【正文】 我也不給送大禮，送些過(guò)節(jié)禮品，他呢也給我，禮尚往來(lái)。 到了晚上，李副局給我打電話來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在工期很緊，你能不能按期完成，我說(shuō)可以，但是我接的單子也很多（去年每天加班到深夜），我聽(tīng)你安排，他說(shuō)能不能讓給通達(dá)公司幾套，我順?biāo)饲檎f(shuō)可以。我說(shuō)可以，同行互相支持是應(yīng)該的，競(jìng)爭(zhēng)歸競(jìng)爭(zhēng)，我說(shuō)我沒(méi)問(wèn)題，要知道同行的互相補(bǔ)救會(huì)讓我們各自成長(zhǎng)更健康的，但是我不能去教育局去說(shuō)，你去說(shuō)，讓教育局給我說(shuō)，我會(huì)同意的。我說(shuō)謝謝你的支持。我信心十足，我的產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，我的表述也沒(méi)問(wèn)題。我制定了27800元，我和李副局開(kāi)始打電話，我說(shuō)李副局，上次是我做的，我這次把價(jià)格降下來(lái)，和你商量一下，我說(shuō)我明天的投標(biāo)價(jià)格是27800元，他說(shuō)你不要不掙錢(qián)啊，我說(shuō)沒(méi)事的，那次我做下來(lái)，這次我也不能落后啊。用什么方法知道對(duì)方的價(jià)格體系呢。 在2002年11月份要采購(gòu)設(shè)備了，我感覺(jué)到不妙，我們要主動(dòng)出擊，不應(yīng)該被動(dòng)，去找了李副局，李副局給我說(shuō)，這次采購(gòu)招標(biāo)共8家投標(biāo)，有實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)的就是通達(dá)公司。 我們本來(lái)的意思是說(shuō)兩邊不通氣，把關(guān)系都搞好，因?yàn)槎几?jìng)爭(zhēng)正局他們之間矛盾很大的，這樣我不明白著把主動(dòng)關(guān)系做被動(dòng)嗎，后來(lái)的想法也證實(shí)了，我和李副局通電話就不冷不熱了。他非常高興，說(shuō)我請(qǐng)你們吃飯，我到了飯館，劉局隨后說(shuō)我把主管局長(zhǎng)和你們談，就和手下人打電話，說(shuō)我一個(gè)朋友來(lái)了，你們陪一下，少等了一會(huì)，竟然是李副局和一個(gè)主任（主任和劉局關(guān)系頗好）。這兩套我們的服務(wù)做得很好，我和李副局經(jīng)常通電話，他說(shuō)在設(shè)備會(huì)支持我們的。 在隨后的日子里，我們經(jīng)常保持聯(lián)系，他看了我們的生產(chǎn)和已有客戶對(duì)我們很滿意，他一次酒后他給我說(shuō)“你們上微機(jī)室時(shí)，在我的印象里你應(yīng)該是個(gè)奸商，很狡猾。 就這樣我結(jié)束了第一次見(jiàn)面，第一次見(jiàn)客戶一定保持風(fēng)度而且要做到他對(duì)你的信任。我出于真誠(chéng)把自己的觀點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，他也接受了我的道歉，在交往中沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有共同利益的朋友。 在簽合同時(shí)，我公司不負(fù)責(zé)驗(yàn)收，但是因?yàn)楹托７降年P(guān)系很好，我呢，我雖然沒(méi)有認(rèn)證，但是憑我的關(guān)系完全讓市級(jí)教委驗(yàn)收部門(mén)去驗(yàn)收，我開(kāi)著車(chē)帶著領(lǐng)導(dǎo)們?nèi)ヲ?yàn)收，出事了，當(dāng)?shù)氐慕涛罡本珠L(zhǎng)阻止驗(yàn)收，理由是產(chǎn)品不合格，你們是16M色，我們要求是256色，你們的產(chǎn)品不符合我們的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，如果你們市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)制驗(yàn)收，就是對(duì)我們縣級(jí)部門(mén)的不尊重不支持，我一個(gè)公司和他們的關(guān)系再好，也不能擋住官官相護(hù)的網(wǎng)，很尷尬，最后這件事我和學(xué)校說(shuō)清楚后，他們也理解我們，原來(lái)這個(gè)校長(zhǎng)和主管局長(zhǎng)有些矛盾，我呢，受害者。 