大客戶銷售技巧(2)(已修改)
2025-05-27 03:03 本頁面
【正文】 大客戶銷售技巧 SPIN高級(jí)篇 銷售會(huì)談的四個(gè)階段 開場(chǎng)白 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進(jìn)行下一 步的許可 策劃 ? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨?。一個(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。 定位難題 — 解決 ? 定位難題 — 解決： 以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式 A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？ B） 你是不是站在買方的立場(chǎng)上描述難題？ C） 你有沒有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越 的對(duì)策 策劃 ? 正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題 正確的定位你的想法 ? 假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對(duì)比。 誰說的多，你還是他？ 當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問的多？ 你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境 你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備 顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多 狀況詢問 為什么要使用狀況詢問？ ? 狀況詢問的目的是獲得 關(guān)鍵性 資料而又不使客戶失去興趣。 ? 用最直接 、 有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域 。 下面哪些是狀況詢問？ ? 正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。 你是否有 XXX商店的打折卡？ 你如何處理廢紙？ 會(huì)議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ 你對(duì)目前這種電腦的配置滿意嗎？ 貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)是嗎？
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