【正文】 。 銷售部職能 主要職責是實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收；銷售部的工作人員的工作任務(wù)就是要盡可能多的將公司的產(chǎn)品或提供的服務(wù)賣給客戶，另外還要負責貨款的回收，減少拖欠的應(yīng)收款，降低企業(yè)的經(jīng)營風險。技術(shù)部職能 協(xié)助原材料采購的有關(guān)技術(shù)性事項，生產(chǎn)的技術(shù)指導、質(zhì)量檢查、銷售與服務(wù)的技術(shù)支持，技術(shù)開發(fā)等等 部門職能說明一個變通的方式是將相關(guān)部門合并或一人身兼多職，待到公司發(fā)展壯大時再完全建構(gòu)。 組織運作流程圖 組織結(jié)構(gòu)圖 根據(jù)公司的戰(zhàn)略理念、營銷渠道及組織運作流程以及其他一些相關(guān)因素。因此項目組根據(jù)公司一年半內(nèi)到達到550萬元的銷售額這一目標時，其對組織結(jié)構(gòu)的要求來設(shè)計人為本科技工貿(mào)發(fā)展有限公司的組織結(jié)構(gòu)。加大監(jiān)控和處罰力度，廠方業(yè)務(wù)代表應(yīng)對躥貨負連帶責任完善價格體系，從政策制定到政策執(zhí)行盡量避免產(chǎn)生價差用制度制止躥貨，并實現(xiàn)激勵與市場行為掛鉤經(jīng)銷商處理庫存積壓產(chǎn)品公司對市場控制乏力，受害區(qū)域經(jīng)銷商是以報復(fù)性沖貨為取得高額獎勵或返利，經(jīng)銷商一味追求銷量?躥貨的成因在相鄰區(qū)域的邊界一般會存在網(wǎng)絡(luò)交叉和重疊，自然性躥貨較難避免。三、躥貨的類型與成因?躥貨的類型?規(guī)范銷售行為規(guī)范銷售行為是解決渠道沖突的關(guān)鍵，很多渠道成員之間的競爭和沖突都是由于違規(guī)行為引起的。?加強信息溝通加強渠道成員之間信息傳遞的及時性和準確性有助于消除渠道內(nèi)部的誤解和沖突，有利于渠道合作。因此要在和渠道到各級成員的積極協(xié)商的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一各級渠道成員的目標。高相互依賴性 二、渠道沖突管理的主要措施?確立共同目標 渠道成員之間營銷行為的高度相關(guān)使各成員清楚地認識到：只有系統(tǒng)的均衡和利益最優(yōu)才能保證各自利益的實現(xiàn)并達到最優(yōu)。決策權(quán)分歧與其差異銷售信用危機目標不一致水平渠道沖突——某一渠道內(nèi)同一層次的成員之間的沖突，一級代理商之間的沖突等銷售活動支持——協(xié)助代理商進行市場開拓；對市場調(diào)查與分析的指導與協(xié)助；向代理商提供同業(yè)動向、廠商動態(tài)、新產(chǎn)品上市等信息；向代理商提供商品知識、銷售方法的培訓等多種形式的銷售返利——銷售梯級折扣、促銷性折扣、信息反饋折扣、階段返利折扣、年終返利專營權(quán)賦予——賦予產(chǎn)品的地區(qū)代理商非全國連鎖業(yè)態(tài)專賣權(quán)管理水平——管理體制健全；員工隊伍結(jié)構(gòu)合理；業(yè)務(wù)過硬；企業(yè)管理者有較好的工作作風和較強的經(jīng)營管理能力 渠道成員責任與權(quán)利渠道成員的責任與權(quán)利分配詳見圖E61。