布之后，政府各級采購大部分由政府采購辦公司公開執(zhí)行。但是政府政策不斷的改變以及財政分離的政府制度再加上國內(nèi)外從事政府行業(yè)項目的企業(yè)不斷的涌現(xiàn)決定了，各個廠商之間的斗爭勢必會魚死網(wǎng)破。 十六大會議中信息化建設(shè)已經(jīng)提高到一個前所未有的戰(zhàn)略位置，以及國務(wù)院新任