【正文】 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 ? 第 24 頁 重點區(qū)域之一 —— 壽光 (一） ?最早開發(fā)的市場， xx目前產(chǎn)品銷量最大的地區(qū)。該中心經(jīng)理在 xx所有中心經(jīng)理中賺錢最多，目前已換了四任?，F(xiàn)任經(jīng)理原任青州市一分站經(jīng)理。分站均有房子，每站人員不少于 5人，統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一管理，費用由站、中心按業(yè)務(wù)提成比例分擔(dān)。 ?壽光大棚多，技術(shù)要求相對較高。 ? 第 25 頁 重點區(qū)域之一 —— 壽光（二） 公 司 中 心 站 站 站 站 站 站 站 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 農(nóng) 戶 ? 第 26 頁 重點區(qū)域之二 —— 青州（一） ?青州推廣中心設(shè)在火車站附近，資金充足，有 2部車，有庫房。 ?青州中心的職能很強，對業(yè)務(wù)員實行半軍事化管理，管理上自成體系。各分站均有自己銷售區(qū)域，但中心開發(fā)新市場時能夠?qū)Ω髡救藛T進行統(tǒng)一調(diào)配。其重點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，并相應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員，目前已建立了 32個連鎖店。 ?zhl對青州中心的控制力很弱，對其內(nèi)部運營情況了解較少。青州不賣黑珍珠，原因是提成太少。配有農(nóng)技師，搞技術(shù)講座。 ? 第 27 頁 重點區(qū)域之二 —— 青州（二） 公 司 中 心 站 點 店 站 站 站 點 點 點 點 點 點 點 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 農(nóng) 民 ? 第 28 頁 重點區(qū)域之三 —— 昌樂（一） ?公司最早開發(fā)的市場之一，設(shè)有 4個區(qū)域經(jīng)理，無業(yè)務(wù)員。區(qū)域經(jīng)理均為秦經(jīng)理的老部下，直接與公司聯(lián)系 。 ?主要通過種子站、供銷社與科技帶頭戶開展銷售業(yè)務(wù)，借助業(yè)務(wù)員的社會關(guān)系開發(fā)市場。 ?4個區(qū)域經(jīng)理原負責(zé) 16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 8個。 ?2023年銷售 180噸，包括黑珍珠。 ? 第 29 頁 重點區(qū)域之三 —— 昌樂（二） 公 司 區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域 種子站 供銷社 科技帶頭戶 農(nóng) 戶 供銷社 科技帶頭戶 種子站 農(nóng) 戶 ? 第 30 頁 重點區(qū)域之四 —— 昌邑（一） ?公司最早開發(fā)的市場之一。zhl公司 e總原為昌邑推廣中心經(jīng)理。 ?具體銷售模式有 4種： 既通過門臉又通過業(yè)務(wù)員銷售；與供銷社合作銷售； 通過科技帶頭戶銷售；通過農(nóng)技站與示范戶銷售 ?經(jīng)濟作物：大姜、土豆 ?1998年銷售 120噸； 1999年 210噸； 2023年共 310噸，其中微肥 90噸。現(xiàn)無推廣中心，原 5個分站升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。 ?該地區(qū)經(jīng)濟作物密集，種植的作物有姜、蒜、草莓、蘆筍等。存貨主要集中于社會門頭、科技帶頭戶。 諸城 ?現(xiàn)無中心，設(shè) 4個分站，站長升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。 ?xx產(chǎn)品覆蓋 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要通過社會門頭售貨給農(nóng)民。 ? 第 33 頁 2023年 zhl公司共銷售肥料 2450噸，上述 6個推廣中心銷售約 1500噸，占公司總銷售額的 %。原種黃瓜，現(xiàn)種西紅柿。今年對西紅柿作了施肥對比試驗，從作物長勢看效果明顯。其通過技術(shù)講座了解了 xx的產(chǎn)品（村里組織了四次）。 