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正文內(nèi)容

某科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告-文庫(kù)吧資料

2025-01-26 05:58本頁(yè)面
  

【正文】 ,人員流動(dòng)性大,信息溝通反饋慢 ? 資金不足,人才不足,新產(chǎn)品不足 ? 整體品牌形象宣傳不足, ? 第 73 頁(yè) xx營(yíng)銷體系所需解決的具體問題 信息系統(tǒng)的建立 五位一體的營(yíng)銷模式缺乏實(shí)用性 增加產(chǎn)品,提高渠道利用率 管理層次多 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的完善和拷貝 人員穩(wěn)定性差 劃片的合理 性 ? 第 74 頁(yè) 前言 一、 xx科技有限公司背景介紹 二、 xx科技有限公司營(yíng)銷體系介紹 三、 xx科技有限公司營(yíng)銷體系分析 四、 xx科技有限公司營(yíng)銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 ? 第 75 頁(yè) xx未來構(gòu)想 建立企業(yè)產(chǎn)品高速公路 ?開放高速公路 ?形成雙向高速公路 ? 第 76 頁(yè) 營(yíng)銷體系變革(一) 原因:費(fèi)用大,服務(wù)跟不上 方法:設(shè)定指標(biāo),由中心自己縮減,避免虛假擴(kuò)張 變革目標(biāo): ?變游擊隊(duì)為正規(guī)軍,公開化 ?扁平化 ?縮小戰(zhàn)線,變虛為實(shí) ?精耕細(xì)作 ?開發(fā)新市場(chǎng) ? 第 77 頁(yè) 營(yíng)銷體系變革(二) 變革內(nèi)容: ?將中心與站職能合一,改為區(qū)域經(jīng)理 ?設(shè)定 30噸 /鄉(xiāng)的銷售指標(biāo) ?按指標(biāo)由原中心經(jīng)理,站長(zhǎng)自己選擇銷售區(qū)域,空出區(qū)域?yàn)榘l(fā)展做準(zhǔn)備 ?建議給新業(yè)務(wù)員 300員底薪每月,但相應(yīng)調(diào)整提成比例 ? 第 78 頁(yè) 營(yíng)銷變革模式 公司 區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 供銷社 科技帶頭戶 社會(huì)門頭 農(nóng) 民 ? 第 79 頁(yè) 規(guī)范的配方施肥系統(tǒng) ?目的:及時(shí)出配方,合理施肥 ?建立信息系統(tǒng),計(jì)劃 100多個(gè)點(diǎn),自動(dòng)生成配方,自動(dòng)記憶,自動(dòng)封存。 ? 其緊緊抓住農(nóng)戶需求,以技術(shù)服務(wù)為核心,摸索出一套行之有效的營(yíng)銷工作方法與程序,此已成為其制勝的法寶。 ? xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)拓展通過業(yè)務(wù)員的逐層升級(jí)來進(jìn)行。 ?秦經(jīng)理與宋經(jīng)理:公司給每人贈(zèng)送 10萬元山東 yy股權(quán),每月固定工資 1200元(含電話費(fèi)), 2023年完成 2023噸化肥銷售指標(biāo)每人可得 5萬元獎(jiǎng)金。以綠功寶微肥為例,每噸推廣中心提取 200元,推廣站 200元,業(yè)務(wù)員 400元。 ? 第 56 頁(yè) 人力資源管理(二) 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) ?培訓(xùn)內(nèi)容:農(nóng)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧 ?培訓(xùn)時(shí)間:新進(jìn)人員上崗培訓(xùn),一般 3— 4天;業(yè)務(wù)員輪訓(xùn),平均每季一次,每次 40— 130人 高層管理人員培訓(xùn) ?曾組織智囊團(tuán)人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營(yíng)銷學(xué)校參加經(jīng)理研討班,主要內(nèi)容包括對(duì)海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進(jìn)行案例分析,聽取朗迅公司介紹等。業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提升。 ?淘汰: 自然淘汰 。調(diào)撥人員由公司統(tǒng)一安排食宿。 ?調(diào)配 :公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動(dòng)。留下的人大部分是從農(nóng)村出來的并打過工,這些人的業(yè)績(jī)最好。新招人員一般要培訓(xùn) 3— 4天。智囊團(tuán)中具有大專以上學(xué)歷的 5人,年齡 30歲左右的 5人, 40歲左右的 2人。 附:會(huì)議紀(jì)要一份 ?調(diào)度會(huì) —— 春秋忙季召開 ?