我2000年初，我們承做的一個(gè)縣里學(xué)校的機(jī)房，價(jià)格合理，質(zhì)量不錯(cuò)，和校方的關(guān)系很好，但是在當(dāng)?shù)赜袀€(gè)規(guī)定，教育用微機(jī)室的裝備必須有教育部門(mén)認(rèn)證的公司來(lái)做，只有認(rèn)證公司作了教育部門(mén)才能給你驗(yàn)收，合格后學(xué)校才能去辦收費(fèi)證。我希望研發(fā)可以直接對(duì)用戶服務(wù)，讓用戶享受IT應(yīng)用的價(jià)值。不要認(rèn)為什么都是自己做是偉大的，應(yīng)該在研發(fā)上站在巨人的肩膀上來(lái)做整合，現(xiàn)在已經(jīng)到了分工越來(lái)越細(xì)的時(shí)候，要知道合作。把教育產(chǎn)品部門(mén)化成一個(gè)獨(dú)立的公司。因?yàn)槊郑簅riental sunup 合并組合為：ORISUN，東方訊普。在我們市我為了一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，跑了1個(gè)月，而在北京一周就可以了。因?yàn)楹髞?lái)關(guān)系很好，他給我的建議就是你們應(yīng)該到大城市去發(fā)展，我思考了，我回來(lái)后就籌備公司更大的發(fā)展，不是業(yè)務(wù)的調(diào)整而是勢(shì)能的調(diào)整。領(lǐng)導(dǎo)們看后很驚訝，為什么，他們感覺(jué)好像從天上掉下來(lái)的一樣，辦事利索阿，我一個(gè)一個(gè)的演示，把每個(gè)電路板都讓他看，我們的生產(chǎn)工藝都講給他，一定要讓用戶信任你才行。我們的參展是成功的，2002年的銷(xiāo)售任務(wù)的翻番，展會(huì)是一個(gè)因素。我從教的時(shí)間里，我從一個(gè)普通計(jì)算機(jī)教師做起一直做到小學(xué)班主任，而且是學(xué)校唯一的男班主任（小學(xué)），不要認(rèn)為小學(xué)是小兒科，我不這樣認(rèn)為，而是要能夠讓自己融入學(xué)生的心中，我在講小學(xué)數(shù)學(xué)課的同時(shí)，每天都要記錄每個(gè)學(xué)生的變化，因?yàn)槭羌乃拗?，孩子們都遠(yuǎn)離自己的父母，作為小學(xué)班主任就要像他們的父母一樣來(lái)照顧他們的生活起居，每天晚上我在備課、看作業(yè)、記錄學(xué)生情況后，要親自到他們的宿舍看看睡覺(jué)的情況，教師工作是奉獻(xiàn)的工作，沒(méi)有索取，更不能和工資結(jié)合，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)就是良心生意，要為家長(zhǎng)負(fù)責(zé)、為孩子負(fù)責(zé)，我當(dāng)時(shí)就說(shuō)教師工作是販賣(mài)良心和知識(shí)的生意。商務(wù)中心負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)、后勤、采購(gòu)。我原來(lái)的50%股份在沒(méi)有得到任何的現(xiàn)金的情況下，把自己的股份稀釋掉，我原來(lái)是公司第一大股東現(xiàn)在是平等的，只占25%，但是公司的管理也在改變，提出否決制，就像聯(lián)合國(guó)的5個(gè)常任理事國(guó)一樣啊。我的創(chuàng)業(yè)思想形成和階段性勝利都和我的家庭教育分不開(kāi)，我的父親也是企業(yè)管理者，他雖然沒(méi)有給我資金創(chuàng)業(yè)但是他給我了任何人都不容易得的管理思想、做事方法、做人原則。合作就要雙贏，否則沒(méi)有合作的前途。 在2002年我的堂弟也在北京工作了將近一年了，有了很多工作經(jīng)驗(yàn)，他所受的文化也成為了習(xí)慣，他回老家過(guò)春節(jié)，我也回家了，我們相聚在我的家鄉(xiāng)。判斷一個(gè)產(chǎn)品的生命力是看他能給客戶創(chuàng)造價(jià)值大小和是否有其他產(chǎn)品來(lái)代替。 現(xiàn)在教育產(chǎn)品部門(mén)我不負(fù)責(zé)了。我的人才觀決定我首先不能養(yǎng)閑人，我的至親都不行。