【正文】 四月 21四月 21發(fā)展和維護他們的家 。 2023/4/5 2:4402:44:37預(yù)防是解決危機的最好方法。 后續(xù)待研究課題以下提出未來 12年內(nèi) ***需要研究的課題，但在未上市前，我們建議以改善為主，不開展對組織及人員、利益等調(diào)整過大的項目。 2023年營銷策略宣傳策略價格策略目前狀況： ***比大洋在宣傳上的劣勢非常明顯，并且已經(jīng)很明顯地影響到業(yè)務(wù)開展，尤其在北京和東北等地，大洋的宣傳很強，而客戶對品牌（代表面子）的重視比南方更甚，因此 ***在推廣產(chǎn)品時會比大洋更加困難。費用人員費用高分公司辦事處費用高售后費用高公關(guān)費用高人員效率低 ★分公司機構(gòu)龐大 ★產(chǎn)品故障率高 ★行業(yè)習(xí)性與競爭壓力技術(shù)人員無責(zé)任規(guī)定 ★關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式 ★不能提供技術(shù)價值技術(shù)人員素質(zhì)差異大客戶培訓(xùn)效果不好 ★客戶對事故沒有責(zé)任分公司無費用責(zé)任 ★工作缺少考核 ★作業(yè)無規(guī)范流程人員素質(zhì)不高缺少培訓(xùn) ★收入水平低經(jīng)驗沒有共享辦事處設(shè)置局部不合理費用控制能放不能收 ★ 費用控制 費用控制辦法－－前面對組織流程改善的意見將有助于提高人員效率，在財務(wù)上，最重要的改進方面是費用撥付的辦法。 目前規(guī)定三個月以后開始增加基準(zhǔn)價，這實際上是縱容甚至鼓勵異地庫存。 銷售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷欠款平均總額 /期間內(nèi)的賒銷額 *期間的天數(shù)248。 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理的框架如下。 現(xiàn)金預(yù)算表月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計期初現(xiàn)金余額 加 ：貨款回收 投資活動收現(xiàn) 其他收現(xiàn) 可供使用的現(xiàn)金 減 ： 出口采購 進口采購 內(nèi)銷采購 管理費用 支付財務(wù)費用 支付經(jīng)營費用 支付稅金 購置固定資產(chǎn) 其他現(xiàn)金支出現(xiàn)金收支余額 向銀行借款 歸還銀行借款 增發(fā)股票收現(xiàn) 支付股利付現(xiàn)期末現(xiàn)金余額 應(yīng)收款控制 應(yīng)收帳款上升的原因－－在公司層面，有兩個改善應(yīng)收款的措施，一是引進信用管理機制，加強應(yīng)收款的事前控制，以及事后回收的計劃性；二是責(zé)任落實，加強對應(yīng)收款的考核。維修技巧專業(yè)知識技術(shù)趨勢***技術(shù) /產(chǎn)品特點客戶需求分析技巧管理規(guī)范制度要求競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點團隊協(xié)作商務(wù)規(guī)范產(chǎn)品化部技術(shù)部市場推廣部人力資源部銷售管理部技術(shù)骨干產(chǎn)品化部技術(shù)人員培訓(xùn)注意事項在實踐中學(xué)習(xí)技術(shù)能力，尤其是解決問題的能力主要是經(jīng)驗積累，所以要多安排實習(xí)類型的培訓(xùn)?！俄椖考夹g(shù)方案》－－各項目為客戶設(shè)計的技術(shù)方案。客戶項目組大項目管理部財務(wù)部設(shè)計要求初步設(shè)計方案審批方案 /報價 /資質(zhì)資金保證 信用審核商務(wù)洽談 /投標(biāo)同意是否合同簽訂成功是否技術(shù)價值推廣 網(wǎng)絡(luò)項目業(yè)務(wù)流程 項目深化設(shè)計－－項目合同的簽訂僅僅意味著項目的真正開始，首先進行的工作就是項目的深化設(shè)計。總部月?lián)苜M用至分公司，費用的使用必須體現(xiàn)營銷效率最大化原則，由分公司根據(jù)業(yè)務(wù)需要制定相應(yīng)規(guī)則進行使用。涉及兩個層面，即營銷組織與流程改進、并讓責(zé)任具體落實；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流，提高財務(wù)管理效率。 形成規(guī)范、學(xué)習(xí)的組織 ***必須從崇拜英雄轉(zhuǎn)移到重視團隊，必須把豐富的個人經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織經(jīng)驗，建立起相互學(xué)習(xí)的信息平臺（共享的經(jīng)驗、知識和資料檔案等），提高組織運營效率。