【正文】 、設(shè)備條件和養(yǎng)護(hù)用品，還是市場(chǎng)管理 、行業(yè)規(guī)范和經(jīng)營方式，都處于初級(jí)階段，發(fā)展不僅緩慢，而且不平衡。三、消費(fèi)者 現(xiàn)階段汽車消費(fèi)者對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)的理解，還只停留在汽車裝飾、洗車美容和部分添加劑的階段。四、服務(wù)價(jià)格 在養(yǎng)護(hù)業(yè)發(fā)達(dá)的廣東地區(qū)，一輛高級(jí)轎車但做一次例行的汽車美容，“全活”需要888元，但在北京上海，這個(gè)價(jià)格是不 為消費(fèi)者接受的。五、服務(wù)要素最主要的服務(wù)要素有兩個(gè)方面，即車的檔次與使用時(shí)限。車內(nèi)美容：汽車美容的主要內(nèi)容，具體操作從頂棚、方向盤、音響、冷暖出風(fēng)口到排檔區(qū)、地毯進(jìn)行高壓洗凈并烘干，對(duì)座椅套件等高溫消毒除臭等等車身美容：通過科學(xué)的護(hù)理方法和使用先進(jìn)的添加劑，對(duì)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、潤(rùn)滑、燃油、水冷、電路、輪胎、傳動(dòng)等系統(tǒng)進(jìn)行免拆無磨損護(hù)理。二、市場(chǎng) 轎車已經(jīng)大規(guī)模進(jìn)入家庭，到2003年底，全國民用汽車擁有量達(dá)到2200多萬輛。 三、規(guī)制 履行行業(yè)管理職能的交通部，相繼制定了一系列規(guī)章、規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)，主要有《汽車運(yùn)輸業(yè)車輛技術(shù)管理規(guī)定》、《道路運(yùn)輸車輛維護(hù)管理規(guī)定》、《汽車運(yùn)輸業(yè)車輛綜合性能檢測(cè)站管理辦法》、《道路運(yùn)輸行政處罰規(guī)定》、《汽車維修質(zhì)量糾紛調(diào)解辦法》、《汽車維修合同實(shí)施細(xì)則》、《汽車維修工時(shí)定額收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》等，出臺(tái)了《汽車維修質(zhì)量檢查評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)》、《汽車維修業(yè)開業(yè)條件》、《汽車維護(hù)工藝規(guī)范》等一系列國家標(biāo)準(zhǔn)和交通行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況總體來說，在目前的補(bǔ)胎劑市場(chǎng)上，沒有壟斷性的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是廠商眾多，各種技術(shù)層面的產(chǎn)品都有，參差不齊。唐山冀東輪胎防爆劑有限公司生產(chǎn)的倍神輪胎防爆液等，但這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本都是區(qū)域性品牌，產(chǎn)品技術(shù)屬性比人為本公司的專利技術(shù)要差，大部分配方式化學(xué)原料，易腐蝕輪胎，銷售量也有限，難以構(gòu)成對(duì)人為本公司的根本性威脅。馳耐普汽車美容養(yǎng)護(hù)連鎖店代理的養(yǎng)護(hù)、美容產(chǎn)品SNAP系列來自世界500強(qiáng)公司之一美國最大汽車用品公司美國殼牌旗下的鵬斯（Pennzoil）公司。該系列產(chǎn)品—2顯示了馳耐普兩種補(bǔ)胎劑產(chǎn)品的基本參數(shù)。使用杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎劑后，車輪行駛時(shí)的離心力使其均勻分布于輪胎內(nèi)壁。 其二，延長(zhǎng)輪胎使用壽命。據(jù)有關(guān)部門測(cè)定：輪胎虧1磅氣，減少使用壽命28%；虧2磅氣，減少使用壽命35%，虧3磅氣，減少使用壽命52%；如輪胎漏完氣后繼續(xù)行駛，幾百米內(nèi)輪胎鋼圈即刻報(bào)廢。 其三，自動(dòng)修補(bǔ)輪胎?！?顯示了杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎液的外觀照片—2 杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎液 三、倍神輪胎防爆液 唐山冀東輪胎防爆劑有限公司生產(chǎn)的倍神輪胎防爆液，通過了國家轎車質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的檢測(cè)。四、輪胎保自動(dòng)補(bǔ)胎劑 深圳市科邁隆高新科技有限公司輪胎保自動(dòng)補(bǔ)胎劑是肖守鎮(zhèn)先生最新研制發(fā)明的一種高科技專利產(chǎn)品?！