后方生產(chǎn)上他們都工作到晚上11點(diǎn)，我們當(dāng)時(shí)只要求加班到10點(diǎn)就可以，但是他們真的很為公司著想，沒(méi)有因?yàn)闀r(shí)間緊而出現(xiàn)不合格產(chǎn)品的上升，晚上我們后勤部門(mén)為他們買(mǎi)了方便面，我們股東都為一線人員做好后勤工作，在前方安裝調(diào)試人員也是不辭辛苦，整夜的工作，因?yàn)橐粋€(gè)縣的學(xué)校不是集中，而是很分散，他們安裝計(jì)劃也是很緊，他們輾轉(zhuǎn)學(xué)校之間，本來(lái)定好的是用戶負(fù)責(zé)我們安裝人員的食宿，可是沒(méi)有那么多的時(shí)間來(lái)協(xié)調(diào)此事，他們就自己負(fù)責(zé)食宿了，我臨時(shí)決定每個(gè)人的就餐標(biāo)準(zhǔn)調(diào)到30元/天，住宿由隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，調(diào)過(guò)去的車(chē)成了他們的行軍營(yíng)，我感謝他們的敬業(yè)精神，那段時(shí)間里整個(gè)教育事業(yè)部的團(tuán)隊(duì)精神也體現(xiàn)出來(lái)，過(guò)后我們總結(jié)出更多有內(nèi)涵的東西，成為企業(yè)文化的一部分，一個(gè)公司千萬(wàn)不要照搬他人的企業(yè)文化，應(yīng)該在自己公司發(fā)展過(guò)程中，多思考多總結(jié)，把好的東西發(fā)揮出來(lái)，把差的東西給他剔除去，這樣就會(huì)慢慢形成自己特色的文化，公司在發(fā)展壯大的過(guò)程中，是公司文化起的作用。一個(gè)學(xué)校的校長(zhǎng)在展覽上拿了我們聯(lián)系地址，在8月份就給我聯(lián)系，談上此設(shè)備的意向，我自己開(kāi)車(chē)去了一趟，把我們產(chǎn)品作了詳細(xì)地介紹，把產(chǎn)品的設(shè)計(jì)技術(shù)特點(diǎn)、使用及售后服務(wù)都講給他，他非常感興趣，他說(shuō)你們的銷(xiāo)售也很好啊，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人員都能說(shuō)出技術(shù)來(lái)，真是個(gè)個(gè)是專(zhuān)家，其他廠家就差多了，一問(wèn)三不知，老請(qǐng)教工廠的工程師?？洫?jiǎng)我們的產(chǎn)品很好用。重新做了設(shè)計(jì)方案，由我們負(fù)責(zé)技術(shù)的王來(lái)領(lǐng)隊(duì)，我做市場(chǎng)方面的監(jiān)督。
我們多次去省會(huì)買(mǎi)資料，沒(méi)有的元器件去北京采購(gòu)，晚上12點(diǎn)的火車(chē)，站5個(gè)小時(shí)火車(chē)，到了北京在候車(chē)室坐著休息幾個(gè)小時(shí)，因?yàn)橄铝塑?chē)都想躺地就睡，太累了，當(dāng)時(shí)的情景現(xiàn)在想起來(lái)都感到害怕，我們就這樣一步一步積累資料，用了三個(gè)月終于出來(lái)了，電路板和單片機(jī)的程序都搞出來(lái)，太興奮了，測(cè)試吧，出問(wèn)題了，因?yàn)槲覀冞@些研發(fā)人員只是理論強(qiáng)，而工藝經(jīng)驗(yàn)一點(diǎn)沒(méi)有，軟硬結(jié)合的產(chǎn)品需要工藝處理，元器件之間的干擾問(wèn)題不能解決，我們以前的路需要重新走啊，還好我請(qǐng)了一個(gè)常年從事這方面的專(zhuān)家來(lái)給指導(dǎo)，解決了工藝問(wèn)題，我們公司每個(gè)人都很興奮，終于看到我們自己研發(fā)的產(chǎn)品了。我在2000年，投資研發(fā)教育產(chǎn)品，我訂了一個(gè)計(jì)劃，算是戰(zhàn)略計(jì)劃，在當(dāng)?shù)刈咂放茟?zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略，一個(gè)公司一定要有自己核心的東西，否則受制于人，我基于這種想法，就組建了開(kāi)發(fā)小組。我們起步晚，但是我們的定位要高?，F(xiàn)在有些書(shū)上的東西很多，可是不要照搬，要去實(shí)踐總結(jié)。我們組建了三個(gè)隊(duì)伍，一個(gè)是銷(xiāo)售隊(duì)伍，業(yè)務(wù)部，就3個(gè)人，還有一個(gè)商務(wù)部，負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)、后勤、采購(gòu)，一個(gè)技術(shù)部，負(fù)責(zé)公司的項(xiàng)目實(shí)施、售后服務(wù)和研發(fā)。要能夠在批評(píng)和自我批中學(xué)習(xí)提高個(gè)人的思想才行。 