【正文】 ：為了保證本項(xiàng)目有一個(gè)較好的入市時(shí)機(jī)，在樣板房、售樓處、樣板層、電梯大堂的設(shè)計(jì)和裝修上宜盡量提前。開(kāi)盤時(shí)間可初步擬定本項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)間和寫字樓同時(shí)開(kāi)盤，4 月份在外展場(chǎng)進(jìn)行銷售開(kāi)盤，6 月份一般為樓市銷售的黃金期，本項(xiàng)目若此時(shí)公開(kāi)發(fā)售，同時(shí)由于前期的戶外廣告發(fā)布、媒體硬軟性炒作等一系列宣傳推廣活動(dòng)，市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目已有一定程度認(rèn)知，也積累了一部分誠(chéng)意客戶，為實(shí)現(xiàn)快速銷售奠定了客戶基礎(chǔ)。二、賣點(diǎn)整合區(qū)域發(fā)展前景良好，物業(yè)升值空間巨大；不可復(fù)制的優(yōu)越地段；規(guī)劃理念先進(jìn)，設(shè)計(jì)水平高的標(biāo)志性建筑群；會(huì)聚金融、商業(yè)、文化、物業(yè)等大型機(jī)構(gòu)，商機(jī)無(wú)限；戶戶有景，朝向理想，景觀開(kāi)闊；高性價(jià)比，超值物業(yè)；采用環(huán)保建筑，健康生態(tài)社區(qū)；三重立體綠化，獨(dú)特空中花園；管家式家居服務(wù)，智能化物業(yè)管理；經(jīng)典建筑，恢宏雄偉。業(yè)主入伙儀式，景點(diǎn)征名活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤期 04. 6 “鄭東新區(qū)新生活”宣言明星、政府領(lǐng)導(dǎo)主持開(kāi)盤赴溫州展銷會(huì)樣板房投入使用買房抽獎(jiǎng)持銷期 —8 封頂 購(gòu)房送國(guó)慶旅游、做紀(jì)念“金幣 ”二次強(qiáng)銷期 —12 “未來(lái)風(fēng)采”家裝設(shè)計(jì)比賽，作品在國(guó)慶房展展示榮獲權(quán)威獎(jiǎng)項(xiàng) 園林開(kāi)放外立面完成購(gòu)房送獲獎(jiǎng)作品裝修套餐（限額）購(gòu)房送會(huì)所消費(fèi)，加現(xiàn)金禮金。（2）造勢(shì)——立竿見(jiàn)影。18 / 37第二部分 銷售執(zhí)行方案第五章 總體營(yíng)銷策略一、總體指導(dǎo)思想基本策略：快銷快打基本戰(zhàn)略：整合資源 先發(fā)制人 熱點(diǎn)迭出（1）整合資源——整合公司品牌資源，整合社會(huì)資源；（2）先發(fā)制人——搶先入市，擔(dān)綱區(qū)域龍頭角色，快速銷售；（3）熱點(diǎn)迭出——要熱銷，就要有亮點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值熱點(diǎn)，貫穿全過(guò)程。17 / 37（9）安全領(lǐng)地A、智能化安防系統(tǒng)是未來(lái)家居生活的必然趨勢(shì)；B、中原之星提供全方位智能化安全管理標(biāo)準(zhǔn)，處處呵護(hù)住戶的安全。B、中原之星配置健康會(huì)所，在片區(qū)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，自設(shè)高尚配套自成體系，保證生活的品位和便利。成為鄭州市最有投資價(jià)值的區(qū)域和最令人羨慕的高尚社區(qū)。（5）健康生活A(yù)、引導(dǎo)住區(qū)健康行為，規(guī)范住區(qū)健身活動(dòng)，培育健康生活的意識(shí)和生活方式，提高居住品質(zhì)；B、中原之星倡導(dǎo)回歸自然的健康和諧生活，全程健康住宅設(shè)計(jì)規(guī)劃，全面提供個(gè)性化保健服務(wù)。（3）人文內(nèi)涵A、以居住生活行為規(guī)律為原則，滿足居住者的生活需求，實(shí)現(xiàn)居民的舒適、安全、衛(wèi)生、健康的文明居住生活的目標(biāo)；B、適度開(kāi)放的庭院設(shè)計(jì)，洋溢濃郁的國(guó)際園林風(fēng)情，融合本土人文意韻，演化為鄭州人最親切的精神家園。