【正文】 人為本公司目標陳述 任何公司中，管理者在公司經長期努力而要達到的基本目標方面的意見一致是十分重要的。戰(zhàn)略使命是外在焦點它要說明組織應該從事什么業(yè)務，為誰服務，準備提供什么樣的產品和服務等。戰(zhàn)略意圖是內在焦點，用以辨別組織的資源和能力，并以此作為戰(zhàn)略行動的基礎，說明組織能做什么以產生核心能力，以及采取什么樣的方法達到組織預定的戰(zhàn)略目標，不斷趨向組織的戰(zhàn)略遠景。這個愿景引發(fā)出無數(shù)勇敢的行動，并終于使人類成功登上了月球。當戰(zhàn)略遠景為組織中人們所共同持有的意象或景象時，它創(chuàng)造出眾人是一體的感覺，并遍布到組織全面的活動，而使各種不同的活動融匯起來，向著共同的美好圖景奮斗。戰(zhàn)略理念可以認為是對遠景、意圖、使命的高度概括與提煉，是整個戰(zhàn)略的價值觀、主旨、基本精神的言語表現(xiàn)，體現(xiàn)了公司戰(zhàn)略的最核心的內容。項目組通過與人為本公司人員的多次溝通，在雙方認可的基礎上提出了以客戶安全為本，從汽車輪胎安全做起，發(fā)展壯大之后主要為客戶提供汽車養(yǎng)護與安全類產品與服務的基本發(fā)展戰(zhàn)略理念框架。4. 戰(zhàn)略理念框架設計戰(zhàn)略理念代表了公司員工關于公司發(fā)展的基本思路與遠景構想，是整個公司戰(zhàn)略的核心內容，是戰(zhàn)略的精髓。對于直供零售商則有不同的協(xié)議約定，基本也在0．25％之內．有的則負責貨損的置換。?臨時促銷寶潔的臨時促銷通常以兩種方式．開展，一是全國性的主題促銷活動，對直供分銷商、直供零售商進行相應的物資配給；二是階段性、區(qū)域性特價活動，通常會補償特價銷售的差額給分銷商和零售商。核心生意發(fā)展基金（CBDW）的使用：對每個核心客戶，寶潔每年按進貨額的一定比例撥款，用子各種零售終端的促銷活動。寶潔促銷部需明確區(qū)分廈割E務費和核心生意發(fā)展基金（CBDF＆BDF）的適用范圍，明確覆蓋服務費余額使用范，跟蹤和衡量分銷商覆蓋服務費使用效率，調整覆蓋服務費評估系統(tǒng)，更有效地反映覆蓋績效。覆蓋服務費的使用：覆蓋服務費又被分銷商形象地概括為“勞務費用”，它僅用干覆蓋服務所需運作，包括分銷商辦事處的寶潔臨時員工（銷售代表）的培訓、差旅、會議、交通等費用，但不能用干促銷活動。通過寶潔客戶經理和分銷商經理密切的配合，《寶潔分銷商年度生意計劃》和《寶潔分銷商一體化積分表》的執(zhí)行，鞏固和拓展該分銷商銷售區(qū)域內的覆蓋服務。?旅游獎勵安利每年都會舉辦各類旅游研討會，邀請符合業(yè)績標準，并嚴格遵守有關規(guī)定的安利營銷人員出席?獎勵條件—3 安利的獎勵政策 寶潔的渠道設計與管理政策一、 渠道結構與利差設計—1 寶潔的渠道結構與利差設計 二、主要的管理政策—2 寶潔的主要的管理政策 ? 基本利差寶浩的價格梯度是建立在批發(fā)價的墓礎L的，即按150箱出廠價算，每層是2．4％的利差空間；按600箱出廠價算，每層是 3％的利差空間；按 1200箱出廠價算，每層是3．5％的利差空間?年終返利2002年，寶潔對一級批發(fā)商和直供店的年終返利是1．5％ ，即達到年銷量指標后，返進貨額的1．5％。安利事業(yè)的各項報酬、獎金，全部以基于需求的產品銷售業(yè)績?yōu)橛嬎慊A與加入時間先后或將先搞的無絕對關系。四、營業(yè)人員收入 = 銷售利潤+銷售傭金+勞務獎金五、主要的渠道管理政策?銷售利潤營業(yè)代表每售出一件產品可獲得該產品定價的20%（稅前）作為顧客服務報酬按月由公司支付至指定的銀行賬戶（若營業(yè)代表以8折優(yōu)惠價服務優(yōu)惠顧客，則不獲計算客戶服務報酬）。申請成為營業(yè)代表需繳付101元（包括《安利資料套裝》及每年各11本的《安利月訊》及《安利新姿》的工本費）。能及時、準確的將耗材和產品配送到加盟商指定的地方依據(jù)馳耐普連鎖總部服務承諾，從總部配購設備一年內保修，產品半年內可以調換。 連鎖經營包括三種形式：直營連鎖、特許經營和自由連鎖統(tǒng)一進貨 ，以降低成本，節(jié)省費用，統(tǒng)一商品價格，方便管理。 