【正文】 我所從事的行業(yè)是指紋系統(tǒng)集成行業(yè)，目標客戶主要是國內(nèi)各級政府。能夠得到客戶的認可是因為我給予了客戶更需要的東西，那就是幫助他們獲得事業(yè)上的成功。緊接著我們又從提高客戶經(jīng)濟收益的角度出發(fā)，向客戶推薦華為公司的智能網(wǎng)產(chǎn)品。在“鐵通一號工程”項目過程中，我們沒有為了展示公司的‘實力’把公司的各種產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹一番，當時只重點針對客戶當時最關心的交換設備進行交流和介紹。但此時我們則把下一個重要的產(chǎn)品銷售目標放在了傳輸設備上。在“鐵通一號工程”中，交換設備作為本地網(wǎng)核心產(chǎn)品，其好壞直接關系到客戶集體利益和決策者個人利益?！拌F通一號工程”由此結(jié)束，華為公司交換設備在J省鐵通本地網(wǎng)上已占據(jù)了絕對的主導地位。因為，我們估計到客戶訂購的三十幾萬門的交換設備大概需要兩年才能消化掉，另外是否再多八千門的交換設備對客戶并不十分重要。競爭對手不僅各自拋出更優(yōu)惠的條件，而且通過高層關系向客戶施加影響，而這正是我們的劣勢所在。而且競爭對手為了爭奪市場，紛紛向客戶許諾給予更多的優(yōu)惠條件，使客戶在給予華為公司多大的市場份額問題上產(chǎn)生疑慮。這些問題都引起了客戶的共鳴，而這些也正是能夠充分發(fā)揮華為公司設備優(yōu)勢的地方。把握客戶的思路B公司和Z公司在一期項目失利后，在二期項目中都加強了市場工作的力度，使市場競爭更加白熱化。回來后，我借機把S市鐵通在本地網(wǎng)建設上大膽做法“介紹”給客戶，從側(cè)面對客戶施加影響。這樣小的建設量不僅根本不能滿足客戶的市場發(fā)展需要，而且不足以使的華為公司交換設備占據(jù)市場的主導地位。因勢利導，擴大客戶需求一期項目剛剛塵埃落定，二期項目隨之而來，J省內(nèi)五個城市本地網(wǎng)交換設備建設項目。于是我們進一步尋問客戶：“如果八千門的交換機一個月?lián)p失十幾萬的話，那么將來鐵通發(fā)展到幾十萬門、幾百萬門的時候?qū)趺礃幽?？”一句話頓時使客戶感到了問題的嚴重性。但在這種情況下，靠強力的推銷是不起作用的?？蛻魧θA為公司設備的認識也僅僅是對公司品牌的認可和對原來使用的少量設備形成的印象而已。所以客戶非常樂于與我進行交流，這樣使客戶關系迅速地建立起來。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益。抓住客戶主要需求，迅速切入 “鐵通一號工程”一期項目時間非常緊迫，從開始運作到最后的投標日期只有不到三個月的時間，在這種情況下，如果按照通常的方式先拉近客戶感情再打入產(chǎn)品的話，時間上是不允許的，而且在短時間內(nèi)客戶關系上也很難超越B公司。在客戶要進行網(wǎng)絡規(guī)劃設計時，我們就主動和他們一起連續(xù)幾天干到深夜。以客戶為中心作為銷售人員應該清楚的知道，通常情況下客戶最不信任的人就是銷售人員，如何取得客戶的信任是進行銷售的第一步。但該公司與J省鐵通有長期的交往，關系密切。并根據(jù)了解的情況對項目進行了SWOT分析。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。由于電信行業(yè)的特點，對設備供應商來講，這不只是一個單純的銷售項目，而且直接影響到其將來市場戰(zhàn)略格局的劃分，各個廠家無不倍加重視?，F(xiàn)將整個項目的運作過程在此與大家分享?！　　№椖勘尘埃?001年3月初，國內(nèi)第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立?！拌F通一號工程”分為兩期進行，一期項目是各個省會城市本地網(wǎng)建設，作為一個城市的本地網(wǎng)，一般情況下只可能使用一種機型，而且省會城市的設備選型情況會直接影響到以后其它城市的設備選型，所以一期項目的重要性非同尋常。接到任務后最重要的事是做深入的調(diào)查研究。根據(jù)了解，華為公司的設備在J省鐵通以往只有少量的應用，客戶的反映一般。而且當時鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關系上占有明顯的優(yōu)勢。要想取得客戶的信任，關鍵是要讓客戶感受到你為客戶服務的良好態(tài)度，就要處處為客戶著想，站在客戶的立場上去看待問題，幫助客戶去解決問題。當發(fā)現(xiàn)他們的建設思路存在問題的時候，就主動為他們寫了一篇鐵通市場分析報告，為客戶做市場的SWOT分析并提醒他們在電信網(wǎng)建設中應注意的問題，等等。所以，只有抓住客戶的主要需求，迅速切入。用馬斯洛的人的需求的層次理論進行分析，客戶的需求應該在高于生理（物質(zhì)）需求的安全需求的層次上，把握住這一點，就確定了我們市場關系的切入點。