三、價(jià)格定位由于本項(xiàng)目沒(méi)有同類可比較物業(yè)，故采用成本加成法定價(jià)，預(yù)計(jì)住宅成本為 2200 元/㎡，按 23%的利潤(rùn)計(jì)算銷售價(jià)格定位為：2200 元123%=2706 元/㎡為了實(shí)施低價(jià)快銷的策略，現(xiàn)將本項(xiàng)目的均價(jià)初定為：2700 元/㎡四、營(yíng)銷主題定位營(yíng)銷主題15 / 37搶灘 CBD 開(kāi)啟新未來(lái)分類營(yíng)銷主題（1）生活方式：新都市主義生活（2）開(kāi)局篇：鄭州新時(shí)代誕生 社會(huì)又進(jìn)步十年（3）價(jià)值篇：CBD 核心價(jià)值 圈定世紀(jì)財(cái)富（4）規(guī)劃篇：生活城中央 開(kāi)啟新未來(lái)（5）建筑篇：城脈之尊 亞洲新文化建筑（6）園林篇：天地肌理共生 三重立體園林（7）城脈篇：千年等一回 中原舊貌換新顏（8）區(qū)域篇：向西走過(guò)歷史 向東走向未來(lái) 新都市主義生活主題推廣新都市主義生活十大標(biāo)準(zhǔn)（1）完美規(guī)劃A、完美規(guī)劃設(shè)計(jì)是新都市生活的基本前提；B、中原之星由國(guó)際大師設(shè)計(jì)，小區(qū)順應(yīng)規(guī)劃群體的肌理與地形相共生，氣勢(shì)恢宏的現(xiàn)代經(jīng)典建筑。（3）結(jié)婚后與家長(zhǎng)分開(kāi)住，但讓父母經(jīng)常來(lái)小?。唬?）交通便捷性、區(qū)域生活配套方便性是影響購(gòu)房的重要參考因素，在新區(qū)置業(yè)期望低價(jià)入市。我們對(duì)市場(chǎng)形象廣告語(yǔ)的建議為：領(lǐng)先時(shí)代 領(lǐng)秀中原 二、目標(biāo)消費(fèi)群體定位目標(biāo)消費(fèi)群體特征描述（1）年齡：年齡集中于 25—45 歲之間；14 / 37（2）受教育程度：大專及以上為主；（3）婚姻狀況：已婚者居多；（4）職業(yè)構(gòu)成：公務(wù)員、金融業(yè)中層以上管理、高級(jí)藍(lán)領(lǐng)以及效益較好的高新企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主；（5）家庭收入狀況：家庭月收入在 2500—4000 元及以上；（6）客戶分布：鄭州本地為主、周邊地區(qū)為輔；（7）家庭結(jié)構(gòu)：主要以 3—4 口之家為主。13 / 37關(guān)健詞：CBD 核心價(jià)值 未來(lái)項(xiàng)目賣點(diǎn)訴求主題：針對(duì)本項(xiàng)目及區(qū)域的建設(shè)狀況，并考慮本項(xiàng)目所具有的潛在長(zhǎng)期投資收益，我們建議項(xiàng)目訴求主題為：“未來(lái)升值潛力”項(xiàng)目形象定位建議：CBD 核心價(jià)值 搶灘未來(lái)新生活項(xiàng)目名稱建議： 金成12 / 37附：周邊樓盤資料樓盤名稱 錦江國(guó)際花園 鑫苑名家 新鑫花園開(kāi)發(fā)商河南大鷹房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司河南鑫苑置業(yè)有限公司 河南盛潤(rùn)置業(yè)有限公司樓盤位置 未來(lái)大道 73 號(hào) 金水區(qū)鑫苑路 18 號(hào) 金水路東段新鑫花園物業(yè)類別 商住 住宅 住宅建筑類型 高層、多層 多層、小高層、別墅 小高層、高層主力戶型 三房二廳三房二廳（150—160㎡） 三房二廳（130—150㎡）占地面積 100 畝 331 畝 63 畝建筑面積 35 萬(wàn)㎡ 10 萬(wàn)㎡工程進(jìn)度 7 月底入伙 已入伙 已入伙銷售均價(jià)3200 元/㎡3600 元/㎡（帶裝修） 3100 元/㎡（小高層） 3200 元/㎡（小高層）第四章 項(xiàng)目定位一、項(xiàng)目形象定位基本思路本項(xiàng)目位于鄭東新區(qū) CBD 核心圈，其價(jià)值是區(qū)域的“核心”價(jià)值，未來(lái)升值潛力、區(qū)域商業(yè)價(jià)值、高附加物業(yè)價(jià)值、文化氛圍價(jià)值、唯一性價(jià)值等都體現(xiàn)在 CBD 概念上。