好多創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)都很難持續(xù)發(fā)展下去，都是因?yàn)椴痪邆浠パa(bǔ)性和原則性，而是只是用同學(xué)情和親情來(lái)聯(lián)系到一起，這個(gè)做是很危險(xiǎn)的，每個(gè)人都去遷就對(duì)方，在心理上越過(guò)自己的承受能力時(shí)，矛盾就會(huì)爆發(fā)出來(lái)了，我們?cè)谶@方面做得很好，到現(xiàn)在我們股東沒(méi)有變化，很穩(wěn)定，一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。 經(jīng)理總結(jié)上月經(jīng)營(yíng)情況 討論一階段經(jīng)營(yíng)情況。 當(dāng)一股東無(wú)故離開(kāi)公司時(shí)，公司固定資產(chǎn)、債權(quán)債務(wù)、存貨不分，只分配公司現(xiàn)金的40%60%，以何比例分配由公司股東會(huì)議討論通過(guò)。 不準(zhǔn)泄密公司業(yè)務(wù)或技術(shù)資料。 有義務(wù)遵守公司章程和規(guī)定。 股東對(duì)所持有的股份有繼承權(quán)和分紅權(quán)。我們已經(jīng)8個(gè)人了，因?yàn)槭谴胧植患?，也沒(méi)有找到房子，就先搬到家里，我給我所有的人說(shuō)，我們遇到前所沒(méi)有的困難，但是不能后退，要不屈不撓，我們的業(yè)務(wù)不停，照常工作，通知我們?cè)械目蛻簦f(shuō)明情況。 因?yàn)槭浅邪说墓荆跇I(yè)務(wù)逐漸好轉(zhuǎn)時(shí)也就有了摩擦，一個(gè)創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)一定要有共同的目標(biāo)，就是說(shuō)個(gè)人不管有什么理由都一定要服從集體的意志。 97年5月我辭職了，同時(shí)把培訓(xùn)學(xué)校轉(zhuǎn)讓出去，我們?nèi)齻€(gè)人（大學(xué)同學(xué)）開(kāi)始了全新的創(chuàng)業(yè)，我負(fù)責(zé)管理和銷(xiāo)售、同學(xué)王（省會(huì)挖來(lái)的）負(fù)責(zé)技術(shù)、同學(xué)焦負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)和后勤；更多的挑戰(zhàn)和機(jī)遇等待著我們。當(dāng)時(shí)系統(tǒng)集成算是很難搞懂得名詞?？墒亲詈笾鞴芨嬖V我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了軟件也看不到什么，給你們300元吧。不要滿足，要積極面對(duì)。雖然辛苦但是感到有了屬于自己事業(yè)。培訓(xùn)學(xué)校是辦起來(lái)，不是教委通過(guò)就萬(wàn)事大吉了，很多困難都在等待我們，招生是最大的困難，電腦是借來(lái)的、教室是借來(lái)的，不能長(zhǎng)久占用，也需要更多的資金來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)阿，怎么辦，我的工資還算高，一個(gè)月1600元，我就把每個(gè)月的工資做我們的收入來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。我在一所私立學(xué)校任小學(xué)班主任。我們的政府有些行業(yè)的資金年底花不完是要上繳的，如果是你你想花錢(qián)做項(xiàng)目體現(xiàn)政績(jī)呢，還是想把錢(qián)上繳，答案很簡(jiǎn)單。 政府人員攻關(guān)核心？“抓住人的弱點(diǎn)”，任何一個(gè)政府人員沒(méi)有不想發(fā)展的，誰(shuí)也不想一輩子做一個(gè)科長(zhǎng)，發(fā)展靠什么一方面是個(gè)人關(guān)系但是還有一方面是通過(guò)一種介質(zhì)，介質(zhì)在政府就是政績(jī)。哥們不要急保證你的第二個(gè)項(xiàng)目很快就快了。從主任到上級(jí)，一層一層的向上走。主要原因就是你沒(méi)有找到人幫你推進(jìn)。你去找這個(gè)人很可能別人也去找這個(gè)人，分析原因找到這個(gè)人的弱點(diǎn)，利用靈活技巧，或者利用它的下級(jí)向上，無(wú)論如何也要做到他不幫助你積極推進(jìn)項(xiàng)目也不能讓他反對(duì)，這就看你的能力了。