拜喬ケＷ詣?dòng)補(bǔ)胎劑”原稱“補(bǔ)胎魔液”，曾榮獲國家“星火計(jì)劃”成果金獎(jiǎng)、國家發(fā)明獎(jiǎng)和專利項(xiàng)目金杯及科技創(chuàng)新金獎(jiǎng)，已被載入《當(dāng)代發(fā)明家成果詞典》第二冊(cè)，現(xiàn)被深圳市政府列為《深圳名優(yōu)產(chǎn)品》，中國國家技術(shù)監(jiān)督局確認(rèn)為國家名優(yōu)產(chǎn)品并頒發(fā)“中國名優(yōu)產(chǎn)品”證書，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、加拿大、東南亞等國。耐得安采用合成纖維和有機(jī)化學(xué)惰性混合物加工制作而成。 結(jié)論——機(jī)遇與威脅通過對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境及汽車配件產(chǎn)業(yè)環(huán)境與汽車服務(wù)業(yè)環(huán)境的掃描，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本信息的把握，項(xiàng)目組分析得出關(guān)于人為本公司發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。項(xiàng)目組的出如下結(jié)論：汽車整車及配件制造業(yè)處于產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的聚集階段，汽車服務(wù)業(yè)整體正處于由初創(chuàng)向規(guī)?；倪^渡階段，而汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的初創(chuàng)階段?！? 產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線 資料來源：結(jié)合EDS的產(chǎn)業(yè)分析工具EndGame Curve以及《2003中國汽車市場(chǎng)年鑒》與《2003中國汽車工業(yè)年鑒》資料整理分析 人為本公司發(fā)展的大好機(jī)遇當(dāng)前中國市場(chǎng)的旺盛需求與補(bǔ)胎劑行業(yè)的剛剛起步為人為本公司提供了較好的市場(chǎng)切入點(diǎn)，這一大好機(jī)遇主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：東南沿海汽車保有量大，檔次高，對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)等專項(xiàng)服務(wù)業(yè)需求巨大汽車養(yǎng)護(hù)與美容連鎖業(yè)態(tài)正在形成并快速發(fā)展，為本產(chǎn)品提供了可供搭載的又一渠道市場(chǎng)秩序混亂，行業(yè)管理水平不高渠道支配者實(shí)力過強(qiáng)，渠道拓展難度較大 產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營銷 依據(jù)項(xiàng)目組的分析以及多次項(xiàng)目報(bào)告會(huì)上的探討，可以將人為本公司的高分子防刺防彈補(bǔ)漏液產(chǎn)品歸為汽車養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品?！? 產(chǎn)品所屬產(chǎn)業(yè)界定 產(chǎn)品與技術(shù) 在產(chǎn)品與技術(shù)上，人為本公司擁有較為先進(jìn)的技術(shù)專利，并且產(chǎn)品的科技含量較高，有質(zhì)量保證，產(chǎn)品成本較低，體積小重量輕，供貨速度較快。只要加入本產(chǎn)品的車輛輪胎，無論是有內(nèi)膽胎還是無內(nèi)膽胎,在行駛中遇刺（穿刺物直徑在8mm以下）時(shí),由于物理作用而起到自動(dòng)補(bǔ)漏的功效。能承受一定負(fù)荷,經(jīng)受得住與路面的沖擊,用于軍用車輛起一定防彈作用。三、人為本公司的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝精簡(jiǎn)，質(zhì)量有保障 公司產(chǎn)品的生產(chǎn)主要是依據(jù)產(chǎn)品專利的配方，采用專用器械將原材料合成高分子的流狀液體，工藝精簡(jiǎn)，且有專利人做技術(shù)指導(dǎo)，培養(yǎng)熟練工人，嚴(yán)格質(zhì)量檢查。因此在產(chǎn)品生產(chǎn)及其管理上，人為本公司都具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 營銷實(shí)力 在市場(chǎng)營銷方面，人為本公司聘請(qǐng)了有豐富的市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人，為開拓市場(chǎng)奠定了人才基礎(chǔ)。 人力資源與資金實(shí)力在人力資源方面，人為本公司地處人才濟(jì)濟(jì)的上海市，人力資源較為豐富。如果公司能夠開誠布公，廣招賢良，是較為容易吸引素質(zhì)較高的作業(yè)工人與管理人員的，這對(duì)于公司以后的發(fā)展是至關(guān)重要的。 