【正文】 安利事業(yè)的人都有可以從營業(yè)代表開始發(fā)展。不同級別的連鎖店： 萬元（起步店）， 萬元（經(jīng)濟(jì)店） ， 10 萬元（ 基礎(chǔ)店）， 18 萬元（標(biāo)準(zhǔn)店） ， 38 萬元（中心店） ， 80 萬元（旗艦店） 馳耐普與多家專業(yè)化運輸公司結(jié)成伙伴關(guān)系，產(chǎn)品和耗材的配送能力穩(wěn)定可靠?？? 三、 主要的渠道 管理政策 在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動簡單化，以獲取規(guī)模效益。 汽車修理工具的營銷渠道基本上和汽車配件類似，有的甚至重疊。 三、 主要的渠道 管理政策 生產(chǎn)商對渠道控制不力，渠道激勵一般采取的是梯級銷量返利，具體返利比例或返利額不同廠商不同。其他大賣場買的車基本上是卡車、客車和東風(fēng)載重東風(fēng)汽貿(mào)公司 各省部 代理商 客戶服務(wù)站直銷公司 特許經(jīng)營店南汽工廠商務(wù)部 客戶4S 店微型車，汽配經(jīng)銷商主要還是面向較舊的車型的汽車維修店。 4S 店的所有商品都由商務(wù)部提供，汽車配件必須是原 廠家的標(biāo)準(zhǔn)配件，養(yǎng)護(hù)品屬于配件中的精品，需由商務(wù)部制定，并由商務(wù)部提供。加強市場檢查力度，推進(jìn)屬地銷售 南汽商務(wù)部 一、渠道結(jié)構(gòu) 圖 — 1 南汽的渠道結(jié)構(gòu) 二、基本利差 4S 店到客戶：新車一般利差較高，普通車型利差約在 5%到 8%之間，派力奧的利差約為 5%， 4S 店的主要利潤來自于配件和服務(wù)?！跋薅▍^(qū)域、限定價格”的雙限管理 賣產(chǎn)品更要賣服務(wù) 二、渠道結(jié)構(gòu) 圖 — 1 東風(fēng)汽車貿(mào)易公司的渠道結(jié)構(gòu) 三、主要的渠道管理政策 銷售反利激勵代理商 東風(fēng)汽車貿(mào)易公司 一、基本營銷理念 一汽解放一汽貿(mào)易公司 各省公司 代理商 客戶服務(wù)站 三、渠道結(jié)構(gòu) 圖 — 1 一汽汽貿(mào)公司的解放車的渠道結(jié)構(gòu) 四、主要的渠道管理政策 營銷全接觸，即解放同終端客戶、同經(jīng)銷商、同服務(wù)商等，只要暴露給客戶的每一個部分，每一個點，都必須信息整合 經(jīng)銷商不是溝通解放與客戶的潤滑劑，而是同解放、同客戶的利益共同體 二、整合 營銷的 3個層面 下面將對這些訪談的主要內(nèi)容作簡要的綜述。對汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)缺乏了解 3. 訪談與調(diào)查 為了對營銷渠道的實際情況，特別是對汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)相關(guān)公司的銷售渠道作深入地了解，項目組花了大量時間對 一汽汽貿(mào)公司、東風(fēng)汽車貿(mào)易公司、南汽商務(wù)部、湖北大昌汽配、馳耐普汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店 北京直營店、汽配經(jīng)銷商、安利、寶潔等公司的相關(guān)人員作了訪談與調(diào)查。銷售渠道不暢通 產(chǎn)能易于調(diào)節(jié) ?劣勢： 公司擁有技術(shù)專利 具體如下： ?優(yōu)勢： 在資金實力方面，公司目前的投資規(guī)模為 200 萬元，且具備較強的融資能力。就目前情況而言，公司的管理人員、銷售人員、技術(shù)人員都有較豐富的行業(yè)經(jīng)驗，為公司的初立與發(fā)展奠定了良好的人才基礎(chǔ)。然而由于公司剛剛成立，沒有固定的客戶資源與流暢 的渠道資源，市場開拓的任務(wù)相當(dāng)重，在這方面公司目前的實力還較為欠缺。 在生產(chǎn)規(guī)模方面，目前人為本公司有 5 個一線生產(chǎn)工人， 1 名技術(shù)專家，年產(chǎn)量擬定為 70 噸，銷售量約合 400 萬元。公司還準(zhǔn)備為產(chǎn)品上質(zhì)量保險，進(jìn)一步加強了產(chǎn)品的使用安全。 