【正文】 度非?？欤怯商?，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)銷售人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。了解各種合約專題二：了解你的產(chǎn)品 中國最大的資料庫下載您是否有過這樣的經(jīng)驗，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價格也不一樣，對一個還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。記錄銷售報表 　　了解公司方針、銷售目標(biāo) 　　自動自發(fā) 　　決不放松任何機(jī)會 　　客戶意愿迅速處理 　　提升銷售技巧 　　●自我驅(qū)策 　　銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　市場狀況 　　滿足客戶需求的產(chǎn)品知識 　　能被人接受（有人緣） 　　關(guān)心您的客戶 　　OpenMindedness 　　銷售時的熱忱 　　 　　參考資料：專業(yè)銷售人員的五個條件 　　●正確的態(tài)度： 　　每一個行業(yè)都有邁向?qū)I(yè)的途徑，每一個行業(yè)達(dá)成專業(yè)都有一定的條件。杰克遜、惠特妮您就能改變原來的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。因此設(shè)定一些目標(biāo)，將您的動力發(fā)動起來，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。您最終也會得到出人意料的結(jié)果。 　　即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。更多的提示會增強(qiáng)自己投入目標(biāo)的力量，實現(xiàn)目標(biāo)的決心就越大。如果您的設(shè)想不十分清楚，就應(yīng)該把目標(biāo)的細(xì)節(jié)記下來。 　　下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。不要設(shè)定那些只會帶給您一時滿足的目標(biāo)。今天堅持不懈的人，明天定會有所收獲。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會使您躊躇不前，雖然可以滿足意識的目標(biāo)實現(xiàn)，但這種層次的目標(biāo)是沒有太大幫助的。任何時候都不要去想成功之路是曲折的。如果您有信心，您的計劃實現(xiàn)就會激勵您為實現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動。 　　設(shè)定短期目標(biāo)可以比較容易來檢驗?zāi)臎Q心。 　　比如，如果其中一個目標(biāo)是買輛汽車，那么開始行動，按計劃在90天內(nèi)買到它。另外應(yīng)該做的是：建立短期目標(biāo)后立即開始行動來實現(xiàn)它。 　　短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。您的中期目標(biāo)會是您最大的和可能是最不現(xiàn)實的目標(biāo)，那么您就能進(jìn)行最快的調(diào)整。10年相比20年，其實現(xiàn)的可能性又有所增加。 　　您的長期目標(biāo)也許不是這個樣子，但您需要這樣的具體。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟(jì)獨立。中期目標(biāo) 　　這三個階段是： 　　 確定實現(xiàn)目標(biāo)的步驟　　設(shè)定長期目標(biāo)時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。過程中需要有一個可以檢查的目標(biāo)，有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實現(xiàn)。 　　過程中可以檢查 　　三個月賺10萬是您的目標(biāo)，但是您每個月目標(biāo)是什么？。 　　組織安排 　　我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。特別對于銷售來說，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。如果不可信，您就不會有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到您想達(dá)到的境界。 　　需要超越 　　可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低。運輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的100萬可不是在這里，因為這里的代理費一年也不過150萬。 　　可行 　　本季度末我要賺到100萬元，這是一個非常具體的目標(biāo)。大多數(shù)人試圖通過躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。在這個階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來?quot。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。 　　有效目標(biāo)的特性： 　　具體 　　概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。How much是指要花多少預(yù)算、費用、時間等等。How是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。Which是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。Why是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。Who是指促成目標(biāo)實現(xiàn)的有關(guān)人物。Where是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個場所地點。例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數(shù)要降到8070次之間。 　　第二個是When。 　　6W中的第一個是What。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 　　如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、可行的、可以測量或評估的目標(biāo)。 設(shè)定有效的目標(biāo)　　每個人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。 　　不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。 　　特別是對一個銷售人員，如果沒有目標(biāo)，我們會變得無精打采、煩躁不安。您會極力保護(hù)您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎(chǔ)上。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭取，但又必須去爭取的事物。請您結(jié)合自己實際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。 　　上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。 銷售的一個課題　　銷售的一個課題是異議處理。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。 　　第八個步驟是締結(jié)。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。 　　第七個步驟是建議書。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。在這個步驟中，您要學(xué)會：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。這個步驟中，您要學(xué)會：事前調(diào)查；確定調(diào)查項目；向誰做事實調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。開場白的技巧。掌握好的時機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。銷售信函拜訪的技巧。這個步驟中，您要學(xué)會：直接拜訪客戶的技巧。 　　第二個步驟是接近客戶。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。 　　沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動這樣有意義的活動呢？ 專題三：銷售的過程及學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。這難道不好么？就如一句古語：投我以木桃，報之以瓊瑤。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作，他墻敢獍鎦?，取悦您? 　　即使您不是老板，您也可以對別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個人都可以這樣做，別人會因此感到自己的重要性。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯了，完全錯了。