【正文】 和分解銷售管理部營銷本部長分公司總裁辦公會① 下達(dá)年度銷售指標(biāo)單機(jī)年度 銷售任務(wù)辦事處年度 銷售任務(wù)大項(xiàng)目年度 銷售任務(wù)② 形成產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃③ 批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷售計(jì)劃④ 分解產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃各產(chǎn)品銷售 歷史資料辦事處別 銷售歷史資料大項(xiàng)目代表別銷售歷史資料大項(xiàng)目代表 大項(xiàng)目代表 年度銷售任務(wù)各產(chǎn)品 銷售預(yù)測辦事處別 銷售預(yù)測大項(xiàng)目代表別銷售預(yù)測大項(xiàng)目管理部辦事處 訂單管理流程 訂單管理流程－－ 訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過程營運(yùn)管理。工程及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的管理方式類似于項(xiàng)目管理，貫穿于項(xiàng)目全過程，主要流程如下圖所示 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目立項(xiàng)－－項(xiàng)目立項(xiàng)過程是銷售人員接觸和建立項(xiàng)目的最初過程，主要對大量的項(xiàng)目信息進(jìn)行第一步的衡量和篩選。銷售管理部硬件訂單問題服務(wù)結(jié)果確認(rèn)提出客戶服務(wù)報(bào)告記入客戶服務(wù)檔案5. 考核激勵(lì) 改進(jìn)的原則 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 工作管理 隊(duì)伍培訓(xùn) 改進(jìn)的原則 考核改進(jìn)原則－－ ***的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評價(jià)和考核， ***需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標(biāo)，體現(xiàn)出組織對員工行為的期望?！豆ぷ魅沼洝罚偨Y(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計(jì)劃，形成文字記錄的良好習(xí)慣。 工作管理 客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細(xì)的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)平臺，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員按計(jì)劃和規(guī)范開展項(xiàng)目的習(xí)慣。培訓(xùn)的目的是更好地開展業(yè)務(wù)，同時(shí)應(yīng)避免培訓(xùn)與業(yè)務(wù)的時(shí)間沖突。如果我們不能獲取更多的財(cái)務(wù)資源，提高管理效率就是研究的重點(diǎn)。 項(xiàng)目 金額權(quán)益資本 11083萬元總負(fù)債 3758萬元銷售收入 11774萬元凈利潤 2949萬元1 2 3 4資產(chǎn)負(fù)債率目標(biāo) % % % %銷售凈利率目標(biāo) 25% 25% 25% 30%總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率目標(biāo) 預(yù)測銷售增長率 43% 50% 45% 56%本報(bào)告并不想對 2023年的銷量增長進(jìn)行預(yù)測，介紹此模型的意義在于：在沒有新的外部資金來源的情況下，一個(gè)銷售額大幅增長的目標(biāo)暗示了對于管理效率提高的要求，但 ***的管理效率沒有提高時(shí)，銷量增長必然帶來經(jīng)營周轉(zhuǎn)上的艱難。市場開拓客戶授信客戶檔案管理逾期賬款追收應(yīng)收賬款管理通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價(jià)值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道。根據(jù)客戶類型和公司的資金水平，編制信用分析報(bào)告，并以此建議各客戶的信用政策。248。 期間內(nèi)，收款部門保持往來的客戶，占客戶總量的百分比248。 ? 分類考核248。異地庫存樣機(jī)試用其它，如九運(yùn)會辦事處存貨配件變更試用總部控制不嚴(yán)格 ★銷量任務(wù)壓力 ★業(yè)務(wù)員不承擔(dān)試用責(zé)任 ★業(yè)務(wù)員沒控制 總部供貨不及時(shí) ★銷售方案設(shè)計(jì) ★正常經(jīng)營需要新產(chǎn)品推廣需要客戶習(xí)性辦事處不承擔(dān)存貨責(zé)任 ★ 異地庫存管理 庫存管理改進(jìn)建議－－嚴(yán)格控制是異地庫存改進(jìn)的基本原則，如果能讓分公司和辦事處承擔(dān)異地庫存的責(zé)任，其占用將可大幅下降。