【正文】 ? 快速反應(yīng)能力不強(qiáng)? 對(duì)總部核算體系要求高? 靈活性差? 對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)能力弱優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)SHA4301052270611Sales Organization 69 羅蘭 ?貝格建議長(zhǎng)虹在不同區(qū)域市場(chǎng)采用不同的操作模式，實(shí)施 A、 B、 C差異化管理職能定位? 利潤(rùn)中心管理措施? 內(nèi)部市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系? 通過(guò)制度進(jìn)行規(guī)范而不是直接行政干預(yù)? 通過(guò)監(jiān)控和審計(jì)來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)建議適用區(qū)域? 重點(diǎn)分公司? 部分省會(huì)城市A類(lèi)分公司? 模擬利潤(rùn)中心 ? 模擬市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系? 指導(dǎo)分公司資源的使用? 監(jiān)控和審計(jì)? 部分省分城市和地級(jí)市B類(lèi)分公司? 費(fèi)用中心 ? 費(fèi)用控制? 業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理? 地級(jí)市C類(lèi)分公司SHA4301052270611Sales Organization 70 職能定位的差異，決定于 A、 B、 C三類(lèi)分公司具有不同的基本功能A類(lèi)分公司? 銷(xiāo)售? 營(yíng)銷(xiāo)? 行政物流? 財(cái)務(wù) /開(kāi)票? 售后服務(wù)? 預(yù)算制定? 制定銷(xiāo)售政策? 價(jià)格制定? 營(yíng)銷(xiāo)資源分配B類(lèi)分公司? 銷(xiāo)售? 營(yíng)銷(xiāo)? 行政物流? 財(cái)務(wù) /開(kāi)票? 售后服務(wù)? 預(yù)算申報(bào)? 銷(xiāo)售政策調(diào)整? 預(yù)算內(nèi)資源分配C類(lèi)分公司? 銷(xiāo)售? 營(yíng)銷(xiāo)? 行政物流? 財(cái)務(wù) /開(kāi)票? 售后服務(wù)基本功能權(quán)限分布 決策能力 受控程度小大大小SHA4301052270611Sales Organization 71 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)功能的配置在不同類(lèi)型分公司也有所差異? 業(yè)務(wù)隊(duì)伍按彩電 (含 DVD)、 空調(diào)、電池分開(kāi)? 不同的產(chǎn)品有專門(mén)的項(xiàng)目經(jīng)理? 分公司經(jīng)理對(duì)所有產(chǎn)品量的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)，并負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)? 業(yè)務(wù)隊(duì)伍不分開(kāi)? 有專門(mén)的項(xiàng)目經(jīng)理全年負(fù)責(zé)空調(diào)的銷(xiāo)售? 有專門(mén)人員負(fù)責(zé)電池銷(xiāo)售? 分公司經(jīng)理可以調(diào)配業(yè)務(wù)人員支持空調(diào)銷(xiāo)售? 業(yè)務(wù)隊(duì)伍不分開(kāi)? 分公司經(jīng)理對(duì)所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售量負(fù)責(zé)銷(xiāo)售? 彩電、空調(diào)、電池有專門(mén)的人員負(fù)責(zé)促銷(xiāo)推廣? 彩電、空調(diào)有專門(mén)的人員負(fù)責(zé)促銷(xiāo)推廣? 促銷(xiāo)推廣不按產(chǎn)品分開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)? 重點(diǎn)地區(qū)，重點(diǎn)投入? 全碉推動(dòng)各種產(chǎn)品的銷(xiāo)售? 加強(qiáng)策劃，使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)更加有針對(duì)性? 區(qū)域容量不大，資源可以整合使用A類(lèi)分公司 B類(lèi)分公司 C類(lèi)分公司描述SHA4301052270611Sales Organization 72 實(shí)施分公司差異化管理，可以提升市場(chǎng)反應(yīng)能力，減少管理幅度 … ? 