但是您并沒有要求新的職位，您對現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語言。信：守信用，重承諾是中國人評價商人的最重要的標(biāo)尺。 　　這是我在進(jìn)入銷售行業(yè)時，我的老板送給我的一句話。 　　盡管是在一個辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚、欣賞和致謝。稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對方，您才能獲得對方的用心所在，對方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。 　　不要吝惜您的贊揚 　　恰到好處的稱贊對方是您獲得認(rèn)同的開始。初次見面的時候要記住對方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對對方的稱呼，下次見面能夠準(zhǔn)確地叫上對方的稱謂。 交往技能　　記住對方的名字 　　記住對方的名字，下次見面的時候能正確的稱呼。 心存感激之情　　懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。公司一般會給新員工安排了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時候公司對您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體?。所以，不要急釉r硐殖瞿諦牡某宥?，因为同事和懤w靜幌Ｍ桓魴呂吹腦憊じ譴床槐匾穆櫸?，您只要按部就班地戎R氳秸飧黽逯芯托辛恕? 　　每個人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個急不可耐的人，是容易沖動且缺乏自制力的人。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對方認(rèn)識。 　　您所處的是一個全新的環(huán)境，不要急于采取行動。 　　作為團(tuán)隊的新成員，您需要花一段時間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。如果不像，就需要進(jìn)行大量的溝通活動。實際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購物等，幾乎所有的事情。當(dāng)您獨自面對客戶時，您用您的誠意和智慧與客戶達(dá)成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計部門設(shè)計出來的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。我的合作者是誰？適應(yīng)新的環(huán)境　　剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。開始工作前，計算機(jī)里的資料允許帶回家去看么？ 　　我會得到多長時間的培訓(xùn)？ 　　我對誰負(fù)責(zé)？ 　　 　　 　　也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機(jī)會從身邊溜走。如果您自信您的能力確實為他們所需要，通過說服您會獲糜Φ玫鬧拔弧?　　步驟七：尋求推薦 　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您。請求就如詢?quot。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利。我總建議學(xué)生以恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。如果您申請的是巡回市場的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進(jìn)行權(quán)衡。 　　步驟五：隱憂的表述 　　您怎樣處理有可能被提出的對您有消極影響的事實呢？您應(yīng)該用簡潔的語言、平和的口吻加以解釋。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點幽默感的雇員。問題越具體，面試者對您的印象就越深刻，中肯的問題表明您對工作感興趣。 　　如果您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。企業(yè)的計算機(jī)及其他設(shè)備情況； 　　企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計劃； 　　問太多關(guān)乎個人利益的問題會使您從候選人行列中被剔除。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻(xiàn)，那么企業(yè)賦予您的待遇會很自然地隨之而來?！?　　雖然工資和待遇對您至關(guān)重要，但不要涉及這些問題。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負(fù)責(zé)市場開拓。 　　她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。一個求職者在面試時注意到面試者工作臺上放有高爾夫球桿的小模型。您需要強(qiáng)調(diào)，您與他們不同，您在尋找長期發(fā)展的機(jī)會，為了取得成功，您愿意付出長期的努力。 　　接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強(qiáng)有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點您可以從我以前的老板那兒得到證實。 　　對話可能會這樣進(jìn)行： 　　未來的老板：（充滿懷疑的語氣）辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。 　　步驟四：現(xiàn)場講解與示范 　　您的產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。 　　不管您相信與否，有時，接受一份工作并不很愜意。充分了解一個企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標(biāo)。 　　比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵機(jī)制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。 　　如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 　　企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。 　　發(fā)展 　　可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。這一段主要為準(zhǔn)備從事銷售工作的銷售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。 　　銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于危機(jī)狀態(tài)還是勃發(fā)狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個企業(yè)。如果不小心您也進(jìn)入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 　　學(xué)會站在客戶的角度看待一個目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競爭優(yōu)勢，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實力，那么這類企業(yè)也是危險的。沒有誰會相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。建議您至少提出五個問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。在申請環(huán)節(jié)進(jìn)行一些評估以判斷您是否真正需要這份工作。評估就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題的答案是否讓您滿意。所以在面試的時候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團(tuán)隊精神。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質(zhì)，不希望對您有我們面試的這位女士的穿著真滑稽這樣的印象吧。 　　女士們要特別注意面試時佩帶的首飾。天知道，面試者是否對香水的氣味過敏！所以選擇香水時要慎重，不能太濃烈，氣息以細(xì)微精致為佳。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。您希望達(dá)到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時候吱吱響，面試的時候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。 　　首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機(jī)會去塑造美好的第一印象。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進(jìn)入機(jī)會失去――再失去的惡性循環(huán)。被面試者都希望