板卡 系統(tǒng)研發(fā) 工程設(shè)計 技術(shù)推廣 工程競標(biāo) 項目實施 系統(tǒng)維護以客戶公關(guān)為主來爭取項目，技術(shù)推廣缺乏組織難以達到項目設(shè)計要求系統(tǒng)穩(wěn)定性差，需專人長期定點維護研發(fā)工作沒做細，系統(tǒng)軟件的穩(wěn)定性不夠，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)項目實施困難，維護工作量大客戶需求 客戶驗收***未來戰(zhàn)略：培育系統(tǒng)集成能力，給客戶提供技術(shù)增值服務(wù) 營銷戰(zhàn)略描述 ***營銷戰(zhàn)略－－營銷戰(zhàn)略描述要回答的是： ***在營銷上要達成什么目標(biāo)？關(guān)鍵的要素是什么？要確保組織目標(biāo)實現(xiàn)在這些要素上要達成哪些目標(biāo)？描述可以從以下六個方面展開：248。 產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能248。視頻制作設(shè)備提供商 視頻制作系統(tǒng)集成商 采編播綜合系統(tǒng)集成商成功要點：248。 系統(tǒng)集成和增值服務(wù)能力248。248。3年左右?？蛻舴?wù)部分公司客戶服務(wù)部客戶服務(wù)部18 分別設(shè)立 的建議重點是：q ***的營銷平臺必須發(fā)育和強化區(qū)域營銷中心 —— 分公司的功能，由于 ***營銷系統(tǒng)的歷史沿革，各分公司的功能發(fā)育參差不齊，為了更加有效地發(fā)揮 ***營銷系統(tǒng)的效能，建議將現(xiàn)有的七大分公司分為兩類： A類分公司和 B類分公司。單機項目必須采用區(qū)域自建基于辦事處的營銷平臺，直接終端營銷的體制，而網(wǎng)絡(luò)項目適合采用以大項目管理部為主，通過分公司大項目代表提供系統(tǒng)集成解決方案的方法，因此涉及的產(chǎn)品銷售流程需要單獨設(shè)計?！豆ぷ髦芸偨Y(jié) 表》－－總結(jié)本周實際工作進展，分析與計劃的差距和原因。 隊伍培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識體系應(yīng)該是立體的，培訓(xùn)講師也來自于公司各相關(guān)部門，或者外聘專家。SGR－－預(yù)測銷售收入增長率E－－期初權(quán)益資本D－－期初負債S－－以前年度銷售收入B－－盈利保留比率NP/S－－銷售凈利率D/E－－負債與股東權(quán)益比率（可根據(jù)資產(chǎn)負債率推算）A/S－－資產(chǎn) /銷售額比率（總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率倒數(shù)）注：總資產(chǎn)一般不取年末數(shù)，而是過去一年資產(chǎn)占用的平均值b(NP/s)(1+D/E)(A/S)[b(NP/s)(1+D/E)]SGR = 現(xiàn)金流改善 銷量增長與財務(wù)資源－－以 2023年末公司財務(wù)報表顯示的數(shù)據(jù)，根據(jù)不同的目標(biāo)變量，假設(shè)模擬可以預(yù)測 2023年銷售收入的合理增長率?？蛻羰谛攀切庞霉芾淼膶I(yè)核心，投入也最大。 期間內(nèi)，收回銷售月度回訪記錄的賒銷客戶，占賒銷客戶總量的百分比248。 異地庫存管理 異地庫存大的原因－－分公司和辦事處對異地庫存不承擔(dān)責(zé)任、總部為銷售任務(wù)而控制不嚴、供貨不及時，這三大原因?qū)е铝水惖貛齑孢^大。248。建議策略：以全國一盤棋的視點來經(jīng)營市場，把區(qū)域競爭優(yōu)勢擴展為全國競爭優(yōu)勢。建議策略：由市場推廣部統(tǒng)籌規(guī)劃全國的技術(shù)和產(chǎn)品推廣，并定期與技術(shù)部、產(chǎn)品化部、公司領(lǐng)導(dǎo)等溝通討論。再實踐。 四月 2102:44:3702:44員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。管理是一種嚴肅的愛。用他，就要信任他 。 四月 2102:4402:44:37人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。目前狀況：競爭對手普遍采用降低價格的競爭方式， ***因為無法體現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)勢，但銷量增長的壓力，以及對業(yè)務(wù)員考核時對銷量的嚴格要求，導(dǎo)致價格無法控制。