汽車產(chǎn)業(yè)汽車配件業(yè)補胎劑汽車服務(wù)業(yè)汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)汽車產(chǎn)業(yè)汽車配件業(yè)補胎劑汽車服務(wù)業(yè)汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)二、人為本公司擁有補胎劑類產(chǎn)品的前沿核心技術(shù)，并享有專利權(quán) 公司產(chǎn)品輪胎保護(hù)神呈流狀液體，預(yù)先注入輪胎內(nèi) ,當(dāng)輪胎遇刺時 ,無論穿刺物拔出與否，其天然高分子化合物和合成高分子化合物通過輪胎轉(zhuǎn)動時的離心力和輪胎自身氣壓的作用 ,瞬間在穿刺物四周或漏洞處形成具有一定塑性、高彈性和機(jī)械強度的高分子聚合物栓塞 ,瞬間（ 2秒內(nèi)）將漏洞堵塞 ,長久有效的阻止氣壓下降 ,可自動補漏數(shù)十次以上 ,保證車輛的正常行駛。該產(chǎn)品具有手感滑爽、不粘連、不腐蝕（ PH值 ～ ），防銹、無毒、無污染、不燃、不爆等優(yōu)點。 一、人為本公司主要產(chǎn)品輪胎保護(hù)神性能優(yōu)越 輪胎保護(hù)神是當(dāng)代高科技專利產(chǎn)品 ,采用天然高分子和進(jìn)口合成高分子等13 種材料研制而成 ,具預(yù)防性和即時性合一的特點。詳細(xì)界定見圖 — 1。消費者對產(chǎn)品還未形成較為基本的認(rèn)知 2. 公司內(nèi)部分析 由于人為本科技工貿(mào)發(fā)展公司尚處于初創(chuàng)階段，公司內(nèi)部各方面都有較高的不確定性，但項目組通過與公司主要管理人員的溝通，依然對人為本公司的基本情況作了較為深入了解，并認(rèn)為 目前人為本公司優(yōu)勢主要體現(xiàn)在產(chǎn)品與技術(shù)上，劣勢 主要表現(xiàn)在銷售渠道與公司管理上，公司的有豐富經(jīng)驗的技術(shù)人員、銷售人員與管理人員為公司的創(chuàng)立于發(fā)展奠定了較好的人才基礎(chǔ)。競爭者眾多，實力強大 市場上沒有占據(jù)絕對優(yōu)勢的壟斷型競爭對手，整體市場還處于初創(chuàng)階段 人為本公司發(fā)展的主要威脅 人為本公司的發(fā)展的主要威脅來自于外部環(huán)境的不確定性，主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 目前汽車銷售體系正向品牌專賣店形式發(fā)展，渠道長度縮短，利于產(chǎn)銷購三方共贏，為本產(chǎn)品提供良好的通向客戶的有效渠道 整個汽車市場潛力巨大，并且正處于上升通道 運用科爾尼的產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線可以較清晰的看到這一點，如圖 — 1 所示。 汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的初創(chuàng)階段 通過對產(chǎn)業(yè)環(huán)境 的掃描。根據(jù)廠家提供的資料顯示，耐得安采用的合成纖維的抗拉強度是鋼材的六倍，可有效防止輪胎漏氣，提高輪胎散熱性能，并對輪胎和胎鈴（輪轂）無腐蝕，延長輪胎使用壽命 25%以上，有效提高車輛的行駛經(jīng)濟(jì)性和行駛安全性。 五、耐得安輪胎保護(hù)系統(tǒng) 耐得安輪胎保護(hù)系統(tǒng)（ Rideon TPS）是一種高科技輪胎養(yǎng)護(hù)和補漏產(chǎn)品，由美 國 Inovex 公司研發(fā)生產(chǎn)。專利號： 。檢驗中心將倍神牌輪胎防爆液注入一輛轎車右前輪、右后輪中，充好氣達(dá)到２２０ＫＰａ，右前輪用Φ８ｍｍ鋼釘穿刺輪胎后拔出，右后輪的輪胎軋過有１０顆鐵釘?shù)哪景迳像傔^，然后在北京二環(huán)路行駛５１．８公里、１００．６公里，在高速公路上行駛５０．６公里，１０．４公里后，用普通氣壓表測量，輪胎氣壓基本無變化。使用杰威輪胎自動補胎劑后，如遇輪胎被扎（釘子直徑不超過 毫米）即可自動修補，隨扎隨補可達(dá) 60 余次，（免拔釘仍可照常行駛）一般伴隨輪胎淘汰，解決了因扎胎拋錨所帶來的煩惱，不知不覺中節(jié)省了您寶貴的時間，使您駕車更順暢，更輕松。