銷售家具十步經(jīng)典步驟-資料下載頁
2025-05-02 23:53本頁面
【正文】 希望我們?yōu)槟拓洠€是您自己取貨呢？”“王先生，我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒？”“王先生，您是交定金還是付全款？”“王先生，您計劃確定這一套還是確定另外一套？”機(jī)會成交法“王先生，優(yōu)惠期只剩下最后一天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧?！薄巴跸壬@款特價只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來?！薄巴跸壬?，現(xiàn)在確定下來的話，可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止，就這么定了吧！”大膽成交法“王先生，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧！”“王先生，這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會難得，就確定下來吧！”“王先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷，這個月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套?！比龁柍山环ā巴跸壬?，您認(rèn)為這套沙發(fā)怎么樣？”顧客說“好”的時候，你再問第二個問題，“您想不想擁有它呢？”如果顧客說“可以考慮”之類的話，你就再問，“您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？”霸王成交法你已經(jīng)確認(rèn)這位顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當(dāng)你要求他成交時，他總會告訴你“我要考慮考慮，過幾天再說，”遇到這樣的情況是不是特別讓你心神不寧，感覺夜長夢多呢？霸王成交法在這種時候會很有用處。在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單。當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品，又和你談了一會兒之后，請他坐下來，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來直接把筆和定單一起遞給他，并對他說：“您看這樣有沒有問題，請簽個字吧！”這時需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著顧客。當(dāng)顧客看你的時候，你就向他點(diǎn)頭表示鼓勵。通常情況下，顧客會仔細(xì)地看過你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會告訴你他的真實想法?；蛟S，他會用你遞給他的筆寫上他的名字。試一試吧，就算萬一不能成交，你也不會得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實意圖。成交時需要掌握的關(guān)鍵當(dāng)顧客答應(yīng)簽訂定單后，可與顧客談一些與產(chǎn)品無關(guān)的輕松的話題，同時導(dǎo)購員要表現(xiàn)得輕松自然一些，以免顧客反悔要你退單。注意與顧客說話的用詞也非常重要，恰當(dāng)?shù)恼Z言可以減輕顧客的防備心理。我們知道，人們聽到什么樣的話語，在頭腦中就會產(chǎn)生什么樣的圖像。如果顧客聽到的是一些有壓迫感的詞語，在他們頭腦中自然會聯(lián)想到一些麻煩或痛苦的畫面。相反，如果顧客聽到的是正面的、輕松的詞語，就會聯(lián)想到一些快樂輕松的畫面。不要忘記，顧客買的是感覺，在快樂的氛圍中成交吧！請掌握下表中的成交用語。成交用語對照表：正確的說法錯誤的說法確認(rèn)簽單擁有購買投資花錢服務(wù)費(fèi)提成書面文件合同、合約、協(xié)議書、恭喜您擁有謝謝您購買實例解讀：電話跟蹤后的第二天，馮老師再次來到專賣店，經(jīng)過小劉的說服，馮老師很快以九五折的價格接受了這套產(chǎn)品。顧客再次來到專賣店，繼續(xù)看這套沙發(fā)導(dǎo)購員馮老師您好！歡迎再次光臨沃美家園品牌店！顧客你好！今天就是想跟你商量一下，給我多打點(diǎn)折，我就把這套沙發(fā)訂下來。導(dǎo)購員來，先請這邊做吧！我為您倒水?！