【正文】 并且人都有這樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好的?；蛘邔潜P其它方面的優(yōu)點(diǎn)拿過來(lái)，貼補(bǔ)在不足之處。不防先簡(jiǎn)短的聊聊無(wú)關(guān)的話題（不要太久），然后往售樓方面切入。洽談的技巧很多，歸納起來(lái)有如下幾點(diǎn)：：說(shuō)話的速度不宜過快也不宜過慢，應(yīng)該適中。話雖不多，但容易讓顧客記住。尊重他人 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。辭不達(dá)意 正因?yàn)楸憩F(xiàn)欲強(qiáng)，又喜歡說(shuō)話，說(shuō)著說(shuō)著，就會(huì)辭不達(dá)意，并且常常會(huì)一不小心就丟了漏子，俗話說(shuō)的“言多必失”就是這個(gè)道理。事實(shí)上這是不對(duì)的。 ◆售樓員洽談技巧從顧客一進(jìn)售樓大廳，售樓員就進(jìn)入了與顧客的洽談階段。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。笑容：笑容是心境的寫照，如果顧客笑時(shí)聲音很大，笑得旁若無(wú)人，顧客是個(gè)不拘小節(jié)的人。目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動(dòng)機(jī)。如顧客走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z(yǔ)、豪爽。其主要手段是目測(cè)，用目測(cè)的方法對(duì)客戶做一個(gè)綜合考量。來(lái)點(diǎn)阿Q精神：當(dāng)碰上刁蠻、粗暴顧客時(shí)，來(lái)點(diǎn)阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。保持一份童心：孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會(huì)有助于融洽主客關(guān)系。如果售樓人缺乏良好的心理素質(zhì)，就會(huì)嚴(yán)重制約售樓成績(jī)。據(jù)調(diào)查，許多售樓人，有豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，卻缺乏良好的理論基礎(chǔ)，有點(diǎn)像酒店業(yè)務(wù)的服務(wù)員一樣，只懂得接待顧客，卻不懂得服務(wù)知識(shí)。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。D、客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆 ◆從語(yǔ)辭方面看再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；與家人或朋友打電話時(shí)；開始談及自己的私事時(shí)。 ◆巧妙利用電話推銷①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。A、推銷談判的組合方法 ◆有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。說(shuō)服能力 要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。會(huì)計(jì)人員：1人；開發(fā)商委派按揭專員：1人；開發(fā)商委派保安保潔：36人；物業(yè)公司委派1）現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備：●辦公室：經(jīng)理、財(cái)務(wù)辦公室、各1間（面積在2030㎡）現(xiàn)場(chǎng)賣場(chǎng)在90㎡左右空調(diào)（賣場(chǎng)2臺(tái)立式，辦公室2臺(tái)掛式）?！窠M織架構(gòu)整個(gè)項(xiàng)目的銷售組織工作，本司采用銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制，銷售經(jīng)理同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售方面工作的協(xié)調(diào)管理，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。 需求的主體，準(zhǔn)確的把握宏觀及微觀市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。開盤前對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員再培訓(xùn)，進(jìn)行開盤預(yù)演，確保開盤工作萬(wàn)無(wú)一失、一炮打響。認(rèn)購(gòu)后采用促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售管理和推廣活動(dòng)著力解決銷售速度的同時(shí)解決尾盤問題。74銷售均價(jià)元/㎡2000暫未定/銷售總價(jià)元150702680//銷售周期預(yù)測(cè)：12個(gè)月完成96%銷售率，實(shí)現(xiàn)銷售收入為約 ?！竦谒姆N策略“定點(diǎn)促銷” 采取有針對(duì)性的推廣手法?！