同時，也把握住了客戶的本地網(wǎng)建設的建設思路。所以客戶再三表示說：“聽說你們公司交換機的模塊功能比較強，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用B公司的，因為我們原來就用他們的設備，對它比較了解。此時我們沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找機會，引導客戶。同時，我們在技術交流當中除介紹本公司交換設備的一般功能外，著重介紹了它的局間計費功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟利益。省會城市由于一期項目被我們?nèi)康玫剑远跀U容已非華為公司莫屬。同時，將價格昂貴的主控設備分攤到這么少的用戶線上，會使平均價格變得極高，客戶不可能接受。同時親自為客戶拓展了幾個重要顧客，樹立客戶起對市場前景的信心。各個公司的產(chǎn)品都有其特點，廠家為客戶提出的解決方案都是要最大程度的發(fā)揮自身優(yōu)勢?？蛻艚邮芰宋议T的經(jīng)營思想，其建設思路也就納入了華為公司的軌道，并且由我們幫助客戶做本地網(wǎng)設計，這樣客戶的購買意向也就必然傾向于華為公司的產(chǎn)品了。在此情況下，我們在交流中充分闡述華為公司交換設備的優(yōu)勢所在，強調(diào)產(chǎn)品功能為客戶帶來的長期利益，幫助客戶從投入產(chǎn)出的角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報則是長期的，這樣的投入是值得的。在此情況下，要想百分之百的占有市場是不可能的，為了盡可能多的占有市場，我們適時提出了華為公司的優(yōu)惠條件：如果客戶購買華為公司交換設備超過二十四萬門的話，華為公司將免費贈送八千門的交換機設備。但可以預見的則是，交換設備間的傳輸問題將馬上成為客戶的迫切問題。有所為，有所不為在拿下了J省鐵通交換設備項目后，公司其它產(chǎn)品部門也都想利用這個市場關系平臺，銷售自己的產(chǎn)品，如通信電源、配線架等。所以，決策者在選擇使用華為公司交換設備時能頂?shù)米碜陨霞墘毫蛢?nèi)部的反對意見。把握節(jié)奏，步步為營 在銷售過程中，抓住客戶最迫切關心的問題也就是抓住了重點。而在得知“鐵通一號工程”二期項目被我們拿下之后，當客戶馬上面臨傳輸問題的時候，我們則提前一步提醒客戶該考慮傳輸設備問題了，才開始對傳輸產(chǎn)品進行介紹。在本人離開這個項目組，離開華為的時候，傳輸設備已經(jīng)順利地“送”進了客戶的本地網(wǎng)，搶占了市場先機，智能網(wǎng)項目也已經(jīng)提上了客戶的日程?；仡櫿麄€銷售過程，深深地感受到成功的銷售源與理性的思考，系統(tǒng)的分析和具體的方法。和政府人員接觸了三年的時間內(nèi)。 十六大會議中信息化建設已經(jīng)提高到一個前所未有的戰(zhàn)略位置，以及國務院新任總理溫家寶親自擔任國家信息化小組組長等相關政府工作可以明顯感覺到，我國政府采購的信息化項目已經(jīng)處在空前絕后的高速發(fā)展階段。新的政府采購法公布之后，政府各級采購大部分由政府采購辦公司公開執(zhí)行。很多時候在政府采購一個100萬以上的項目，甲方重點人員可能同時有10幾個不同公司的銷售人員和其接觸。如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關。甚至有些關鍵領導你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對方會非常了解。人的品質(zhì)是一個綜合體（包括知識、信用程度、綜合素質(zhì)等等）的提高并不是一個短時間內(nèi)可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點，在生活中不斷改變自己的缺點和性格。蔽在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系很容易被競爭對手瓦解。審批之后簽訂合同。以上九個流程根據(jù)項目的大小、責任人的權利等不同因素具體分析，至少需要三個環(huán)節(jié)。了解了具體需求之后在公司內(nèi)部尋找資源（有沒有可以借助的關系，這個關系什么時間用等等）。采購流程的確定是根據(jù)行業(yè)模式和機構(gòu)流程來確定。不管銷售是負責什么地方的，都應該首先確定自己的銷售范圍和權利，確定你的銷售年度計劃和可實施性方案，這樣在工作時才有計劃性。一個普通的銷售人員一年之內(nèi)絕對不可能把省廳的關系梳理透徹，同時風險也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會丟掉下面的項目。