銷售服務(wù)水平——具有產(chǎn)品配送、安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修和技術(shù)培訓等綜合服務(wù)能力財務(wù)狀況——具有足夠的資金實力，確保能按期付款地理位置及交通運輸條件——零售商位置方便目標消費者購買；代理商位置需要交通便利，有利于降低儲運成本、確保產(chǎn)品調(diào)度順利經(jīng)營資格——具有國家或區(qū)域準許的經(jīng)營范圍不限制經(jīng)銷商零售或大型零售商直接從代理商處拿貨，雖然這樣渠道會變成二級渠道，但基本不會導致渠道沖突。配送由公司送至以及代理商，第一年廣告全部由公司出。具體計算標準為一級代理商滿100箱（4000瓶）返利8000元（每瓶2元）；二級經(jīng)銷商滿50箱（2000瓶）返利4000元（每瓶2元）。公司每瓶補胎劑的直接成本（原材料、人工費、車間管理費等）與供貨成本共計28元零售商從經(jīng)銷商出拿貨價格為50元，約為出廠價的86%。一級代理商從公司拿貨價格為40元，約為出廠價的69%第一年公司毛利80萬?基本利差：零售商，設(shè)銷量500瓶，約可得4000元。二級經(jīng)銷商，設(shè)銷量5000瓶。一個顧客一次買4瓶，共計25，000個客戶第一年長三角珠三角其他2500箱1250箱750箱500箱折算銷售量約10萬瓶?基本說明 不同中間商對不同渠道政策的敏感度 三、人為本公司的基本利差設(shè)計 通過對行業(yè)內(nèi)不同級別中間商利潤率的考察，以及渠道利差設(shè)計的一些基本原則的運用，項目組對渠道利差給出了參考性的建議 說明：具體的價格與利差需要與各代理商以及經(jīng)銷商談判，此處價格與利差只能用作參考。二、利差設(shè)計的相關(guān)影響因素不同級別的中間商對利差的態(tài)度是不一樣的。因此，要想使產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定地從生產(chǎn)商流通至最終消費者，每一層級利差的合理確定顯得至關(guān)重要。在產(chǎn)品渠道系統(tǒng)中，從縱向上看有一級分銷商與二級、三級分銷商之別，從橫向上看，存在著直供分銷商與直供（連鎖）終端的區(qū)別。水往低處流是因為重力差，商業(yè)渠道的產(chǎn)品流動也存在一個創(chuàng)造重力差的過程，渠道的重力會引導產(chǎn)品形成持續(xù)穩(wěn)定的流通。重力差原則——形成良性的渠道拉力產(chǎn)品從生產(chǎn)商到最終消費者的所有路徑稱為渠道，也稱作通路。所謂獨家分銷是指某一個地區(qū)只選擇一家總的代理商。所謂雙重渠道是指由區(qū)域代理商建構(gòu)的區(qū)域內(nèi)銷售通道，以及由連鎖代理商建構(gòu)的跨地區(qū)連鎖銷售通道。七、渠道結(jié)構(gòu)的基本框架 確定了渠道長度、寬度及多重性后，根據(jù)調(diào)查訪談所獲取的相關(guān)企業(yè)的渠道信息以及與人為本公司主要管理人員的討論后，項目組最終建議采取三級雙重獨家分銷的渠道模式。六、確定渠道的多重性 由于目前處于市場開拓階段，公司實力較弱，但是公司目前有一些極重要的資源即專利技術(shù)和啟動資金。、。所以在渠道設(shè)計時，可以選擇間接渠道。渠道多重性：需要根據(jù)公司實力、現(xiàn)有資源以及競爭者影響確定是否采用多重渠道二、一般的渠道結(jié)構(gòu) 消費者市場分銷渠道 產(chǎn)業(yè)市場分銷渠道 三、渠道設(shè)計的總成本分析——中間商供貨 通過對渠道供貨的總成本分析，項目組認為消費者要求的供貨時間較短，一般落在 I 點左側(cè)，應(yīng)該選擇中間商供貨，即不應(yīng)采取直接渠道，而應(yīng)采取間接渠道。渠道長度：需要確定分銷商級數(shù)，各影響因素與渠道長度的關(guān)系，渠道控制與資源運用的關(guān)系經(jīng)銷費用、規(guī)?！