【正文】 ：為了保證本項目有一個較好的入市時機，在樣板房、售樓處、樣板層、電梯大堂的設計和裝修上宜盡量提前。開盤時間可初步擬定本項目開盤時間和寫字樓同時開盤，4 月份在外展場進行銷售開盤，6 月份一般為樓市銷售的黃金期，本項目若此時公開發(fā)售，同時由于前期的戶外廣告發(fā)布、媒體硬軟性炒作等一系列宣傳推廣活動，市場對本項目已有一定程度認知，也積累了一部分誠意客戶，為實現(xiàn)快速銷售奠定了客戶基礎。二、賣點整合區(qū)域發(fā)展前景良好，物業(yè)升值空間巨大；不可復制的優(yōu)越地段；規(guī)劃理念先進，設計水平高的標志性建筑群；會聚金融、商業(yè)、文化、物業(yè)等大型機構，商機無限；戶戶有景，朝向理想，景觀開闊；高性價比，超值物業(yè)；采用環(huán)保建筑，健康生態(tài)社區(qū)；三重立體綠化，獨特空中花園；管家式家居服務，智能化物業(yè)管理；經(jīng)典建筑，恢宏雄偉。業(yè)主入伙儀式，景點征名活動?，F(xiàn)場開盤期 04. 6 “鄭東新區(qū)新生活”宣言明星、政府領導主持開盤赴溫州展銷會樣板房投入使用買房抽獎持銷期 —8 封頂 購房送國慶旅游、做紀念“金幣 ”二次強銷期 —12 “未來風采”家裝設計比賽，作品在國慶房展展示榮獲權威獎項 園林開放外立面完成購房送獲獎作品裝修套餐（限額）購房送會所消費，加現(xiàn)金禮金。（2）造勢——立竿見影。18 / 37第二部分 銷售執(zhí)行方案第五章 總體營銷策略一、總體指導思想基本策略：快銷快打基本戰(zhàn)略：整合資源 先發(fā)制人 熱點迭出（1）整合資源——整合公司品牌資源，整合社會資源；（2）先發(fā)制人——搶先入市，擔綱區(qū)域龍頭角色，快速銷售；（3）熱點迭出——要熱銷，就要有亮點產(chǎn)生價值熱點，貫穿全過程。17 / 37（9）安全領地A、智能化安防系統(tǒng)是未來家居生活的必然趨勢；B、中原之星提供全方位智能化安全管理標準，處處呵護住戶的安全。B、中原之星配置健康會所，在片區(qū)規(guī)劃的基礎上，自設高尚配套自成體系，保證生活的品位和便利。成為鄭州市最有投資價值的區(qū)域和最令人羨慕的高尚社區(qū)。（5）健康生活A、引導住區(qū)健康行為，規(guī)范住區(qū)健身活動，培育健康生活的意識和生活方式，提高居住品質；B、中原之星倡導回歸自然的健康和諧生活，全程健康住宅設計規(guī)劃，全面提供個性化保健服務。（3）人文內(nèi)涵A、以居住生活行為規(guī)律為原則，滿足居住者的生活需求，實現(xiàn)居民的舒適、安全、衛(wèi)生、健康的文明居住生活的目標；B、適度開放的庭院設計，洋溢濃郁的國際園林風情，融合本土人文意韻，演化為鄭州人最親切的精神家園。三、價格定位由于本項目沒有同類可比較物業(yè)，故采用成本加成法定價，預計住宅成本為 2200 元/㎡，按 23%的利潤計算銷售價格定位為：2200 元123%=2706 元/㎡為了實施低價快銷的策略，現(xiàn)將本項目的均價初定為：2700 元/㎡四、營銷主題定位營銷主題15 / 37搶灘 CBD 開啟新未來分類營銷主題（1）生活方式：新都市主義生活（2）開局篇：鄭州新時代誕生 社會又進步十年（3）價值篇：CBD 核心價值 圈定世紀財富（4）規(guī)劃篇：生活城中央 開啟新未來（5）建筑篇：城脈之尊 亞洲新文化建筑（6）園林篇：天地肌理共生 三重立體園林（7）城脈篇：千年等一回 中原舊貌換新顏（8）區(qū)域篇：向西走過歷史 向東走向未來 新都市主義生活主題推廣新都市主義生活十大標準（1）完美規(guī)劃A、完美規(guī)劃設計是新都市生活的基本前提；B、中原之星由國際大師設計，小區(qū)順應規(guī)劃群體的肌理與地形相共生，氣勢恢宏的現(xiàn)代經(jīng)典建筑。