248。 因?yàn)樾袠I(yè)習(xí)性和需要樣機(jī)等原因，異地庫存不可能完全被消滅，但在管理上，總公司應(yīng)使使異地庫存處于有效控制，制訂辦事處及分公司庫存定額，超過定額，即視同銷售。7. 行動計(jì)劃 2023年行動計(jì)劃 2023年?duì)I銷策略 后續(xù)研究課題 2023年行動計(jì)劃1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12利益分配遺留問題組織改善與功能強(qiáng)化 A類分公司功能強(qiáng)化 大項(xiàng)目部成立 信用管理崗位設(shè)立 建立客戶檔案 客戶服務(wù)部設(shè)立 部門職責(zé)界定 /責(zé)任落實(shí)市場人員培訓(xùn)流程與制度改善 業(yè)務(wù)流程改善 異地庫存管理辦法 分公司 /辦事處考核辦法 管理流程改善使用現(xiàn)金預(yù)算表 2023年?duì)I銷策略以下對營銷策略的建議主要針對 ***現(xiàn)有營銷活動中的弱點(diǎn)而提出，并非系統(tǒng)方案。主要加強(qiáng)在北京和華東（上海）的投入。技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品（差異化產(chǎn)品）可以定高價(jià)，但普通競爭性產(chǎn)品采取保持合理利潤，努力降低成本，以增加產(chǎn)品的價(jià)格競爭力。市場推廣應(yīng)形成分產(chǎn)品、分地區(qū)、分階段的策略和方法，應(yīng)配合公司完善產(chǎn)品線的行動，爭取把公司的各個(gè)產(chǎn)品介紹給每一位潛在客戶。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。 2023/4/5 2:44:37世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵(lì)工作成果的。 05 四月 2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。建議策略：在建立系統(tǒng)的客戶檔案，并進(jìn)行 ABC分類，以客戶為中心來規(guī)范業(yè)務(wù)員行為等改進(jìn)之外， ***還需制訂分類的客戶策略， 2023年的重點(diǎn)應(yīng)該是大客戶和重點(diǎn)項(xiàng)目，大客戶不僅具有示范效應(yīng)，便于樹立和推廣產(chǎn)品，而且使 ***更容易實(shí)現(xiàn)營銷過程的技術(shù)化、規(guī)范化。在充分研究大洋等競爭對手宣傳策略，并從市場人員吸收有價(jià)值的想法之后，從企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、技術(shù)等多個(gè)角度，采用展會、電視、雜志、戶外等多種媒體，形成立體的宣傳攻勢。高端產(chǎn)品強(qiáng)化質(zhì)量拼性能，低端產(chǎn)品降低成本拼價(jià)格，分別應(yīng)對大洋和其它中小企業(yè)。目前的費(fèi)用撥付機(jī)制如下，缺點(diǎn)是能放不能收。248。248。 考核的基礎(chǔ)248。同時(shí)必須堅(jiān)持綜合考核的原則，回款并不是比銷售額更次要在指標(biāo)，兩者應(yīng)該并重。 期間內(nèi)，進(jìn)入非常收款階段的交易筆數(shù) (或者是客戶數(shù)量 )，占交易總數(shù) (或者賒銷客戶總量 )的百分比248。銷售總裁 信用經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 銷售管理部 辦事處分公司規(guī)定目標(biāo)責(zé)任規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制制訂工作流程制訂授信政策制訂收款政策制訂標(biāo)準(zhǔn)表格 整理客戶檔案 收集客戶信息賒銷業(yè)務(wù)跟蹤逾期賬款回收合同審核回款監(jiān)測確立信用總則檔案備案意見反饋審批、核準(zhǔn) 應(yīng)收款控制 信用部門設(shè)置－－信用管理經(jīng)理目前歸屬銷售管理部，對大項(xiàng)目也承擔(dān)信用管理職能，但大項(xiàng)目信用審批權(quán)在營銷總裁。從合同訂立開始，應(yīng)收賬款管理也開始了，這是對回款過程的掌控、跟蹤和指導(dǎo)。下同。就 ***公司的銷售系統(tǒng)而言，提高銷售凈利率意味著降低營業(yè)費(fèi)用，對此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改善計(jì)劃以及各責(zé)任主體的考核方案。技術(shù)傳遞通過分層培訓(xùn)培養(yǎng)技術(shù)骨干，再讓他們把技術(shù)傳遞給普通員工，要建立技術(shù)傳遞機(jī)制?！犊蛻敉茝V年度計(jì)劃》－－業(yè)務(wù)員在年初時(shí)應(yīng)對自己負(fù)責(zé)的各客戶制定本年度設(shè)備推廣計(jì)劃?！