【正文】 匯報(bào)進(jìn)展情況，教育局對(duì)于我們的產(chǎn)品評(píng)價(jià)是最高的，我更有了信心，過(guò)了一周，教育局主管領(lǐng)導(dǎo)給我打電話，說(shuō)來(lái)吧，談價(jià)格，因?yàn)槲矣行判?，怕什么啊，我們?cè)趦r(jià)格上沒(méi)有過(guò)多讓步，他給我說(shuō)，北京一家公司，產(chǎn)品看上去沒(méi)有你的好，但是它是北京產(chǎn)品北京的公司，是可信的，你們只是一個(gè)地級(jí)市公司，怕沒(méi)有實(shí)力阿，我聽(tīng)到這里震動(dòng)很大，記在心里。我講清了我們的優(yōu)勢(shì)，我們公司離你們縣城很近，售后服務(wù)有保證阿，在價(jià)格沒(méi)有讓步的情況下我們簽單了，主管領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有吃請(qǐng)回扣，就見(jiàn)了3次面就簽單，這是我經(jīng)歷同等金額中最快的一次簽單，而且是22套設(shè)備，整個(gè)縣鄉(xiāng)級(jí)中學(xué)都統(tǒng)一上我們的設(shè)備。后來(lái)的生產(chǎn)安裝售后做得很到位，我們成了很好的朋友，過(guò)節(jié)我和主管領(lǐng)導(dǎo)聚會(huì)，后來(lái)他給我說(shuō)，你們的產(chǎn)品的確不錯(cuò)，我們給下面采購(gòu)設(shè)備容易讓下面人誤會(huì)，以前都是質(zhì)量問(wèn)題，中學(xué)都提意見(jiàn)給我們，你們的產(chǎn)品都沒(méi)有意見(jiàn)，沒(méi)有拆我的臺(tái)。因?yàn)楹髞?lái)關(guān)系很好，他給我的建議就是你們應(yīng)該到大城市去發(fā)展，我思考了，我回來(lái)后就籌備公司更大的發(fā)展，不是業(yè)務(wù)的調(diào)整而是勢(shì)能的調(diào)整。(待續(xù)） 公司在發(fā)展過(guò)程中隨著業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大，區(qū)域性公司已不具備了勢(shì)能，我們股東開(kāi)了一次會(huì)議，討論公司發(fā)展的問(wèn)題，最后我們訂到了北京和省會(huì)，我去考察了幾次，做了比較，北京的勢(shì)能最大，品牌效應(yīng)好，但是費(fèi)用比較高，省會(huì)費(fèi)用低，環(huán)境都熟悉，但是對(duì)于我們一個(gè)研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)，我認(rèn)為不合適，我們要定位高些，不能局限到一個(gè)省，眼光要高，要敢于失敗敢于做全國(guó)的品牌。一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上沒(méi)有一定高度，不行。我選擇了北京，由于文化的差異，我到了北京感到有些迷茫，還好我的表姐在北京也從是IT，她給我很大的幫助，在北京那種文化氛圍里就是讓實(shí)力說(shuō)話，政府的工作效率也很高，我們就定位到了北京。在我們市我為了一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，跑了1個(gè)月，而在北京一周就可以了。 公司的名字很重要，我想應(yīng)該做一個(gè)有意義的名字，我在一次會(huì)議過(guò)程中想起一個(gè)英文單詞“sunup”，中文是日出的意思，我給他一個(gè)中文諧音：訊普，是代表資訊業(yè)，定位IT行業(yè)，IT應(yīng)用服務(wù)普及，就像陽(yáng)光一樣普照大地，公司像日出一樣有活力，也希望我們公司能夠像日出一樣朝氣蓬勃，可是到了北京注冊(cè)時(shí)遇到了麻煩，不允許兩個(gè)字，重名，我們就在前面加了兩個(gè)字：東方訊普。在外語(yǔ)的含義中為日出東方。我們公司的股東們都贊同啟用新名字，我們啟用新的公司色調(diào)：中國(guó)紅，代表公司立足中國(guó)，服務(wù)中國(guó)。因?yàn)槊郑簅riental sunup 合并組合為：ORISUN，東方訊普。 