【正文】 進(jìn)屬地銷售 南汽商務(wù)部一、渠道結(jié)構(gòu)—1 南汽的渠道結(jié)構(gòu) 二、基本利差4S店到客戶：新車一般利差較高，普通車型利差約在5%到8%之間，派力奧的利差約為5%， 4S店的主要利潤來自于配件和服務(wù)?！跋薅▍^(qū)域、限定價格”的雙限管理賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)二、渠道結(jié)構(gòu)—1 東風(fēng)汽車貿(mào)易公司的渠道結(jié)構(gòu) 三、主要的渠道管理政策銷售反利激勵代理商 東風(fēng)汽車貿(mào)易公司一、基本營銷理念三、渠道結(jié)構(gòu)—1 一汽汽貿(mào)公司的解放車的渠道結(jié)構(gòu) 四、主要的渠道管理政策營銷全接觸，即解放同終端客戶、同經(jīng)銷商、同服務(wù)商等，只要暴露給客戶的每一個部分，每一個點，都必須信息整合經(jīng)銷商不是溝通解放與客戶的潤滑劑，而是同解放、同客戶的利益共同體二、整合營銷的3個層面下面將對這些訪談的主要內(nèi)容作簡要的綜述。對汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)缺乏了解3. 訪談與調(diào)查 為了對營銷渠道的實際情況，特別是對汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)相關(guān)公司的銷售渠道作深入地了解，項目組花了大量時間對一汽汽貿(mào)公司、東風(fēng)汽車貿(mào)易公司、南汽商務(wù)部、湖北大昌汽配、馳耐普汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店北京直營店、汽配經(jīng)銷商、安利、寶潔等公司的相關(guān)人員作了訪談與調(diào)查。銷售渠道不暢通產(chǎn)能易于調(diào)節(jié)?劣勢：公司擁有技術(shù)專利具體如下：?優(yōu)勢：在資金實力方面，公司目前的投資規(guī)模為200萬元，且具備較強(qiáng)的融資能力。就目前情況而言，公司的管理人員、銷售人員、技術(shù)人員都有較豐富的行業(yè)經(jīng)驗，為公司的初立與發(fā)展奠定了良好的人才基礎(chǔ)。然而由于公司剛剛成立，沒有固定的客戶資源與流暢的渠道資源，市場開拓的任務(wù)相當(dāng)重，在這方面公司目前的實力還較為欠缺。 在生產(chǎn)規(guī)模方面，目前人為本公司有5個一線生產(chǎn)工人，1名技術(shù)專家，年產(chǎn)量擬定為70噸，銷售量約合400萬元。公司還準(zhǔn)備為產(chǎn)品上質(zhì)量保險，進(jìn)一步加強(qiáng)了產(chǎn)品的使用安全。二、人為本公司擁有補(bǔ)胎劑類產(chǎn)品的前沿核心技術(shù)，并享有專利權(quán)公司產(chǎn)品輪胎保護(hù)神呈流狀液體，預(yù)先注入輪胎內(nèi),當(dāng)輪胎遇刺時,無論穿刺物拔出與否，其天然高分子化合物和合成高分子化合物通過輪胎轉(zhuǎn)動時的離心力和輪胎自身氣壓的作用,瞬間在穿刺物四周或漏洞處形成具有一定塑性、高彈性和機(jī)械強(qiáng)度的高分子聚合物栓塞,瞬間（2秒內(nèi)）將漏洞堵塞,長久有效的阻止氣壓下降,可自動補(bǔ)漏數(shù)十次以上,保證車輛的正常行駛。該產(chǎn)品具有手感滑爽、不粘連、不腐蝕（～），防銹、無毒、無污染、不燃、不爆等優(yōu)點。一、人為本公司主要產(chǎn)品輪胎保護(hù)神性能優(yōu)越輪胎保護(hù)神是當(dāng)代高科技專利產(chǎn)品,采用天然高分子和進(jìn)口合成高分子等13種材料研制而成,具預(yù)防性和即時性合一的特點?！?。消費(fèi)者對產(chǎn)品還未形成較為基本的認(rèn)知2. 