犊蛻襞嘤?xùn)記錄表》－－記錄每次客戶培訓(xùn)的具體情況，并要求客戶評價(jià)效果和簽字。對業(yè)務(wù)員按以下要求：《客戶 ABC分類標(biāo)準(zhǔn)》－－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標(biāo)準(zhǔn)化?？蛻繇?xiàng)目組財(cái)務(wù)部監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理 階段付款實(shí)施方案 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目采購工程人員管理安裝調(diào)試 費(fèi)用控制人員管理物流管理階段收款 資金支持技術(shù)傳遞客戶培訓(xùn) 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－－項(xiàng)目驗(yàn)收 項(xiàng)目驗(yàn)收－－項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)志著項(xiàng)目的主體工作的結(jié)束，主要工程款項(xiàng)的支付也隨之進(jìn)行。準(zhǔn)確的銷售預(yù)測將對營銷決策提供最有效的支持。 營銷組織框架A類分公司 B類分公司 營銷組織框架客戶分公司營銷平臺 建議的 ***分公司近期業(yè)務(wù)模式的說明：銷售管理部市場推廣部產(chǎn)品化部售前售中售后市場推廣支持定單支持客戶服務(wù)支持大項(xiàng)目管理部產(chǎn)品化部大項(xiàng)目管理項(xiàng)目組技術(shù)導(dǎo)向型營銷技術(shù)推廣支持 營銷組織框架分公司客戶服務(wù)部辦事處銷售人員 辦事處 技術(shù)人員 分公司 技術(shù)人員單機(jī)客戶客戶培訓(xùn)和售后服務(wù)系統(tǒng)集成客戶售后服務(wù)分公司 大項(xiàng)目代表以分公司大項(xiàng)目代表為組長組成項(xiàng)目組，以項(xiàng)目管理方式對大項(xiàng)目提供系統(tǒng)解決方案 建議的 ***分公司近期業(yè)務(wù)模式的說明－－關(guān)于分公司營銷平臺：組成技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的客戶顧問項(xiàng)目組，有效進(jìn)行單機(jī)銷售分公司市場推廣部市場推廣市場推廣技術(shù)支持分公司營銷平臺21營銷本部? 作為公司的營銷平臺，營銷本部是自有品牌產(chǎn)品市場實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)大載體， 確保銷售收入和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)? 分析市場需求，研究競爭者狀況及策略，制定營銷策略和銷售政策及具體實(shí)施計(jì)劃? 通過品牌宣傳、市場推廣與 高效的產(chǎn)品營銷和服務(wù)活動， 持續(xù)提升 ***品牌形象? 逐步規(guī)范和完善分公司營銷渠道，鍛煉和培育渠道能力，形成強(qiáng)大的通路實(shí)現(xiàn)能力 ，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)部門與銷售平臺的順利銜接和運(yùn)轉(zhuǎn)? 負(fù)責(zé)營銷隊(duì)伍的建設(shè)和組織管理， 不斷降低營運(yùn)成本，改善運(yùn)營效率? 提供高質(zhì)量 、全方位 客戶 服務(wù)， 探索新的客戶服務(wù)模式，逐步實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)從服務(wù)中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移? ***品牌和市場推廣平臺建設(shè)的責(zé)任者? 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃，通過和分公司的溝通和互動，制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計(jì)劃，協(xié)同總部和分公司營銷平臺實(shí)施品牌和市場推廣活動? 配合大項(xiàng)目管理部進(jìn)行大項(xiàng)目開發(fā)，對分公司營銷平臺實(shí)行市場推廣的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)? 通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，檢驗(yàn)市場推廣活動的有效性，定期向本部長提交市場推廣分析報(bào)告? 公司 CI策劃與實(shí)施、產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布、網(wǎng)站運(yùn)營與 ***時(shí)代的編輯出版 營銷組織職責(zé)市場推廣部22營銷本部大項(xiàng)目管理部? 