市場(chǎng)反應(yīng)能力提高：重點(diǎn)地區(qū)分公司擁有了較大的自主權(quán)力，可以迅速對(duì)市場(chǎng)情況的變化進(jìn)行反應(yīng)，提高了解決客戶問(wèn)題、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力? 減少管理幅度：總部對(duì)于 A類(lèi)分公司主要以監(jiān)控和防范風(fēng)險(xiǎn)為主，對(duì)于 B類(lèi)分公司主要以業(yè)務(wù)指導(dǎo)和資源監(jiān)控為主，減少了大量的日常性事務(wù)? 營(yíng)銷(xiāo)決策貼近市場(chǎng)：分公司擁有較大的自主權(quán)，完全可以根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)制定區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)策略和操作思路? 培養(yǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍：分公司的職權(quán)范圍形成梯度，可以激勵(lì)分公司經(jīng)理相互競(jìng)爭(zhēng)，建立明確的升、降級(jí)制度，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的憂患意識(shí)? 減少管理風(fēng)險(xiǎn)：在達(dá)到放權(quán)目的的同時(shí)，放權(quán)的區(qū)域范圍可以調(diào)節(jié)和控制，在 “試點(diǎn) ”的過(guò)程中，可以逐步摸索經(jīng)驗(yàn)，？？放權(quán)？？的風(fēng)險(xiǎn)SHA4301052270611Sales Organization 73 實(shí)際上，長(zhǎng)虹約 20%的分公司承擔(dān)著彩電銷(xiāo)量 — 它們應(yīng)該被賦予更大 主權(quán)以加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力長(zhǎng)虹彩電銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì) (1999)? 一般為省會(huì)城市和重要的二級(jí)城市? 成立分公司的時(shí)間較長(zhǎng)? 長(zhǎng)虹的品牌基礎(chǔ)較好? 人員較多，有一定的管理基礎(chǔ)? 同時(shí)也是空調(diào)銷(xiāo)售的主要力量描述分公司 銷(xiāo)量(單位：萬(wàn)臺(tái) )22%60%227 707BackupSHA4301052270611Sales Organization 74 羅蘭 ?貝格建議長(zhǎng)虹綜合考慮市場(chǎng)環(huán)境因素并確定明白量化結(jié)構(gòu)來(lái)確定 A、 B、 C三類(lèi)分公司市場(chǎng)環(huán)境分類(lèi)評(píng)價(jià) 目標(biāo)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分公司數(shù)量 目標(biāo)銷(xiāo)量100% 100%?%?%?%?%?%?%權(quán)重評(píng)價(jià)1 2 3 4 5市場(chǎng)容理市場(chǎng)增長(zhǎng)銷(xiāo)售基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力營(yíng)銷(xiāo)成本經(jīng)營(yíng)環(huán)境總分SHA4301052270611Sales Organization 75 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行平臺(tái) — A 類(lèi)分公司結(jié)構(gòu)和功能分公司經(jīng)理彩電/DVD 電池產(chǎn)品推廣 售后服務(wù) 行政業(yè)務(wù) 財(cái)務(wù) 物流空調(diào)? 產(chǎn)品銷(xiāo)售? 銷(xiāo)售政策執(zhí)行? 渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)? 市場(chǎng)秩序維護(hù)? 回款? 客戶管理? 政策和價(jià)格調(diào)整建議? 促銷(xiāo)支持? 鋪底管理? 開(kāi)單結(jié)算? 費(fèi)用控制? 預(yù)算制定? 帳務(wù)處理? 工資核算? 稅務(wù)申報(bào)? 報(bào)銷(xiāo)? 倉(cāng)庫(kù)管理? 貨物收發(fā)? 庫(kù)存統(tǒng)計(jì)和管理? 制定要貨計(jì)劃? 促銷(xiāo)策劃? 促銷(xiāo)執(zhí)行? 賣(mài)場(chǎng)管理? 促銷(xiāo)員培訓(xùn)? 營(yíng)銷(xiāo)信息收集? 促銷(xiāo)方案制定? 預(yù)算制定? 維修? 投訴處理? 維備件管理? 售后政策執(zhí)行及調(diào)整建議? 網(wǎng)點(diǎn)管理和技術(shù)支持? 售后結(jié)算處理? 公關(guān)協(xié)調(diào)? 文檔管理? 文案處理? 