公司內(nèi)部分析由于人為本科技工貿(mào)發(fā)展公司尚處于初創(chuàng)階段，公司內(nèi)部各方面都有較高的不確定性，但項目組通過與公司主要管理人員的溝通，依然對人為本公司的基本情況作了較為深入了解，并認(rèn)為目前人為本公司優(yōu)勢主要體現(xiàn)在產(chǎn)品與技術(shù)上，劣勢主要表現(xiàn)在銷售渠道與公司管理上，公司的有豐富經(jīng)驗的技術(shù)人員、銷售人員與管理人員為公司的創(chuàng)立于發(fā)展奠定了較好的人才基礎(chǔ)。競爭者眾多，實力強(qiáng)大市場上沒有占據(jù)絕對優(yōu)勢的壟斷型競爭對手，整體市場還處于初創(chuàng)階段 人為本公司發(fā)展的主要威脅 人為本公司的發(fā)展的主要威脅來自于外部環(huán)境的不確定性，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：目前汽車銷售體系正向品牌專賣店形式發(fā)展，渠道長度縮短，利于產(chǎn)銷購三方共贏，為本產(chǎn)品提供良好的通向客戶的有效渠道整個汽車市場潛力巨大，并且正處于上升通道運(yùn)用科爾尼的產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線可以較清晰的看到這一點，—1所示。 汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的初創(chuàng)階段通過對產(chǎn)業(yè)環(huán)境的掃描。根據(jù)廠家提供的資料顯示，耐得安采用的合成纖維的抗拉強(qiáng)度是鋼材的六倍，可有效防止輪胎漏氣，提高輪胎散熱性能，并對輪胎和胎鈴（輪轂）無腐蝕，延長輪胎使用壽命25%以上，有效提高車輛的行駛經(jīng)濟(jì)性和行駛安全性。 五、耐得安輪胎保護(hù)系統(tǒng)耐得安輪胎保護(hù)系統(tǒng)（Rideon TPS）是一種高科技輪胎養(yǎng)護(hù)和補(bǔ)漏產(chǎn)品，由美國Inovex公司研發(fā)生產(chǎn)。專利號：。檢驗中心將倍神牌輪胎防爆液注入一輛轎車右前輪、右后輪中，充好氣達(dá)到２２０ＫＰａ，右前輪用Φ８ｍｍ鋼釘穿刺輪胎后拔出，右后輪的輪胎軋過有１０顆鐵釘?shù)哪景迳像傔^，然后在北京二環(huán)路行駛５１．８公里、１００．６公里，在高速公路上行駛５０．６公里，１０．４公里后，用普通氣壓表測量，輪胎氣壓基本無變化。使用杰威輪胎自動補(bǔ)胎劑后，如遇輪胎被扎（）即可自動修補(bǔ)，隨扎隨補(bǔ)可達(dá)60余次，（免拔釘仍可照常行駛）一般伴隨輪胎淘汰，解決了因扎胎拋錨所帶來的煩惱，不知不覺中節(jié)省了您寶貴的時間，使您駕車更順暢，更輕松。杰威輪胎自動補(bǔ)胎劑能防止慢撒氣，從而減少因輪胎氣壓不足導(dǎo)致的磨損，并且以反復(fù)自動補(bǔ)胎方式取代生拉硬撬的傳統(tǒng)補(bǔ)胎方式，避免了輪胎、鋼圈不同程度的損傷，延長輪胎使用壽命。在輪胎慢撒氣（有小眼慢撒氣）的情況下行駛，將大大減少輪胎使用壽命。當(dāng)輪胎稍有漏氣（慢撒氣）或被扎胎時，能瞬間自動修補(bǔ)，防止漏氣，并可以預(yù)防扎胎漏氣引起的爆胎。—2 馳耐普兩種補(bǔ)胎劑產(chǎn)品 二、杰威輪胎自動補(bǔ)胎液 杰威公司生產(chǎn)的補(bǔ)胎劑產(chǎn)品除要有以下幾個特點：其一，防扎胎，防爆胎。已通過ISO9000國際質(zhì)量認(rèn)證，并由美國太平洋保險公司承擔(dān)質(zhì)量保險。 美國鵬斯（Pennzoil）公司擁有全美汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)第一品牌“Jiffy Lube”，其產(chǎn)品達(dá)1300多種，年銷售額近百億美元，其中SNAP品牌占10%份額。現(xiàn)將主要競爭對手的基本情況介紹如下：一、馳耐普的速可補(bǔ)北京馳耐普汽車技術(shù)開發(fā)有限公司成立于1997年，在全國范圍內(nèi)發(fā)展汽車美容養(yǎng)護(hù)連鎖服務(wù)體系，全力推進(jìn)國際愛車新理念“七分養(yǎng)、三分修”在中國的發(fā)展。