綜述：最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手———奧林匹克花園如何有效規(guī)避不利因素，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題。品牌競(jìng)爭(zhēng)威脅據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，CBD 高層住宅項(xiàng)目有 8 個(gè)。樓盤推廣期接近目前已有數(shù)個(gè)樓盤同時(shí)施工，造成樓盤銷售期接近，同一時(shí)間片區(qū)內(nèi)供應(yīng)量過(guò)多，客戶也會(huì)出現(xiàn)比較觀望的心態(tài)。四、威脅點(diǎn)(T)分析CBD 核心圈大批項(xiàng)目同期規(guī)劃，同期施工建設(shè)，同期推出市場(chǎng)，同質(zhì)化嚴(yán)重，對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力；由于鄭東新區(qū)目前尚無(wú)樓盤推出正式銷售，因此價(jià)格體系無(wú)從對(duì)照比較，率先推出者往往容易成為比較目標(biāo)。二、劣勢(shì)(W)分析整個(gè)新區(qū)目前尚無(wú)人氣，缺乏居住生活及商業(yè)氛圍；項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)方面存在一定的缺陷，住宅樓的戶型未能完全實(shí)現(xiàn)四大光明、七大分區(qū)，設(shè)計(jì)也未能引入新的設(shè)計(jì)理念及手法，產(chǎn)品自身缺乏明顯優(yōu)勢(shì)；東新區(qū)的開(kāi)發(fā)建設(shè)，政府雖然很努力，市民普遍存在觀望心理，預(yù)計(jì)一兩年內(nèi)很難集聚人氣，因此開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大；鄭東新區(qū)目前上馬項(xiàng)目多，基本在同一時(shí)間入市，且同質(zhì)化趨勢(shì)嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)急劇；片區(qū)目前交通不便、無(wú)相關(guān)生活配套設(shè)施，而且在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都不能得到改善，并且后續(xù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目多，將來(lái)處于嚴(yán)重的建設(shè)噪音之中，居住檔次相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不能得到保證。10 / 37第三章 項(xiàng)目 SWOT 與競(jìng)爭(zhēng)分析一、優(yōu)勢(shì)(S)分析第一期鄭東新區(qū)開(kāi)發(fā)物業(yè)，可享受政府的大量?jī)?yōu)惠政策；地處未來(lái)鄭東新區(qū)的 CBD 核心圈，未來(lái)的交通便利，配套完善、有新鄭州的形象，片區(qū)發(fā)展前景很好。物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：A、電子巡更管理；B、保安 24 小時(shí)巡邏；C、遠(yuǎn)程自動(dòng)抄表系統(tǒng)；D、維修服務(wù)系統(tǒng)；E、物業(yè)租售服務(wù)；F、代訂報(bào)紙、雜志服務(wù)；G、代收郵件服務(wù)；H、社區(qū)文化服務(wù)；I、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)；J、家政服務(wù)；k、4 點(diǎn)半學(xué)校。