【正文】 十六、 推廣費用總預(yù)算總體費用控制在銷售收入的 %左右，約計 190 萬元。說明： 本預(yù)算僅為一個參考控制標準，因?qū)嶋H操作及對各項工作要求的質(zhì)量與標準不同，費用會有差異，本公司在實際工作中會與發(fā)展商共同商討。（3） “未來風(fēng)采”家裝設(shè)計比賽，作品在現(xiàn)場展出，在國慶期間購房有機會獲得金獎裝修。十一、 開盤當(dāng)天成交客戶均有機會獲取額外折扣，開盤當(dāng)天凡是到現(xiàn)場看樓客戶均有機會獲取精美禮品一份，活動可以聚集人氣，造成項目熱銷的局面。（2）開盤前，邀請主持鄭東新區(qū)規(guī)劃設(shè)計的著名國際大師黑川紀章等人對樓盤點評，并舉辦“鄭東新區(qū)新生活”論壇，并作“宣言” 展開大規(guī)模宣傳。并按優(yōu)惠限度 —3%的策略定價，低價入市營銷宣傳主要以塑造物業(yè)整體形象為主（名稱、規(guī)模、樓盤戶型特點）并借勢宣傳區(qū)域優(yōu)勢通過現(xiàn)場包裝展示系統(tǒng)（形象墻、戶外廣告、戶外導(dǎo)視系統(tǒng)）營銷策略 公共關(guān)系營銷、直復(fù)營銷其它 通過展場銷售開盤，聚集人氣，全面試驗價格與市場定位，為接時期 營銷階段 時間 工程進度銷售率(預(yù)估)價格變化—內(nèi)部認購銷售期2 個月 售樓部完工 －3% 開盤強銷期 1 個月售樓部、樣板房完工、封頂15%－2%— 持銷期 2 個月 外立面完成 15% 0%— 二次強銷期 2 個月 15% +2%— 年末持銷期 2 個月 10% 0%2022. 1— 尾盤期 4 個月園林開放、可入伙，會所開放 15% －5%合計 70%32 / 37下來的公開發(fā)售做好充分準備四、公共關(guān)系營銷：成立金客會，業(yè)主憑 VIP 卡認購有額外優(yōu)惠，介紹買家可獲獎勵，此種做法可以整合客戶資源，挖掘內(nèi)部購買力，在短期內(nèi)提高認籌率，在市場上聚集人氣。另外在通往鄭東新區(qū)的主要路口設(shè)置大輻廣告牌，增強視覺沖擊力。電子媒體在河南省的有關(guān)房地產(chǎn)網(wǎng)站在發(fā)布信息，增加曝光率，營造強勢社會形象及方便客戶查詢。第一條看樓通道宜在銷售中心裝修完畢后，正式接待客戶咨詢之前進行包裝；第二條看樓通道宜在正式開放樣板房之前進行包裝。E、銷控板銷控板的樣式制作、材質(zhì)同展板，要求美觀大方。27 / 37B、背景墻①主背景墻（洽談區(qū)背景燈箱處）表現(xiàn)主題： “領(lǐng)先時代 領(lǐng)秀中原”基本元素：a、項目名稱 b、項目 LOGO c、表現(xiàn)主題燈光表現(xiàn)：燈箱②次背景墻（售樓員接待臺處）表現(xiàn)主題：坐擁 CBD 開啟新未來基本元素：a、新區(qū)規(guī)劃圈 、舊城圖 b、燈光表現(xiàn)：射燈C、展板①展板表現(xiàn)內(nèi)容要點：a) 項目形象——CBD 核心價值、新文化建筑b) 賣點——高性價比、物業(yè)管理、生活配套、建筑品質(zhì)、區(qū)域優(yōu)勢；c) 生活感受——新都市生活；d) 園林景觀主景點展示；e) 項目未來前景?，F(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)A、現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)包裝時機選擇現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)要配合看樓通道包裝、銷售中心包裝、樣板房包裝、停車場包裝同時進行。建筑主體（1）建筑主體包裝時機選擇由于項目是高層建筑，建筑主體周邊無遮擋，展示效果良好，故建筑主體宜包裝。（1）圍墻廣告效果分析方案：上圖分析，目前可選擇 A、 B、C 三面圍墻上圍墻廣告；項目建筑A 面：西南面對會展中心C 面：西北面對道路B 面：東南面是空地25 / 37 建議在原有的圍墻上加裝廣告板塊，增加廣告位面積加裝板塊效果圖優(yōu)點：四面可觀展示效果較好，且有較好整體性。23 / 37第七章 價格策略一、總體價格策略低價入市 低開高走 謹慎上行開盤價應(yīng)考慮較大的優(yōu)惠，采用成本加成法定價，壓低利潤期望值，適合市場預(yù)期，務(wù)必盡快銷售。結(jié)合本項目工程進度以及市場需求態(tài)勢、營銷推廣方面的需要，初步擬訂本項目外展點展示的時間盡量提前，并亮相春交會，在春交會后活動開盤（預(yù)估在 5 月下旬或六月上旬） ，內(nèi)部認購已達 2 個月時間，此時開盤有較好的客戶基礎(chǔ)。會所開放工程完工“真情回報讓利1000 萬 ”置業(yè)行動19 / 37銷售準備良好的銷售條件是項目實現(xiàn)順利銷售的重要因素之一，我們認為本項目的銷售前提條件應(yīng)具備以下幾點：（1）預(yù)售許可證的取得；（2）銷售中心裝修完畢；（3）銷售資料準備完畢（價格表、認購書、樓書、折頁、戶型單張、買賣合同） ；（5）銷售準備工作完成（銷售人員到位，財務(wù)、清潔工、保安、人員到位；物業(yè)管理及收費確定，按揭銀行及成數(shù)、年數(shù)確定） ；（6）前期良好的媒體造勢；（7）樣板房裝修完畢投入使用。各階段營銷亮點銷售階段 時間 活動亮點 建筑亮點 促銷亮點銷售開盤期 04．4——5 本項目冠名“ 看看新未來, 走走未來路”全城健康萬人行活動 售樓部使用 2022=10000 元，低價入市。（10）居住品質(zhì)A、居住的品質(zhì)源自于具體的建筑材質(zhì)，中原之星提供名牌裝修材料、先進的室內(nèi)設(shè)備，以人性化材質(zhì)詮釋對品質(zhì)生活的追求；B、居住品質(zhì)源于長遠發(fā)展的眼光，中原之星位處未來鄭州發(fā)展中心，這樣的區(qū)位和地段，體現(xiàn)項目對未來品質(zhì)生活的前瞻性。