公司總部辦事處分公司均值旺季淡季按均值逐月?lián)芨痘ㄥX旺季，費用不夠，臨時申請花錢淡季，費用可以節(jié)省，但允許全部花光實際支出總是波動花錢旺季，費用不夠，臨時申請 費用控制 費用控制辦法－－分公司或辦事處對全年總費用支出負責(zé)，年初自行預(yù)算，每月申請下月費用，可適量超出預(yù)算，但全年超出費用在各自收益中抵扣。 辦事處當(dāng)然不會每筆單字都試用 3個月，但可以通過新老庫存調(diào)整來減少損失，對試用期超過 3個月的銷售，公司并不會知道，只會看到辦事處在 3個月期限內(nèi)的試用增加，但總的庫存占用并沒有減少，實際上是辦事處獲得了三個月的無償融資，對公司則是庫存周轉(zhuǎn)率依然很低。 綜合考核248。將來，信用管理功能發(fā)育成熟后，信用管理將建立直屬營銷總裁的部門。696個環(huán)節(jié)4大體系 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理鏈可以描述為： 6項環(huán)節(jié)、 3點控制、 4大體系和 2個中心。 隊伍培訓(xùn) 培訓(xùn)流程－－人力資源部是培訓(xùn)的責(zé)任部門，培訓(xùn)課程設(shè)計首先必須考慮來自基層的需要。《維修電話記錄表》－－客戶設(shè)備維護統(tǒng)一由技術(shù)部門處理，對客戶的保修電話進行記錄。客戶項目組財務(wù)部驗收人員工程人員驗收小組 測試驗收項目要求實施方案工程實施調(diào)整驗收報告 驗收文檔工程收款合格是否售后服務(wù)移交分公司客戶 服務(wù)部工程 合格報告市場推廣部 項目推廣 單機項目業(yè)務(wù)流程 單機項目業(yè)務(wù)流程－－單機項目實際上具有網(wǎng)絡(luò)項目開發(fā)的主要組織特征－－項目組方式。 營銷組織職責(zé)23客戶服務(wù)部 ? 承擔(dān)客戶售后服務(wù)工作，確保服務(wù)快捷高效，建立和維持與客戶的良好關(guān)系? 客戶信息的收集、整理和處理? 探索新的業(yè)務(wù)模式，逐步實現(xiàn)從服務(wù)中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移客戶管理? 承擔(dān)新產(chǎn)品技術(shù)推廣工作、銷售技術(shù)支持、售后技術(shù)支持、與產(chǎn)品相關(guān)的分公司（辦事處）人員的技術(shù)培訓(xùn)和相關(guān)技術(shù)咨詢? 產(chǎn)品功能、特性、配置、外設(shè)、 FAQ等相關(guān)產(chǎn)品信息的發(fā)布? 制定客戶售后服務(wù)管理制度，對分公司客戶售后服務(wù)進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)? 利用多種方式收集客戶信息，整理反饋意見，分析客戶需求特點與產(chǎn)品使用狀況，定期向本部長遞交分析報告? 開始建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，為今后的 CRM等信息系統(tǒng)做準(zhǔn)備? 客戶熱線的管理，客戶需求信息的快速傳遞與督促解決? 制定分公司客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃，通過分公司客戶服務(wù)部門，建立和發(fā)展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并制定相應(yīng)的管理制度? 實施售后服務(wù)全過程管理，確保售后服務(wù)快捷高效營銷本部 營銷組織職責(zé)服務(wù)管理技術(shù)支持24訂單管理 營銷組織職責(zé)? 根據(jù)公司產(chǎn)品價格和利潤控制標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助制定營銷政策和主營業(yè)務(wù)計劃? 統(tǒng)籌公司營銷營運管理（計劃 /訂單 /信用 /回款管理）全過程? 營銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集與整理，為今后的 IT系統(tǒng)實施做準(zhǔn)備? 統(tǒng)一負責(zé)由各分公司發(fā)出的訂單處理工作， 協(xié)調(diào)解決訂單執(zhí)行過程中的一切問題? 將分解的訂單信息，如價格、付款條件、配置信息、交貨條件及信用額度信息發(fā)至相關(guān)部門予以審核營銷本部? 建立公司信用管理制度，負責(zé)訂單信用審核工作? 建立客戶信用檔案，負責(zé)其信用額度的計算、跟蹤并及時更新? 建立應(yīng)收帳款的回款機制和季節(jié)型回款隊伍，保證應(yīng)收帳款的及時回收信用管理? 