【正文】 希望我們?yōu)槟拓?，還是您自己取貨呢？”“王先生，我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒？”“王先生，您是交定金還是付全款？”“王先生，您計(jì)劃確定這一套還是確定另外一套？”機(jī)會(huì)成交法“王先生，優(yōu)惠期只剩下最后一天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧?！薄巴跸壬?，這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)。”“王先生，現(xiàn)在確定下來(lái)的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止，就這么定了吧！”大膽成交法“王先生，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧！”“王先生，這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來(lái)吧！”“王先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套?！比龁?wèn)成交法“王先生，您認(rèn)為這套沙發(fā)怎么樣？”顧客說(shuō)“好”的時(shí)候，你再問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題，“您想不想擁有它呢？”如果顧客說(shuō)“可以考慮”之類的話，你就再問(wèn)，“您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？”霸王成交法你已經(jīng)確認(rèn)這位顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當(dāng)你要求他成交時(shí)，他總會(huì)告訴你“我要考慮考慮，過(guò)幾天再說(shuō)，”遇到這樣的情況是不是特別讓你心神不寧，感覺(jué)夜長(zhǎng)夢(mèng)多呢？霸王成交法在這種時(shí)候會(huì)很有用處。在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單。當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品，又和你談了一會(huì)兒之后，請(qǐng)他坐下來(lái)，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來(lái)直接把筆和定單一起遞給他，并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題，請(qǐng)簽個(gè)字吧！”這時(shí)需要注意的是，你千萬(wàn)不要講話，平靜地看著顧客。當(dāng)顧客看你的時(shí)候，你就向他點(diǎn)頭表示鼓勵(lì)。通常情況下，顧客會(huì)仔細(xì)地看過(guò)你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會(huì)告訴你他的真實(shí)想法。或許，他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字。試一試吧，就算萬(wàn)一不能成交，你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實(shí)意圖。成交時(shí)需要掌握的關(guān)鍵當(dāng)顧客答應(yīng)簽訂定單后，可與顧客談一些與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的輕松的話題，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要表現(xiàn)得輕松自然一些，以免顧客反悔要你退單。注意與顧客說(shuō)話的用詞也非常重要，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言可以減輕顧客的防備心理。我們知道，人們聽到什么樣的話語(yǔ)，在頭腦中就會(huì)產(chǎn)生什么樣的圖像。如果顧客聽到的是一些有壓迫感的詞語(yǔ)，在他們頭腦中自然會(huì)聯(lián)想到一些麻煩或痛苦的畫面。相反，如果顧客聽到的是正面的、輕松的詞語(yǔ)，就會(huì)聯(lián)想到一些快樂(lè)輕松的畫面。不要忘記，顧客買的是感覺(jué)，在快樂(lè)的氛圍中成交吧！請(qǐng)掌握下表中的成交用語(yǔ)。成交用語(yǔ)對(duì)照表：正確的說(shuō)法錯(cuò)誤的說(shuō)法確認(rèn)簽單擁有購(gòu)買投資花錢服務(wù)費(fèi)提成書面文件合同、合約、協(xié)議書、恭喜您擁有謝謝您購(gòu)買實(shí)例解讀：電話跟蹤后的第二天，馮老師再次來(lái)到專賣店，經(jīng)過(guò)小劉的說(shuō)服，馮老師很快以九五折的價(jià)格接受了這套產(chǎn)品。顧客再次來(lái)到專賣店，繼續(xù)看這套沙發(fā)導(dǎo)購(gòu)員馮老師您好！歡迎再次光臨沃美家園品牌店！顧客你好！今天就是想跟你商量一下，給我多打點(diǎn)折，我就把這套沙發(fā)訂下來(lái)。導(dǎo)購(gòu)員來(lái)，先請(qǐng)這邊做吧！我為您倒水?！T老師，我想了解一下，您預(yù)期的價(jià)格與我們現(xiàn)在的價(jià)格差多少？（與顧客做下來(lái)談判會(huì)更好的效果）顧客你給我九折怎么樣？