銷售管理與銷售技巧-資料下載頁
2025-07-21 20:43本頁面
【導(dǎo)讀】萬物之首，不遠于人！學(xué)習(xí)的效果不在于學(xué)了多少，而在于精通了多少，運用了多少。4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。4C：客戶、成本、便利、溝通。4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報。我們來搭臺，大家來唱戲！每一個成員的知識和技能協(xié)同工作解決問題，達到共同的目標(biāo)。目標(biāo)是團隊存在的理由與價值，且這個目標(biāo)是個人無法完成的。領(lǐng)袖凝聚核心領(lǐng)導(dǎo)人的影響力。情感凝聚友情、快樂、痛苦等。團隊凝聚卓越團隊，規(guī)范管理。文化凝聚感召力強的團隊文化。拿軍餉、過日子……“打倒土豪分田地”。搭建“從奴隸到將軍”的梯子。創(chuàng)建造就英雄的戰(zhàn)場。民族大義，領(lǐng)袖的需求。糟糕的管控，讓“好人”變壞，“壞人”更壞。人人都是懶惰的、任性的、自私的。對“壞人”的姑息，是對“好人”的不公平。創(chuàng)造結(jié)果的最佳解決方案是什么？是否創(chuàng)造理想結(jié)果？是則獎勵，否則反省出三點為什么？銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。銷售是價值的傳播、利益的給予。銷售是一個相互影響的游戲。此智者之勝不可先傳也。
【正文】 方式 一笑二贊 :破冰法 三問三答 :鎖定法 二點一線 :排異法 一禮一義 :留客法 一謝一祝 :分手法 以客戶 需求 為中心 溝通因找準(zhǔn)需求而高效 產(chǎn)品本無賣點 ,符合需求的才叫賣點 潛在需求 差異化 少了不覺得 多了很舒服 客戶有需要但并沒有意識到 制造驚喜，把 “ 心 ” 留住 關(guān)鍵需求 專業(yè)化 客戶最關(guān)注的 成交的關(guān)鍵所在 常規(guī)需求 正規(guī)化 多了不覺得 少了不舒服 產(chǎn)品價值延伸 客戶價值提升 核心價值 有形價值 無形價值 附加價值 電器通檢 售后服務(wù)、社區(qū)店電費服務(wù)等 產(chǎn)品本身 銷售技巧 以客戶 性格 為中心 三分鐘看清客戶的 “ 真面目 ” 見 “ 什么人 ” ，說 “ 什么話 ” 1. 你永遠只在銷售唯一的一樣?xùn)|西 —— 價值 2. 客戶永遠只購買唯一的一樣?xùn)|西 —— 價值 3. 價值不是空洞的描述，而是真實的證明 4. 運用一群人說服一個人的策略 5. 靈活將 “ 黃婆 ” 精神運用到極致 客戶價值最大化 傳播價值 選擇價值 提供價值 傳遞價值 成就你我 產(chǎn)品呈現(xiàn)與介紹技巧 積極聆聽客戶的全部講話 點頭、認(rèn)可，鼓勵客戶把所關(guān)心的所擔(dān)心講出來 對異議反饋 復(fù)述客戶的話語，詢問更多的信息 對異議提問 您考慮的非常周全 ，除了這個問題其他沒什么問題了吧 ? 回答異議 重新說服產(chǎn)品和服務(wù)是適合他的 確認(rèn)你的回答 這樣就能解決你的問題了，是不是？ 用 “ 順便說一下 ” 來轉(zhuǎn)移話題 如何應(yīng)對異議？ 實現(xiàn)成交的一般流程 提出成交要求 要點：干脆利索，決不拖泥帶水。 問出客戶真實的疑慮是什么？ 要點：找出成交阻礙，好“對癥下藥” 針對性排除疑慮，堅定客戶信心 要點：認(rèn)可客戶，排除異議 進行深度銷售 要點傳遞信心，轉(zhuǎn)移情緒，肯定價值 要求成交 認(rèn)可、肯定、真誠 謝謝大家
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