【正文】 銷售增長(zhǎng)率（可選）u 合同期內(nèi)回款率u 逾期賬款回收率u 庫存周轉(zhuǎn)率u 費(fèi)用超支比例u 下屬滿意度B類分公司u 年度銷售額完成率u 銷售增長(zhǎng)率（可選）u 合同期內(nèi)回款率u 逾期賬款回收率u 費(fèi)用超支比例u 下屬滿意度 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 總部部門－－總部營銷本部下屬四個(gè)部門的關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)及權(quán)數(shù)建議如下： 大項(xiàng)目管理部u 年度銷售額u 銷售增長(zhǎng)率u 銷售利潤(rùn)率u 合同期內(nèi)回款率u 逾期賬款回收率u 分公司滿意度市場(chǎng)推廣部u 廣告效果（一線市場(chǎng)人員評(píng)價(jià)）u 市場(chǎng)推廣預(yù)算超支率u 市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果（銷售總裁評(píng)估）u 技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評(píng)估）u 分公司、辦事處滿意度客戶服務(wù)部u 客戶投訴處理準(zhǔn)時(shí)率u 服務(wù)費(fèi)用超支比例u 分公司、辦事處滿意度u 客戶滿意度銷售管理部u 發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)率u 發(fā)貨準(zhǔn)確率u 分公司、辦事處滿意度u 客戶檔案完善程度 u 庫存周轉(zhuǎn)率 工作管理 業(yè)務(wù)員工作管理－－對(duì)所有市場(chǎng)人員，都按照 “出門一個(gè)方案，回來一個(gè)報(bào)告 ”的要求，對(duì)工作實(shí)行過程管理，同時(shí)積累資料形成客戶檔案。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)強(qiáng)化部門功能保障組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)導(dǎo)向確保流程與效率人員積極性提高組織公理：考核標(biāo)準(zhǔn) 改進(jìn)的原則 分配改進(jìn)原則－－ ***的分配結(jié)果已經(jīng)導(dǎo)致市場(chǎng)人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動(dòng)，甚至對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無法體現(xiàn)完全的公平。銷售人員客戶 發(fā)掘客戶需求確認(rèn)項(xiàng)目 立項(xiàng)商務(wù) 談判項(xiàng)目 實(shí)施項(xiàng)目 驗(yàn)收技術(shù)人員① 整理 客戶信息② 確定客戶開拓責(zé)任區(qū)域③ 鎖定 目標(biāo)客戶⑤ 達(dá)成 初步意向⑥ 推廣 技術(shù)概念⑦ 確認(rèn) 客戶需求④ 了解 基本情況⑧ 提出 解決方案⑨ 典型 客戶見學(xué)⑩ 確定客戶購買⒒ 商定合同條款⒓ 確定 實(shí)施計(jì)劃⒖ 安裝調(diào)試⒕ 產(chǎn)品申領(lǐng)⒔ 階段 收款⒘ 測(cè)試驗(yàn)收⒗ 客戶培訓(xùn)⒙ 確認(rèn)售后服務(wù)體系⒚ 尾款回收⒛ 客戶回訪需求再發(fā)掘49技術(shù)委員會(huì)產(chǎn)品化部（技術(shù)支持窗口） 技術(shù)問題分類處理客戶技術(shù)問題技術(shù)開發(fā)中心 代碼類硬件集成類應(yīng)用操作類軟件評(píng)審信息發(fā)布軟件升級(jí)文件編制硬件升級(jí)信息分公司物料供應(yīng)部辦事處系統(tǒng)集成部 系統(tǒng)集成類 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程硬件訂單處理 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程－－售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程指 ***客戶服務(wù)體系對(duì)客戶服務(wù)承諾的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)過程?？蛻繇?xiàng)目組財(cái)務(wù)部驗(yàn)收人員工程人員驗(yàn)收小組 測(cè)試驗(yàn)收項(xiàng)目要求實(shí)施方案工程實(shí)施調(diào)整驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 驗(yàn)收文檔工程收款合格是否售后服務(wù)移交分公司客戶 服務(wù)部工程 合格報(bào)告市場(chǎng)推廣部 項(xiàng)目推廣 單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－－單機(jī)項(xiàng)目實(shí)際上具有網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目開發(fā)的主要組織特征－－項(xiàng)目組方式?？蛻繇?xiàng)目組深化設(shè)計(jì)要求合同內(nèi)容深化設(shè)計(jì) 修改意見實(shí)施方案方案審核財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目資金 管理方案投標(biāo)方案 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目實(shí)施－－作為系統(tǒng)工程的核心內(nèi)容，項(xiàng)目實(shí)施的管理直接關(guān)系到項(xiàng)目的成敗，對(duì)于 ***而言，通過加強(qiáng)管理，科學(xué)實(shí)施，建立行業(yè)和地區(qū)內(nèi)的典范工程將為今后系統(tǒng)工程類項(xiàng)目的進(jìn)一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。