【正文】 綜合考核的原則，回款并不是比銷售額更次要在指標(biāo)，兩者應(yīng)該并重。 綜合考核248。 對(duì)分公司和辦事處的考核不能僅僅是銷售任務(wù)，還必須包括回款指標(biāo)，以及利潤額或銷售增長等，要按照關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系的規(guī)定綜合考核。不能把銷售額作為考核的基礎(chǔ)指標(biāo)，把回款作為機(jī)動(dòng)指標(biāo)，這樣仍然會(huì)導(dǎo)致對(duì)銷量的片面追求，而是應(yīng)該按權(quán)重計(jì)算綜合得分。 ? 分類考核248。 應(yīng)收帳款分為單機(jī)和網(wǎng)絡(luò)。對(duì)單機(jī)設(shè)備，重點(diǎn)工作在于及時(shí)收款，限制回款時(shí)間，公司不一定考核到每一筆訂單，可以按當(dāng)期合同回款率考核，但指標(biāo)應(yīng)遠(yuǎn)高于 60%。網(wǎng)絡(luò)工程應(yīng)收帳款的責(zé)任在各項(xiàng)目組，如果網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目主要是分公司做，則回款責(zé)任也在分公司，對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)收款的重點(diǎn)是管理－－嚴(yán)格按照合同付款條件按月回款，按合同期限內(nèi)回款率進(jìn)行考核。 考核的基礎(chǔ)248。 雖然應(yīng)收款控制的重點(diǎn)在于責(zé)任的考核，但責(zé)任必須是合理的，這主要是指銷售計(jì)劃必須適當(dāng)，必須保證業(yè)務(wù)員有足夠的空間考慮對(duì)客戶的信用控制，并有足夠的精力去催款和回收逾期款項(xiàng)，不能為了上市，一味追求銷量增長，而應(yīng)該在預(yù)測市場的基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)的資源和效率來制訂。否則即使考核體系完美無缺，業(yè)務(wù)員有心無力，應(yīng)收款仍然得不到有效管理。 異地庫存管理 異地庫存大的原因－－分公司和辦事處對(duì)異地庫存不承擔(dān)責(zé)任、總部為銷售任務(wù)而控制不嚴(yán)、供貨不及時(shí)，這三大原因?qū)е铝水惖貛齑孢^大。異地庫存樣機(jī)試用其它，如九運(yùn)會(huì)辦事處存貨配件變更試用總部控制不嚴(yán)格 ★銷量任務(wù)壓力 ★業(yè)務(wù)員不承擔(dān)試用責(zé)任 ★業(yè)務(wù)員沒控制 總部供貨不及時(shí) ★銷售方案設(shè)計(jì) ★正常經(jīng)營需要新產(chǎn)品推廣需要客戶習(xí)性辦事處不承擔(dān)存貨責(zé)任 ★ 異地庫存管理 庫存管理改進(jìn)建議－－嚴(yán)格控制是異地庫存改進(jìn)的基本原則，如果能讓分公司和辦事處承擔(dān)異地庫存的責(zé)任，其占用將可大幅下降。248。 目前規(guī)定三個(gè)月以后開始增加基準(zhǔn)價(jià)，這實(shí)際上是縱容甚至鼓勵(lì)異地庫存。如果所有的設(shè)備都按 3個(gè)月庫存期限計(jì)算，平均的庫存量將是銷售額的 1/4，甚至遠(yuǎn)超過目前的水平，所以這項(xiàng)政策雖然對(duì)某些庫存特別長的設(shè)備有約束，但對(duì)整個(gè)異地庫存改善是沒有幫助的。248。 辦事處當(dāng)然不會(huì)每筆單字都試用 3個(gè)月，但可以通過新老庫存調(diào)整來減少損失，對(duì)試用期超過 3個(gè)月的銷售，公司并不會(huì)知道，只會(huì)看到辦事處在 3個(gè)月期限內(nèi)的試用增加，但總的庫存占用并沒有減少，實(shí)際上是辦事處獲得了三個(gè)月的無償融資，對(duì)公司則是庫存周轉(zhuǎn)率依然很低。248。 所以我們建議，原則上禁止試用，或者由辦事處自己承擔(dān)所有的試用責(zé)任，對(duì)所有未實(shí)現(xiàn)銷售的設(shè)備從到貨后 7天起，計(jì)算資金占用費(fèi)，相應(yīng)增加基準(zhǔn)價(jià)。248。 異地庫存存在的一個(gè)重要原因，是區(qū)域營銷平臺(tái)缺乏有效的市場推廣手段。銷售到目前為止，一直沿用字幕機(jī)時(shí)代的單機(jī)銷售模式。所以，總部必須革新營銷模式，幫助區(qū)域營銷平臺(tái)建立具有系統(tǒng)效率的團(tuán)隊(duì)營銷模式。248。 