第三種模式：“上下結(jié)合”。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。行業(yè)會議包括區(qū)級、省級、和市級會議，通過現(xiàn)場會議進行產(chǎn)品演示和攻關的方式投入比較小。這么多級領導找誰呢？如果你沒有其它的關系剛開始接觸該項目，找太高的領導沒有用。因為他分管信息化，將來軟件開始使用時，他說不能用就不可以用了。項目初期你要重點攻關在政府機構(gòu)中起這種作用的人。這個人不積極幫你推進項目，你可以找他的上級或它的下級利用同樣的方法一定找到一個幫你推進的人。只要有人推進，反對的人占少數(shù)，最后這些人也會傾向于你。抓住重點向上級各個擊破，千萬不要孤注一擲，這樣你的項目丟得很可憐。行業(yè)內(nèi)的影響并不是通過媒體，而是內(nèi)部的一個口碑，你的口碑好了，并且有很好的成功案例，再通過某種方式（這個方式很簡單不易說）讓你的老客戶推薦給新客戶或者朋友（基本上每個領導的關系在行業(yè)內(nèi)錯綜復雜），一傳十、十傳百，老客戶自然起到穿針引線的作用?？渴裁大w現(xiàn)政績？以前靠人力、現(xiàn)在靠科技。另外所有人都有需求，需求的幾個層次不斷的提高，怎么樣滿足他的需求就看銷售的嗅覺了（比如對方的生活需求等等）。在一所中專學校任會計（自學）教師，有時候一天能工作7個小時（站著講課），從來沒有感到累。因為規(guī)模小還能支撐住。 用了一年的努力，我們的招生逐漸好起來，我們租了屬于自己的教室，又買了20臺電腦。所以我感到學校的發(fā)展難以支撐我們事業(yè)的發(fā)展。這次的經(jīng)歷讓我意識到技術轉(zhuǎn)化的難度。我們當時意識到電腦業(yè)務會走向薄利，盡管當時的利潤1500元/臺，一個行業(yè)的利潤被該行業(yè)產(chǎn)品的規(guī)模和技術壁壘所控制，在銷售規(guī)模逐漸擴大時，技術就沒有壁壘了，也就是說更多的人可以介入，所以利潤下降成為正常。我們的系統(tǒng)集成事業(yè)部業(yè)務開始了，我們在以后的時間里把“系統(tǒng)集成”宣傳作為公司亮點。我們在這方面就出現(xiàn)了問題。（待續(xù)） 我們開始找房子，因為當?shù)卣实拖拢昧艘粋€月才把執(zhí)照申請下來，我們在11月15日正式開始營業(yè)，第一天營業(yè)我們就有客戶慕名找上門，我說這是好兆頭，我們會經(jīng)營好的，我們晚上三個人在一個小的酒館里上商量以后的創(chuàng)業(yè)，因為我們這幾個人具有互補性，所以合作起來問題不大，但是親兄弟明算賬，不要因為是同學而忽視制定規(guī)則，商業(yè)合作一定守規(guī)矩，遵守規(guī)則才行，否則到后來連同學的關系都搭進去，不值得。 三、 股東義務 有義務接受公司的經(jīng)營狀況。 四、 股東五不準 不準以個人身份參于公司業(yè)務或兼任外單位職務或私自經(jīng)營非公司業(yè)務。 不準說和做影響公司團結(jié)的話和事。 當一股東被開除出公司時，分配方法有其余股東會議討論通過。 調(diào)整和制定下階段工作任務和目標計劃。 我們幾個人約定好，每個人簽字，我們逐漸形成了每周六學習的習慣，直到現(xiàn)在。 我們把公司作了重新定位：系統(tǒng)集成兼做PC銷售，在98年時PC利潤就很低了，但是我們采取PC給帶來客戶資源的工具。 我們股東每個人都作分工，我負責管理和業(yè)務，同學焦負責商務部，同學王負責技術部。 我們在98年定位到集成項目上，業(yè)績一般，但是我們在積累了很多客戶，我們先生存后發(fā)展，在戰(zhàn)略上采取把自己的定位宣傳出去，讓更多同行和客戶都有一個共識，這個公司是做系統(tǒng)集成的，這就是品牌戰(zhàn)略。 有的用戶慕名找到我們，一根網(wǎng)線也要做服務，給用戶作最好的服務。 在選擇開發(fā)的項目上，我沒有作太多的市場調(diào)查，這樣也為我后面的失誤埋下定時炸彈。檢驗產(chǎn)品好壞要看市場的接受，不能局限在實驗室內(nèi)，我請廣告公司給我們做了宣傳資料的策劃、設計、印刷。我調(diào)動了更多的資源來解決問題，我的堂弟當時大學四年級，學軟件專業(yè)，他負責軟件設計，王負責硬件設計，他們的敬業(yè)精神也是很強的，他們住在公司的研發(fā)工作間，有時通宵工作。在6月份，當?shù)亟虒W儀器展上，此產(chǎn)品參加了展覽，所有的轄區(qū)學校都重點參觀了我們的產(chǎn)品，當?shù)氐恼吖賯円卜Q贊說“當?shù)刈约旱漠a(chǎn)品，要大力推廣阿”。一個產(chǎn)品要在市場上作出好的成績來必須要培養(yǎng)出專家型的銷售人員。 在這里我只是講到了教育事業(yè)部，沒有多提系統(tǒng)集成的業(yè)務，我在成立教育事業(yè)部時，是把系統(tǒng)集