潛在客戶分公司 大項(xiàng)目代表大項(xiàng)目部項(xiàng)目信息項(xiàng)目評(píng)估可行性研究組成項(xiàng)目組形成項(xiàng)目概算財(cái)務(wù)部項(xiàng)目洽談立項(xiàng)是否放棄項(xiàng)目前期公關(guān)決策者公關(guān)形成項(xiàng)目計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目招投標(biāo)管理－－項(xiàng)目立項(xiàng)之后，確定的項(xiàng)目組將圍繞項(xiàng)目需求進(jìn)行初步設(shè)計(jì)和招投標(biāo)工作。單機(jī)項(xiàng)目必須采用區(qū)域自建基于辦事處的營銷平臺(tái)，直接終端營銷的體制，而網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目適合采用以大項(xiàng)目管理部為主，通過分公司大項(xiàng)目代表提供系統(tǒng)集成解決方案的方法，因此涉及的產(chǎn)品銷售流程需要單獨(dú)設(shè)計(jì)。銷售管理部個(gè)人別銷售 /回款預(yù)測(cè)分析報(bào)告區(qū)域銷售 /回款預(yù)測(cè)信息的統(tǒng)計(jì)分析分公司辦事處營銷本部長(zhǎng) 提交決策區(qū)域銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告大項(xiàng)目管理部大項(xiàng)目代表個(gè)人別月度銷售業(yè)績(jī) /費(fèi)用 /回款 /客戶信息統(tǒng)計(jì)區(qū)域銷售業(yè)績(jī) /費(fèi)用 /回款 /客戶信息的統(tǒng)計(jì)分析區(qū)域銷售業(yè)績(jī)報(bào)告全國銷售業(yè)績(jī)報(bào)告 全國銷售預(yù)測(cè)分析 報(bào)告歷史 銷售數(shù)據(jù)確定部門 行動(dòng)計(jì)劃年度 銷售任務(wù)銷售季節(jié)性分析 實(shí)施 部門 行動(dòng) 計(jì)劃40改錯(cuò)技術(shù)開發(fā)中心產(chǎn)品化部辦事處軟件界面 設(shè)計(jì)制作Β 版軟件Β 版測(cè)試DEMO/軟件說明書 /產(chǎn)品光盤 /安裝光盤制作制定技術(shù)推廣培訓(xùn)方案否是市場(chǎng)推廣部分公司實(shí)施技術(shù)推廣培訓(xùn)方案制定市場(chǎng)推廣方案實(shí)施市場(chǎng)推廣方案 技術(shù)信息傳遞－－技術(shù)傳遞是新產(chǎn)品技術(shù)推廣培訓(xùn)和市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)，唯此才能培育一支技術(shù)價(jià)值客戶導(dǎo)向的，職業(yè)化的營銷隊(duì)伍，系統(tǒng)高效率體現(xiàn) ***的技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)的營銷特點(diǎn)。 企業(yè)名稱企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊(cè)資金營業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式渠道客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例渠道客戶 /大項(xiàng)目客戶數(shù)據(jù)庫客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫 市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫財(cái)務(wù)部 /銷售管理部 銷售管理部 市場(chǎng)推廣部分公司 /辦事處 大項(xiàng)目管理部38 信息反饋－－建立通暢的信息反饋渠道將使 ***在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位，信息反饋及其相關(guān)分析報(bào)告的產(chǎn)生流程：市場(chǎng) 需求分類整理并分析 市場(chǎng)信息反饋價(jià)格 行情行業(yè) 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售管理部客戶服務(wù)部分公司客戶服務(wù)部辦事處分公司大項(xiàng)目管理部大項(xiàng)目代表 信息管理流程分公司市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)活動(dòng) 小結(jié)營銷本部長(zhǎng) 市場(chǎng)環(huán)境分 析報(bào)告區(qū)域客戶服務(wù)報(bào)告大項(xiàng)目總結(jié)銷售報(bào)告綜合市場(chǎng) /專項(xiàng)產(chǎn)品分析區(qū)域銷售業(yè)績(jī) /預(yù)測(cè)分析FAQ/費(fèi)用 /服務(wù)模式分析大項(xiàng)目綜合 剖析銷售業(yè)績(jī) /預(yù)測(cè)報(bào)告大項(xiàng)目推廣可行性大項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī) /預(yù)測(cè)報(bào)告 客戶服務(wù)分析報(bào)告收集市場(chǎng)信息反饋形成分析報(bào)告 信息管理流程 銷售統(tǒng)計(jì)和預(yù)測(cè)－－銷售預(yù)測(cè)建立的基礎(chǔ)是辦事處和大項(xiàng)目代表的客戶銷售信息、市場(chǎng)信息反饋、銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)和市場(chǎng)推廣部的市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告。生產(chǎn)部物料供應(yīng)部銷售管理部辦事處物流單機(jī)訂單財(cái)務(wù)部大項(xiàng)目代表 分公司客戶 服務(wù)部網(wǎng)絡(luò)訂單 維修配件 訂單整機(jī)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)調(diào)試庫存 查詢質(zhì)量檢驗(yàn)交付發(fā)運(yùn)訂單審核原材料出庫采購資金支持有無合格不合格 訂單 再確認(rèn)貨物到達(dá)供應(yīng)商 信息管理流程 信息管理－－客戶等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)將主要由銷售管理部牽頭負(fù)責(zé)。