赡茌^高倉儲及配送能力——一般?中間商狀況對市場的了解程度——一般控制渠道的愿望——前期主要是開拓市場，控制渠道愿望不強企業(yè)實力強弱——目前來說實力較弱，但是發(fā)展前景看好毛利——較高，按售價計算有近66%的利潤空間?公司本身因素體積與重量——體積小，重量輕新舊——屬新產(chǎn)品式樣——瓶裝，易于儲存，運輸（是否易燃易爆？）目標顧客的集中度——相對集中 ?產(chǎn)品因素需求的季節(jié)性——目前來看，需求的季節(jié)性不強消費者購買習慣——消費者購買補胎劑類產(chǎn)品，多數(shù)是在維修時，部分較早接受汽車養(yǎng)護服務(wù)的高檔消費者也不會單獨購買，一般是在養(yǎng)護時購買產(chǎn)品多樣性—— 較單一市場分散程度——全國各地，但主要是東南沿海和東北、華北一帶，較集中以下是影響渠道設(shè)計目標的幾個主要因素：二、渠道設(shè)計程序 。圖E01顯示了公司補胎劑產(chǎn)品的STP框架。?自我認識：將通過釋放全體員工的能量，在未來1000天的競爭中長大?對公眾形象的關(guān)切：分擔汽車產(chǎn)業(yè)對環(huán)境保護的責任?關(guān)心員工：提供給員工良好工作條件，富有吸引力的福利待遇和個人職業(yè)發(fā)展 5. 營銷渠道框架設(shè)計 通過對產(chǎn)業(yè)環(huán)境的掃描，對公司戰(zhàn)略理念的梳理，對相關(guān)企業(yè)營銷渠道的調(diào)查與訪談以及與人為本公司的多次溝通，項目組基本上確定了影響渠道設(shè)計的多種不確定因素，確定了渠道設(shè)計的目標主要為開拓市場，對多方面的影響因素做了分析之后，建議人為本公司采取三級雙重渠道結(jié)構(gòu)，并對渠道利差、渠道激勵與渠道沖突管理提出了框架性的建設(shè)意見。?技術(shù)：我們目前的核心技術(shù)是高分子補胎技術(shù)，并且將進一步大力開發(fā)汽車安全與養(yǎng)護類的重要技術(shù)。?產(chǎn)品或服務(wù)：我們目前的主要產(chǎn)品是高分子補胎劑，我們?yōu)檩喬ヌ峁┙K身養(yǎng)護服務(wù)，以后我們將以汽車安全為中心，開發(fā)相關(guān)的高科技產(chǎn)品與服務(wù)。任務(wù)陳述揭示了公司要想成為什么樣的組織和要服務(wù)于那些用戶這樣的遠景內(nèi)容。我們要成為什么？?五年內(nèi)：全國補胎劑類產(chǎn)品的一流供應(yīng)商?十年內(nèi)：全國汽車安全與養(yǎng)護類產(chǎn)品與服務(wù)的一流供應(yīng)商?二十年內(nèi)：全球汽車安全與養(yǎng)護類產(chǎn)品與服務(wù)的一流供應(yīng)商 公司任務(wù)陳述 任務(wù)陳述是對公司“存在理由”的宣言，他回答了“我們的業(yè)務(wù)是什么？”這一關(guān)鍵問題。而公司的目標可以集中公司資源、統(tǒng)一公司意志、振奮公司精神，從而指引、激勵公司取得出色的業(yè)績。制定公司的目標陳述就是為了解決這樣一個基本問題：我們要成為什么？ 一個公司不是由它的名字、章程和公司條例來定義，而是由它的任務(wù)來定義的。戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)略使命間是相互依賴的關(guān)系，戰(zhàn)略使命來自戰(zhàn)略意圖，是戰(zhàn)略意圖的應(yīng)用。戰(zhàn)略使命是指組織存在的理由和目的，是組織對特定目標和在產(chǎn)品、市場方面動作范圍的描述。 