辦公室事務(wù)? 接待? 后勤支持彩電/DVD 電池空調(diào)SHA4301052270611Sales Organization 76 營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控平臺(tái) — 大區(qū)的機(jī)構(gòu)和職能缺點(diǎn)? 維護(hù)市場(chǎng)秩序? 控制運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)? 促進(jìn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和人員的交流? 提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和支持? 接受下屬處長(zhǎng)、經(jīng)理的述職? 代表大區(qū)向總部提出營(yíng)銷(xiāo)整改建議? 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率? 市場(chǎng)份額? 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制情況? 市場(chǎng)秩序管理情況 (沖貨、價(jià)格控制等 )? 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)質(zhì)量? 整改建議的質(zhì)量大區(qū)的機(jī)構(gòu)和職能 重要使命定量指標(biāo)：定性指標(biāo)：片區(qū)總監(jiān)財(cái)務(wù)助理 業(yè)務(wù)助理? 財(cái)務(wù)稽查 /審計(jì)? 財(cái)務(wù)人員管理? 信用額度的核查? 市場(chǎng)秩序管理 (跨管理處 )? 組織業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)交流和業(yè)務(wù)培訓(xùn)? 業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督SHA4301052270611Sales Organization 77 管理處對(duì)下屬各分公司的銷(xiāo)量和利潤(rùn)負(fù)有直接責(zé)任，可以作為模擬利潤(rùn)中心來(lái)運(yùn)作責(zé)任 考核指標(biāo)權(quán)力管理處的責(zé)權(quán)設(shè)置建議? 完成公司在該地區(qū)的銷(xiāo)售任務(wù)? 完成公司在該地區(qū)的利潤(rùn)指標(biāo)? 市場(chǎng)開(kāi)拓及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，市場(chǎng)覆蓋率、利用率及市場(chǎng)份額的提高? 維護(hù)長(zhǎng)虹公司的行業(yè)形象，產(chǎn)品定位與品牌形象? 管理規(guī)范當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶，確保公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的健康發(fā)展? 承擔(dān)管理處的一切營(yíng)運(yùn)成本和費(fèi)用? 為公司提供有關(guān)市場(chǎng)信息? 員工培訓(xùn)? 執(zhí)行公司全國(guó)性的政策調(diào)整定量指標(biāo)? 銷(xiāo)售任務(wù)完成率 (數(shù)量，產(chǎn)品結(jié)構(gòu) )? 回款總額及應(yīng)收帳款壞帳率? 利率? 市場(chǎng)覆蓋率、客戶利用率及市場(chǎng)份額的提高? 廣告、促銷(xiāo)執(zhí)行結(jié)果定性指標(biāo)? 公司在區(qū)域市場(chǎng)的品牌形象? 財(cái)務(wù)核算的規(guī)范及風(fēng)險(xiǎn)控制? 市場(chǎng)信息反饋的及時(shí)性和準(zhǔn)確性? 員工培訓(xùn)的落實(shí)，人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化? 區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整權(quán)? 一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)售政策調(diào)整權(quán)? 區(qū)域信用額度的調(diào)整權(quán)? 向總部要所需產(chǎn)品、準(zhǔn)備件及在區(qū)域內(nèi)重新調(diào)配的權(quán)力? 自主選擇開(kāi)發(fā)客戶的權(quán)力? 預(yù)算內(nèi)資源的調(diào)配權(quán)? 區(qū)域內(nèi)廣告促銷(xiāo)資源的調(diào)配權(quán)? 一定范圍內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格權(quán)? 區(qū)域市場(chǎng)管理處罰權(quán)? 