馳耐普汽車養(yǎng)護連鎖店北京直營店一、渠道結構—1 馳耐普的渠道結構 二、基本利差不同產品利差不同，總部到連鎖店多數(shù)產品約在13%左右，少數(shù)產品利差較大，連鎖店與客戶間的利差多數(shù)產品約在10%~15%左右。上海主要的汽車修理養(yǎng)護連鎖店，如龜博士，3M，快車手，快菲特，馳耐普等，有各種不同層次的加盟連鎖店，有的偏重于養(yǎng)護，有的偏重于秀麗，有的養(yǎng)護修理兼而有之，成為全方位的大型汽車服務中心。 湖北大昌汽配一、 渠道結構—1 湖北大昌汽配的渠道結構 二、 基本利差不同產品利差不同，廠商到一級經銷商的利差多數(shù)產品約在10%左右，部分產品在15%左右，二級經銷商與客戶間的利差約在15% 左右。 嚴格劃分經銷區(qū)域，不許躥貨。三、主要的渠道管理政策南汽轎車全部采取4S店的方式經銷， 4S店由雙方合資（廠方不一定控股，具體比例不祥），4S店由商務部管理，有商務部每年對其考核，在銷售、服務、配件、信息反饋等各方面都合格的4S店，每輛車有500至1000元的基本返利（不同車型返利不一樣）。明確規(guī)定合同價加運費為當?shù)厥袌鲎畹拖迌r“公平、公正、公開”的商務政策無網(wǎng)不勝，網(wǎng)亂不勝統(tǒng)一解放價格，規(guī)范解放市場秩序，禁止經銷商異地銷售建立一種關系，即解放同經銷商的關系、解放同服務商的關系 、解放同終端客戶的關系都歸入解放事業(yè)部進行管理。用同一個聲音說話， 推出解放CI標準 一汽汽貿公司的解放車的營銷策略一、營銷理念一汽汽貿公司的解放卡車的營銷理念即是建立21世紀新型客戶關系，有市場營銷向關系營銷轉變，主動服務向感動服務轉變，公司效益第一向用戶價值第一轉變。不同公司有不同的渠道結構與渠道管理政策，這些對人為本公司補胎劑產品的營銷渠道的設計有重要的影響，有的甚至對渠道設計有決定性的作用。公司實力較小知名度小產品價格低產品科技含量高 結論——優(yōu)勢與劣勢 通過對人為本公司的產品、技術、銷售、人力、財務等基本面的了解與分析，項目組認為目前人為本公司優(yōu)勢主要體現(xiàn)在產品與技術上，劣勢主要表現(xiàn)在銷售渠道與公司管理上。如果公司能夠開誠布公，廣招賢良，是較為容易吸引素質較高的作業(yè)工人與管理人員的，這對于公司以后的發(fā)展是至關重要的。 人力資源與資金實力在人力資源方面，人為本公司地處人才濟濟的上海市，人力資源較為豐富。 營銷實力 在市場營銷方面，人為本公司聘請了有豐富的市場營銷經驗的職業(yè)經理人，為開拓市場奠定了人才基礎。因此在產品生產及其管理上，人為本公司都具有較強的競爭實力。三、人為本公司的產品生產工藝精簡，質量有保障 公司產品的生產主要是依據(jù)產品專利的配方，采用專用器械將原材料合成高分子的流狀液體，工藝精簡，且有專利人做技術指導，培養(yǎng)熟練工人，嚴格質量檢查。能承受一定負荷,經受得住與路面的沖擊,用于軍用車輛起一定防彈作用。只要加入本產品的車輛輪胎，無論是有內膽胎還是無內膽胎,在行駛中遇刺（穿刺物直徑在8mm以下）時,由于物理作用而起到自動補漏的功效。—1 產品所屬產業(yè)界定 產品與技術 在產品與技術上，人為本公司擁有較為先進的技術專利，并且產品的科技含量較高，有質量保證，產品成本較低，體積小重量輕，供貨速度較快。 產品生產、技術與營銷 依據(jù)項目組的分析以及多次項目報告會上的探討，可以將人為本公司的高分子防刺防彈補漏液產品歸為汽車養(yǎng)護類產品。渠道支配者實力過強，渠道拓展難度較大市場秩序混亂，行業(yè)管理水平不高汽車養(yǎng)護與美容連鎖業(yè)態(tài)正在形成并快速發(fā)展，為本產品提供了可供搭載的又一渠道東南沿海汽車保有量大，檔次高，對汽車養(yǎng)護等專項服務業(yè)需求巨大—2 產業(yè)演進曲線 資料來源：結合EDS的產業(yè)分析工具EndGame Curve以及《2003中國汽車市場年鑒》與《2003中國汽車工業(yè)年鑒》資料整理分析 人為本公司發(fā)展的大好機遇當前中國市場的旺盛需求與補胎劑行業(yè)的剛剛起步為人為本公司提供了較好的市場切入點，這一大好機遇主要表現(xiàn)在如下幾個方面：項目組的出如下結論：汽車整車及配件制造業(yè)處于產業(yè)演進的聚集階段，汽車服務業(yè)整體正處于由初創(chuàng)向規(guī)?