結(jié)論——優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 通過對(duì)人為本公司的產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、人力、財(cái)務(wù)等基本面的了解與分析，項(xiàng)目組認(rèn)為目前人為本公司優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品與技術(shù)上，劣勢(shì)主要表現(xiàn)在銷售渠道與公司管理上。產(chǎn)品科技含量高產(chǎn)品價(jià)格低知名度小公司實(shí)力較小不同公司有不同的渠道結(jié)構(gòu)與渠道管理政策，這些對(duì)人為本公司補(bǔ)胎劑產(chǎn)品的營銷渠道的設(shè)計(jì)有重要的影響，有的甚至對(duì)渠道設(shè)計(jì)有決定性的作用。 一汽汽貿(mào)公司的解放車的營銷策略一、營銷理念一汽汽貿(mào)公司的解放卡車的營銷理念即是建立21世紀(jì)新型客戶關(guān)系，有市場(chǎng)營銷向關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變，主動(dòng)服務(wù)向感動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，公司效益第一向用戶價(jià)值第一轉(zhuǎn)變。用同一個(gè)聲音說話， 推出解放CI標(biāo)準(zhǔn)建立一種關(guān)系，即解放同經(jīng)銷商的關(guān)系、解放同服務(wù)商的關(guān)系 、解放同終端客戶的關(guān)系都?xì)w入解放事業(yè)部進(jìn)行管理。統(tǒng)一解放價(jià)格，規(guī)范解放市場(chǎng)秩序，禁止經(jīng)銷商異地銷售無網(wǎng)不勝，網(wǎng)亂不勝“公平、公正、公開”的商務(wù)政策明確規(guī)定合同價(jià)加運(yùn)費(fèi)為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最低限價(jià)三、主要的渠道管理政策南汽轎車全部采取4S店的方式經(jīng)銷， 4S店由雙方合資（廠方不一定控股，具體比例不祥），4S店由商務(wù)部管理，有商務(wù)部每年對(duì)其考核，在銷售、服務(wù)、配件、信息反饋等各方面都合格的4S店，每輛車有500至1000元的基本返利（不同車型返利不一樣）。 嚴(yán)格劃分經(jīng)銷區(qū)域，不許躥貨。 湖北大昌汽配一、 渠道結(jié)構(gòu)—1 湖北大昌汽配的渠道結(jié)構(gòu) 二、 基本利差不同產(chǎn)品利差不同，廠商到一級(jí)經(jīng)銷商的利差多數(shù)產(chǎn)品約在10%左右，部分產(chǎn)品在15%左右，二級(jí)經(jīng)銷商與客戶間的利差約在15% 左右。上海主要的汽車修理養(yǎng)護(hù)連鎖店，如龜博士，3M，快車手，快菲特，馳耐普等，有各種不同層次的加盟連鎖店，有的偏重于養(yǎng)護(hù)，有的偏重于秀麗，有的養(yǎng)護(hù)修理兼而有之，成為全方位的大型汽車服務(wù)中心。 馳耐普汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店北京直營店一、渠道結(jié)構(gòu)—1 馳耐普的渠道結(jié)構(gòu) 二、基本利差不同產(chǎn)品利差不同，總部到連鎖店多數(shù)產(chǎn)品約在13%左右，少數(shù)產(chǎn)品利差較大，連鎖店與客戶間的利差多數(shù)產(chǎn)品約在10%~15%左右。 連鎖經(jīng)營包括三種形式：直營連鎖、特許經(jīng)營和自由連鎖統(tǒng)一進(jìn)貨 ，以降低成本，節(jié)省費(fèi)用，統(tǒng)一商品價(jià)格，方便管理。能及時(shí)、準(zhǔn)確的將耗材和產(chǎn)品配送到加盟商指定的地方依據(jù)馳耐普連鎖總部服務(wù)承諾，從總部配購設(shè)備一年內(nèi)保修，產(chǎn)品半年內(nèi)可以調(diào)換。申請(qǐng)成為營業(yè)代表需繳付101元（包括《安利資料套裝》及每年各11本的《安利月訊》及《安利新姿》的工本費(fèi)）。四、營業(yè)人員收入 = 銷售利潤(rùn)+銷售傭金+勞務(wù)獎(jiǎng)金五、主要的渠道管理政策?銷售利潤(rùn)營業(yè)代表每售出一件產(chǎn)品可獲得該產(chǎn)品定價(jià)的20%（稅前）作為顧客服務(wù)報(bào)酬按月由公司支付至指定的銀行賬戶（若營業(yè)代表以8折優(yōu)惠價(jià)服務(wù)優(yōu)惠顧客，則不獲計(jì)算客戶服務(wù)報(bào)酬）。安利事業(yè)的各項(xiàng)報(bào)酬、獎(jiǎng)金，全部以基于需求的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)?yōu)橛?jì)算基礎(chǔ)與加入時(shí)間先后或?qū)⑾雀愕臒o絕對(duì)關(guān)系。?