【正文】 營(yíng)銷亮點(diǎn)銷售階段 時(shí)間 活動(dòng)亮點(diǎn) 建筑亮點(diǎn) 促銷亮點(diǎn)銷售開盤期 04．4——5 本項(xiàng)目冠名“ 看看新未來, 走走未來路”全城健康萬人行活動(dòng) 售樓部使用 2022=10000 元，低價(jià)入市?，F(xiàn)場(chǎng)開盤期 04. 6 “鄭東新區(qū)新生活”宣言明星、政府領(lǐng)導(dǎo)主持開盤赴溫州展銷會(huì)樣板房投入使用買房抽獎(jiǎng)持銷期 —8 封頂 購(gòu)房送國(guó)慶旅游、做紀(jì)念“金幣 ”二次強(qiáng)銷期 —12 “未來風(fēng)采”家裝設(shè)計(jì)比賽，作品在國(guó)慶房展展示榮獲權(quán)威獎(jiǎng)項(xiàng) 園林開放外立面完成購(gòu)房送獲獎(jiǎng)作品裝修套餐（限額）購(gòu)房送會(huì)所消費(fèi)，加現(xiàn)金禮金。尾盤期 05. 1—4 “笑看風(fēng)云 皇庭 1 號(hào)”頂級(jí)復(fù)式豪宅拍賣。業(yè)主入伙儀式，景點(diǎn)征名活動(dòng)。會(huì)所開放工程完工“真情回報(bào)讓利1000 萬 ”置業(yè)行動(dòng)19 / 37銷售準(zhǔn)備良好的銷售條件是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)順利銷售的重要因素之一，我們認(rèn)為本項(xiàng)目的銷售前提條件應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：（1）預(yù)售許可證的取得；（2）銷售中心裝修完畢；（3）銷售資料準(zhǔn)備完畢（價(jià)格表、認(rèn)購(gòu)書、樓書、折頁(yè)、戶型單張、買賣合同） ；（5）銷售準(zhǔn)備工作完成（銷售人員到位，財(cái)務(wù)、清潔工、保安、人員到位；物業(yè)管理及收費(fèi)確定，按揭銀行及成數(shù)、年數(shù)確定） ；（6）前期良好的媒體造勢(shì)；（7）樣板房裝修完畢投入使用。二、賣點(diǎn)整合區(qū)域發(fā)展前景良好，物業(yè)升值空間巨大；不可復(fù)制的優(yōu)越地段；規(guī)劃理念先進(jìn)，設(shè)計(jì)水平高的標(biāo)志性建筑群；會(huì)聚金融、商業(yè)、文化、物業(yè)等大型機(jī)構(gòu)，商機(jī)無限；戶戶有景，朝向理想，景觀開闊；高性價(jià)比，超值物業(yè)；采用環(huán)保建筑，健康生態(tài)社區(qū)；三重立體綠化，獨(dú)特空中花園；管家式家居服務(wù)，智能化物業(yè)管理；經(jīng)典建筑，恢宏雄偉。三、項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)銷售開盤時(shí)間20 / 37根據(jù)發(fā)展商之資金回收目標(biāo)，住宅擬定在 2022 年 4 月開始認(rèn)購(gòu)銷售，是基于以下因素考慮：（1）項(xiàng)目的形象包裝、現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售人員培訓(xùn)等銷售前期準(zhǔn)備工作屆時(shí)都全部完成，具備內(nèi)部認(rèn)購(gòu)條件；（2）周邊基本沒有其它項(xiàng)目同期推盤上市；（3）在強(qiáng)勢(shì)銷售期剛好趕上六月份，樓盤可以借此機(jī)會(huì)樹立品牌形象，為后續(xù)奠定基礎(chǔ)；（4）周邊道路等配套建設(shè)，將推動(dòng)本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)快速銷售。開盤時(shí)間可初步擬定本項(xiàng)目開盤時(shí)間和寫字樓同時(shí)開盤，4 月份在外展場(chǎng)進(jìn)行銷售開盤，6 月份一般為樓市銷售的黃金期，本項(xiàng)目若此時(shí)公開發(fā)售，同時(shí)由于前期的戶外廣告發(fā)布、媒體硬軟性炒作等一系列宣傳推廣活動(dòng)，市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目已有一定程度認(rèn)知，也積累了一部分誠(chéng)意客戶，為實(shí)現(xiàn)快速銷售奠定了客戶基礎(chǔ)。結(jié)合本項(xiàng)目工程進(jìn)度以及市場(chǎng)需求態(tài)勢(shì)、營(yíng)銷推廣方面的需要，初步擬訂本項(xiàng)目外展點(diǎn)展示的時(shí)間盡量提前，并亮相春交會(huì)，在春交會(huì)后活動(dòng)開盤（預(yù)估在 5 月下旬或六月上旬） ，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)已達(dá) 2 個(gè)月時(shí)間，此時(shí)開盤有較好的客戶基礎(chǔ)。