協(xié)助營銷本部長制定、分解和考核銷售 /預(yù)算 /回款計劃? 公司內(nèi)部管理統(tǒng)計，包括按照產(chǎn)品、營銷人員分類的分公司（辦事處）銷售收入、回款率等數(shù)據(jù)統(tǒng)計計劃管理銷售管理部配件管理 ? 負責(zé)公司零配件管理及境內(nèi)外物品維修事項25分公司 ? 管理、指導(dǎo)與協(xié)調(diào)區(qū)域營銷工作，確保銷售、回款等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的完成? 負責(zé)區(qū)域市場開拓和營銷隊伍建設(shè)，建立月度述職制度，定期進行辦事處和大項目代表的評估評級與調(diào)整，從組織上保證區(qū)域市場占有率穩(wěn)步上升? 分析市場、客戶、競爭者、銷售預(yù)測信息，不斷提升市場應(yīng)變能力? 組織具體產(chǎn)品的市場推廣活動，進一步提升品牌知名度? 建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率、快速、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系，探索新的業(yè)務(wù)模式，為今后從服務(wù)中心向 利潤 中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備辦事處? 利用區(qū)域深度營銷模式積極開拓客戶資源，分析客戶商情，會同市場推廣部推廣公司技術(shù)概念和產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶需求。2 營銷組織改善 營銷體系總體模式 營銷組織框架 營銷 組織職責(zé) 營銷組織關(guān)鍵崗位定義 營銷體系總體模式按照渠道策略的要求， ***的總體渠道應(yīng)采用區(qū)域直營模式：渠道結(jié)構(gòu)單機項目采用區(qū)域自建基于辦事處的營銷平臺，直接終端營銷體制。248。 價值鏈 從視頻制作設(shè)備提供商向視頻制作系統(tǒng)集成商，并最終向視頻節(jié)目采編播一體化集成商轉(zhuǎn)變 通過掌控（或主導(dǎo)）價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立 ***的競爭地位 強化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞 營銷戰(zhàn)略描述248。 售后保障成功要點：248。針對調(diào)查階段發(fā)現(xiàn)的所有問題，系統(tǒng)梳理后尋找到問題的癥結(jié)，并從戰(zhàn)略出發(fā)，確定尋找策略的研究思路。 分模塊的業(yè)務(wù)體系成功要點：248。 領(lǐng)導(dǎo)對技術(shù)的敏銳洞察力 與所有 IT行業(yè)一樣， 技術(shù)多變并在快速升級， ***必須保持目前的技術(shù)應(yīng)用上的領(lǐng)導(dǎo)能力，否則將很難立足，但同時應(yīng)加強產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）的能力。5年左右。q 成立客戶服務(wù)部及其區(qū)域中心 —— 分公司客戶服務(wù)部的戰(zhàn)略意圖還在于：① 以客戶為中心，探索新的業(yè)務(wù)盈利模式，盡快實現(xiàn)服務(wù)增值；② 利用供應(yīng)商（ DELL等）的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立區(qū)域性快速裝配體系，短縮 ***的供應(yīng)鏈條，提高資金使用效率和區(qū)域市場響應(yīng)速度。準(zhǔn)確的銷售預(yù)測將對營銷決策提供最有效的支持。對業(yè)務(wù)員按以下要求：《客戶 ABC分類標(biāo)準(zhǔn)》－－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標(biāo)準(zhǔn)化?！犊蛻敉茝V年度計劃》－－業(yè)務(wù)員在年初時應(yīng)對自己負責(zé)的各客戶制定本年度設(shè)備推廣計劃。就 ***公司的銷售系統(tǒng)而言，提高銷售凈利率意味著降低營業(yè)費用，對此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改善計劃以及各責(zé)任主體的考核方案。從合同訂立開始，應(yīng)收賬款管理也開始了，這是對回款過程的掌控、跟蹤和指導(dǎo)。 期間內(nèi)，進入非常收款階段的交易筆數(shù) (或者是客戶數(shù)量 )，占交易總數(shù) (或者賒銷客戶總量 )的百分比248。 考核的基礎(chǔ)248。248