辦事處屯貨的一個(gè)重要原因，是希望能夠更快地響應(yīng)客戶的需求，所以，總公司對(duì)生產(chǎn)、銷售組織流程進(jìn)行改造，加快反應(yīng)速度，會(huì)減少辦事處屯貨的現(xiàn)象。這也是嚴(yán)格控制異地庫存但同時(shí)不對(duì)銷售產(chǎn)生重大影響的前提條件。248。 因?yàn)樾袠I(yè)習(xí)性和需要樣機(jī)等原因，異地庫存不可能完全被消滅，但在管理上，總公司應(yīng)使使異地庫存處于有效控制，制訂辦事處及分公司庫存定額，超過定額，即視同銷售。 費(fèi)用控制 費(fèi)用失控的原因－－人員效率低、費(fèi)用控制辦法不合理、產(chǎn)品故障率高、客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式，這是費(fèi)用高的四大原因， ***應(yīng)逐一解決。費(fèi)用人員費(fèi)用高分公司辦事處費(fèi)用高售后費(fèi)用高公關(guān)費(fèi)用高人員效率低 ★分公司機(jī)構(gòu)龐大 ★產(chǎn)品故障率高 ★行業(yè)習(xí)性與競爭壓力技術(shù)人員無責(zé)任規(guī)定 ★關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式 ★不能提供技術(shù)價(jià)值技術(shù)人員素質(zhì)差異大客戶培訓(xùn)效果不好 ★客戶對(duì)事故沒有責(zé)任分公司無費(fèi)用責(zé)任 ★工作缺少考核 ★作業(yè)無規(guī)范流程人員素質(zhì)不高缺少培訓(xùn) ★收入水平低經(jīng)驗(yàn)沒有共享辦事處設(shè)置局部不合理費(fèi)用控制能放不能收 ★ 費(fèi)用控制 費(fèi)用控制辦法－－前面對(duì)組織流程改善的意見將有助于提高人員效率，在財(cái)務(wù)上，最重要的改進(jìn)方面是費(fèi)用撥付的辦法。從長遠(yuǎn)看，則應(yīng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，并改變以關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式。目前的費(fèi)用撥付機(jī)制如下，缺點(diǎn)是能放不能收。公司總部辦事處分公司均值旺季淡季按均值逐月?lián)芨痘ㄥX旺季，費(fèi)用不夠，臨時(shí)申請(qǐng)花錢淡季，費(fèi)用可以節(jié)省，但允許全部花光實(shí)際支出總是波動(dòng)花錢旺季，費(fèi)用不夠，臨時(shí)申請(qǐng) 費(fèi)用控制 費(fèi)用控制辦法－－分公司或辦事處對(duì)全年總費(fèi)用支出負(fù)責(zé)，年初自行預(yù)算，每月申請(qǐng)下月費(fèi)用，可適量超出預(yù)算，但全年超出費(fèi)用在各自收益中抵扣。1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月平均年初預(yù)算實(shí)際花費(fèi)當(dāng)月實(shí)際支出高過預(yù)算時(shí)，總部提醒分公司或辦事處，后者在下月對(duì)費(fèi)用支出自行控制。年初時(shí)，分公司和辦事處根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)全年費(fèi)用進(jìn)行分解形成預(yù)算，各月支出與年初預(yù)算都有差距，但全年總費(fèi)用會(huì)得到較好控制，但這取決于公司對(duì)費(fèi)用責(zé)任的考核力度。7. 行動(dòng)計(jì)劃 2023年行動(dòng)計(jì)劃 2023年?duì)I銷策略 后續(xù)研究課題 2023年行動(dòng)計(jì)劃1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12利益分配遺留問題組織改善與功能強(qiáng)化 A類分公司功能強(qiáng)化 大項(xiàng)目部成立 信用管理崗位設(shè)立 建立客戶檔案 客戶服務(wù)部設(shè)立 部門職責(zé)界定 /責(zé)任落實(shí)市場人員培訓(xùn)流程與制度改善 業(yè)務(wù)流程改善 異地庫存管理辦法 分公司 /辦事處考核辦法 管理流程改善使用現(xiàn)金預(yù)算表 2023年?duì)I銷策略以下對(duì)營銷策略的建議主要針對(duì) ***現(xiàn)有營銷活動(dòng)中的弱點(diǎn)而提出，并非系統(tǒng)方案。產(chǎn)品策略區(qū)域策略目前狀況： ***目前的產(chǎn)品相對(duì)比較單薄，定位為高技術(shù)產(chǎn)品，但優(yōu)勢不明顯。