所以信息中心這個(gè)人起到承上啟下的作用。他的職位不高，但是他的話具有說(shuō)服力。銷(xiāo)售人員一定要找到一個(gè)突破口，這個(gè)突破口的作用在于幫你推進(jìn)項(xiàng)目。這和其他行業(yè)沒(méi)什么區(qū)別通過(guò)電話、郵寄資料、行業(yè)會(huì)議、市場(chǎng)宣傳等手段進(jìn)行，行業(yè)項(xiàng)目最好的項(xiàng)目拓展方式是參加行業(yè)會(huì)議，這種方式對(duì)于尋找新的政府客戶最實(shí)用，尤其在銷(xiāo)售項(xiàng)目時(shí)，如果是具體某項(xiàng)產(chǎn)品最好的方法一定是行業(yè)媒體推廣。這是作為區(qū)域銷(xiāo)售的基本指導(dǎo)思路。弊在于做不大項(xiàng)目資金少，等等。弊在于周期長(zhǎng)，難度大。根據(jù)各個(gè)公司的項(xiàng)目市場(chǎng)占有率而異。把該項(xiàng)目的采購(gòu)流程確定。 從政府有項(xiàng)目需求開(kāi)始，作為銷(xiāo)售應(yīng)該積極進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)一但發(fā)現(xiàn)對(duì)方有需要，應(yīng)該立即向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)問(wèn)題，力爭(zhēng)用最短的時(shí)間立項(xiàng)，申請(qǐng)項(xiàng)目活動(dòng)資金。各個(gè)政府行業(yè)基本相似，只不過(guò)有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。審批通過(guò)向分管局長(zhǎng)或大局長(zhǎng)匯報(bào)（負(fù)責(zé)人局長(zhǎng)）由分管局長(zhǎng)向財(cái)政部門(mén)申請(qǐng)資金（財(cái)政局分管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）。利在于政府的環(huán)節(jié)多，也就是切入點(diǎn)多，銷(xiāo)售人員可以利用不同的切入點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。在對(duì)方了解你的人品需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程怎么樣用最短的時(shí)間，就靠你的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)了，用盡你的知識(shí)和閱歷培養(yǎng)和對(duì)方的共同語(yǔ)言和共同愛(ài)好。大的項(xiàng)目周期會(huì)比較長(zhǎng)，整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中你會(huì)和各個(gè)級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，下到科員上到廳級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，你可能都會(huì)接觸。但是和政府的信息部分接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部分領(lǐng)導(dǎo)大部分的計(jì)算機(jī)能力很強(qiáng)，尤其剛剛畢業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的大學(xué)生科員們，千萬(wàn)不要小看這些人的實(shí)力。和政府人員打交道，如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有攻關(guān)能力，項(xiàng)目的拓展會(huì)很難。在IT行業(yè)任何一個(gè)在政府應(yīng)用成功的企業(yè)，的確是建立在無(wú)數(shù)個(gè)公司的痛苦之上。以信息帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)值，提高企業(yè)生產(chǎn)率這是我國(guó)總結(jié)國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn)之后所走的必然之路。和政府人員打交道的經(jīng)驗(yàn)(5it推薦) (353867)