9 / 37功能會(huì)所的功能建議：健身房、乒乓球室、桌球室、書吧、網(wǎng)吧、棋牌室及管理用房；室外可以設(shè)置兒童游樂(lè)場(chǎng)所、羽毛球場(chǎng)、健康步行道等。（2）配套設(shè)施除了項(xiàng)目自身的商業(yè)作為生活配套外，建議設(shè)置一個(gè)功能會(huì)所，并結(jié)合裙樓頂、連廊及其它可以利用的空間設(shè)置花園會(huì)所。E、小品設(shè)計(jì)建議：適當(dāng)加強(qiáng)景觀環(huán)境內(nèi)的小品設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)置放的小品要考慮與景觀主題本身的搭配，又要綜合考慮其自身的藝術(shù)性、觀賞性及消費(fèi)者的可參與性。C、主景點(diǎn)設(shè)計(jì)：根據(jù)空間節(jié)點(diǎn)，營(yíng)造具有特色的小區(qū)內(nèi)部景點(diǎn)，使其具有標(biāo)識(shí)性。整改思想（1） 整改目的————————提高銷售力（2） 銷售力的前提——————塑造品牌價(jià)值（3） 塑造品牌價(jià)值——————產(chǎn)品綜合素質(zhì)+營(yíng)銷推廣產(chǎn)品綜合素質(zhì)內(nèi)涵環(huán)境景觀 物業(yè)管理 小區(qū)配置 建筑品質(zhì)分項(xiàng)建議：（1）環(huán)境景觀小區(qū)內(nèi)部園林景觀環(huán)境不僅是提高項(xiàng)目附加值的重要因素之一，已經(jīng)8 / 37成為影響銷售的一個(gè)重要因素，也是項(xiàng)目成功銷售的必備條件之一，我司建議本項(xiàng)目的園林景觀環(huán)境應(yīng)在銷售過(guò)程中發(fā)揮作用，在銷售中期完成部分工程，讓潛在客戶能產(chǎn)生真切的感受和體驗(yàn)。對(duì)策：根據(jù)營(yíng)銷主題和推廣主題對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全方位包裝。7 / 37對(duì)策：（1） 制訂系統(tǒng)的營(yíng)銷方案并有效實(shí)施；（2） 結(jié)合 CBD 中心區(qū)的現(xiàn)狀，擬訂“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”策略，本項(xiàng)目的推廣不宜在樓盤現(xiàn)場(chǎng)大規(guī)模進(jìn)行，而主要利用組合媒體推廣將客戶請(qǐng)進(jìn) CBD 中心區(qū)，請(qǐng)進(jìn)項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)。產(chǎn)品自身的亮點(diǎn)不多，營(yíng)銷推廣受到限制。對(duì)策：根據(jù)消費(fèi)者的心理特征，盡可能在營(yíng)銷上推廣獨(dú)特的居住概念。對(duì)策：請(qǐng)高水平的公司設(shè)計(jì)園林景觀，小區(qū)配套提前規(guī)劃落實(shí)。對(duì)策：對(duì)銷售將造成較大影響，需在價(jià)格上作出讓步，用差異定價(jià)法，讓利買家。對(duì)策：設(shè)計(jì)已無(wú)法修改，需在合理的范圍內(nèi)提高樓盤的檔次，提高性價(jià)比，在片區(qū)眾多樓盤中創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引更多客戶。配套交通道路：鄰近 107 國(guó)道、金水路、黃河路；6 / 37文化教育：鄭州市廣播電視中心；商業(yè)配套：國(guó)際會(huì)展中心、商業(yè)步行街；分析：區(qū)劃內(nèi)規(guī)劃有商業(yè)、金融、文化、娛樂(lè)等配套設(shè)施，相當(dāng)于重建一個(gè)新鄭州，具有大都市氣度及良好的文化氛圍。四、周邊環(huán)境分析位置位于鄭東新區(qū) CBD 核心圈的第一圈層，西南座向。（3） 朝向理想大部分西南朝向，一房一廳單位朝東北面。（5）共有 16