戰(zhàn)略意圖表明組織在平衡內(nèi)外環(huán)境及核心能力之后確定在組織所處環(huán)境中乍看無法達到的目標。如1961年肯尼迪總統(tǒng)宣示了一個遠景，它匯聚許多美國太空計劃領(lǐng)導者多年的心愿，即在十年內(nèi)，把人類送上月球。 戰(zhàn)略理念的結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略遠景是人們心中或腦海中所描繪的成功實施某戰(zhàn)略所帶來的美好圖景，是描繪戰(zhàn)略績效的藍圖。戰(zhàn)略理念主要由戰(zhàn)略遠景、戰(zhàn)略意圖、戰(zhàn)略使命構(gòu)成，是在三者基礎(chǔ)上熔鑄出的整個戰(zhàn)略的精神內(nèi)涵。 戰(zhàn)略理念的理解一、關(guān)于戰(zhàn)略理念本身的理解戰(zhàn)略理念理解是戰(zhàn)略理念的設(shè)計、選擇與傳達的基礎(chǔ)，而理解戰(zhàn)略理念的基礎(chǔ)是公司的戰(zhàn)略遠景、戰(zhàn)略意圖、戰(zhàn)略使命。人為本可技工貿(mào)發(fā)展有限公司要順利發(fā)展壯大，前提是有一個建構(gòu)于股東、核心員工及生產(chǎn)工人的共同價值觀基礎(chǔ)之上的，獲得了供應(yīng)商、代理商與客戶認可的完善、明確、統(tǒng)一的戰(zhàn)略理念。?懲戒規(guī)則 寶潔不限制竄貨，除非是規(guī)定專區(qū)銷售的產(chǎn)品和專區(qū)開展的活動。?額外利潤 在額外利潤方面，寶潔統(tǒng)一規(guī)定0．25％的貨物殘損折扣，除此之外，對干分銷商的貨損不再負責。分銷商的銷售做得越好，CBDF支持越多。?過程返利各營銷人員取得獎金的機會均等將近來子公司提撥的市場開拓經(jīng)費，是公司正常運營開支的一部分。?獎金獎勵安利會從每月凈營業(yè)額統(tǒng)撥21%作為市場開拓經(jīng)費，營業(yè)代表無論是以產(chǎn)品定價或以8折優(yōu)惠銷售產(chǎn)品，每月均可按個人銷售的產(chǎn)品的凈營業(yè)額獲公司發(fā)放最高達21%的銷售傭金。為鼓勵營業(yè)代表親自使用產(chǎn)品的經(jīng)驗與心得，安利為新參加者提供一次60元貨款減免的優(yōu)惠，適用于自參加日起計60天內(nèi)一次性購貨滿500元或以上。四、零售價格—2 馳耐普補胎劑產(chǎn)品的零售價 安利的渠道設(shè)計與管理政策一、渠道結(jié)構(gòu)—1 安利的渠道結(jié)構(gòu) 二、傭金率—2 安利的傭金階梯 三、加入政策所有有志從事安利事業(yè)的人都有可以從營業(yè)代表開始發(fā)展。不同級別的連鎖店：（起步店），（經(jīng)濟店） ，10萬元（基礎(chǔ)店），18萬元（標準店） ，38萬元（中心店） ，80萬元（旗艦店） 馳耐普與多家專業(yè)化運輸公司結(jié)成伙伴關(guān)系，產(chǎn)品和耗材的配送能力穩(wěn)定可靠。三、主要的渠道管理政策 在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動簡單化，以獲取規(guī)模效益。 汽車修理工具的營銷渠道基本上和汽車配件類似，有的甚至重疊。三、主要的渠道管理政策 生產(chǎn)商對渠道控制不力，渠道激勵一般采取的是梯級銷量返利，具體返利比例或返利額不同廠商不同。其他大賣場買的車基本上是卡車、客車和微型車，汽配經(jīng)銷商主要還是面向較舊的車型的汽車維修店。 4S店的所有商品都由商務(wù)部提供，汽車配件必須是原廠家的標準配件，養(yǎng)護品屬于配件中的精品，需由商務(wù)部制定，并由商務(wù)部提供。加強市場檢查力度，推