銷售技巧與客戶服務(已修改)
2025-05-24 23:49 本頁面
【正文】 復肥銷售管理 2 主要內容 第一部分 復肥市場概況 第二部分 復肥品牌營銷 第三部分 經(jīng)銷商管理 3 復肥市場概況 第一部分 4 市場概況 ? 企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小。在國內年產(chǎn) 30萬噸以上的復混肥生產(chǎn)企業(yè)就可以屬大型企業(yè)了。 ? 復混肥市場較為混亂，質量良莠不齊。 ? 優(yōu)質復合肥戰(zhàn)線拉的過長，缺乏區(qū)域優(yōu)勢。 ? 對農(nóng)民來說，通過優(yōu)質品種，認識和接受了復混肥。對于優(yōu)質品種，因為購買不到或需要花費更多的支出，從而轉向購買其它雜牌，或低濃度的，不免會上當，或者影響肥效。 ? 假冒偽劣產(chǎn)品仍是復混肥市場上的毒瘤。地方保護、執(zhí)法者素質等因素的影響大。 5 幾家典型的公司情況 企業(yè)名稱 戰(zhàn)略目標方案 中化集團 實施 “ 打造化肥產(chǎn)業(yè)鏈 ” 戰(zhàn)略，同時擁有氮、磷、鉀、復合肥、 BB肥等產(chǎn)品與原料資源的大型化肥企業(yè)，達到 1200萬噸的生產(chǎn)能力，化肥銷量超過 2021萬噸。 河北中阿集團 實施 “ 規(guī)?；⒍嘣?、國際化 ” 發(fā)展戰(zhàn)略，主要生產(chǎn)磷復肥，預計 2021年以前，磷復肥總生產(chǎn)能力達到 250萬噸。 山東紅日阿康 主導產(chǎn)品為硫酸鉀高濃度復合肥，實施 “ 雙多 ” 戰(zhàn)略，即多品牌、多渠道，提高產(chǎn)品覆蓋廣度與密度。在保持硫酸鉀復肥綜合優(yōu)勢基礎上，開發(fā)精細化工產(chǎn)品、化學建材和工程塑料產(chǎn)品，成為 “ 以化為主，肥化結合 ” 的可持續(xù)發(fā)展高科技企業(yè)。 湖北洋豐集團 以生產(chǎn)高濃度磷復肥為主，定位既是肥料生產(chǎn)型又是科技服務型企業(yè)，預計 2021年高濃度復合肥生產(chǎn)規(guī)模達到年產(chǎn) 200300萬噸，實現(xiàn)年銷售收入 3050億元。 遼寧西洋集團 肥料類產(chǎn)品中主要生產(chǎn)硫基復合肥，將通過 “ 多品牌、系列化、終端制勝、過程管理 ” 成為全國最大的復合肥生產(chǎn)基地；預計 2021年實現(xiàn) 1000億元銷售收入，通過“ 規(guī)模推進、科技創(chuàng)新、品牌培植、多元發(fā)展 ” 四大戰(zhàn)略，成為多元化、現(xiàn)代化、國際化的大型企業(yè)集團。 江西貴溪化肥 走 “ 礦肥結合、酸肥結合 ” 的道路，主要生產(chǎn)磷復肥， 2021年形成年產(chǎn)化肥 150萬噸，磷酸 63萬噸的生產(chǎn)能力，成為 “ 效益優(yōu)先、戰(zhàn)略致勝、管理科學、追求卓越、開拓創(chuàng)新 ” 的中國磷復肥生產(chǎn)基地。 湖南湘珠化工 立足于復合（混）肥行業(yè)，適度發(fā)展精細化工行業(yè)。走品牌發(fā)展的道路 。 6 企業(yè)名稱 主要品牌名稱 主要產(chǎn)品線情況 中化集團 “中化 ” 氮肥、磷肥、鉀肥、 NPK復合肥、 BB肥等 河北中阿集團 “撒可富 ” NPK高濃度磷復肥 山東紅日阿康 “艷陽天 ” 高濃度硫酸鉀復肥、硫酸、合成氨、鹽酸 湖北洋豐集團 “洋豐 ” 高濃度硫酸鉀復肥、尿基復肥、硫酸、合成氨 遼寧西洋集團 “西洋 ” 高濃度硫基復肥、硫酸、耐火材料、鋼鐵、鋁業(yè)等 江西貴溪化肥 “施大壯 ” NPK高濃度磷復肥、磷酸、磷氨、氟化鋁 湖南湘珠化工 “湘珠 ” “ 湘氮 ” 中 、低濃度復混肥；精細化工 7 企業(yè)名稱 營銷網(wǎng)絡情況 中化集團 由公司總部、省級分公司、地市級分銷中心和直銷店形成四級式的網(wǎng)絡模式，其營銷網(wǎng)絡建設為國家發(fā)改委國債貼息支持項目，同時也是國家農(nóng)業(yè)部全國首家農(nóng)資連鎖經(jīng)營重點示范企業(yè)。 山東紅日阿康 以縣級總經(jīng)銷為主，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村級分銷商為終端的兩級式網(wǎng)絡模式。 湖北洋豐集團 按省級區(qū)域設置 16個分公司，分公司以下為兩級式的經(jīng)銷商代理模式，銷售終端為代理經(jīng)銷商。 遼寧西洋集團 設立省級分公司，分公司以下采用代理經(jīng)銷模式。 江西貴溪化肥 全國設立 20多個辦事處，以直銷為主，自營和聯(lián)營相結合的模式。 湖南湘珠化工 以縣級總經(jīng)銷為一級銷售渠道，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村級分銷商為終端的兩級式網(wǎng)絡模式，各經(jīng)銷商均為獨立法人，
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