（3）結婚后與家長分開住，但讓父母經(jīng)常來小??；（4）交通便捷性、區(qū)域生活配套方便性是影響購房的重要參考因素，在新區(qū)置業(yè)期望低價入市。我們對市場形象廣告語的建議為：領先時代 領秀中原 二、目標消費群體定位目標消費群體特征描述（1）年齡：年齡集中于 25—45 歲之間；14 / 37（2）受教育程度：大專及以上為主；（3）婚姻狀況：已婚者居多；（4）職業(yè)構成：公務員、金融業(yè)中層以上管理、高級藍領以及效益較好的高新企業(yè)、私營業(yè)主；（5）家庭收入狀況：家庭月收入在 2500—4000 元及以上；（6）客戶分布：鄭州本地為主、周邊地區(qū)為輔；（7）家庭結構：主要以 3—4 口之家為主。13 / 37關健詞：CBD 核心價值 未來項目賣點訴求主題：針對本項目及區(qū)域的建設狀況，并考慮本項目所具有的潛在長期投資收益，我們建議項目訴求主題為：“未來升值潛力”項目形象定位建議：CBD 核心價值 搶灘未來新生活項目名稱建議： 金成12 / 37附：周邊樓盤資料樓盤名稱 錦江國際花園 鑫苑名家 新鑫花園開發(fā)商河南大鷹房地產(chǎn)開發(fā)有限公司河南鑫苑置業(yè)有限公司 河南盛潤置業(yè)有限公司樓盤位置 未來大道 73 號 金水區(qū)鑫苑路 18 號 金水路東段新鑫花園物業(yè)類別 商住 住宅 住宅建筑類型 高層、多層 多層、小高層、別墅 小高層、高層主力戶型 三房二廳三房二廳（150—160㎡） 三房二廳（130—150㎡）占地面積 100 畝 331 畝 63 畝建筑面積 35 萬㎡ 10 萬㎡工程進度 7 月底入伙 已入伙 已入伙銷售均價3200 元/㎡3600 元/㎡（帶裝修） 3100 元/㎡（小高層） 3200 元/㎡（小高層）第四章 項目定位一、項目形象定位基本思路本項目位于鄭東新區(qū) CBD 核心圈，其價值是區(qū)域的“核心”價值，未來升值潛力、區(qū)域商業(yè)價值、高附加物業(yè)價值、文化氛圍價值、唯一性價值等都體現(xiàn)在 CBD 概念上。綜述：最強的競爭對手———奧林匹克花園如何有效規(guī)避不利因素，面對激烈的競爭，是一個復雜的問題。品牌競爭威脅據(jù)不完全統(tǒng)計，CBD 高層住宅項目有 8 個。樓盤推廣期接近目前已有數(shù)個樓盤同時施工，造成樓盤銷售期接近，同一時間片區(qū)內(nèi)供應量過多，客戶也會出現(xiàn)比較觀望的心態(tài)。四、威脅點(T)分析CBD 核心圈大批項目同期規(guī)劃，同期施工建設，同期推出市場，同質化嚴重，對本項目構成巨大的競爭壓力；由于鄭東新區(qū)目前尚無樓盤推出正式銷售，因此價格體系無從對照比較，率先推出者往往容易成為比較目標。二、劣勢(W)分析整個新區(qū)目前尚無人氣，缺乏居住生活及商業(yè)氛圍；項目在規(guī)劃設計方面存在一定的缺陷，住宅樓的戶型未能完全實現(xiàn)四大光明、七大分區(qū)，設計也未能引入新的設計理念及手法，產(chǎn)品自身缺乏明顯優(yōu)勢；東新區(qū)的開發(fā)建設，政府雖然很努力，市民普遍存在觀望心理，預計一兩年內(nèi)很難集聚人氣，因此開發(fā)風險大；鄭東新區(qū)目前上馬項目多，基本在同一時間入市，且同質化趨勢嚴重，競爭急??；片區(qū)目前交通不便、無相關生活配套設施，而且在相當長時間內(nèi)都不能得到改善，并且后續(xù)開發(fā)項目多，將來處于嚴重的建設噪音之中，居住檔次相當長時間內(nèi)不能得到保證。