同時(shí)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息的采集和處理 營銷組織職責(zé)大項(xiàng)目代表? 積極開拓新的大客戶資源，挖掘客戶需求，維持和發(fā)展客戶關(guān)系，根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，分析大客戶商情，協(xié)同推廣公司技術(shù)概念，引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向，定期向大項(xiàng)目管理部提交分析建議報(bào)告? 分公司大項(xiàng)目代表為系統(tǒng)集成項(xiàng)目的項(xiàng)目組長(zhǎng)，全權(quán)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)重大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶開發(fā)工作，對(duì)項(xiàng)目全過程承擔(dān)管理責(zé)任? 完成年度銷售、回款、市場(chǎng)占有率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)26分公司（續(xù)）客戶服務(wù)部? 承擔(dān)系統(tǒng)集成項(xiàng)目的維修服務(wù)、單機(jī)項(xiàng)目的客戶培訓(xùn)和維修服務(wù)，負(fù)責(zé)分公司技術(shù)支持? 建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率、快速、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系，探索新的業(yè)務(wù)模式，為今后從服務(wù)中心向 利潤(rùn) 中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備? 收集客戶信息，整理反饋意見，分析客戶需求特點(diǎn)，定期提交分析建議報(bào)告? 完成年度業(yè)績(jī)指標(biāo) 營銷組織職責(zé)市場(chǎng)推廣部? ***品牌和市場(chǎng)推廣平臺(tái)建設(shè)的大區(qū)責(zé)任者，市場(chǎng)推廣活動(dòng)必須明晰貫徹技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的客戶服務(wù)理念? 根據(jù)市場(chǎng)推廣部的規(guī)劃和年度計(jì)劃，針對(duì)各類推廣活動(dòng)的特點(diǎn)，制訂相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，協(xié)同總部和分公司營銷平臺(tái)實(shí)施品牌和市場(chǎng)推廣活動(dòng)? 通過市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性，定期提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告27關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)u ***產(chǎn)品品牌形象提升u 年度銷售增長(zhǎng)率u 銷售利潤(rùn)率u 回款率u 銷售計(jì)劃準(zhǔn)確性u(píng) 總部部門與分公司滿意度技能與經(jīng)驗(yàn)要求u 對(duì)公司所處行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)，保持卓越前瞻性u(píng) 具備極強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)作與談判能力u 極強(qiáng)的綜合協(xié)調(diào)和推動(dòng)能力，豐富的企管經(jīng)驗(yàn)和出色的學(xué)習(xí)能力u 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神使命與職責(zé) 負(fù)責(zé)本部全面經(jīng)營管理活動(dòng)，確保 ***品牌形象的建立和提升，領(lǐng)導(dǎo)營銷體系的建設(shè)與完善，協(xié)調(diào)研發(fā)、產(chǎn)品化等部門與銷售平臺(tái)關(guān)系，統(tǒng)籌管理營運(yùn)過程，實(shí)現(xiàn)公司確認(rèn)的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)主要工作u 制定營銷本部發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃和適時(shí)滾動(dòng)修訂并報(bào)總裁批準(zhǔn)u 審核和批準(zhǔn)并分解本部年度經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃的指標(biāo)和年度銷售任務(wù)u 領(lǐng)導(dǎo)制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，審核渠道發(fā)展規(guī)劃u 協(xié)調(diào)與規(guī)范營銷平臺(tái)與其他支持配合部門的銜接流程u 統(tǒng)籌營運(yùn)管理，關(guān)注運(yùn)作效率的提高u 營銷業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防，重大問題的快速反應(yīng)和解決u 重大客戶關(guān)系維持與管理u 核心經(jīng)營人才的培養(yǎng) 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－營銷本部長(zhǎng) 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－銷售管理部部長(zhǎng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)u 發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)率u 發(fā)貨準(zhǔn)確率u 分公司、辦事處滿意度u 客戶檔案完善程度 u 庫存周轉(zhuǎn)率技能與經(jīng)驗(yàn)要求u 多年大型 