竦诙N策略“口碑傳播”；已經(jīng)入住或已經(jīng)購(gòu)買的業(yè)主對(duì)樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，對(duì)樓盤最有發(fā)言權(quán)，他們對(duì)同事、親戚、朋友的介紹，可信度高，說(shuō)服力強(qiáng)，是樓盤最好的推銷員。其次，一般由銷售時(shí)往往都會(huì)注重整個(gè)銷售過程中對(duì)銷控和開發(fā)節(jié)奏的管理，先用較低的價(jià)格將一些特價(jià)產(chǎn)品率先推出，這樣才能更好地掌握銷售全過程的協(xié)調(diào)均衡，降低尾盤成為積壓的可能。營(yíng)銷推廣預(yù)算按照總銷售值的1．５％計(jì)算――210萬(wàn)元。 此階段已經(jīng)進(jìn)入尾房銷售階段，剩余的多數(shù)為位置，戶型等條件較差的產(chǎn)品，為了不使其產(chǎn)生尾房的印象，銷售中將采取暗銷控的辦法，通過對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠及變向優(yōu)惠活動(dòng)的展開，集中消化一批困難產(chǎn)品為后期清盤鋪平道路。3）推廣渠道： 產(chǎn)品在此階段工程節(jié)點(diǎn)全面呈現(xiàn)，隨著交房的臨近，產(chǎn)品在市場(chǎng)中已全面得到認(rèn)可，以購(gòu)買的業(yè)主對(duì)產(chǎn)品充滿信心和向往，此時(shí)利用業(yè)主的口碑宣傳及其推薦將成為行之有效的銷售的主力渠道。多樣社區(qū)老業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，促成人際傳播。在現(xiàn)場(chǎng)傳遞第二批組團(tuán)上市將價(jià)格上調(diào)的信息。采用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主體驗(yàn)性活動(dòng)及媒介宣傳兩條腿走路的方法，以客戶口碑宣傳為主力突破，以宣傳通路對(duì)潛在客戶的影響為輔助發(fā)力的宣傳方案，以保證老業(yè)主足夠的客戶推薦量及現(xiàn)場(chǎng)新增客戶量。集中兵力，產(chǎn)品宣傳突然爆發(fā)，數(shù)月積累的客戶促成集中成交，形成“火爆開盤”。②、利用分組團(tuán)銷售 ，對(duì)產(chǎn)品銷售進(jìn)行控制。短期內(nèi)的市場(chǎng)關(guān)注熱度，為項(xiàng)目增加附加價(jià)值。1） 項(xiàng)目奠基啟動(dòng)；2）市區(qū)路燈廣告、戶外牌廣告、公交車/的士/車身廣告、電視臺(tái)等展開推廣；3）工地現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓接待中心落成等，進(jìn)行發(fā)行優(yōu)惠卡4）整理各種銷售道具如合同、置業(yè)單等，推廣項(xiàng)目“柳都水語(yǔ)”的居住環(huán)境（英倫風(fēng)情、水岸生活）等等；（詳細(xì)操作內(nèi)容略）發(fā)現(xiàn)“柳都水語(yǔ)”認(rèn)購(gòu)期8月10月引爆市場(chǎng)，啟動(dòng)VIP認(rèn)購(gòu)活動(dòng)。（作軟性文章，如“市人大指定生態(tài)居家小區(qū)等等”）。5）物業(yè)服務(wù)——建議開發(fā)商前期聘請(qǐng)知名物業(yè)顧問，在最開始銷售時(shí)讓客戶就能感覺到物業(yè)的溫馨服務(wù)，也是提升項(xiàng)目品質(zhì)。九大核心賣點(diǎn)：1）建筑風(fēng)格——現(xiàn)代簡(jiǎn)約、英倫風(fēng)格，常德首創(chuàng)；2）園林景觀——水霧系統(tǒng)，除塵、凈空，常德首創(chuàng)；3）架空設(shè)施——架空文化，將小區(qū)景觀延伸到每處角落，生態(tài)的才是生活的。2）項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝：通道施工裝修；項(xiàng)目道路亮化完工；項(xiàng)目主體基本完工；按揭、公積金貸款行業(yè)選定；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)周邊氣氛營(yíng)造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、氣球掛幅、綠化、背景音樂安裝完畢等）。9）宣傳鋪墊（外廣告牌、電視媒體、車體廣告等）。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前提條件：1）常德步行街營(yíng)銷接待中心裝修完畢并可使用；2）建筑整體模型已完成修整（另制作三維播音碟）；3）項(xiàng)目新河路修建開啟；4）價(jià)格表及付款方式（價(jià)格如未定出，可不報(bào)價(jià)，先登記客戶可推出認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠券）；5）完成必要的銷售資料、文件、表格（銷售百問、銷售單位面積分割、房源表、銷控表、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書、各類報(bào)表等）的準(zhǔn)備。有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。無(wú)造勢(shì)不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。