杰威輪 胎自動補胎劑能防止慢撒氣，從而減少因輪胎氣壓不足導(dǎo)致的磨損，并且以反復(fù)自動補胎方式取代生拉硬撬的傳統(tǒng)補胎方式，避免了輪胎、鋼圈不同程度的損傷，延長輪胎使用壽命。在輪胎慢撒氣（有小眼慢撒氣）的情況下行駛，將大大減少輪胎使用壽命。當(dāng)輪胎稍有漏氣（慢撒氣）或被扎胎時，能瞬間自動修補，防止漏氣，并可以預(yù)防扎胎漏氣引起的爆胎。 圖 — 2 馳耐普兩種補胎劑產(chǎn)品 二、杰威輪胎自動 補胎液 杰威公司生產(chǎn)的補胎劑產(chǎn)品除要有以下幾個特點： 其一，防扎胎，防爆胎。該系列產(chǎn)品 已通過 ISO9000 國際質(zhì)量認(rèn)證，并由美國太平洋保險公司承擔(dān)質(zhì)量保險。 馳耐普汽車美 容養(yǎng)護(hù)連鎖店代理的養(yǎng)護(hù)、美容產(chǎn)品 SNAP 系列來自世界500 強公 司之一美國最大汽車用品公司美國殼牌旗下的鵬斯（ Pennzoil）公司。其中主要的競爭對手有馳耐普汽車美容養(yǎng)護(hù)連鎖店的補胎劑產(chǎn)品速可補以及充氣型速可補、杰威輪胎自動補胎劑、梧州市柱滿自動補 胎劑廠生產(chǎn)的奇力車臺寶、 唐山冀東輪胎防爆劑有限公司生產(chǎn)的倍神輪胎防爆液等，但這些競爭對手基本都是區(qū)域性品牌，產(chǎn)品技術(shù)屬性比人為本公司的專利技術(shù)要差，大部分配方式化學(xué)原料，易腐蝕輪胎，銷售量也有限，難以構(gòu)成對人為本公司的根本性威脅。 四、特點 主要有如下一些特點：維修主體多元化； 整車大修、發(fā)動機(jī)總成大修等傳統(tǒng)維修作業(yè)量減少；維修經(jīng)營新形式迅速發(fā)展，快修、連鎖維修服務(wù)、品牌經(jīng)營、免拆清洗等新形勢發(fā)展快速；地區(qū)發(fā)展差異大，沿海地區(qū)汽車保有量大，檔次高，汽修業(yè)整體水平較高；維修專業(yè)化，專一車型、專業(yè)維修項目和服務(wù)內(nèi)容的汽修公司發(fā)展迅速。我國汽車維修業(yè)戶超過 31 萬多戶。 汽車維修業(yè)現(xiàn)狀與趨勢 一、基本狀況 經(jīng)過多年發(fā)展，我國初步構(gòu)筑了布局趨于合理的全國汽車維修網(wǎng)絡(luò)，形成了汽車大修、汽車維護(hù)、汽車小修、汽車專項修理、汽車制造廠家特約維修等門類齊全、分工合理的市場結(jié)構(gòu)體系，基本滿足了目前不同車種、不同車型和不同作業(yè)項目的維修需要。 六、市場狀況 已有 30 多種汽車美容產(chǎn)品進(jìn)入我國汽車養(yǎng)護(hù)市場， 80%是國外知名品牌 七、服務(wù)內(nèi)容 服務(wù)內(nèi)容主要有如下三個方面： 漆面美容：對汽車進(jìn)行清洗后，對油漬、漆面啞光、橘皮、太陽紋等予以技術(shù)處理后在加上漆面研磨、去傷整平、拋光增艷，從而使汽車油光發(fā)亮。 五、服務(wù)要素 汽車裝潢汽車特殊養(yǎng)護(hù)汽車加油維修檢測汽車服務(wù)業(yè)汽車養(yǎng)護(hù)汽車救援駕駛培訓(xùn)汽車信息與咨詢汽車保險金融二手交易汽車清潔汽車上常備用一些特殊養(yǎng)護(hù)用品，對延長汽車零部件使用壽命、預(yù)防、應(yīng)急處理途中故障頗為有益。 四、服務(wù)價格 在養(yǎng)護(hù)業(yè)發(fā)達(dá)的廣東地區(qū)，一輛高級轎車但做一次例行的汽車美容， “全活 ”需要 888 元，但在北京上海，這個價格是不 為消費者接受的。 三、消費者 現(xiàn)階段汽車消費者對汽車養(yǎng)護(hù)的理解，還只停留在汽車裝飾、洗車美容和部分添加劑的階段。 圖 — 1 汽車服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)分類 汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)現(xiàn)狀與趨勢 一、基本狀況 在我國出現(xiàn)已經(jīng)十多年，但就目前總體 狀況而言，無論技術(shù)水平、設(shè)備條件和養(yǎng)護(hù)用品，還是市場管理 、行業(yè)規(guī)范和經(jīng)營方式，都處于初級階段，發(fā)展不僅緩慢，而且不平衡。 