企業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例-文庫(kù)吧資料
2025-05-15 22:03本頁(yè)面
【正文】 “經(jīng)驗(yàn)介紹”的形式進(jìn)行培訓(xùn)；而第31和32類(lèi)可合并為一類(lèi)作為“潛在經(jīng)銷(xiāo)商洽談”一個(gè)案例；第6類(lèi)（公交）中的公交車(chē)和臥鋪車(chē)、專(zhuān)用車(chē)作為“即將推出的新產(chǎn)品”一類(lèi)。步驟二、 選定典型和重點(diǎn)類(lèi)型。這兩類(lèi)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)分別列表如下：直接用戶(hù)公交團(tuán)體客運(yùn)旅游大客戶(hù)不認(rèn)知1．2．3．4．5．聽(tīng)說(shuō)過(guò)但沒(méi)買(mǎi)過(guò)6．7．8．9．10．用過(guò)金龍車(chē)但不滿(mǎn)意11．12．13．14．15．用過(guò)廈門(mén)金龍車(chē)且較滿(mǎn)意16．17．18．19．20．用過(guò)金龍車(chē)且滿(mǎn)意21．22．23．24．25．一直在使用蘇州金龍車(chē)26．27．28．29．30．注：橫軸以客車(chē)行業(yè)通用的客戶(hù)群體種類(lèi)加以分類(lèi)，將“大客戶(hù)”作為一類(lèi)有著特殊特點(diǎn)的用戶(hù)群體單獨(dú)列出；縱軸為用戶(hù)對(duì)金龍客車(chē)的認(rèn)知使用情況；此外，將“銷(xiāo)售漏斗”的模式穿插在以上各分類(lèi)中。四、 蘇州金龍培訓(xùn)案例選擇：步驟一、 確定案例種類(lèi)劃分標(biāo)準(zhǔn)。二、 蘇州金龍培訓(xùn)目的：主要在于整體提高銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧，使來(lái)自不同方面的銷(xiāo)售人員統(tǒng)一認(rèn)識(shí)和掌握蘇州金龍公司自身情況。前兩類(lèi)來(lái)源為目前直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。7 / 8銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例——蘇州金龍培訓(xùn)一、 蘇州金龍公司背景簡(jiǎn)介：新組建的銷(xiāo)售隊(duì)伍，人數(shù)較多（共62人），銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)水平參差不齊。銷(xiāo)售人員的來(lái)源主要分為三類(lèi)：來(lái)自廈門(mén)金龍、來(lái)自廈門(mén)金旅和其他新招聘人員。因企業(yè)特殊情況，產(chǎn)品品牌需要與廈門(mén)金龍區(qū)分開(kāi)，如何區(qū)分主要由銷(xiāo)售人員向用戶(hù)介紹。三、 蘇州金龍培訓(xùn)分組：共分為12組，每組56人。因蘇州金龍的銷(xiāo)售模式以經(jīng)銷(xiāo)制和直銷(xiāo)制并行，銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)在于開(kāi)拓大客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理，首先將銷(xiāo)售人員的工作重心分為“直接用戶(hù)”和“經(jīng)銷(xiāo)商”兩大類(lèi)。“銷(xiāo)售漏斗”模式是指銷(xiāo)售的成功概率，見(jiàn)下表：蘇州金龍客車(chē)候選情況成功概率用戶(hù)將蘇州金龍公司產(chǎn)品列入候選清單25%用戶(hù)將蘇州金龍公司產(chǎn)品列入優(yōu)選清單（兩個(gè)品牌中選一個(gè)）50%用戶(hù)基本上已經(jīng)確定購(gòu)買(mǎi)蘇州金龍公司產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒(méi)有落實(shí)75%經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商簽約前3132簽約后3334合同更新時(shí)3536注：橫軸
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