【正文】 分銷商的銷售做得越好， CBDF 支持越多。 ?過(guò)程返利 ?旅游獎(jiǎng)勵(lì) 安利每年都會(huì)舉辦各類旅游研討會(huì)，邀請(qǐng)符合業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格遵守有關(guān)規(guī)定的安利營(yíng)銷人員出席 ?獎(jiǎng)勵(lì)條件 圖 — 3 安利的獎(jiǎng)勵(lì)政策 領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金 1 部門的總業(yè)績(jī)達(dá)到最高傭金率 2 1 %1 部門在 1 個(gè)月內(nèi)取得凈營(yíng)業(yè)額 14 ， 0 0 0 0 元以上的業(yè)績(jī)4% 領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金 營(yíng)業(yè)主任2% 作為紅寶石獎(jiǎng)金 紅寶石獎(jiǎng)?wù)?% 明珠獎(jiǎng)金 明珠獎(jiǎng)?wù)? 個(gè)部門能夠在同一財(cái)政年度內(nèi)有 6 個(gè)月保持 2 1 % 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)項(xiàng) 條件 獎(jiǎng)勵(lì)紅寶石獎(jiǎng)金明珠獎(jiǎng)?wù)卖浯浠t鉆石花紅行政鉆石花紅3 個(gè)部門在 1 個(gè)月內(nèi)達(dá)到 2 1 % 的最高傭金率直系獎(jiǎng)?wù)?1 部門在 12 個(gè)連續(xù)月內(nèi)的 6 個(gè)月（其中三個(gè)月為連續(xù)月）內(nèi)取得凈營(yíng)業(yè)額 70 ， 0 0 0 元以上的業(yè)績(jī)直系獎(jiǎng)?wù)?高級(jí)營(yíng)業(yè)主任6 個(gè)部門能夠在同一財(cái)政年度內(nèi)有 6 個(gè)月保持 2 1 % 業(yè)績(jī)7 個(gè)部門都能在同一財(cái)政年度內(nèi)有 6 個(gè)月 2 1 % 業(yè)績(jī)0 . 2 5 % 年度翡翠花紅 營(yíng)業(yè)經(jīng)理 翡翠獎(jiǎng)?wù)? . 2 5 % 鉆石花紅 鉆石獎(jiǎng)?wù)赂呒?jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理0 . 2 5 % 年度行政鉆石花紅領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金 部門的總業(yè)績(jī)達(dá)到最高傭金率部門在 個(gè)月內(nèi)取得凈營(yíng)業(yè)額 ， 元以上的業(yè)績(jī)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金 營(yíng)業(yè)主任作為紅寶石獎(jiǎng)金 紅寶石獎(jiǎng)?wù)旅髦楠?jiǎng)金 明珠獎(jiǎng)?wù)聜€(gè)部門能夠在同一財(cái)政年度內(nèi)有 個(gè)月保持 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)項(xiàng) 條件 獎(jiǎng)勵(lì)紅寶石獎(jiǎng)金明珠獎(jiǎng)?wù)卖浯浠t鉆石花紅行政鉆石花紅個(gè)部門在 個(gè)月內(nèi)達(dá)到 的最高傭金率直系獎(jiǎng)?wù)?部門在 個(gè)連續(xù)月內(nèi)的 個(gè)月（其中三個(gè)月為連續(xù)月）內(nèi)取得凈營(yíng)業(yè)額 ， 元以上的業(yè)績(jī)直系獎(jiǎng)?wù)?高級(jí)營(yíng)業(yè)主任個(gè)部門能夠在同一財(cái)政年度內(nèi)有 個(gè)月保持 業(yè)績(jī)個(gè)部門都能在同一財(cái)政年度內(nèi)有 個(gè)月 業(yè)績(jī)年度翡翠花紅 營(yíng)業(yè)經(jīng)理 翡翠獎(jiǎng)?wù)裸@石花紅 鉆石獎(jiǎng)?wù)赂呒?jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理年度行政鉆石花紅 中國(guó)最大的管理資源中心 第 29 頁(yè) 共 49 頁(yè) 寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策 一、 渠道結(jié)構(gòu)與利差設(shè)計(jì) 圖 — 1 寶潔的渠道結(jié)構(gòu)與利差設(shè)計(jì) 二、主要的管理政策 圖 — 2 寶潔的主要的管理政策 ? 基本利差 寶浩的價(jià)格梯度是建立在批發(fā)價(jià)的墓礎(chǔ) L的，即 按 150箱出廠價(jià)算，每層是 2． 