10 / 37第三章 項目 SWOT 與競爭分析一、優(yōu)勢(S)分析第一期鄭東新區(qū)開發(fā)物業(yè)，可享受政府的大量優(yōu)惠政策；地處未來鄭東新區(qū)的 CBD 核心圈，未來的交通便利，配套完善、有新鄭州的形象，片區(qū)發(fā)展前景很好。物業(yè)管理服務內(nèi)容：A、電子巡更管理；B、保安 24 小時巡邏；C、遠程自動抄表系統(tǒng)；D、維修服務系統(tǒng)；E、物業(yè)租售服務；F、代訂報紙、雜志服務；G、代收郵件服務；H、社區(qū)文化服務；I、網(wǎng)絡服務；J、家政服務；k、4 點半學校。9 / 37功能會所的功能建議：健身房、乒乓球室、桌球室、書吧、網(wǎng)吧、棋牌室及管理用房；室外可以設置兒童游樂場所、羽毛球場、健康步行道等。（2）配套設施除了項目自身的商業(yè)作為生活配套外，建議設置一個功能會所，并結合裙樓頂、連廊及其它可以利用的空間設置花園會所。E、小品設計建議：適當加強景觀環(huán)境內(nèi)的小品設計，設計置放的小品要考慮與景觀主題本身的搭配，又要綜合考慮其自身的藝術性、觀賞性及消費者的可參與性。C、主景點設計：根據(jù)空間節(jié)點，營造具有特色的小區(qū)內(nèi)部景點，使其具有標識性。整改思想（1） 整改目的————————提高銷售力（2） 銷售力的前提——————塑造品牌價值（3） 塑造品牌價值——————產(chǎn)品綜合素質+營銷推廣產(chǎn)品綜合素質內(nèi)涵環(huán)境景觀 物業(yè)管理 小區(qū)配置 建筑品質分項建議：（1）環(huán)境景觀小區(qū)內(nèi)部園林景觀環(huán)境不僅是提高項目附加值的重要因素之一，已經(jīng)8 / 37成為影響銷售的一個重要因素，也是項目成功銷售的必備條件之一，我司建議本項目的園林景觀環(huán)境應在銷售過程中發(fā)揮作用，在銷售中期完成部分工程，讓潛在客戶能產(chǎn)生真切的感受和體驗。對策：根據(jù)營銷主題和推廣主題對項目進行全方位包裝。7 / 37對策：（1） 制訂系統(tǒng)的營銷方案并有效實施；（2） 結合 CBD 中心區(qū)的現(xiàn)狀，擬訂“走出去，請進來”策略，本項目的推廣不宜在樓盤現(xiàn)場大規(guī)模進行，而主要利用組合媒體推廣將客戶請進 CBD 中心區(qū)，請進項目工地現(xiàn)場。產(chǎn)品自身的亮點不多，營銷推廣受到限制。對策：根據(jù)消費者的心理特征，盡可能在營銷上推廣獨特的居住概念。對策：請高水平的公司設計園林景觀，小區(qū)配套提前規(guī)劃落實。對策：對銷售將造成較大影響，需在價格上作出讓步，用差異定價法，讓利買家。對策：設計已無法修改，需在合理的范圍內(nèi)提高樓盤的檔次，提高性價比，在片區(qū)眾多樓盤中創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，吸引更多客戶。配套交通道路：鄰近 107 國道、金水路、黃河路；6 / 37文化教育：鄭州市廣播電視中心；商業(yè)配套：國際會展中心、商業(yè)步行街；分析：區(qū)劃內(nèi)規(guī)劃有商業(yè)、金融、文化、娛樂等配套設施，相當于重建一個新鄭州，具有大都市氣度及良好的文化氛圍。四、周邊環(huán)境分析位置位于鄭東新區(qū) CBD 核心圈的第一圈層，西南座向。（3） 朝向理想大部分西南朝向，一房一廳單位朝東北面。（5）共有 16