我們?cè)诠镜陌l(fā)展過(guò)程中重新定位，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)在其領(lǐng)域中沒(méi)有做到最強(qiáng)時(shí)，不要隨便涉及更多業(yè)務(wù)，更不要進(jìn)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，要保持自己的核心產(chǎn)業(yè)，就是要做出具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)。我們公司重組原來(lái)的業(yè)務(wù)，劃出和扔掉很多不能帶來(lái)更多利潤(rùn)的業(yè)務(wù)。我們把PC銷(xiāo)售甩掉，把系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)劃到各地分公司。把教育產(chǎn)品部門(mén)化成一個(gè)獨(dú)立的公司。我們新公司保留軟件研發(fā)這個(gè)核心的業(yè)務(wù)，我們的研發(fā)有30人規(guī)模，我們公司不定位到純粹的研發(fā)業(yè)務(wù)上，而是研發(fā)整合，就是現(xiàn)在我提出的IT應(yīng)用服務(wù)。現(xiàn)在的軟件公司可以說(shuō)很多，每個(gè)行業(yè)都有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在是合作的年代，雙贏的年代，不是一個(gè)公司就能獨(dú)霸天下的年代了，更不會(huì)出現(xiàn)求伯君個(gè)人英雄的年代，所以我們就定位到客戶解決方案（軟件）的研發(fā)上，我們自己開(kāi)發(fā)了一個(gè)通用的平臺(tái)（B/S），我們要整合更多的應(yīng)用提供給用戶，我現(xiàn)在在本地做試驗(yàn)，我們聯(lián)合了很多的系統(tǒng)集成商，為他們提供服務(wù)，解決他們給用戶作集成的軟件解決方案，反映很好，我們的銷(xiāo)售也不錯(cuò)，我下步就打算做這方面的推廣，也許失敗也許成功，什么都可能發(fā)生。但我認(rèn)為在現(xiàn)在的年代里你追求從頭研發(fā)可能會(huì)成為先烈。不要認(rèn)為什么都是自己做是偉大的，應(yīng)該在研發(fā)上站在巨人的肩膀上來(lái)做整合，現(xiàn)在已經(jīng)到了分工越來(lái)越細(xì)的時(shí)候，要知道合作。對(duì)于市場(chǎng)方面，通用的東西是不好用的，個(gè)性化需求已經(jīng)來(lái)臨，軟件的定制服務(wù)已經(jīng)到了。我們提出一個(gè)概念“一對(duì)一”，而且我們注冊(cè)了一個(gè)商標(biāo)IT1to1，一個(gè)網(wǎng)站 ，我們也規(guī)劃出對(duì)“一對(duì)一”的全面開(kāi)發(fā)，公司相繼推出一對(duì)一軟件產(chǎn)品，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)方法，一對(duì)一服務(wù)規(guī)范。我們會(huì)一步一個(gè)臺(tái)階走下去， 產(chǎn)品貼上“一對(duì)一”標(biāo)示，對(duì)于用戶就是：客戶需求調(diào)研，全面解決方案，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)施，高效周全服務(wù)。我希望研發(fā)可以直接對(duì)用戶服務(wù)，讓用戶享受IT應(yīng)用的價(jià)值。在英文中1to1，to這個(gè)單詞代表主動(dòng)，我們就要主動(dòng)為用戶創(chuàng)造價(jià)值。（待續(xù)） 權(quán)變 這個(gè)案例是我親自指揮，所以感觸頗多，權(quán)變應(yīng)應(yīng)是政界常用之名詞，但是在和政界用戶打交道時(shí)就要學(xué)會(huì)左右逢源，巧用各方資源，懂得這些你就會(huì)做的游刃有余，否則你會(huì)被動(dòng)挨打的。 我沒(méi)有過(guò)多的方法，你可以在這個(gè)案例中看到。 我2000年初，我們承做的一個(gè)縣里學(xué)校的機(jī)房，價(jià)格合理，質(zhì)量不錯(cuò)，和校方的關(guān)系很好，但是在當(dāng)?shù)赜袀€(gè)規(guī)定，教育用微機(jī)室的裝備必須有教育部門(mén)認(rèn)證的公司來(lái)做，只有認(rèn)證公司作了教育部門(mén)才能給你驗(yàn)收，合格后學(xué)校才能去辦收費(fèi)證。