銷售技巧與客戶服務(wù)-資料下載頁
2025-05-08 23:49本頁面
【正文】 ? 誘之以利 ? 動(dòng)之以情 ? 曉之以理 34 經(jīng)銷商管理 20則 銷售額增長(zhǎng)率 銷售額統(tǒng)計(jì) 銷售額比率 費(fèi)用比率 貨款回收的狀況 了解企業(yè)的政策 銷售品種 商品的陳列狀況 商品的庫存狀況 促銷活動(dòng)的參與情況 訪問計(jì)劃 訪問狀況 人際關(guān)系 支持程度 信息的傳遞 意見交流 對(duì)自己公司的關(guān)心程度 對(duì)自己公司的評(píng)價(jià) 建議的頻度 經(jīng)銷商資料的整理 35 經(jīng)銷商貨款的管理 ? 授信額度的計(jì)算 ? 銷售報(bào)表的運(yùn)用 36 信用調(diào)查分析 ? 調(diào)查渠道：金融機(jī)構(gòu)；專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)；客戶或行業(yè)組織；內(nèi)部調(diào)查 ? 調(diào)查結(jié)果處理：編寫客戶信用調(diào)查報(bào)告（ A類客戶每半年一次， B類客戶每三個(gè)月一次， C類客戶每月一次）；信用狀況突變情況下應(yīng)緊急報(bào)告，并可采取如下對(duì)策：要求客戶提供擔(dān)保人；增加信用保證金；合同公證；減少供貨或發(fā)貨限制；接受代位償債和代物償債 37 信用額度 ? 指對(duì)客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)余額之和 ? 對(duì) A、 B、 C類客戶區(qū)別對(duì)待 ? 信用額度隨著實(shí)際情況的變化而改變 ? 可確定一個(gè)最高額度，然后因客戶的不同設(shè)定不同的信用額度 ? 某業(yè)務(wù)員所轄客戶要超過規(guī)定的信用額度時(shí)，須向業(yè)務(wù)經(jīng)理乃至總經(jīng)理請(qǐng)示。 38 市場(chǎng)代表的管理 ? 明確市場(chǎng)代表的責(zé)任 ◎ 開發(fā)新客戶 ◎ 達(dá)成銷售目標(biāo) ， 收回貨款 ◎ 促銷 ◎ 信息收集與報(bào)告 ◎ 保持良好的客情關(guān)系 ? 明確市場(chǎng)代表的作業(yè)方式，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過程進(jìn)行控制： 營(yíng)銷日志、客戶交易卡、費(fèi)用控制卡、促銷報(bào)告、電話記錄、營(yíng)銷手冊(cè)。 ? 良好的激勵(lì)方案 ? 嚴(yán)格、公正的考核、監(jiān)督、評(píng)估系統(tǒng)。 39 經(jīng)銷商渠道沖突 ? 沖突類型 ? 沖突的根源 ? 沖突表現(xiàn)的幾個(gè)方面 ? 解決經(jīng)銷商渠道沖突的方法 40 竄貨治理 ? 竄貨類型 ? 惡性竄貨的原因 ? 竄貨的治理與防范 41 爭(zhēng)奪主動(dòng)權(quán)的幾種模式 ? 經(jīng)銷商 + 廠家辦事處 ? 分公司 + 經(jīng)銷商 ? 連鎖專賣店 ? 直銷 42 經(jīng)銷商激勵(lì) —— 工作計(jì)劃、關(guān)系方面的激勵(lì) ? 對(duì)渠道商的困難表示理解 ? 經(jīng)常交換意見 ? 一起進(jìn)行計(jì)劃工作，在貨源保證上力求和大渠道商一視同仁 ? 承擔(dān)長(zhǎng)期責(zé)任 ? 安排渠道商會(huì)議 ? 反省內(nèi)部人員對(duì)渠道商工作的支持 43 經(jīng)銷商激勵(lì) —— 相互交流方面的激勵(lì) ? 向渠道商提供最新產(chǎn)品 ? 向渠道商展示中遠(yuǎn)期產(chǎn)品規(guī)劃 ? 定期的和人接觸 ? 定期的信息交流 ? 經(jīng)常的磋商 44 經(jīng)銷商激勵(lì) —— 扶助方面的激勵(lì) ? 提供企業(yè)管理理念和實(shí)務(wù)等方面的培訓(xùn)和支持 ? 提供企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn) ? 提供銷售人員 ? 提供廣告和促銷方面的支持 ? 培訓(xùn)其推銷人員 ? 融資支持 45 經(jīng)銷商激勵(lì) —— 利益方面的激勵(lì) ? 時(shí)間激勵(lì) 分為年獎(jiǎng)、月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)或者時(shí)段獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)間扣一般分為常規(guī)性持續(xù)激勵(lì)與目標(biāo)性暫時(shí)激勵(lì)。 ? 功能獎(jiǎng)勵(lì) 分為數(shù)量品種獎(jiǎng)、鋪市陳列獎(jiǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)、合理庫存獎(jiǎng)、現(xiàn)金獎(jiǎng)、協(xié)作獎(jiǎng)。 ? 返利 46 與經(jīng)銷商相處的注意事項(xiàng) ? 堅(jiān)持原則不讓步 ? 經(jīng)常性和客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪 ? 注意個(gè)人形象 ? 研究送禮技巧
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