21 / 37第六章 銷售目標(biāo)一、銷售總目標(biāo)可銷售房源可售單位 可售面積 可銷售金額491 ㎡ 億元年度銷售任務(wù)計(jì)劃時(shí)間 銷售率 銷售面積 銷售單位 銷售金額— 70% 46510㎡ 343 億元注：均價(jià)按 2700 元/㎡計(jì)二、分階段銷售目標(biāo)分階段銷售目標(biāo)如下表：銷售階段 時(shí)間 銷售量 銷售比例銷售面積（㎡）銷售估算（萬元）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 —5 25 5% 3322 897開盤強(qiáng)銷期 73 10% 6644 1794持銷期 —8 49 15% 9966 2691二次強(qiáng)銷期 —10 73 15% 9966 2691年末持銷期 —12 49 10% 6644 1794尾盤期 —4 74 15% 9966 269122 / 37三、工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度關(guān)系表序號(hào)分項(xiàng)名稱開始時(shí)間完成時(shí)間銷售階段 銷售期限銷售累計(jì)進(jìn)度1 二層以下裙房 開盤強(qiáng)銷期 15%2 主體封頂 3 內(nèi)外砌體 持銷期 — 30%4 樣板間 5 室內(nèi)給排水安裝 6 屋面 二次強(qiáng)銷期 — 45%7 內(nèi)粉 8 外粉 9 門窗安裝 10 弱電安裝 年末持銷期 — 55%11 消防安裝 12 強(qiáng)電安裝 13 電梯安裝 14電梯前室及一層大堂的精裝修 15 室外給水安裝 16 室外排水安裝 17 供電 尾盤期 —4 70%備注：為了保證本項(xiàng)目有一個(gè)較好的入市時(shí)機(jī)，在樣板房、售樓處、樣板層、電梯大堂的設(shè)計(jì)和裝修上宜盡量提前。四、銷控計(jì)劃在銷售過程中采取逐步放盤的措施，首先在開盤階段預(yù)留 59樓所有單元，并在 558樓選擇低層和中間層部分單位保留。視具體銷售情況開放有效單元。23 / 37第七章 價(jià)格策略一、總體價(jià)格策略低價(jià)入市 低開高走 謹(jǐn)慎上行開盤價(jià)應(yīng)考慮較大的優(yōu)惠，采用成本加成法定價(jià)，壓低利潤(rùn)期望值，適合市場(chǎng)預(yù)期，務(wù)必盡快銷售。二、價(jià)格體系實(shí)收均價(jià) 2700 元/㎡ 實(shí)收均價(jià)上漲空間 3~5%最低價(jià) 2430 元/㎡ 最高價(jià) 3100 元/㎡樓層差 30 朝向差 100景觀差 30 戶型差 100注：大部分房屋的單價(jià)應(yīng)控制在 3000 以內(nèi)，故縮小樓層差。三、價(jià)格促銷策略內(nèi)部銷售期訂價(jià)通過促銷優(yōu)惠措施優(yōu)惠 3%開盤強(qiáng)銷期優(yōu)惠 2%持銷期維持均價(jià)二次強(qiáng)銷期將均價(jià)調(diào)高 2%年末持銷期維持均價(jià)尾盤期均價(jià)優(yōu)惠 5%24 / 37第八章 項(xiàng)目包裝策略一、現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝對(duì)象主要有：工地圍墻、建筑主體、售樓處、樣板房、看樓通道、現(xiàn)場(chǎng)及戶外路牌導(dǎo)示系統(tǒng)等，包裝目的如下：A、突出發(fā)展商品牌B、突出項(xiàng)目整體形象C、突出項(xiàng)目超值賣點(diǎn)D、突出新都市主義的生活理念、生活方式E、突出項(xiàng)目未來巨大升值潛力工地圍墻包裝雖然本項(xiàng)目工地圍墻已做圍墻廣告，但實(shí)際工地圍墻的展示效果不是很好。因此應(yīng)重新設(shè)計(jì)制作。（1）圍墻廣告效果分析方案：上圖分析，目前可選擇 A、 B、C 三面圍墻上圍墻廣告；項(xiàng)目建筑A 面：西南面對(duì)會(huì)展中心C 面：西北面對(duì)道路B 面：東南面是空地25 / 37 建議在原有的圍墻上加裝廣告板塊，增加廣告位面積加裝板塊效果圖優(yōu)點(diǎn)：四面可觀展示效果較好，且有較好整體性。缺點(diǎn)：受施工進(jìn)出口影響，展示面可能不足。（2）工地圍墻包裝要點(diǎn)展示面不足的情況下，主要突出以下要點(diǎn)：①發(fā)展商品牌；②項(xiàng)目名稱；③項(xiàng)目整體形象；④項(xiàng)目超值賣點(diǎn)；⑤咨詢熱線電話。