我和市級(jí)教育部門(mén)關(guān)系頗好，我認(rèn)為不是國(guó)家的認(rèn)證，是不合理的，我就沒(méi)有去認(rèn)證，當(dāng)?shù)氐慕逃块T(mén)因?yàn)檎J(rèn)證部門(mén)的歸屬問(wèn)題到現(xiàn)在兩個(gè)部門(mén)都矛盾，官僚作風(fēng)，不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。我認(rèn)為一個(gè)機(jī)房有什么啊，我們做了很多大型的項(xiàng)目?？墒窃谶@次上我忽視了地方部門(mén)的重要性。 在簽合同時(shí)，我公司不負(fù)責(zé)驗(yàn)收，但是因?yàn)楹托７降年P(guān)系很好，我呢，我雖然沒(méi)有認(rèn)證，但是憑我的關(guān)系完全讓市級(jí)教委驗(yàn)收部門(mén)去驗(yàn)收，我開(kāi)著車(chē)帶著領(lǐng)導(dǎo)們?nèi)ヲ?yàn)收，出事了，當(dāng)?shù)氐慕涛罡本珠L(zhǎng)阻止驗(yàn)收，理由是產(chǎn)品不合格，你們是16M色，我們要求是256色，你們的產(chǎn)品不符合我們的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，如果你們市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)制驗(yàn)收，就是對(duì)我們縣級(jí)部門(mén)的不尊重不支持，我一個(gè)公司和他們的關(guān)系再好，也不能擋住官官相護(hù)的網(wǎng)，很尷尬，最后這件事我和學(xué)校說(shuō)清楚后，他們也理解我們，原來(lái)這個(gè)校長(zhǎng)和主管局長(zhǎng)有些矛盾，我呢，受害者。 這件事情使我懂得了政治之間的關(guān)系是復(fù)雜的。 到了2001年10月份，該縣有教育產(chǎn)品（公司生產(chǎn)）采購(gòu)計(jì)劃，我就讓我們的業(yè)務(wù)代表去盯單，我給他的目的，不要找那位局長(zhǎng)大人，因?yàn)樗麑?duì)我們公司很敏感的，找下面的主管部門(mén)的負(fù)責(zé)人（儀器站站長(zhǎng)），他和儀器站站長(zhǎng)在那段時(shí)間里混得特別熟，無(wú)話不說(shuō)，最后說(shuō)只要主管局長(zhǎng)能認(rèn)可你們，我就認(rèn)可，到了這步，我該出場(chǎng)了。 那一天，我選擇下午，我自己開(kāi)車(chē)去的，戴上筆記本，我敲開(kāi)門(mén)，我先做了自我介紹，他聽(tīng)說(shuō)了我公司名字，冷冷的坐在那里什么都沒(méi)有說(shuō)，沒(méi)有表示歡迎，他隨后就問(wèn)“你就是公司的”，我說(shuō)是，他很有風(fēng)度，沒(méi)有表現(xiàn)出那么討厭我們公司的意思，我也接著說(shuō)這件事，我說(shuō)“我們公司在學(xué)校的微機(jī)室的建設(shè)過(guò)程中，我們有了一點(diǎn)誤會(huì)”，我隨后給他說(shuō)了我們誤會(huì)所在，因?yàn)槲覀儧](méi)有直接的利益沖突，當(dāng)時(shí)因?yàn)樗湍撬鶎W(xué)校校長(zhǎng)有矛盾，我們才使受害者，我和人交往不喜歡玩花樣，應(yīng)該真誠(chéng)。我出于真誠(chéng)把自己的觀點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，他也接受了我的道歉，在交往中沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有共同利益的朋友。我給他演示了我們的軟件，他有些興趣了。我們?cè)诤竺娴臅r(shí)間里談了很多關(guān)于教育的問(wèn)題，和對(duì)社會(huì)的看法，閑聊。后來(lái)我走后，要了他的聯(lián)系方式，他也說(shuō)，有機(jī)會(huì)去看看你們的生產(chǎn)基地和做過(guò)的客戶。 