銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售技巧-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】萬(wàn)物之首，不遠(yuǎn)于人！學(xué)習(xí)的效果不在于學(xué)了多少，而在于精通了多少，運(yùn)用了多少。4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。4C：客戶(hù)、成本、便利、溝通。4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)。我們來(lái)搭臺(tái)，大家來(lái)唱戲！每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作解決問(wèn)題，達(dá)到共同的目標(biāo)。目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)存在的理由與價(jià)值，且這個(gè)目標(biāo)是個(gè)人無(wú)法完成的。領(lǐng)袖凝聚核心領(lǐng)導(dǎo)人的影響力。情感凝聚友情、快樂(lè)、痛苦等。團(tuán)隊(duì)凝聚卓越團(tuán)隊(duì)，規(guī)范管理。文化凝聚感召力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)文化。拿軍餉、過(guò)日子……“打倒土豪分田地”。搭建“從奴隸到將軍”的梯子。創(chuàng)建造就英雄的戰(zhàn)場(chǎng)。民族大義，領(lǐng)袖的需求。糟糕的管控，讓“好人”變壞，“壞人”更壞。人人都是懶惰的、任性的、自私的。對(duì)“壞人”的姑息，是對(duì)“好人”的不公平。創(chuàng)造結(jié)果的最佳解決方案是什么？是否創(chuàng)造理想結(jié)果？是則獎(jiǎng)勵(lì)，否則反省出三點(diǎn)為什么？銷(xiāo)售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。銷(xiāo)售是價(jià)值的傳播、利益的給予。銷(xiāo)售是一個(gè)相互影響的游戲。此智者之勝不可先傳也。
【正文】 方式 一笑二贊 :破冰法 三問(wèn)三答 :鎖定法 二點(diǎn)一線(xiàn) :排異法 一禮一義 :留客法 一謝一祝 :分手法 以客戶(hù) 需求 為中心 溝通因找準(zhǔn)需求而高效 產(chǎn)品本無(wú)賣(mài)點(diǎn) ,符合需求的才叫賣(mài)點(diǎn) 潛在需求 差異化 少了不覺(jué)得 多了很舒服 客戶(hù)有需要但并沒(méi)有意識(shí)到 制造驚喜，把 “ 心 ” 留住 關(guān)鍵需求 專(zhuān)業(yè)化 客戶(hù)最關(guān)注的 成交的關(guān)鍵所在 常規(guī)需求 正規(guī)化 多了不覺(jué)得 少了不舒服 產(chǎn)品價(jià)值延伸 客戶(hù)價(jià)值提升 核心價(jià)值 有形價(jià)值 無(wú)形價(jià)值 附加價(jià)值 電器通檢 售后服務(wù)、社區(qū)店電費(fèi)服務(wù)等 產(chǎn)品本身 銷(xiāo)售技巧 以客戶(hù) 性格 為中心 三分鐘看清客戶(hù)的 “ 真面目 ” 見(jiàn) “ 什么人 ” ，說(shuō) “ 什么話(huà) ” 1. 你永遠(yuǎn)只在銷(xiāo)售唯一的一樣?xùn)|西 —— 價(jià)值 2. 客戶(hù)永遠(yuǎn)只購(gòu)買(mǎi)唯一的一樣?xùn)|西 —— 價(jià)值 3. 價(jià)值不是空洞的描述，而是真實(shí)的證明 4. 運(yùn)用一群人說(shuō)服一個(gè)人的策略 5. 靈活將 “ 黃婆 ” 精神運(yùn)用到極致 客戶(hù)價(jià)值最大化 傳播價(jià)值 選擇價(jià)值 提供價(jià)值 傳遞價(jià)值 成就你我 產(chǎn)品呈現(xiàn)與介紹技巧 積極聆聽(tīng)客戶(hù)的全部講話(huà) 點(diǎn)頭、認(rèn)可，鼓勵(lì)客戶(hù)把所關(guān)心的所擔(dān)心講出來(lái) 對(duì)異議反饋 復(fù)述客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)，詢(xún)問(wèn)更多的信息 對(duì)異議提問(wèn) 您考慮的非常周全 ，除了這個(gè)問(wèn)題其他沒(méi)什么問(wèn)題了吧 ? 回答異議 重新說(shuō)服產(chǎn)品和服務(wù)是適合他的 確認(rèn)你的回答 這樣就能解決你的問(wèn)題了，是不是？ 用 “ 順便說(shuō)一下 ” 來(lái)轉(zhuǎn)移話(huà)題 如何應(yīng)對(duì)異議？ 實(shí)現(xiàn)成交的一般流程 提出成交要求 要點(diǎn)：干脆利索，決不拖泥帶水。 問(wèn)出客戶(hù)真實(shí)的疑慮是什么？ 要點(diǎn)：找出成交阻礙，好“對(duì)癥下藥” 針對(duì)性排除疑慮，堅(jiān)定客戶(hù)信心 要點(diǎn)：認(rèn)可客戶(hù)，排除異議 進(jìn)行深度銷(xiāo)售 要點(diǎn)傳遞信心，轉(zhuǎn)移情緒，肯定價(jià)值 要求成交 認(rèn)可、肯定、真誠(chéng) 謝謝大家
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