其中主要的競爭對手有馳耐普汽車美容養(yǎng)護(hù)連鎖店的補(bǔ)胎劑產(chǎn)品速可補(bǔ)以及充氣型速可補(bǔ)、杰威輪胎自動補(bǔ)胎劑、梧州市柱滿自動補(bǔ)胎劑廠生產(chǎn)的奇力車臺寶、四、特點 主要有如下一些特點：維修主體多元化；整車大修、發(fā)動機(jī)總成大修等傳統(tǒng)維修作業(yè)量減少；維修經(jīng)營新形式迅速發(fā)展，快修、連鎖維修服務(wù)、品牌經(jīng)營、免拆清洗等新形勢發(fā)展快速；地區(qū)發(fā)展差異大，沿海地區(qū)汽車保有量大，檔次高，汽修業(yè)整體水平較高；維修專業(yè)化，專一車型、專業(yè)維修項目和服務(wù)內(nèi)容的汽修公司發(fā)展迅速。我國汽車維修業(yè)戶超過31萬多戶。 汽車維修業(yè)現(xiàn)狀與趨勢一、基本狀況 經(jīng)過多年發(fā)展，我國初步構(gòu)筑了布局趨于合理的全國汽車維修網(wǎng)絡(luò)，形成了汽車大修、汽車維護(hù)、汽車小修、汽車專項修理、汽車制造廠家特約維修等門類齊全、分工合理的市場結(jié)構(gòu)體系，基本滿足了目前不同車種、不同車型和不同作業(yè)項目的維修需要。六、市場狀況 已有30多種汽車美容產(chǎn)品進(jìn)入我國汽車養(yǎng)護(hù)市場，80%是國外知名品牌七、服務(wù)內(nèi)容 服務(wù)內(nèi)容主要有如下三個方面：漆面美容：對汽車進(jìn)行清洗后，對油漬、漆面啞光、橘皮、太陽紋等予以技術(shù)處理后在加上漆面研磨、去傷整平、拋光增艷，從而使汽車油光發(fā)亮。北京的消費(fèi)者接受的價格，每月進(jìn)行兩次例行養(yǎng)護(hù)，不超過400元。在短時間里，很難形成品牌忠誠度，理解汽車養(yǎng)護(hù)的真正含義。二、消費(fèi)觀念私家車大幅度增長，“三分修七分養(yǎng)”的觀念已為人們接受。所謂汽車特殊養(yǎng)護(hù)用品是指汽車上常備用一些特殊養(yǎng)護(hù)用品，其對延長汽車零部件使用壽命、預(yù)防、應(yīng)急處理途中故障頗為有益。這一體系由品牌特許經(jīng)營店（３Ｓ、４Ｓ店）、廠商指定維修點、經(jīng)銷商指定維修點、汽車維修連鎖店、汽車美容連鎖店、非連鎖的汽車美容中心、銀行汽車信貸以及其他汽車服務(wù)提供商等組成。 在一個完全成熟的國際化汽車市場，汽車貿(mào)易領(lǐng)域的利潤比例中，汽車服務(wù)的利潤總量約是汽車銷售利潤總量的3倍，汽車配件利潤的3倍。 國內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 汽車服務(wù)的概念汽車服務(wù)主要包括維修、保養(yǎng)、救援、信息、咨詢、保險、二手交易等內(nèi)容，就目前國內(nèi)的汽車發(fā)展水平而言 ，國內(nèi)的汽車服務(wù)主要還是維修、保養(yǎng)服務(wù)?！?顯示了2003年上半年我國汽車進(jìn)出口情況。 三、中國零部件供應(yīng)商的整體數(shù)量將大幅度減少 根據(jù)有關(guān)預(yù)測，到2010年，中國零部件供應(yīng)商的整體數(shù)量將減少70%，最后形成20到30家一級供應(yīng)商、250到350家二級供應(yīng)商、1250至1500家三級供應(yīng)商。二、伴隨整車公司重組的是采購規(guī)則的調(diào)整以最少資金采購質(zhì)量最好、技術(shù)最先進(jìn)交貨期最短、服務(wù)最好的零部件，是全球化采購所遵循的最佳采購原則，也將成為國內(nèi)整車公司采購零部件的新規(guī)則。2003年堪稱中國整車公司的重組年，而重組是為了提升公司在品牌經(jīng)營、全球采購、快速裝配、全球銷售方面的競爭力。目前的汽車零部件國產(chǎn)化政策取消，汽車產(chǎn)品進(jìn)口配額和許可證制度也逐步取消，這些都是在WTO框架下政府職能轉(zhuǎn)變的直接結(jié)果。國際上一些成功的做法已經(jīng)開始進(jìn)入我國，品牌經(jīng)營、連鎖快修迅速發(fā)展，國內(nèi)汽車零部件生產(chǎn)公司也自發(fā)地成立了多種銷售聯(lián)合體，規(guī)?；?