就這樣我結(jié)束了第一次見(jiàn)面，第一次見(jiàn)客戶一定保持風(fēng)度而且要做到他對(duì)你的信任。很多看上去很聰明的人不適合做業(yè)務(wù)，因?yàn)榭瓷先ヂ斆?，是滑頭，是被動(dòng)的，他對(duì)你存有戒心，當(dāng)然把你表達(dá)的語(yǔ)言的可信度大打折扣。當(dāng)然不管和誰(shuí)交往必須出自真誠(chéng)。沒(méi)有真誠(chéng)的合作，早晚是要失敗的。 在隨后的日子里，我們經(jīng)常保持聯(lián)系，他看了我們的生產(chǎn)和已有客戶對(duì)我們很滿意，他一次酒后他給我說(shuō)“你們上微機(jī)室時(shí)，在我的印象里你應(yīng)該是個(gè)奸商，很狡猾?？墒且?jiàn)了面，我對(duì)你的印象大大改變了，你那里是經(jīng)商的，一個(gè)教師阿，儒商，屬于學(xué)者型的商人，我相信你你會(huì)做得更好”。這些話有些過(guò)獎(jiǎng)了，我自己那敢成為儒商，我只不過(guò)是一介書(shū)生商人；但是他對(duì)我的信任我很感動(dòng)。我們和另一家公司承擔(dān)了全縣的設(shè)備建設(shè)，但是因?yàn)橘Y金原因我們只做兩套。這兩套我們的服務(wù)做得很好，我和李副局經(jīng)常通電話，他說(shuō)在設(shè)備會(huì)支持我們的。 到了5月份他們的縣里領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整，他和另一位劉副局長(zhǎng)（后來(lái)是一把手）競(jìng)爭(zhēng)正局的位子。我想一個(gè)業(yè)務(wù)的連續(xù)性怕的是領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整，我做了準(zhǔn)備，劉副局原來(lái)我們也認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在也很好，劉副局不知道我和李副局有關(guān)系，更不知道我已經(jīng)在這個(gè)縣作了兩套設(shè)備。我?guī)е?chē)去給他慶賀，慶賀他榮升正局。他非常高興，說(shuō)我請(qǐng)你們吃飯，我到了飯館，劉局隨后說(shuō)我把主管局長(zhǎng)和你們談，就和手下人打電話，說(shuō)我一個(gè)朋友來(lái)了，你們陪一下，少等了一會(huì)，竟然是李副局和一個(gè)主任（主任和劉局關(guān)系頗好）。我們的見(jiàn)面尷尬極了，這不是明著把關(guān)系搞僵嗎。我硬著頭皮上陣。我回去的時(shí)候我說(shuō)完了，我們要完了，再上設(shè)備我們會(huì)很被動(dòng)的。 我們本來(lái)的意思是說(shuō)兩邊不通氣，把關(guān)系都搞好，因?yàn)槎几?jìng)爭(zhēng)正局他們之間矛盾很大的，這樣我不明白著把主動(dòng)關(guān)系做被動(dòng)嗎，后來(lái)的想法也證實(shí)了，我和李副局通電話就不冷不熱了。 我始終保持著和基層部門(mén)（儀器站）領(lǐng)導(dǎo)保持較好的關(guān)系，過(guò)節(jié)去聚聚。他告訴我有個(gè)公司已經(jīng)開(kāi)始活動(dòng)了。我平常也注意了收集哪家公司的資料，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我和他家公司的一個(gè)業(yè)務(wù)員也建立了普通的朋友關(guān)系。 在2002年11月份要采購(gòu)設(shè)備了，我感覺(jué)到不妙，我們要主動(dòng)出擊，不應(yīng)該被動(dòng)，去找了李副局，李副局給我說(shuō)，這次采購(gòu)招標(biāo)共8家投標(biāo)，有實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)的就是通達(dá)公司。我心里有了底。招標(biāo)我不怕，但我怕有人為因素，這次肯定有。我把標(biāo)書(shū)拿回來(lái)后，晚上我開(kāi)始制定價(jià)格。用什么方法知道對(duì)方的價(jià)格體系呢。上次的招標(biāo)我的價(jià)格李副局知道，會(huì)把價(jià)格透露到通達(dá)公司。