在高端產(chǎn)品， ***無法體現(xiàn)出性能、質(zhì)量優(yōu)勢；在低端產(chǎn)品難以抵擋競爭對(duì)手的價(jià)格攻勢，結(jié)果是處于一個(gè)難上難下的尷尬境地。建議策略：明確產(chǎn)品定位，完善產(chǎn)品線。高端產(chǎn)品強(qiáng)化質(zhì)量拼性能，低端產(chǎn)品降低成本拼價(jià)格，分別應(yīng)對(duì)大洋和其它中小企業(yè)。目前狀況： ***區(qū)域重點(diǎn)由歷史形成，在華南、西南處于有利的競爭位置，并比較鞏固，這歸因于是企業(yè)本部（包括原深圳 ***）所在。問題在于，華北（北京）、東北、華東三個(gè)市場，***實(shí)力相對(duì)較弱，但北京和華東市場的空間很大， ***要成為全國性大品牌必須爭取，從長期看， ***也必須打破目前的地域不平衡局面。建議策略：以全國一盤棋的視點(diǎn)來經(jīng)營市場，把區(qū)域競爭優(yōu)勢擴(kuò)展為全國競爭優(yōu)勢。主要加強(qiáng)在北京和華東（上海）的投入。北京關(guān)鍵在于重點(diǎn)客戶公關(guān)和品牌形象建設(shè)，重點(diǎn)客戶主要是中央電視臺(tái)和軍隊(duì)等大系統(tǒng)；上海的重點(diǎn)是加強(qiáng)管理，加大市場開發(fā)投入和力度。 2023年?duì)I銷策略宣傳策略價(jià)格策略目前狀況： ***比大洋在宣傳上的劣勢非常明顯，并且已經(jīng)很明顯地影響到業(yè)務(wù)開展，尤其在北京和東北等地，大洋的宣傳很強(qiáng)，而客戶對(duì)品牌（代表面子）的重視比南方更甚，因此 ***在推廣產(chǎn)品時(shí)會(huì)比大洋更加困難。建議策略：按照整合傳播的原則，系統(tǒng)規(guī)劃企業(yè)宣傳活動(dòng)。在充分研究大洋等競爭對(duì)手宣傳策略，并從市場人員吸收有價(jià)值的想法之后，從企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、技術(shù)等多個(gè)角度，采用展會(huì)、電視、雜志、戶外等多種媒體，形成立體的宣傳攻勢。目前狀況：競爭對(duì)手普遍采用降低價(jià)格的競爭方式， ***因?yàn)闊o法體現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)勢，但銷量增長的壓力，以及對(duì)業(yè)務(wù)員考核時(shí)對(duì)銷量的嚴(yán)格要求，導(dǎo)致價(jià)格無法控制。雖然合同價(jià)格仍然可以接受，但實(shí)際價(jià)格已經(jīng)讓辦事處只有極少的利潤，甚至守住公司的結(jié)算底價(jià)都有困難。建議策略：在完善產(chǎn)品線和穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，規(guī)定好公司產(chǎn)品的價(jià)格上下限，作為行業(yè)領(lǐng)先的品牌，必須嚴(yán)格堅(jiān)持公司的價(jià)格體系。技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品（差異化產(chǎn)品）可以定高價(jià)，但普通競爭性產(chǎn)品采取保持合理利潤，努力降低成本，以增加產(chǎn)品的價(jià)格競爭力。 2023年?duì)I銷策略客戶策略推廣策略目前狀況： ***非常關(guān)注銷售額，對(duì)如何去爭取客戶卻沒有同樣的重視，至少在公司層面是如此。然而銷售額是結(jié)果，爭取更多更大的客戶才是銷售的目標(biāo)。 ***并非不重視客戶，而是沒有重視客戶策略，沒有在統(tǒng)一的行動(dòng)規(guī)劃下有組織地爭奪客戶。建議策略：在建立系統(tǒng)的客戶檔案，并進(jìn)行 ABC分類，以客戶為中心來規(guī)范業(yè)務(wù)員行為等改進(jìn)之外， ***還需制訂分類的客戶策略， 2023年的重點(diǎn)應(yīng)該是大客戶和重點(diǎn)項(xiàng)目，大客戶不僅具有示范效應(yīng)，便于樹立和推廣產(chǎn)品，而且使 ***更容易實(shí)現(xiàn)營銷過程的技術(shù)化、規(guī)范化。目前狀況：嚴(yán)格地講，實(shí)際上 ***并沒有專門的部門或人員來負(fù)責(zé)技術(shù)和產(chǎn)品的系統(tǒng)推廣，但包括策劃部、產(chǎn)品化部、技術(shù)部、分公司、辦事處等都有不同程度的推廣投入和貢獻(xiàn)。因?yàn)槿鄙傧到y(tǒng)規(guī)劃，連業(yè)務(wù)員都不知道公司想推什么、賣點(diǎn)是什么、如何去推等等。