智囊團(tuán)會(huì)議:智囊團(tuán) 7人,由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理,諸城、昌邑、青州、昌樂四個(gè)中心經(jīng)理組成,公司重大決策由智囊團(tuán)作出,相關(guān)費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)。 ?存在的問題:信息大部分通過口頭傳遞電話傳達(dá),沒有記錄,無法進(jìn)行匯總、分析,不利于工作改進(jìn)。 ?中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時(shí)保持聯(lián)系。 ?存在的問題: ? 第 52 頁(yè) 信 息 流 ?農(nóng)戶遇到問題時(shí)由業(yè)務(wù)員上報(bào)分站,由分站解決;分站解決不了則上報(bào)中心,中心解決不了上報(bào)公司,由公司組織專家解決。 ?銷出產(chǎn)品可以退貨,但運(yùn)費(fèi)由退貨方負(fù)責(zé),并扣一定的包裝費(fèi)。 ?存在的問題:有時(shí)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ,未形成統(tǒng)一的配貨體系 ? 第 51 頁(yè) 資 金 流 ?公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務(wù)員賒銷,提貨的同時(shí)交納現(xiàn)款。 ?中心,站采用不同的發(fā)貨單,以便區(qū)別登記 ?推廣中心一般存貨較少(濰坊地區(qū)以外因地理位置過遠(yuǎn),存貨相對(duì)較多),分站或社會(huì)門頭一般存貨較多( 2— 3噸),業(yè)務(wù)員,科技帶頭戶一般存貨 10— 20袋。 ? 第 49 頁(yè) 當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 物流、資金流與信息流 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 管理體系 營(yíng)銷流程 ? 第 50 頁(yè) 物 流 ?公司在濰坊設(shè)有一倉(cāng)庫(kù),存儲(chǔ)能力 500噸,存儲(chǔ)產(chǎn)品與原材料;在臨朐設(shè)一倉(cāng)庫(kù),主要存儲(chǔ)原材料。 ?重點(diǎn):宣傳綠功寶品牌,介紹當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員 ?配套措施:技術(shù)講座及時(shí)跟上 ?效果:好 ? 第 48 頁(yè) 推廣中心分析 主要負(fù)責(zé)培訓(xùn),宣傳與技術(shù)服務(wù)和對(duì)分站的管理,監(jiān)督,及與公司聯(lián)系,一般不承擔(dān)銷售職能,但提成穩(wěn)定,影響了站等級(jí)別的銷售積極性。 ? 第 47 頁(yè) 臨淄推廣中心文藝宣傳活動(dòng)介紹 臨淄推廣中心當(dāng)前正處于市場(chǎng)開發(fā)初期,其組織的文藝宣傳活動(dòng)很有特色,在農(nóng)戶中反響很大。 ?促銷技巧:到重點(diǎn)村、大集搞文藝宣傳,激發(fā)農(nóng)民興趣; 13天后派技術(shù)人員到村舉辦技術(shù)講座,在有意向的農(nóng)民中選有代表性的重點(diǎn)戶作對(duì)比實(shí)驗(yàn),然后測(cè)土、推廣。 ?中心共 18人,統(tǒng)一服裝、食宿,有庫(kù)房與送貨車。中心租有店面與宿舍,租金 7000元 /年。 ?兼山東天達(dá)生物技術(shù)有限公司 2116連鎖店(海藻肥) 分站 —— 實(shí)例 ? 第 45 頁(yè) 區(qū)域經(jīng)理與分站在整個(gè)營(yíng)銷體系中十分關(guān)鍵,是各區(qū)域市場(chǎng)的中樞環(huán)節(jié),同時(shí)具有獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的職能,自我發(fā)展,自負(fù)盈虧,自我約束,因此對(duì)區(qū)域經(jīng)理和站長(zhǎng)的綜合能力要求很高,也是公司的銷售指標(biāo)的主要承擔(dān)者。 ?今年初與 xx簽訂了特許營(yíng)銷合同。 ?去年通過昌樂縣政府組織的西瓜現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告會(huì)了解綠功寶。 ?去年在自家葡萄中使用了 xx產(chǎn)品,認(rèn)為葡萄口感較以前好。 ?本村農(nóng)戶 100多戶,現(xiàn)有 10戶使用 xx產(chǎn)品。準(zhǔn)備在周圍找一個(gè)人負(fù)責(zé)本村,本人將集中精力開發(fā)其他村的市場(chǎng)。 ?參加了公司培訓(xùn),內(nèi)容分農(nóng)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧兩部分。公司規(guī)定不對(duì)中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷,實(shí)際上可靈活掌握。 ?2萬元購(gòu)車一部,投入 5000元流動(dòng)資金用于進(jìn)貨。今年與公司簽訂合同,升為區(qū)域經(jīng)理,負(fù)責(zé)杏埠、王望、朱劉鎮(zhèn) 3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),合同期從 2023年月 1月 1日至 2023年 12月 31日。 