；倪^渡階段，而汽車養(yǎng)護業(yè)正處于產業(yè)演進的初創(chuàng)階段。 結論——機遇與威脅通過對汽車產業(yè)整體環(huán)境及汽車配件產業(yè)環(huán)境與汽車服務業(yè)環(huán)境的掃描，對競爭對手基本信息的把握，項目組分析得出關于人為本公司發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)。耐得安采用合成纖維和有機化學惰性混合物加工制作而成?！拜喬ケＷ詣友a胎劑”原稱“補胎魔液”，曾榮獲國家“星火計劃”成果金獎、國家發(fā)明獎和專利項目金杯及科技創(chuàng)新金獎，已被載入《當代發(fā)明家成果詞典》第二冊，現(xiàn)被深圳市政府列為《深圳名優(yōu)產品》，中國國家技術監(jiān)督局確認為國家名優(yōu)產品并頒發(fā)“中國名優(yōu)產品”證書，產品遠銷美國、加拿大、東南亞等國。四、輪胎保自動補胎劑 深圳市科邁隆高新科技有限公司輪胎保自動補胎劑是肖守鎮(zhèn)先生最新研制發(fā)明的一種高科技專利產品。—2顯示了杰威輪胎自動補胎液的外觀照片—2 杰威輪胎自動補胎液 三、倍神輪胎防爆液 唐山冀東輪胎防爆劑有限公司生產的倍神輪胎防爆液，通過了國家轎車質量監(jiān)督檢驗中心的檢測。 其三，自動修補輪胎。據(jù)有關部門測定：輪胎虧1磅氣，減少使用壽命28%；虧2磅氣，減少使用壽命35%，虧3磅氣，減少使用壽命52%；如輪胎漏完氣后繼續(xù)行駛，幾百米內輪胎鋼圈即刻報廢。 其二，延長輪胎使用壽命。使用杰威輪胎自動補胎劑后，車輪行駛時的離心力使其均勻分布于輪胎內壁?！?顯示了馳耐普兩種補胎劑產品的基本參數(shù)。該系列產品馳耐普汽車美容養(yǎng)護連鎖店代理的養(yǎng)護、美容產品SNAP系列來自世界500強公司之一美國最大汽車用品公司美國殼牌旗下的鵬斯（Pennzoil）公司。唐山冀東輪胎防爆劑有限公司生產的倍神輪胎防爆液等，但這些競爭對手基本都是區(qū)域性品牌，產品技術屬性比人為本公司的專利技術要差，大部分配方式化學原料，易腐蝕輪胎，銷售量也有限，難以構成對人為本公司的根本性威脅。 競爭對手的基本情況總體來說，在目前的補胎劑市場上，沒有壟斷性的強大競爭對手，但是廠商眾多，各種技術層面的產品都有，參差不齊。 三、規(guī)制 履行行業(yè)管理職能的交通部，相繼制定了一系列規(guī)章、規(guī)則、標準，主要有《汽車運輸業(yè)車輛技術管理規(guī)定》、《道路運輸車輛維護管理規(guī)定》、《汽車運輸業(yè)車輛綜合性能檢測站管理辦法》、《道路運輸行政處罰規(guī)定》、《汽車維修質量糾紛調解辦法》、《汽車維修合同實施細則》、《汽車維修工時定額收費標準》等，出臺了《汽車維修質量檢查評定標準》、《汽車維修業(yè)開業(yè)條件》、《汽車維護工藝規(guī)范》等一系列國家標準和交通行業(yè)標準。二、市場 轎車已經大規(guī)模進入家庭，到2003年底，全國民用汽車擁有量達到2200多萬輛。車內美容：汽車美容的主要內容，具體操作從頂棚、方向盤、音響、冷暖出風口到排檔區(qū)、地毯進行高壓洗凈并烘干，對座椅套件等高溫消毒除臭等等車身美容：通過科學的護理方法和使用先進的添加劑，對汽車發(fā)動機、潤滑、燃油、水冷、電路、輪胎、傳動等系統(tǒng)進行免拆無磨損護理。五、服務要素最主要的服務要素有兩個方面，即車的檔次與使用時限。四、服務價格 在養(yǎng)護業(yè)發(fā)達的廣東地區(qū)，一輛高級轎車但做一次例行的汽車美容，“全活”需要888元，但在北京上海，這個價格是不 為消費者接受的。三、消費者 現(xiàn)階段汽車消費者對汽車養(yǎng)護的理解，還只停留在汽車裝飾、洗車美容和部分添加劑的階段?！? 汽車服務產品與服務分類 汽車養(yǎng)護業(yè)現(xiàn)狀