我很被動(dòng)的，我先和通達(dá)公司的業(yè)務(wù)員通電話，說(shuō)你們公司的產(chǎn)品最低價(jià)格多少錢(qián)，他說(shuō)29000元，我說(shuō)好吧，他一會(huì)給我打電話回來(lái)說(shuō)，也許價(jià)格會(huì)更低，因?yàn)楝F(xiàn)在工廠都很閑，可能年底甩貨，我說(shuō)你們價(jià)格能不能低于27500元，他說(shuō)不可能。我制定了一個(gè)價(jià)格28500元，不行，這個(gè)價(jià)格和上次相同。我制定了27800元，我和李副局開(kāi)始打電話，我說(shuō)李副局，上次是我做的，我這次把價(jià)格降下來(lái)，和你商量一下，我說(shuō)我明天的投標(biāo)價(jià)格是27800元，他說(shuō)你不要不掙錢(qián)啊，我說(shuō)沒(méi)事的，那次我做下來(lái)，這次我也不能落后啊。 我隨后把價(jià)格降到27300元，就這樣我就去招標(biāo)了，在招標(biāo)規(guī)則上采取打分制，價(jià)格占70分，價(jià)格最低者滿分70分，第二名65分，依此類推，然后采取表述的方法，把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、售后服務(wù)進(jìn)行表述，評(píng)委打分。實(shí)施把各自的設(shè)備放到現(xiàn)場(chǎng)演示，我準(zhǔn)備很充分。在評(píng)委里我認(rèn)識(shí)好多，采購(gòu)中心的屬于中立派，教育局的四個(gè)評(píng)委（儀器站站長(zhǎng)、主任（上次和劉局慶賀認(rèn)識(shí)的）、主管技術(shù)的科員、李副局），這四個(gè)人站長(zhǎng)肯定會(huì)打分給我，主任因?yàn)槲液蛣⒕值年P(guān)系也會(huì)給我打分，科員和采購(gòu)中心的評(píng)委看我的產(chǎn)品和表述了。我信心十足，我的產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，我的表述也沒(méi)問(wèn)題。 最后我中標(biāo)了，20套設(shè)備，和我預(yù)測(cè)的一樣。對(duì)手的價(jià)格是27500。中標(biāo)后李副局說(shuō)我很支持你，你做得很好。我說(shuō)謝謝你的支持。通達(dá)公司老總找到我說(shuō)，你們的價(jià)格怎么這么準(zhǔn)確。我說(shuō)沒(méi)什么阿，碰巧了。我很幸運(yùn)啊，他說(shuō)我們現(xiàn)在不忙，你們可不可讓給我一些生意呢。我說(shuō)可以，同行互相支持是應(yīng)該的，競(jìng)爭(zhēng)歸競(jìng)爭(zhēng)，我說(shuō)我沒(méi)問(wèn)題，要知道同行的互相補(bǔ)救會(huì)讓我們各自成長(zhǎng)更健康的，但是我不能去教育局去說(shuō)，你去說(shuō)，讓教育局給我說(shuō)，我會(huì)同意的。他請(qǐng)我吃的飯。我相信他既然說(shuō)讓我們讓出來(lái)，他是有底的。我隨后和公司的人說(shuō)，我有個(gè)謎，將要揭開(kāi)。 到了晚上，李副局給我打電話來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在工期很緊，你能不能按期完成，我說(shuō)可以，但是我接的單子也很多（去年每天加班到深夜），我聽(tīng)你安排，他說(shuō)能不能讓給通達(dá)公司幾套，我順?biāo)饲檎f(shuō)可以。我在公司說(shuō)，我用了李副局對(duì)我的信任，他把我制定的底價(jià)給了通達(dá)公司，我呢，把底價(jià)制定的更低，這樣我就變被動(dòng)為主動(dòng)了。我也通過(guò)和其他評(píng)委的接觸把分?jǐn)?shù)提上來(lái)。 沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有共同利益的朋友，我再次和李副局的關(guān)系好起來(lái)，我們通過(guò)這件事情，我們的關(guān)系比以前加強(qiáng)了，他也在其他方面幫我很大的忙。我也不給送大禮，送些過(guò)節(jié)禮品，他呢也給我，禮尚往來(lái)。（過(guò)程比我的文章更加精彩，文筆有限不能表述清楚）27 /