建議策略：由市場推廣部統(tǒng)籌規(guī)劃全國的技術(shù)和產(chǎn)品推廣，并定期與技術(shù)部、產(chǎn)品化部、公司領(lǐng)導(dǎo)等溝通討論。市場推廣應(yīng)形成分產(chǎn)品、分地區(qū)、分階段的策略和方法，應(yīng)配合公司完善產(chǎn)品線的行動(dòng)，爭取把公司的各個(gè)產(chǎn)品介紹給每一位潛在客戶。市場推廣部制訂方案并由營銷總裁審批后，相關(guān)各部門應(yīng)按方案要求盡力配合執(zhí)行。 后續(xù)待研究課題以下提出未來 12年內(nèi) ***需要研究的課題，但在未上市前，我們建議以改善為主，不開展對(duì)組織及人員、利益等調(diào)整過大的項(xiàng)目。簡要說明 預(yù)計(jì)時(shí)間 見效時(shí)間 難易程度 改革成本 改革風(fēng)險(xiǎn)員工培訓(xùn)與發(fā)展培訓(xùn)也必須形成系統(tǒng)，項(xiàng)目將包括培訓(xùn)需求調(diào)查、課程設(shè)計(jì)、實(shí)施規(guī)劃等 2023 快 易 中 小信用管理包括客戶檔案、信用政策、信用評(píng)估、客戶授信、回款管理、逾期賬款管理等 2023 快 中 中 中全面預(yù)算管理圍繞企業(yè)追求和經(jīng)營目標(biāo)，發(fā)展財(cái)務(wù)指標(biāo)體系，再形成全面的預(yù)算管理體系 2023 快 易 小 小企業(yè)文化價(jià)值理念決定企業(yè)追求，然后才有經(jīng)營目標(biāo)和行為，企業(yè)文化需要引導(dǎo)和培養(yǎng) 2023 慢 中 小 小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略***未來的最大危機(jī)是產(chǎn)業(yè)成長空間，業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇和戰(zhàn)略規(guī)劃是必須的 2023 慢 難 小 大組織變革與流程再造流程再造是效率改善的根本，而組織改善又是流程再造的前提 2023 中 難 大 大人力資源管理人是 IT企業(yè)之本，項(xiàng)目將包括人力資源評(píng)價(jià)、績效評(píng)估、考核激勵(lì)、人員發(fā)展策略 2023 中 中 中 大戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟是未來競爭的必然選擇，尤其在價(jià)值鏈整合時(shí)，聯(lián)盟可增加談判砝碼 2023 慢 難 小 小87通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。 四月 2102:4402:44:37人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 02:44:3702:44四月 21論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。 02:4402:44:37四月 21經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。 2023/4/5 2:44:37世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 2023/4/5 2:4402:44:37預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他 。不信任他，就不要用他。溝通再溝通。 05 四月 2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有 5% 的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的 50% 。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 2023年 4月 5日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。 四月 2102:44:3702:44員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 四月 21四月 21發(fā)展和維護(hù)他們的家 。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。 四月 2102:44四月 21選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一