協(xié)調(diào)技術(shù)開發(fā)中心、產(chǎn)品化部、系統(tǒng)集成部等部門，領(lǐng)導(dǎo)分析視頻產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和集成 /成套業(yè)務(wù)，探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，發(fā)展系統(tǒng)集成項(xiàng)目總包能力，并制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；? 根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢，分析大客戶商情，協(xié)同技術(shù)開發(fā)中心、產(chǎn)品化本部、市場推廣部等推廣公司技術(shù)概念，引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向；? 挖掘大客戶資源，建立和增進(jìn)大客戶關(guān)系，確保持續(xù)穩(wěn)定的合同來源，制定行動計(jì)劃并組織實(shí)施，確保年度銷售任務(wù)的完成；? 協(xié)調(diào)相關(guān)資源，負(fù)責(zé)對重大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶的開發(fā)、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目考評、客戶培訓(xùn)、項(xiàng)目驗(yàn)收、項(xiàng)目推廣和售后服務(wù)體系移交；? 培育和壯大大項(xiàng)目代表隊(duì)伍，使大項(xiàng)目管理部成為吸納高級營銷人才的窗口。q 成立客戶服務(wù)部及其區(qū)域中心 —— 分公司客戶服務(wù)部的戰(zhàn)略意圖還在于：① 以客戶為中心，探索新的業(yè)務(wù)盈利模式，盡快實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值；② 利用供應(yīng)商（ DELL等）的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立區(qū)域性快速裝配體系，短縮 ***的供應(yīng)鏈條，提高資金使用效率和區(qū)域市場響應(yīng)速度。重點(diǎn)行動：組織功能強(qiáng)化、責(zé)任落實(shí)、人員培訓(xùn)、財(cái)務(wù)效率與風(fēng)險(xiǎn)控制。5年左右。 吸引并留住要員型人才 ***以后的人員流動性會越來越高，這是 IT行業(yè)乃至社會發(fā)展的趨勢， ***要做的是留住創(chuàng)造了 80%價(jià)值的 20%人才，試圖留住所有人不僅很難，而且得不償失。 領(lǐng)導(dǎo)對技術(shù)的敏銳洞察力 與所有 IT行業(yè)一樣， 技術(shù)多變并在快速升級， ***必須保持目前的技術(shù)應(yīng)用上的領(lǐng)導(dǎo)能力，否則將很難立足，但同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）的能力。 營銷目標(biāo) 銷售額成為本行業(yè)第一，并逐步拉開與跟隨者的差距 達(dá)成各大區(qū)域市場的相對均衡發(fā)展 強(qiáng)化 ***品牌推廣，確立行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象248。 分模塊的業(yè)務(wù)體系成功要點(diǎn)：248。 客戶關(guān)系248。針對調(diào)查階段發(fā)現(xiàn)的所有問題，系統(tǒng)梳理后尋找到問題的癥結(jié)，并從戰(zhàn)略出發(fā)，確定尋找策略的研究思路。從營銷組織及流程改善、財(cái)務(wù)策略改進(jìn)兩個(gè)大的方面入手，對 ***的問題提出現(xiàn)實(shí)的、系統(tǒng)的解決辦法。 售后保障成功要點(diǎn)：248。 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合能力248。 價(jià)值鏈 從視頻制作設(shè)備提供商向視頻制作系統(tǒng)集成商，并最終向視頻節(jié)目采編播一體化集成商轉(zhuǎn)變 通過掌控（或主導(dǎo)）價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立 ***的競爭地位 強(qiáng)化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢得以在價(jià)值鏈中傳遞 營銷戰(zhàn)略描述248。248。248。重點(diǎn)行動：打通資本通道、形成自主研發(fā)能力、戰(zhàn)略聯(lián)盟、整合供應(yīng)鏈。2 營銷組織改善 營銷體系總體模式 營銷組織框架 營銷 組織職責(zé) 營銷組織關(guān)鍵崗位定義 營銷體系總體模式按照渠道策略的要求， ***的總體渠道應(yīng)采用區(qū)域直營模式：渠道結(jié)構(gòu)單機(jī)項(xiàng)目采用區(qū)域自