導(dǎo)購(gòu)員我們來(lái)算一下，這套沙發(fā)總價(jià)是14600元，您說(shuō)希望9折成交，算下來(lái)是13140元，而我們的最低價(jià)算下來(lái)是13870元，就是說(shuō)您的期望價(jià)與我們的最低價(jià)相差730元，對(duì)吧？顧客對(duì)呀，我買一萬(wàn)多元的東西，你就不能給我少700多元嗎？導(dǎo)購(gòu)員我理解您的想法，馮老師，現(xiàn)在我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，您認(rèn)為這套沙發(fā)可以用12年還是15年？就按您只使用10年來(lái)算，平均每一年您只需要多投資73元，對(duì)嗎？顧客嗯導(dǎo)購(gòu)員一年多投資73元，每個(gè)月只需要投資多少？顧客是6元左右導(dǎo)購(gòu)員馮老師，您是很有水平的人，您覺(jué)得每月多投資6元左右，現(xiàn)在就擁有這樣一套自己非常喜歡、又能為家人帶來(lái)健康和快樂(lè)的客廳沙發(fā)，是不是非常值得？顧客嗯導(dǎo)購(gòu)員如果您不小心選擇了一套看起來(lái)比較便宜的產(chǎn)品，但在使用的過(guò)程中，萬(wàn)一家里哪個(gè)人的健康受到一點(diǎn)點(diǎn)影響，恐怕也不是6元可以解決的，對(duì)嗎？顧客是呀導(dǎo)購(gòu)員馮老師，每個(gè)月只用多投資6元，您就可以換回全家人十幾年的健康和幸福，您一定也承認(rèn)吧！這樣，您現(xiàn)在就把他確認(rèn)下來(lái)，我另外送給您一份價(jià)值200元的禮品。顧客好吧，謝謝?。ㄟ@就是叫做顧客買了產(chǎn)品，還要對(duì)你說(shuō)“謝謝”）。銷售家具的第九步驟——成交后的顧客服務(wù) 成交后，當(dāng)你之前所做的工作沒(méi)能讓顧客為你而感動(dòng)的話，從現(xiàn)在開始，售后服務(wù)人員為顧客送貨安裝的時(shí)候，就是表現(xiàn)你對(duì)顧客的關(guān)心、讓顧客感動(dòng)的最好機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阃耆梢栽谶@個(gè)環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細(xì)心周全和熱情洋溢。怎么做呢？首先在售后服務(wù)人員把產(chǎn)品送到顧客家里之前，打通顧客的電話，充滿關(guān)心的提醒她：“您好，產(chǎn)品很快就要送到了，等一下在安裝的過(guò)程中，為了您家人的安全，請(qǐng)注意不要讓小孩靠近好嗎？另外，在售后人員安裝的過(guò)程中，如果有什么不滿意或者其他的問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)打電話，我都會(huì)為您處理的?！边€有就是你要提前給售后安裝的同事打個(gè)招呼，當(dāng)安裝完畢之后一定要通知你。這樣，你就可以在售后服務(wù)人員還沒(méi)有離開顧客家之前，再次與顧客溝通，以便了解顧客是否滿意。你可以對(duì)顧客說(shuō)：“您好，家具已經(jīng)安裝好了，不知道是否有什么地方我們做的不夠？如果有的話，現(xiàn)在我們的售后服務(wù)人員還在，我會(huì)請(qǐng)他們馬上幫您處理好！”如果顧客說(shuō)很滿意，你就對(duì)顧客說(shuō)：“很感謝您對(duì)我們的認(rèn)可！在以后您使用產(chǎn)品的過(guò)程中，如果遇到任何的問(wèn)題，請(qǐng)您給我打電話，我們都會(huì)為您解決。同時(shí)，我也會(huì)不定期打電話給您，了解您的產(chǎn)品使用情況?！变N售家具的第十步驟——對(duì)顧客工作之外的關(guān)心，并請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 真正感動(dòng)。很簡(jiǎn)單，分內(nèi)的工作只會(huì)讓顧客感覺(jué)到這是你應(yīng)該做的。工作之外的關(guān)心，才會(huì)融化顧客的心靈，讓他為你而感動(dòng)。送貨安裝一星期之后，你一定要給顧客打回訪電話，盡管一周后的回訪是你公司的規(guī)定，也是你應(yīng)該執(zhí)行的工作，然而你可以把常規(guī)的電話回訪用語(yǔ)做一些變動(dòng)，讓顧客聽起來(lái)不會(huì)認(rèn)為這是你的內(nèi)分工作，而是你對(duì)他的一種關(guān)心。首先你要了解顧客在使用產(chǎn)品的過(guò)程中是否遇到了什么問(wèn)題。當(dāng)然，通常是不會(huì)有什么大問(wèn)題的，如果有，顧客早就向你叫苦了。之所以這樣做，是為了讓顧客享受一下“上帝”的感覺(jué)。然后，你可以同顧客以聊家常的形式談一談“擺場(chǎng)”效果，并給出你的專業(yè)意見，談一些家具如何保養(yǎng)以及使用中的注意事項(xiàng)，也會(huì)讓顧客體會(huì)到你的熱心，最后，別忘了對(duì)顧客說(shuō)一句：“如果遇到什么問(wèn)題就告訴我，我會(huì)幫你處理的！”猜想一下在這個(gè)時(shí)候，只要是比較有心的顧客，都會(huì)被你的關(guān)心和幫助而感動(dòng)！現(xiàn)在，是你影響顧客為你轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)了。為什么說(shuō)是影響而不是要求顧客為你推薦潛在顧客呢？因?yàn)?，如果你表現(xiàn)得太過(guò)直接，就會(huì)讓顧客感覺(jué)到你的真實(shí)意圖，你所做的工作就前功盡棄了。而影響顧客為你轉(zhuǎn)介紹，是用一種聽起來(lái)是在幫助顧客了，但可以達(dá)到同樣的目的的方式。22 /