銷售技巧培訓(xùn)案例分析報(bào)告-文庫吧資料
2025-05-06 22:43本頁面
【正文】 經(jīng)驗(yàn)介紹”的形式進(jìn)行培訓(xùn)；而第31和32類可合并為一類作為“潛在經(jīng)銷商洽談”一個案例；第6類（公交）中的公交車和臥鋪車、專用車作為“即將推出的新產(chǎn)品”一類。步驟二、 選定典型和重點(diǎn)類型。這兩類的分類標(biāo)準(zhǔn)分別列表如下：直接用戶公交團(tuán)體客運(yùn)旅游大客戶不認(rèn)知1．2．3．4．5．聽說過但沒買過6．7．8．9．10．用過金龍車但不滿意11．12．13．14．15．用過廈門金龍車且較滿意16．17．18．19．20．用過金龍車且滿意21．22．23．24．25．一直在使用蘇州金龍車26．27．28．29．30．注：橫軸以客車行業(yè)通用的客戶群體種類加以分類，將“大客戶”作為一類有著特殊特點(diǎn)的用戶群體單獨(dú)列出；縱軸為用戶對金龍客車的認(rèn)知使用情況；此外，將“銷售漏斗”的模式穿插在以上各分類中。四、 蘇州金龍培訓(xùn)案例選擇：步驟一、 確定案例種類劃分標(biāo)準(zhǔn)。二、 蘇州金龍培訓(xùn)目的：主要在于整體提高銷售人員銷售技巧，使來自不同方面的銷售人員統(tǒng)一認(rèn)識和掌握蘇州金龍公司自身情況。前兩類來源為目前直接競爭對手。11 / 11銷售技巧培訓(xùn)案例——蘇州金龍培訓(xùn)一、 蘇州金龍公司背景簡介：新組建的銷售隊(duì)伍，人數(shù)較多（共62人），銷售人員經(jīng)驗(yàn)水平參差不齊。銷售人員的來源主要分為三類：來自廈門金龍、來自廈門金旅和其他新招聘人員。因企業(yè)特殊情況，產(chǎn)品品牌需要與廈門金龍區(qū)分開，如何區(qū)分主要由銷售人員向用戶介紹。三、 蘇州金龍培訓(xùn)分組：共分為12組，每組56人。因蘇州金龍的銷售模式以經(jīng)銷制和直銷制并行，銷售人員的工作重點(diǎn)在于開拓大客戶和經(jīng)銷商的開發(fā)和管理，首先將銷售人員的工作重心分為“直接用戶”和“經(jīng)銷商”兩大類。“銷售漏斗”模式是指銷售的成功概率，見下表：蘇州金龍客車候選情況成功概率用戶將蘇州金龍公司產(chǎn)品列入候選清單25%用戶將蘇州金龍公司產(chǎn)品列入優(yōu)選清單（兩個品牌中選一個）50%用戶基本上已經(jīng)確定購買蘇州金龍公司產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)75%經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商簽約前3132簽約后3334合同更新時(shí)3536注：
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