展示面足的情況下，除突出以上幾點(diǎn)之外，可以展開以下幾點(diǎn)：①項(xiàng)目形象延展；②項(xiàng)目賣點(diǎn)延展；③尊貴生活演繹。建筑主體（1）建筑主體包裝時(shí)機(jī)選擇由于項(xiàng)目是高層建筑，建筑主體周邊無遮擋，展示效果良好，故建筑主體宜包裝。26 / 37建筑主體包裝可選擇在完成 6 層主體建筑主體上進(jìn)行。（2）建筑主體包裝要點(diǎn)建筑主體包裝需要突出項(xiàng)目以下幾點(diǎn)：①項(xiàng)目名稱；②項(xiàng)目超值賣點(diǎn)；③銷售起價(jià)；④咨詢熱線電話。如果需要，可以對(duì)項(xiàng)目的形象、宣傳主題進(jìn)行宣傳?，F(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)A、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)包裝時(shí)機(jī)選擇現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)要配合看樓通道包裝、銷售中心包裝、樣板房包裝、停車場(chǎng)包裝同時(shí)進(jìn)行。B、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)包裝要點(diǎn)①指示性要明確；②位置擺放要醒目；③形式設(shè)計(jì)要統(tǒng)一；④可以考慮富于變化的不規(guī)則形體，突出高貴而富有創(chuàng)意、靈動(dòng)的特點(diǎn)。 二、形象包裝售樓處售樓處要在項(xiàng)目正式開盤時(shí)投入使用，為不影響銷售工作的正常進(jìn)行，建議售樓處包裝在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 開盤前 1 個(gè)月，即 5 月份要包裝完畢。A、包裝風(fēng)格建議采用現(xiàn)代主義風(fēng)格，營(yíng)造一種舒適高雅的氛圍，充分體現(xiàn)項(xiàng)目的獨(dú)特個(gè)性，注重每一個(gè)細(xì)部的處理。27 / 37B、背景墻①主背景墻（洽談區(qū)背景燈箱處）表現(xiàn)主題： “領(lǐng)先時(shí)代 領(lǐng)秀中原”基本元素：a、項(xiàng)目名稱 b、項(xiàng)目 LOGO c、表現(xiàn)主題燈光表現(xiàn)：燈箱②次背景墻（售樓員接待臺(tái)處）表現(xiàn)主題：坐擁 CBD 開啟新未來基本元素：a、新區(qū)規(guī)劃圈 、舊城圖 b、燈光表現(xiàn)：射燈C、展板①展板表現(xiàn)內(nèi)容要點(diǎn)：a) 項(xiàng)目形象——CBD 核心價(jià)值、新文化建筑b) 賣點(diǎn)——高性價(jià)比、物業(yè)管理、生活配套、建筑品質(zhì)、區(qū)域優(yōu)勢(shì)；c) 生活感受——新都市生活；d) 園林景觀主景點(diǎn)展示；e) 項(xiàng)目未來前景。②展板形式：建議主要采用落地架形式，可根據(jù)墻面的裝飾需要將小部分展板予以墻面懸掛。D、POP 掛旗表現(xiàn)主題： 新都市主義生活格調(diào)POP 掛旗不宜過多，只作為售樓處內(nèi)部的點(diǎn)綴，以渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。POP掛旗形式可考慮中小型掛旗組合搭配使用。E、銷控板銷控板的樣式制作、材質(zhì)同展板，要求美觀大方。F、洽談桌椅、標(biāo)牌、燈飾、樓書等資料架等要求在滿足功能的前提下，保證整體售樓處的包裝風(fēng)格，同時(shí)可以考慮采28 / 37用一些小的包裝手法，如洽談桌椅可以制作成噴繪 LOGO 附著上面等。看樓通道（1）看樓通道包裝時(shí)機(jī)選擇在樣板房開放前完成，按本項(xiàng)目計(jì)劃在 4 月 20 日完成。本項(xiàng)目看樓通道有兩條：第一條：從外部入口到銷售中心之間的看樓通道；第二條：從銷售中心到樣板房之間的看樓通道。第一條看樓通道宜在銷售中心裝修完畢后，正式接待客戶咨詢之前進(jìn)行包裝；第二條看樓通道宜在正式開放樣板房之前進(jìn)行包裝。（2） 、看樓通道包裝要點(diǎn)第一條看樓通道包裝要點(diǎn)：A、外部入口包裝要鮮明，氛圍營(yíng)造要足；B、導(dǎo)示系統(tǒng)齊備、準(zhǔn)確；C、通道兩側(cè)可以種植花草或使用植物盆栽；D、受施工影響的雜物要及時(shí)清理，保持看樓通道干凈整潔。第二條看樓通道包裝要點(diǎn)：A、看樓通道要相對(duì)封閉，保證安全使用；B、通道地面要鋪上紅地毯；C、在通道兩側(cè)的墻壁上要張貼反映本項(xiàng)目新都市生活方式、賣點(diǎn)等的照片和宣傳畫，營(yíng)造好產(chǎn)