一定范圍內(nèi)的收款結(jié)算分配利潤(rùn)的權(quán)力? 在公司規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)員工收入的分配權(quán)? 一定范圍內(nèi)的固定資產(chǎn)采購(gòu)權(quán)? 人事權(quán) **：對(duì)管理處的財(cái)務(wù)人員任免只有建議權(quán)，除此以外對(duì)所有區(qū)域內(nèi)的人員有完全的人事權(quán)SHA4301052270611Sales Organization 78 營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái) (區(qū)域決策中心 ) — 管理處的結(jié)構(gòu)和功能管理處銷(xiāo)售行政 辦公室 售后 財(cái)務(wù)? 銷(xiāo)售計(jì)劃分解? 匯總并編制區(qū)域要貨計(jì)劃? 貨源分配? 薪酬分配方案制定? 業(yè)務(wù)監(jiān)督? 市場(chǎng)秩序管理? 物流管理指導(dǎo)? 文檔處理? 日常接待? 車(chē)輛管理? 后勤支持? 技術(shù)支持? 業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督? 公關(guān)協(xié)調(diào)? 售后人員管理? 財(cái)務(wù)監(jiān)督? 預(yù)算申報(bào)? 費(fèi)用控制? 資源使用審核? 報(bào)銷(xiāo)管理? 模擬利潤(rùn)核算彩電策劃 空調(diào)策劃 電池策劃? 媒體接觸? 策劃指導(dǎo)? 制定區(qū)域促銷(xiāo)方案? 產(chǎn)品策劃? 收集、匯總產(chǎn)品和市場(chǎng)信息? 制定區(qū)域促銷(xiāo)政策? 制定區(qū)域促銷(xiāo)預(yù)算? 制定區(qū)域推廣策略SHA4301052270611Sales Organization 79 高層的堅(jiān)強(qiáng)決心、完善的貨源跟蹤系統(tǒng)和嚴(yán)格的管理規(guī)范相結(jié)合是控制沖貨的關(guān)鍵因素控制沖貨建議 TCL的沖貨控制方法基礎(chǔ)設(shè)施? 采用抄彩電機(jī)號(hào)的方法，輸入電腦編碼管理，建議檢索系統(tǒng)短期 長(zhǎng)期? 建立條形碼跟蹤系統(tǒng)或其它形式的貨源跟蹤系統(tǒng)管理措施? 賦予大區(qū)總監(jiān)控制市場(chǎng)秩序的權(quán)力? 設(shè)立舉報(bào)熱線? 制定嚴(yán)格的管理規(guī)范，明確獎(jiǎng)懲、措施? 高層有堅(jiān)定的決心，按規(guī)范處理沖貨單位和人員? 建立條形碼掃描系統(tǒng)，及時(shí)跟蹤貨源? 嚴(yán)格的內(nèi)部處理?xiàng)l例：– 超過(guò) 10臺(tái)，業(yè)務(wù)員解聘– 超過(guò) 50臺(tái)，經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理解聘– 超過(guò) 200臺(tái)，分公司經(jīng)理解聘? 規(guī)范商業(yè)單位行為：商業(yè)單位要交納保證金，不違規(guī)， TCL返給利息，出現(xiàn)串貨，則要扣除本金? 回制定：允許被沖擊經(jīng)營(yíng)部收購(gòu)？？貨機(jī)，一經(jīng)查實(shí)，沖擊者需以高于原價(jià) 回購(gòu)SHA4301052270611Sales Organization 80 建立規(guī)范和公平的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境對(duì)于實(shí)施分公司的差異化管理模式至關(guān)重要沖貨的類(lèi)型 目前沖貨處理的難度? 政策性沖貨： 由于各個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售政策上的差異，導(dǎo)致 沖貨? 貨源性沖貨： 各個(gè)地區(qū)供應(yīng)的貨源情況不一樣，暢銷(xiāo)機(jī) 型很容易沖擊到其它沒(méi)有該型號(hào)的區(qū)域? 邊緣性沖貨： 兩區(qū)域交界處，由于商業(yè)習(xí)慣和地理因素 ，自然導(dǎo)致竄貨? 任務(wù)性沖貨： 由于銷(xiāo)售目標(biāo)太高，部分分公司默認(rèn)或支 持商家沖貨，以提高銷(xiāo)量完成率? 惡意性沖貨： 部分商業(yè)單位 (尤其是批發(fā)大戶 )故意擾亂 廠家的市場(chǎng)秩序來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人目的資料來(lái)源： GP訪談， PG， 羅蘭 ?貝格內(nèi)部分析? 缺乏系統(tǒng)和完善的貨源跟蹤系統(tǒng)，往往沒(méi)有真憑實(shí)據(jù)來(lái)舉報(bào)沖貨，使總部很難處理? 缺乏嚴(yán)格和科學(xué)的沖貨處理規(guī)范，處理力度很弱? 高銷(xiāo)售目標(biāo)的壓力下，沖貨已經(jīng)成為全國(guó)普遍的現(xiàn)象? 