杏埠甜瓜種植戶 ?大棚 92M*10M，種甜瓜。今年繼續(xù)使用，感覺長勢不錯，病蟲害減少。 農(nóng)戶 —— 實例（一） ? 第 37 頁 西瓜大王 ff ?種植西瓜 30多年，貢瓜。去年收入 ，付現(xiàn)成本 1650元。使用后瓜的外觀光滑，抗病性能好。 ?效果對比：對作物是否有害，作物長勢是否更好，產(chǎn)品品質(zhì)是否得到改進。 ?產(chǎn)品：質(zhì)量、數(shù)量能否得到保證，意外損失風(fēng)險能否得到補償。 ?作物管理：病蟲害顯著減少，土壤結(jié)構(gòu)改良。 肥料效果 ? 第 41 頁 科技帶頭戶（業(yè)務(wù)員） ?以前跟秦經(jīng)理跑業(yè)務(wù)，重點抓 30多個西瓜村，其所負責(zé)的區(qū)域為秦經(jīng)理原負責(zé)的區(qū)域。今年只賣微肥， 黑珍珠缺貨。 ?技術(shù)服務(wù)主要包括測土、配方施肥、防治病害、幫助售瓜。業(yè) 務(wù)員能否擴展市場增加銷量，取決于下列因素： ?產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格 ?產(chǎn)品利潤空間是否具有吸引力 ?區(qū)域農(nóng)作物種植情況 ?技術(shù)服務(wù)水平 ?營銷技巧 ?貨物供應(yīng) 業(yè)務(wù)員分析 ? 第 43 頁 區(qū)域經(jīng)理 gg ?22歲，高中文化， 2023年 3月開始做業(yè)務(wù)員，當(dāng)年銷售 60多噸?，F(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展到 6個村， 1— 3月已銷 10噸，今年預(yù)計銷售 200噸。直接從公司進貨，賒銷很少。自運貨物可節(jié)省費用 20元 /噸，銷售 60噸以上按 200元 /噸提成。 ?每周到各村回訪一次。沒有固定的市場開發(fā)手段，沒有計劃與總結(jié)，工作隨意性大，業(yè)務(wù)只有簡單的流水帳式記錄。其它用戶不使用的原因是其不了解 xx，用肥依個人經(jīng)驗與感覺。 區(qū)域經(jīng)理 —— 實例 ? 第 44 頁 昌樂縣唐梧鎮(zhèn)分站 ?瓜菜種子農(nóng)藥門市部，經(jīng)營許多農(nóng)資，肥料只售綠功寶。自己購了部分試用，通過對比試驗發(fā)現(xiàn)效果較好，增強了推銷信心。目前共售出 xx肥料 3噸。 區(qū)域經(jīng)理及分站分析 ? 第 46 頁 推廣中心 —— 實例 臨淄推廣中心 —— 處于市場開拓階段 2023年 1月組建，經(jīng)理 hh，原青州渝林站經(jīng)理。店面 20平方米，擺放兩張辦公桌與肥料樣品。 ?每周日下午例會，匯報、總結(jié)上周工作，安排本周工作，并作技術(shù)答疑 ?工作技巧；抓帶頭戶，以點帶面，以面帶片。 ?業(yè)務(wù)員今年銷售任務(wù)每人 30噸，公司為業(yè)務(wù)員購買了人身意外傷害保險。其文藝宣傳活動要點如下： ?目標：打品牌、打市場 ?負責(zé)人；文藝干部（同時負責(zé)聯(lián)系技術(shù)講座） ?地點：大集、重點村 ?頻率： 1~2場 /天 ?宣傳方法：統(tǒng)一服裝，鼓樂隊，掛橫幅；宣傳與銷售分開，增強農(nóng)戶的信任。技術(shù)服務(wù)水平低，大部分工作實際由公司承擔(dān)，且成本較高，因此多數(shù)中心職能在逐步弱化，中心級在自然消失，因此公司在 2023年改革中將取消這一層次，將中心和站的職能合一。 ?公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車前來提貨，公司給予運輸補貼， 20元 ~50元 /噸，視距離遠近而定（附相關(guān)材料）。 ?分站或業(yè)務(wù)員缺貨時可由中心在各站之間進行調(diào)劑。 ?提貨時同時結(jié)算提成 ?公司規(guī)定中心、分站與業(yè)務(wù)員不準賒銷，但實際上賒銷與否由各中心、分站、業(yè)務(wù)員自己掌握。退貨基本上由各中心負責(zé)。 ?公司需要收集某方面信息（如各區(qū)種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶認識綠功寶的途徑）時，將指令從中心、分站或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐級下達。 ?信息主要類型：農(nóng)作物銷售預(yù)測、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢在所有信息量中占五分之四的比重。 ? 第 53 頁 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點區(qū)域與基本模式 管理體系 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 物流、資金流、信息流 營銷流程 ? 第 54 頁 議事與決策制度 ?例會： 1次 /月，參加人包括董事長、公司經(jīng)理、部門經(jīng)理、 36個中心與 50個分站經(jīng)理，主要討論市場問題，安排肥料布點與當(dāng)季生產(chǎn)。進入智囊團的四個中心經(jīng)理每月發(fā)固定工資 600元。 ? 第 55 頁 人力資源管理（一） ?招聘：面向?qū)W校與地方人才市場招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達能力及背景等。 ?使用： 新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。公司主要利用學(xué)生開發(fā)市場，使用留下的人員鞏固市場。如夏季將壽光（大棚）人員調(diào)到莒縣（種水稻）開發(fā)市場， 9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調(diào)到壽光與青州（大棚）開發(fā)市場。部門推廣中心進行市場開發(fā)時也在本中心內(nèi)部實行人員調(diào)動。 ?激勵： 業(yè)務(wù)員按比例從銷售收入中提成，除前三個月給予每月 200元的生活補助外，一般沒有保底工資。 ?當(dāng)前需求： 需要營銷與技術(shù)管理人員各 10名， 50%擬從內(nèi)部選拔， 50%從大中專院校招聘。 ? 第 57 頁 激勵政策 ——利潤分成 ?中心、站、點按 1： 2： 3分配利潤 ?所有推廣中心、站、點人員沒有任何底薪，均按銷售業(yè)績提取利潤。 ?銷售業(yè)務(wù)突出者，給予額外的獎勵，并增加地區(qū) ?對推廣中心實行返利政策，銷量累計達到 50噸、 500噸、 1000噸給予不同數(shù)量的利潤返還。 人力資源管理（三） ? 第 58 頁 ?推廣中心、分站近三年平均收入（元）： 年份 推廣中心 推廣站 1998 7000 7200 1999 11400 8400 2023 13600 10080 ?業(yè)務(wù)員收入 2023年由 2023元到 20230元不等 中心、分站、業(yè)務(wù)員近三年收入情況 ? 第 59 頁 人力資源管理（四） 突出問題 ——人員流失比較嚴重 主要原因： ?產(chǎn)品開發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務(wù)員銷售額增長較慢，提成收入低 ?業(yè)務(wù)員沒有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障 ?中心級經(jīng)理掙到 10萬元以上時，自我膨脹，另立門戶 應(yīng)對措施： ?培訓(xùn) —— 強調(diào)長遠規(guī)劃，事業(yè)心 ?加強選人 —— 本地農(nóng)民子弟最好 ?用人原則 —— 要抓耗子的白貓（德才兼?zhèn)洌? ? 第 60 頁 控制制度 目標： ?樹立公司品牌 ?防止串貨 ?統(tǒng)一價格 措施： ?制定相應(yīng)規(guī)章制度 ?合同中明確規(guī)定 ?肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分 ?設(shè)立市場監(jiān)督部，張經(jīng)理負責(zé) ?中心、站的出貨單分開，以便記錄，分別提成 ? 第 61 頁 xx經(jīng)營過程中曾經(jīng)出現(xiàn)的問題與解決辦法 ?問題 1： 開除人員冒充業(yè)務(wù)員違反公司制度銷售商品給客戶 解決方法 —— 收回帶有公司標志的物品如衣服等 ?問題 2： 燒苗事件 原因 —— 農(nóng)民加施化肥 解決方法 —— 李波與農(nóng)戶溝通 ? 第 62 頁 當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點區(qū)域與基本模式 管理體系 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 物流、資金流、信息流 營銷流程 ? 第 63 頁 xx營銷策略綜述（一） ? xx借鑒傳銷的做法通過人員推廣方式對產(chǎn)品進行直銷。 ?