T老師，我想了解一下，您預(yù)期的價格與我們現(xiàn)在的價格差多少？（與顧客做下來談判會更好的效果）顧客你給我九折怎么樣？導(dǎo)購員我們來算一下，這套沙發(fā)總價是14600元，您說希望9折成交，算下來是13140元，而我們的最低價算下來是13870元，就是說您的期望價與我們的最低價相差730元，對吧？顧客對呀，我買一萬多元的東西，你就不能給我少700多元嗎？導(dǎo)購員我理解您的想法，馮老師，現(xiàn)在我想問你一個問題，您認(rèn)為這套沙發(fā)可以用12年還是15年？就按您只使用10年來算，平均每一年您只需要多投資73元，對嗎？顧客嗯導(dǎo)購員一年多投資73元，每個月只需要投資多少？顧客是6元左右導(dǎo)購員馮老師，您是很有水平的人，您覺得每月多投資6元左右，現(xiàn)在就擁有這樣一套自己非常喜歡、又能為家人帶來健康和快樂的客廳沙發(fā)，是不是非常值得？顧客嗯導(dǎo)購員如果您不小心選擇了一套看起來比較便宜的產(chǎn)品，但在使用的過程中，萬一家里哪個人的健康受到一點(diǎn)點(diǎn)影響，恐怕也不是6元可以解決的，對嗎？顧客是呀導(dǎo)購員馮老師，每個月只用多投資6元，您就可以換回全家人十幾年的健康和幸福，您一定也承認(rèn)吧！這樣，您現(xiàn)在就把他確認(rèn)下來，我另外送給您一份價值200元的禮品。顧客好吧，謝謝?。ㄟ@就是叫做顧客買了產(chǎn)品，還要對你說“謝謝”）。銷售家具的第九步驟——成交后的顧客服務(wù) 成交后，當(dāng)你之前所做的工作沒能讓顧客為你而感動的話，從現(xiàn)在開始，售后服務(wù)人員為顧客送貨安裝的時候，就是表現(xiàn)你對顧客的關(guān)心、讓顧客感動的最好機(jī)會，因為你完全可以在這個環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細(xì)心周全和熱情洋溢。怎么做呢？首先在售后服務(wù)人員把產(chǎn)品送到顧客家里之前，打通顧客的電話，充滿關(guān)心的提醒她：“您好，產(chǎn)品很快就要送到了，等一下在安裝的過程中，為了您家人的安全，請注意不要讓小孩靠近好嗎？另外，在售后人員安裝的過程中，如果有什么不滿意或者其他的問題，請隨時打電話，我都會為您處理的?！边€有就是你要提前給售后安裝的同事打個招呼，當(dāng)安裝完畢之后一定要通知你。這樣，你就可以在售后服務(wù)人員還沒有離開顧客家之前，再次與顧客溝通，以便了解顧客是否滿意。你可以對顧客說：“您好，家具已經(jīng)安裝好了，不知道是否有什么地方我們做的不夠？如果有的話，現(xiàn)在我們的售后服務(wù)人員還在，我會請他們馬上幫您處理好！”如果顧客說很滿意，你就對顧客說：“很感謝您對我們的認(rèn)可！在以后您使用產(chǎn)品的過程中，如果遇到任何的問題，請您給我打電話，我們都會為您解決。同時，我也會不定期打電話給您，了解您的產(chǎn)品使用情況?！变N售家具的第十步驟——對顧客工作之外的關(guān)心，并請顧客轉(zhuǎn)介紹 真正感動。很簡單，分內(nèi)的工作只會讓顧客感覺到這是你應(yīng)該做的。工作之外的關(guān)心，才會融化顧客的心靈，讓他為你而感動。送貨安裝一星期之后，你一定要給顧客打回訪電話，盡管一周后的回訪是你公司的規(guī)定，也是你應(yīng)該執(zhí)行的工作，然而你可以把常規(guī)的電話回訪用語做一些變動，讓顧客聽起來不會認(rèn)為這是你的內(nèi)分工作，而是你對他的一種關(guān)心。首先你要了解顧客在使用產(chǎn)品的過程中是否遇到了什么問題。當(dāng)然，通常是不會有什么大問題的，如果有，顧客早就向你叫苦了。之所以這樣做，是為了讓顧客享受一下“上帝”的感覺。然后，你可以同顧客以聊家常的形式談一談“擺場”效果，并給出你的專業(yè)意見，談一些家具如何保養(yǎng)以及使用中的注意事項，也會讓顧客體會到你的熱心，最后，別忘了對顧客說一句：“如果遇到什么問題就告訴我，我會幫你處理的！”猜想一下在這個時候，只要是比較有心的顧客，都會被你的關(guān)心和幫助而感動！現(xiàn)在，是你影響顧客為你轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)了。為什么說是影響而不是要求顧客為你推薦潛在顧客呢？因為，如果你表現(xiàn)得太過直接，就會讓顧客感覺到你的真實意圖，你所做的工作就前功盡棄了。而影響顧客為你轉(zhuǎn)介紹，是用一種聽起來是在幫助顧客了，但可以達(dá)到同樣的目的的方式。22 /
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