旅游獎(jiǎng)勵(lì)安利每年都會(huì)舉辦各類旅游研討會(huì)，邀請(qǐng)符合業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格遵守有關(guān)規(guī)定的安利營銷人員出席?獎(jiǎng)勵(lì)條件—3 安利的獎(jiǎng)勵(lì)政策 寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策一、 渠道結(jié)構(gòu)與利差設(shè)計(jì)—1 寶潔的渠道結(jié)構(gòu)與利差設(shè)計(jì) 二、主要的管理政策—2 寶潔的主要的管理政策 ? 基本利差寶浩的價(jià)格梯度是建立在批發(fā)價(jià)的墓礎(chǔ)L的，即按150箱出廠價(jià)算，每層是2．4％的利差空間；按600箱出廠價(jià)算，每層是 3％的利差空間；按 1200箱出廠價(jià)算，每層是3．5％的利差空間?年終返利2002年，寶潔對(duì)一級(jí)批發(fā)商和直供店的年終返利是1．5％ ，即達(dá)到年銷量指標(biāo)后，返進(jìn)貨額的1．5％。通過寶潔客戶經(jīng)理和分銷商經(jīng)理密切的配合，《寶潔分銷商年度生意計(jì)劃》和《寶潔分銷商一體化積分表》的執(zhí)行，鞏固和拓展該分銷商銷售區(qū)域內(nèi)的覆蓋服務(wù)。覆蓋服務(wù)費(fèi)的使用：覆蓋服務(wù)費(fèi)又被分銷商形象地概括為“勞務(wù)費(fèi)用”，它僅用干覆蓋服務(wù)所需運(yùn)作，包括分銷商辦事處的寶潔臨時(shí)員工（銷售代表）的培訓(xùn)、差旅、會(huì)議、交通等費(fèi)用，但不能用干促銷活動(dòng)。寶潔促銷部需明確區(qū)分廈割E務(wù)費(fèi)和核心生意發(fā)展基金（CBDF＆BDF）的適用范圍，明確覆蓋服務(wù)費(fèi)余額使用范，跟蹤和衡量分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi)使用效率，調(diào)整覆蓋服務(wù)費(fèi)評(píng)估系統(tǒng)，更有效地反映覆蓋績(jī)效。核心生意發(fā)展基金（CBDW）的使用：對(duì)每個(gè)核心客戶，寶潔每年按進(jìn)貨額的一定比例撥款，用子各種零售終端的促銷活動(dòng)。?臨時(shí)促銷寶潔的臨時(shí)促銷通常以兩種方式．開展，一是全國性的主題促銷活動(dòng)，對(duì)直供分銷商、直供零售商進(jìn)行相應(yīng)的物資配給；二是階段性、區(qū)域性特價(jià)活動(dòng)，通常會(huì)補(bǔ)償特價(jià)銷售的差額給分銷商和零售商。對(duì)于直供零售商則有不同的協(xié)議約定，基本也在0．25％之內(nèi)．有的則負(fù)責(zé)貨損的置換。4. 戰(zhàn)略理念框架設(shè)計(jì)戰(zhàn)略理念代表了公司員工關(guān)于公司發(fā)展的基本思路與遠(yuǎn)景構(gòu)想，是整個(gè)公司戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，是戰(zhàn)略的精髓。項(xiàng)目組通過與人為本公司人員的多次溝通，在雙方認(rèn)可的基礎(chǔ)上提出了以客戶安全為本，從汽車輪胎安全做起，發(fā)展壯大之后主要為客戶提供汽車養(yǎng)護(hù)與安全類產(chǎn)品與服務(wù)的基本發(fā)展戰(zhàn)略理念框架。戰(zhàn)略理念可以認(rèn)為是對(duì)遠(yuǎn)景、意圖、使命的高度概括與提煉，是整個(gè)戰(zhàn)略的價(jià)值觀、主旨、基本精神的言語表現(xiàn)，體現(xiàn)了公司戰(zhàn)略的最核心的內(nèi)容。當(dāng)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景為組織中人們所共同持有的意象或景象時(shí)，它創(chuàng)造出眾人是一體的感覺，并遍布到組織全面的活動(dòng)，而使各種不同的活動(dòng)融匯起來，向著共同的美好圖景奮斗。這個(gè)愿景引發(fā)出無數(shù)勇敢的行動(dòng)，并終于使人類成功登上了月球。戰(zhàn)略意圖是內(nèi)在焦點(diǎn)，用以辨別組織的資源和能力，并以此作為戰(zhàn)略行動(dòng)的基礎(chǔ)，說明組織能做什么以產(chǎn)生核心能力，以及采取什么樣的方法達(dá)到組織預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)，不斷趨向組織的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景。戰(zhàn)略使命是外在焦點(diǎn)它要說明組織應(yīng)該從事什么業(yè)務(wù)，為誰服務(wù)，準(zhǔn)備提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)等。二、人為本公司戰(zhàn)略理念的理解 人為本公司的戰(zhàn)略理念