IT企業(yè)營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)u 對(duì)運(yùn)作流程管理有深刻的理解u 具備一定量化分析能力，具備成本敏感性u(píng) 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神使命與職責(zé) 統(tǒng)籌公司營銷運(yùn)營管理全過程， 發(fā)揮集中管理優(yōu)勢(shì)，致力于運(yùn)作效率的 不斷提升，業(yè)務(wù)范圍囊括銷售計(jì)劃管理、訂單管理、物流管理、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、信用管理、回款管理等主要工作u 根據(jù)公司產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)控制標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助制定和發(fā)布營銷政策，協(xié)助制定和分解 年度經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃，監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的執(zhí)行情況u 協(xié)同相關(guān)部門，按供應(yīng)鏈管理方式規(guī)范訂單處理、采購、庫存管理、物流管理等關(guān)鍵運(yùn)作流程，完善訂單響應(yīng)功能， 提高運(yùn)營系統(tǒng)運(yùn)作效率u 分析運(yùn)營成本構(gòu)成，找出關(guān)鍵因素，不斷加以改進(jìn)，減低成本u 發(fā)育和強(qiáng)化客戶信用審計(jì)和合同管理功能，從源頭規(guī)避營銷財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)u 加強(qiáng)回款管理，培育專業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊(duì)伍u 強(qiáng)化營銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集、整理與銷售預(yù)測(cè) 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－市場(chǎng)推廣部部長(zhǎng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)u 廣告效果（一線市場(chǎng)人員評(píng)價(jià)）u 市場(chǎng)推廣預(yù)算超支率u 市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果（銷售總裁評(píng)估）u 技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評(píng)估）u 分公司、辦事處滿意度技能與經(jīng)驗(yàn)要求u 多年大型 IT企業(yè)市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)u 具備很強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)做與組織能力u 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神使命與職責(zé) 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略、企業(yè) CIS設(shè)計(jì)、企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，培育技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍，通過卓有成效的品牌和市場(chǎng)活動(dòng)，凸現(xiàn) ***技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)的 IT特征主要工作u 制訂品牌和市場(chǎng)推廣的規(guī)劃和年度計(jì)劃并 領(lǐng)導(dǎo)分公司制訂相應(yīng)的年、季、月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃，協(xié)同總部和分公司營銷平臺(tái)實(shí)施市場(chǎng)和品牌推廣活動(dòng)u 配合大項(xiàng)目管理部進(jìn)行大客戶開發(fā)，配合分公司進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)u 公司 CI策劃與實(shí)施、產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布、網(wǎng)站運(yùn)營與 ***時(shí)代的編輯出版u 保持同新聞媒介、客戶和主管部門的良好溝通與聯(lián)系u 通過市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性，定期提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－大項(xiàng)目管理部部長(zhǎng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)u 年度銷售額u 銷售增長(zhǎng)率u 銷售利潤(rùn)率u 合同期內(nèi)回款率u 逾期賬款回收率u 分公司滿意度技能與經(jīng)驗(yàn)要求u 多年大型 IT企業(yè)大客戶管理經(jīng)驗(yàn)u 精通客戶關(guān)系管理技巧和能力u 能夠承擔(dān)強(qiáng)大的工作壓力和強(qiáng)度u 良好的協(xié)調(diào)與溝通能力使命與職責(zé) 強(qiáng)化大項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)營銷能力，挖掘和鎖定大項(xiàng)目資源。 營銷組織職責(zé)23客戶服務(wù)部 ? 承擔(dān)客戶售后服務(wù)工作，確保服務(wù)快捷高效，建立和維持與客戶的良好關(guān)系? 客戶信息的收集、整理和處理? 探索新的業(yè)務(wù)模式，逐步實(shí)現(xiàn)從服務(wù)中心向利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)移客戶管理