汽車服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)分類 7 4 .6 50 .1 2483210 .0 5掛車及半掛車4 5 .5 94 2 .5 21 2 9 .4 62 4 .4 9汽車零件、車身、輪胎及其他相關(guān)產(chǎn)品1 4 5 .1 15 .5 63 8 3 .7 40 .0 2摩托車9 4 .5 71 .3 95 8 .2 82 .9 5發(fā)動機(jī)6 2 .4 91 .6 19 6 .8 82 .4 8汽車總計6 3 .4 95 1 .2 21 0 8 .0 05 2 .4 0汽車商品總計同比（ % ）出口同比（ % ）進(jìn)口掛車及半掛車汽車零件、車身、輪胎及其他相關(guān)產(chǎn)品摩托車發(fā)動機(jī)汽車總計汽車商品總計同比（ ）出口同比（ ）進(jìn)口2020 年上半年汽車進(jìn)出口情況 單位：億美元圖 — 1 顯示了汽車服務(wù)類產(chǎn)品分類示意圖，其中人為本公司的 高分子防刺防彈自動補漏液屬于汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品中汽車特殊養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品里的補胎劑類產(chǎn)品。 目前我國的汽車服務(wù)體系 目前我國基本上已具備了較為齊全的汽車服務(wù)體系。嚴(yán)格意義上的汽車服務(wù)包括售前（產(chǎn)品介紹、購買 咨詢和試乘試駕）、售中（顧問式的銷售服務(wù)，代辦手續(xù)等）售后服務(wù)（周到完善的維修保養(yǎng)和配件服務(wù)，還包括各類車主專享的咨詢和活動）等。 圖 — 2 2020 年上半年我國汽車進(jìn)出口情況 六大因素導(dǎo)致國內(nèi)汽車配件市場發(fā)展速度快于整車市場，即技術(shù)引進(jìn)的承用車國產(chǎn)化率低，但是從整體來說零部件國產(chǎn)化仍能降低整車成本；近兩年大量技術(shù)引進(jìn)新車型的高潮已經(jīng)快 結(jié)束，進(jìn)口汽車零部件高速增長時期已快結(jié)束；汽車零部件的生產(chǎn)正處在向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移的過程中，汽車零部件出口將增加；民營汽車零部件公司快速發(fā)展，競爭激烈，價格下降，質(zhì)量提升；高科技合資零部件公司增多，國產(chǎn)化率增加；零部件工業(yè)高科技人才增長較快，人力資源優(yōu)勢得以體現(xiàn)。 四、 國內(nèi)汽車配件市場將比整車市場發(fā)展速度快 通過對近兩年的汽車配件市場與整車市場的對比研究，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)汽車配件市場在近幾年將比整車市場發(fā)展速度快。新的采購規(guī)則將打破國內(nèi)長期以來汽車零部件公司與整車廠的集團(tuán)關(guān)聯(lián)、地方保護(hù)主義，零部件公司都將在質(zhì)量、成本、交貨期的公平競爭下較量。在此背景下把集團(tuán)內(nèi)零部件公司組成獨立的汽車零部件公司并推向外部市場成 為必然趨勢。 國內(nèi)汽車零部件行業(yè)面臨大規(guī)模整合 一、整車行業(yè)重組浪潮將席卷零部件行業(yè) 經(jīng)過重組，全球?qū)H存 25 家跨國的零部件供應(yīng)商，主要在動力、底盤、車身和內(nèi)飾這四大領(lǐng)域進(jìn)行生產(chǎn)，其銷售額至少在 70 億美元以上，而銷售額為 億～ 20 億美元的零部件公司只能成為全球供貨商的地區(qū)性戰(zhàn)略合作伙伴。 四、政府職能的轉(zhuǎn)變 加入 WTO之后，我國政府對經(jīng)濟(jì)活動由直接管理轉(zhuǎn)變?yōu)殚g接管理，強化服務(wù)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)功能。 三、零部件售后市場的內(nèi)在性質(zhì)發(fā)生變化 統(tǒng)計資料