4％一級(jí)批發(fā)商（ k A ): 出廠價(jià) * 87%二級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià) * （ 8 7 + 3 ） %三級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià) * （ 8 7 + 3 + 3 ） %四級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià) * （ 8 7 + 3 + 3 + 3 ） %…… 依此類推中小型零售終端 KR C 店：出廠價(jià) * （ 8 7 + 6 ） % 大型直銷（ k A): 出廠價(jià) * 8 7 % : 消費(fèi)者寶潔配送費(fèi)一級(jí)批發(fā)商（ 出廠價(jià)二級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià) （ ）三級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià) （ ）四級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià) （ ）…… 依此類推中小型零售終端 店：出廠價(jià) （ ） 大型直銷（ 出廠價(jià)消費(fèi)者寶潔配送費(fèi)寶潔的渠道梯度利差（按通常標(biāo)準(zhǔn)： 6 0 0 箱出廠價(jià)算）KA ：即 K e y A c c o u n t 寶潔重要客戶K R C 店：出廠價(jià)。安利事業(yè)的各項(xiàng)報(bào)酬、獎(jiǎng)金，全部以基于需求的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)?yōu)橛?jì)算基礎(chǔ)與加入時(shí)間先后或?qū)⑾雀愕臒o(wú)絕對(duì)關(guān)系。 四、營(yíng)業(yè)人員收入 = 銷售利潤(rùn) +銷售傭金 +勞務(wù)獎(jiǎng)金 五、主要的渠道管理政策 ?銷售利潤(rùn) 營(yíng)業(yè)代表每售出一件產(chǎn)品可獲得該產(chǎn)品定價(jià)的 20%（稅前）作為顧客服務(wù)報(bào)酬按月由公司支付至指定的銀行賬戶（若營(yíng)業(yè)代表以 8 折優(yōu)惠價(jià)服務(wù)優(yōu)惠顧客， 則不獲計(jì)算客戶服務(wù)報(bào)酬）。申請(qǐng)成為營(yíng)業(yè)代表需繳付 101 元（包括《安利資料套裝》及每年各 11 本的《安利月訊》及《安利新姿》的工本費(fèi)）。 4 ， 200165。 16 ， 8 0 0165。 49 ， 0 0 0165。 四、零售價(jià)格 圖 — 2 馳耐普補(bǔ)胎劑產(chǎn)品的零售價(jià) 安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策 一、渠道結(jié)構(gòu) 圖 — 1 安利的渠道結(jié)構(gòu) 二、傭金率 圖 — 2 安利的傭金階梯 三、加入政策 安利公司 業(yè)務(wù)員 客戶營(yíng)業(yè)店6%9%12%15%18%21%165。不同級(jí)別的連鎖店： 萬(wàn)元（起步店）， 萬(wàn)元（經(jīng)濟(jì)店） ， 10 萬(wàn)元（基礎(chǔ)店）， 18 萬(wàn)元（標(biāo)準(zhǔn)店） ， 38萬(wàn)元（中心店） ，80 萬(wàn)元（旗艦店） 馳耐普與多家專業(yè)化運(yùn)輸公司結(jié)成伙伴關(guān)系，產(chǎn)品和耗材的配送能力穩(wěn)定可靠。斯達(dá)特公司馳耐普 總部 客戶連鎖經(jīng)營(yíng)店 中國(guó)最大的管理資源中心 第 27 頁(yè) 共 49 頁(yè) 活動(dòng)簡(jiǎn)單化，以獲取規(guī)模效益。 三、 主要的渠道 管理政策 在整體規(guī)劃 下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)國(guó)內(nèi)汽配廠汽配經(jīng)銷商 客戶汽車服務(wù)站國(guó)外汽配廠進(jìn)口代理商汽車修理商汽車維修養(yǎng)護(hù)連鎖店美國(guó)殼牌公司旗下的澎澤爾 汽車修理工具的營(yíng)銷渠道基本上和汽車配件類似，有的甚至重疊。 三、 主要的渠道 管理政策 生產(chǎn)商對(duì)渠道控制不力，渠道激勵(lì)一般采取的是梯級(jí)銷量返利，具體返利比例或返利額不同廠商不同。其他大賣場(chǎng)買的車基本上是卡車、客車和微型東風(fēng)載重東風(fēng)汽貿(mào)公司 各省部 代理商 客戶服務(wù)站直銷公司 特許經(jīng)營(yíng)店南汽工廠商務(wù)部 客戶4S 店 中國(guó)最大的管理資源中心 第 26 頁(yè) 共 49 頁(yè) 車，汽配經(jīng)銷商主要還是面向較舊的車型的汽車維修店。 4S 店的所有商品都由商務(wù)部提供，汽車配件必須是原廠家的標(biāo)準(zhǔn)配件，養(yǎng)護(hù)品屬于配件中的精品，需由商務(wù)部制定，并由商務(wù)部提供。加強(qiáng)市場(chǎng)檢查力度，推進(jìn)屬地銷售 南汽商務(wù)部 一、渠道結(jié)構(gòu) 圖 — 1 南汽的渠道結(jié)構(gòu) 二、基本利差 4S 店到客戶：新車一般利差較高，普通車型利差約在 5%到 8%之間，派力奧的利差約為 5%， 4S 店的主要利潤(rùn)來(lái)自于配件和服務(wù)。 “ 限定區(qū)域、限定價(jià)格 ” 的雙限管理 賣產(chǎn)品更要賣服務(wù) 二、渠道結(jié)構(gòu) 圖 — 1 東風(fēng)汽車貿(mào)易公司的渠道結(jié)構(gòu) 三、主要的渠道管理政策 銷售反利激勵(lì)代理商 東風(fēng)汽車貿(mào)易公司 一、基本營(yíng)銷理念 一汽解放一汽貿(mào)易公司 各省公司 代理商 客戶服務(wù)站 中國(guó)最大的管理資源中心 第 25 頁(yè) 共 49 頁(yè) 三、渠道結(jié)構(gòu) 圖 — 1 一汽汽貿(mào)公司的解放車的渠道結(jié)構(gòu) 四、主要的渠道管理政策 營(yíng)銷全接觸，即解放同終端客戶、同經(jīng)銷商、同服務(wù)商等，只要暴露給客戶的每一個(gè)部分，每一個(gè)點(diǎn)，都必須信息整合 經(jīng)銷商不是溝通解放與客戶的潤(rùn)滑劑，而是同解放、同客戶的利益共同體 二、整合營(yíng)銷的 3個(gè)層面 下面將對(duì)這些訪談的主 要內(nèi)容作簡(jiǎn)要的綜述。對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)缺乏了解 中國(guó)最大的管理資源中心 第 24 頁(yè) 共 49 頁(yè) 3. 訪談與調(diào)查 為了對(duì)營(yíng)銷渠道的實(shí)際情況，特別是對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)相關(guān)公司的銷售渠道作深入地了解，項(xiàng)目組花了大量時(shí)間對(duì) 一汽汽貿(mào)公司、東風(fēng)汽車貿(mào)易公司、南汽商務(wù)部、湖北大昌汽配、馳耐普汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店北京直營(yíng)店、汽配經(jīng)銷商、安利、寶潔等公司的相關(guān)人員作了訪談與調(diào)查。銷售渠道不暢通 產(chǎn)能 易于調(diào)節(jié) ?劣勢(shì)： 公司擁有技術(shù)專利 具體如下： ?優(yōu)勢(shì)： 在資金實(shí)力方面，公司目前的投資規(guī)模為 200 萬(wàn)元，且具備較強(qiáng)的融資能力。就目前情況而言，公司的管理人員、銷售人員、技術(shù)人員都 有較豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為公司的初立與發(fā)展奠定了良好的人才基礎(chǔ)。然而由于公司剛剛成立，沒有固定的客戶資源與流暢的渠道資源，市場(chǎng)開拓的任務(wù)相當(dāng)重，在這方面公司目前的實(shí)力還較為欠缺。 在生產(chǎn)規(guī)模方面，目前人為本公司有 5個(gè)一線生產(chǎn)工人， 1 名技術(shù)專家，年產(chǎn)量擬定為 70 噸，銷售量約合 400 萬(wàn)元。公司還準(zhǔn)備為產(chǎn)品上質(zhì)量保險(xiǎn)，進(jìn)一步加強(qiáng)了產(chǎn)品的使用安全。 汽車產(chǎn)業(yè)汽車配件業(yè)補(bǔ)胎劑汽車服務(wù)業(yè)汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)汽車產(chǎn)業(yè)汽車配件業(yè)補(bǔ)胎劑汽車服務(wù)業(yè)汽車養(yǎng)護(hù)業(yè) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 49 頁(yè) 二、人為本公司擁有補(bǔ)胎劑類產(chǎn)品的前沿核心技術(shù)，并享有專利權(quán) 公司產(chǎn)品輪胎保護(hù)神呈流狀液體，預(yù)先注入輪胎內(nèi) ,當(dāng)輪胎遇刺時(shí) ,無(wú)論穿刺物拔出與否，其天然高分子化合物和合成高分子化合物通過(guò) 輪胎轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)的離心力和輪胎自身氣壓的作用 ,瞬間在穿刺物四周或漏洞處形成具有一定塑性、高彈性和機(jī)械強(qiáng)度的高分子聚合物栓塞 ,瞬間（ 2 秒內(nèi)）將漏洞堵塞 ,長(zhǎng)久有效的阻止氣壓下降 ,可自動(dòng)補(bǔ)漏數(shù)十次以上 ,保證車輛的正常行駛。該產(chǎn)品具有手感滑爽、不粘連、不腐蝕（ PH值 ～ ），防銹、無(wú)毒、無(wú)污染、不燃、不爆等優(yōu)點(diǎn)。 一、人為本公司主要產(chǎn)品輪胎保護(hù)神性能優(yōu)越 輪胎保護(hù)神是當(dāng)代高科技專利產(chǎn)品 ,采用天然高分子和進(jìn)口合成高分子等 13 種材料研 制而成 ,具預(yù)防性和即時(shí)性合一的特點(diǎn)。詳細(xì)界定見圖 — 1。消費(fèi) 者對(duì)產(chǎn)品還未形成較為基本的認(rèn)知 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 49 頁(yè) 2. 公司內(nèi)部分析 由于人為本科技工貿(mào)發(fā)展公司尚處于初創(chuàng)階段，公司內(nèi)部各方面都有較高的不確定性，但項(xiàng)目組通過(guò)與公司主要管理人員的溝通，依然對(duì)人為本公司的基本情況作了較為深入了解，并認(rèn)為 目前人為本公司優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品與技術(shù)上，劣勢(shì)主要表現(xiàn)在銷售渠道與公司管理上，公司的有豐富經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)