、專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)營模式和品牌經(jīng)營理念逐步深入人心并得到實際應(yīng)用。對于汽車零部件公司來說，整車公司的種種變化，可能意味著對配套市場的重新洗牌，估計未來3—5年將是零部件生產(chǎn)公司發(fā)展的關(guān)鍵時期。這些對我國汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境造成了一定的影響，為國內(nèi)零部件提供了更加廣闊的市場空間，而且使競爭的王體也發(fā)生了變化。 汽車零配件產(chǎn)品分類 —1顯示了汽車配件產(chǎn)品的分類示意圖，其中人為本公司的高分子防刺防彈自動補(bǔ)漏液屬于車輪與制動類產(chǎn)品中的輪胎添加劑類產(chǎn)品。摩托車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)業(yè)作為整車產(chǎn)業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)也面臨著產(chǎn)業(yè)整合帶來新的市場環(huán)境的不確定性，如果能夠把握機(jī)遇，從容面對產(chǎn)業(yè)整合的挑戰(zhàn)，人為本公司是極有希望在摩托養(yǎng)護(hù)市場中壯大發(fā)展的。這些跨國公司對中國摩托車公司的最大挑戰(zhàn)在于其擁有的品牌 （據(jù)調(diào)查，本田、鈴木的價位如果比國內(nèi)品牌高出不超過20%，將會有80%的國內(nèi)品牌客戶流失）、知識產(chǎn)權(quán)（ 日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省宣稱，中國90%的產(chǎn)品是盜版日本產(chǎn)品，加入WTO后，國家肯定會加大監(jiān)管力度 ）、資本實力（可能會進(jìn)一步降價，擠垮國內(nèi)公司）?！?1 復(fù)雜的摩托車銷售渠道 四、外資摩托車公司大舉進(jìn)攻中國市場，加劇了國內(nèi)摩托車市場的競爭隨著中國進(jìn)入WTO,國際上著名的摩托車公司紛紛踏入中國，采取各種手段參與國內(nèi)摩托車市場的競爭，如兼并收購國內(nèi)摩托車公司，建立合資公司，建立合作技術(shù)中心，直接從中國采購，降低產(chǎn)品成本，敦促中國政府加大知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度，收取專利費(fèi)，利用WTO的關(guān)稅降低，直接對中國出口大排量摩托車等等。—10 2002年分地區(qū)摩托車保有量 ，全國平均 三、 摩托車銷售渠道復(fù)雜混亂 通過對摩托車銷售渠道的考察，可以看出，摩托車生產(chǎn)公司的銷售渠道較為混亂，取道管理也較難實施，摩托車生產(chǎn)商對渠道的控制力較弱，這導(dǎo)致地區(qū)的相互串貨現(xiàn)象無法解決，價格難以控制，品牌推廣工作不能有效開展，流通庫存難以掌握等渠道弊病，并使得整個渠道中各成員的利益都受到一定程度損傷。一、從銷量上看，國內(nèi)銷量排在前10位的公司占了市場銷售總量的50%，國有公司占大多數(shù)—9顯示了2000 – 2001年國內(nèi)前10名摩托車生產(chǎn)公司銷量及位次變化情況。 法規(guī)的變化將加大國內(nèi)制造商增強(qiáng)研發(fā)能力的壓力，還會加重國內(nèi)制造商降低成本，取得價格優(yōu)勢的負(fù)擔(dān)，在這些方面加強(qiáng)合作對國內(nèi)和國外公司同樣有利。我國2000年開始實行相當(dāng)于歐洲標(biāo)準(zhǔn) I 的排氣限制，2005年開始實行相當(dāng)于歐洲標(biāo)準(zhǔn)II 的排氣限制 ，2010年開始我國的排氣標(biāo)準(zhǔn)將與發(fā)達(dá)國家同步?！? 銷售價格隨銷售量變動情況 注：商用車價格取自27種主要的商用車車型(未加權(quán))，轎車價格取自8種主要的轎車車型資料來源: 中國汽車行業(yè)，EIU。車價下降的