部分營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)管理意識(shí)薄弱，仍然停留在 “大戶 ”時(shí)代，偏好 “沖貨 ”這種較輕松的銷(xiāo)售方式SHA4301052270611Sales Organization 81 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行平臺(tái) B類(lèi)分公司結(jié)構(gòu)和職能分公司經(jīng)理產(chǎn)品推廣 售后服務(wù) 行政業(yè)務(wù) * 財(cái)務(wù) 物流? 產(chǎn)品銷(xiāo)售? 銷(xiāo)售政策執(zhí)行? 渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)? 回款? 客戶管理? 促銷(xiāo)支持? 鋪底管理? 開(kāi)單結(jié)算? 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)? 工資核算? 預(yù)算申報(bào)? 費(fèi)用控制? 帳務(wù)處理? 稅務(wù)申報(bào)? 模擬利潤(rùn)核算? 倉(cāng)庫(kù)管理? 貨物收發(fā)? 要貨計(jì)劃申報(bào)? 庫(kù)存管理? 促銷(xiāo)策劃? 促銷(xiāo)執(zhí)行? 賣(mài)場(chǎng)管理? 促銷(xiāo)員培訓(xùn)? 營(yíng)銷(xiāo)信息收集? 促銷(xiāo)方案及預(yù)算申報(bào)? 維修? 投訴處理? 維備件管理? 售后政策執(zhí)行? 網(wǎng)點(diǎn)管理和技術(shù)支持? 售后結(jié)算處理? 公關(guān)協(xié)調(diào)? 文檔管理? 辦公室事務(wù)? 后勤支持? 接待彩電 空調(diào)*：有專門(mén)的空調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理全年負(fù)責(zé)空調(diào)銷(xiāo)售SHA4301052270611Sales Organization 82 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行平臺(tái) C類(lèi)分公司結(jié)構(gòu)和職能分公司經(jīng)理產(chǎn)品推廣 售后服務(wù) 行政業(yè)務(wù) * 財(cái)務(wù) 物流? 產(chǎn)品銷(xiāo)售? 銷(xiāo)售政策執(zhí)行? 渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)? 回款? 客戶管理? 促銷(xiāo)支持? 開(kāi)單結(jié)算? 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)? 工資核算? 帳務(wù)處理? 稅務(wù)申報(bào)? 倉(cāng)庫(kù)管理? 貨物收發(fā)? 要貨計(jì)劃申報(bào)? 庫(kù)存管理? 促銷(xiāo)策劃? 促銷(xiāo)執(zhí)行? 賣(mài)場(chǎng)管理? 促銷(xiāo)員培訓(xùn)? 營(yíng)銷(xiāo)信息收集? 維修? 投訴處理? 維備件管理? 售后政策執(zhí)行? 網(wǎng)點(diǎn)管理和技術(shù)支持? 售后結(jié)算處理? 公關(guān)協(xié)調(diào)? 文檔管理? 辦公室事務(wù)? 后勤支持? 接待彩電 空調(diào)*：有專門(mén)的空調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理全年負(fù)責(zé)空調(diào)銷(xiāo)售SHA4301052270611Sales Organization 83 D2. 總部的部門(mén)設(shè)置和職能SHA4301052270611Sales Organization 84 長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建立營(yíng)銷(xiāo)總公司可以成為將來(lái)目標(biāo)，但目前的條件還不成熟? 強(qiáng)大的銷(xiāo)售功能? 營(yíng)銷(xiāo)能力弱? 缺乏經(jīng)營(yíng)總部和能力? 無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)與制造系統(tǒng)的內(nèi)部市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)組織現(xiàn)狀? 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)能力? 培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)能力? 提升營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)意識(shí)? 模擬內(nèi)部