（7）格調(diào)生活A(yù)、新都市主義生活是一種居住形態(tài)，為滿足人們對生活格調(diào)的追求，必須有完善的生活功能。16 / 37（4）建筑實質(zhì)A、住區(qū)的形象設(shè)計和住區(qū)空間塑造應(yīng)考慮地域特征，城市文脈的繼承和發(fā)展，使建筑具有個性；B、中原之星以親近自然，傳承發(fā)展生態(tài)的理念，正向 CBD 中心公園為設(shè)計導(dǎo)向；C、大面積三重綠化園林，塑造綠色建筑形象與區(qū)域群體建筑溶為一體。（5）趨利心理較強，經(jīng)常被實在的優(yōu)惠所吸引；（6）趨眾心理較強；（7）購房大多選擇按揭付款方式。中原之星釋義：中原：目標客戶群體的區(qū)域界定，針對河南省中原地區(qū)，也針對國內(nèi)其它省份和國外客戶對鄭州作為“中原”地理的理解；可擴大目標客戶群體基數(shù)；星：本意——明星諧音“新”——寓意創(chuàng)新 諧音“心”——寓意地處 CBD 中心核心圈市場形象廣告語市場形象廣告語是項目形象定位的延伸和修飾，感性地向消費者傳樓盤信息。在銷售策略、推廣策略、價格策略、入市戰(zhàn)略、項目包裝等一系列營銷策略上提供有效的解決方案。本項目在推廣方面也容易“為他人做嫁衣” 。11 / 37三、機會點(O)分析政府將會下大力氣整治鄭東新區(qū)環(huán)境，水漲則船高；老城區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模受到控制，政府引導(dǎo)市民目光轉(zhuǎn)向新區(qū)；鄭東新區(qū)的開發(fā)孕育良好的投資前景。（4）建筑品質(zhì)為配合項目檔次，確保銷售順暢，建筑品質(zhì)十分重要，盡管目前本項目設(shè)計已定，但實際施工中還可以做出局部修改，特別是建筑外立面、室內(nèi)公共部分、用料及檔次、材質(zhì)、色彩都有可改進的余地，在細節(jié)的處理上可做得更完善。功能會所的功能設(shè)置要符合住戶的喜好。D、景觀空間形態(tài)布局：景觀設(shè)計應(yīng)錯落有致，采用營造坡地的設(shè)計手法使景觀具有高度的立體感，既拓展視野空間，又使景觀具有流水、小橋、草坡、噴泉等豐富自然生態(tài)元素。四、項目整改建議整改策略在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，盡可能提高產(chǎn)品綜合素質(zhì)，提煉出項目突出亮點，實施塑造品牌價值的營銷整合戰(zhàn)略。由于鄭東新區(qū)目前處于開發(fā)起步階段，片區(qū)的知名度比較高，但目前嚴重缺乏生活配套和商業(yè)配套設(shè)施，交通不便，人氣很差，項目自身形象的展示性不強，如何吸引目標客戶前往看樓將是項目面臨的主要問題。產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新亮點。58 棟樓設(shè)計的大部分單位內(nèi)部布局不佳，廚房和衛(wèi)生間不方正，邊角位多，采光不良。景觀 南面：正對 CBD 核心的會展中心、中心公園；北面：CBD 核心第二圈的商業(yè)金融建筑群及商業(yè)步行街；西面：鄭州市廣播電視中心。戶型特征：（1）面積偏大最小面積平面戶型：D1 型，㎡最大面積平面戶型：C 型，㎡最小面積復(fù)式戶型：H 型，㎡最大面積復(fù)式戶型：C 型，㎡（2）戶型以四房為主戶型類別：一房一廳~五房二廳，主力戶型為四房二廳。5 / 37（2）58 棟戶型因編號重復(fù)，加“1”識別。 區(qū)域規(guī)劃水平高規(guī)劃設(shè)計由國際知名設(shè)計師擔(dān)綱，具有很先進的設(shè)計理念，這本身就是 CBD 核心價值的體現(xiàn)。1 / 37目 錄第一部分 項目診斷 .....................................3第一章 項目概況 .....................................................................3一、項目基本參數(shù) .................................................................................................................3二、項目基礎(chǔ)質(zhì)素分析 ........................................................................................................3三、戶型比統(tǒng)計 ......................................................................................................................4四、周邊環(huán)境分析 .................................................................................................................5第二章 項目面臨的問題及對策 ................................................6一、產(chǎn)品方面 ..........................................................................................