業(yè)務(wù)員 —— 實(shí)例 ? 第 42 頁(yè) 業(yè)務(wù)員直接與農(nóng)戶接觸,其成功與否直接決定了企業(yè)的命運(yùn)。 李家溝有 100多戶用 xx產(chǎn)品,曾有段時(shí)間缺貨,用戶改用秦皇島 撒可富 。去年銷售 195噸,今年已賣出 20多噸。 ?產(chǎn)品:產(chǎn)量一般增長(zhǎng) 10%或不變,品質(zhì)得到明顯改善。 ?購(gòu)貨:是否方便 農(nóng)戶分析 ? 第 39 頁(yè) ?價(jià)格高 ?長(zhǎng)期使用邊際效用遞減 ?用戶從眾心理強(qiáng),品牌忠誠(chéng)度低 用戶流失原因分析 ? 第 40 頁(yè) ?經(jīng)濟(jì)性:改用 xx一般減少成本 10%或不變。 ?技術(shù)服務(wù):是否能夠獲得作物種植新技術(shù),作物種植過程的相關(guān)問題是否夠通過 xx渠道得到解決。 農(nóng)戶 —— 實(shí)例(二) ? 第 38 頁(yè) 從農(nóng)戶角度出發(fā),其是否使用 xx基于如下考慮: ?經(jīng)濟(jì)性分析:改用 xx是否減少成本,或增加的成本是否被增加的收入所抵消。 ?去年春使用 xx微肥、復(fù)合肥,秋天使用黑珍珠。 1993年開始種大棚西瓜, 7分地,精耕細(xì)作,科學(xué)管理,一年三茬瓜,瓜質(zhì)很好。 ?其通過聽講座改用 xx產(chǎn)品,認(rèn)為 xx的吸引力是掛牌服務(wù),服務(wù)態(tài)度好,測(cè)土免費(fèi)。去年開始使用 xx微肥與黑珍珠,但由于天氣不好減產(chǎn),通過與其他農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。認(rèn)為 xx最有吸引力的是測(cè)土、肥料保質(zhì)保量承諾、對(duì)作物沒有危害、成本小、試驗(yàn)效果明顯。 ?以前購(gòu)肥基本通過供銷社,主要用復(fù)合肥。去年秋天使用 xx產(chǎn)品,一茬黃瓜,用黑珍珠 3袋、微肥大袋, 6方雞糞,收入 8000元,較原提高了 1000元,成本較青島三元復(fù)合肥節(jié)省了 20%。 壽光青州昌樂昌邑安丘諸城其它濰坊 zhl公司產(chǎn)品銷量餅分圖 ? 第 34 頁(yè) 當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營(yíng)銷流程 ? 第 35 頁(yè) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)典型構(gòu)架 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 農(nóng) 戶 ? 第 36 頁(yè) 杏埠西紅柿種植戶 ?大棚 44M*10M, 8年棚齡,大棚年收入 ~。 ?1999年銷售 200噸, 2023年銷售 200多噸。 ?該地區(qū)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá),蔬菜面積不大,以土豆、大姜為主。 ?以復(fù)混肥銷售為主, 2023年銷售 100噸左右。 xx的銷售點(diǎn)很多,并與賣化肥的小門頭建立了關(guān)系。 xx產(chǎn)品銷售波及 11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ? 第 31 頁(yè) 重點(diǎn)區(qū)域之四 —— 昌邑(二) 昌邑推廣中心: 中心 站 科技帶頭戶 社會(huì)門頭 供銷社 農(nóng)技站 農(nóng)民 公司 ? 第 32 頁(yè) 重點(diǎn)區(qū)域之五 —— 安丘與諸城 安丘 ?原中心經(jīng)理改行賣蔬菜。 ?該地區(qū)共 24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡, xx產(chǎn)品波及 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。推廣中心下設(shè) 5個(gè)分站經(jīng)理,業(yè)務(wù)員 12人。對(duì)西瓜用戶主要銷售微肥,花生用戶主要銷售復(fù)混肥。 ?區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù),包括技術(shù)講座??萍紟ь^戶為主要業(yè)務(wù)員,種子站與供銷社進(jìn)行鋪面銷售。 ?昌樂以大田作物為主,經(jīng)濟(jì)作物主要是西瓜、花生。 zhl公司秦副總原為昌樂推廣中心經(jīng)理,其調(diào)至 zhl公司后,推廣中心取消, 4個(gè)分站經(jīng)理升任區(qū)域經(jīng)理。 ?1998年,銷售近 400噸, 1999年 250多噸微肥, 2023年 250多噸微肥。有宣傳車,不搞文娛活動(dòng)。 ?青州與壽光相似,主要為大棚作物。連鎖店直接利用土肥站等社會(huì)店面,具體地點(diǎn)不詳。目前正收縮戰(zhàn)線,原覆蓋 20多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),現(xiàn)縮為 5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ?中心
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