入市時(shí)機(jī)的選擇： “良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得當(dāng)，才能產(chǎn)生良好的銷售開局。2） 在現(xiàn)場(chǎng)接待處通過CD語(yǔ)音碟（或三維畫面）滾動(dòng)介紹項(xiàng)目營(yíng)造氣氛（步行街接待處首創(chuàng)播音系統(tǒng)）。6)在前期爭(zhēng)取知名物業(yè)為顧問，讓物業(yè)公司在銷售時(shí)就派人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)物管，展示項(xiàng)目形象，形成區(qū)域的又一競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。通過人大戶主入駐，提升居住品味，進(jìn)行推廣。銷售各階段與廣告促進(jìn)密切聯(lián)動(dòng)。本項(xiàng)目正式開盤至推售期間，是一個(gè)將“柳都水語(yǔ)”逐步推向市場(chǎng)、提高人氣，進(jìn)而促進(jìn)銷售的過程。 弊：①預(yù)留下來(lái)的2個(gè)單元全為二房小戶型，客戶選房太受局限，容易流失大戶型客戶。 利弊：利：①好戶型再一次迎接價(jià)格上漲。 比例：A戶型1個(gè)單元、D戶型1個(gè)單元、C戶型1個(gè)單元、E戶型1個(gè)單元。②客戶選擇空間增大，便于促進(jìn)銷售。②有部分好位置第一次未推，會(huì)流失或讓客戶徘徊。 比例：A戶型4個(gè)單元、B戶型3個(gè)單元、C戶型2個(gè)單元、E戶型6個(gè)單元。公積金付款2%10%首期3成，余款分階段付清。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期由于工地形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低24%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢(shì)下，可將折扣降低；至沖刺期與尾盤期，尾盤由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣12%以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。缺點(diǎn)：第一，剛推出的房型利潤(rùn)不高，開發(fā)商需將主要利潤(rùn)寄于后續(xù)調(diào)價(jià)上。第六，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大影響。第二，每次調(diào)價(jià)能造成房?jī)r(jià)增值的假象，給前期購(gòu)房者以信心，激勵(lì)購(gòu)房者購(gòu)買欲望。 定價(jià)上，建議本項(xiàng)目采用時(shí)間優(yōu)先和位置優(yōu)先原則，即本項(xiàng)目銷售價(jià)格不斷攀升，購(gòu)買時(shí)間越早，付款時(shí)間越快，在樓盤開售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高，以保證項(xiàng)目投資保值的基本功能。 1）分析項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格表參考：價(jià)格(元/ m2)華府天地首創(chuàng)名苑華達(dá)幸福灣東方美景二期鴻升花園（多層）實(shí)際最低價(jià)/18001600二期預(yù)計(jì)16001758實(shí) 際均 價(jià)189020001800二期 17001800實(shí)際最高價(jià)2200/2200 二期 18001908層 差 價(jià)2050/305020302050權(quán)重評(píng)分表（根據(jù)各項(xiàng)目的實(shí)際考察情況評(píng)定）：內(nèi)容整體環(huán)境交通配套規(guī)模設(shè)計(jì)硬件設(shè)施外觀景觀物管營(yíng)銷合計(jì)比例權(quán)重30710713388104100100%首創(chuàng)名苑1545581556155%華達(dá)幸福灣20566102666269%華府天地19555112766268%柳荷鑫苑21686122676276%市場(chǎng)均價(jià)合成：小高層項(xiàng)目市場(chǎng)均價(jià) = 各樓盤均價(jià)對(duì)應(yīng)權(quán)重比例之和1858元/㎡，根據(jù)上述結(jié)論本司建議：本案推出市場(chǎng)前期均價(jià)在18581958元/㎡（中期2000多元/㎡，最終均價(jià)達(dá)到2000元/㎡），通過項(xiàng)目品質(zhì)、園林物業(yè)及宣傳推方面等附加值上做文章，讓樓盤的價(jià)格充分體現(xiàn)其價(jià)值含金量，有利后期銷售價(jià)位的拉升。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期為吸引人氣，建議采取低等價(jià)入市，此階段認(rèn)購(gòu)的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價(jià)目表1%~3%的額外優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價(jià)，無(wú)額外優(yōu)惠；后期隨著項(xiàng)目的形象、知名度等越來(lái)越有利，對(duì)價(jià)目表價(jià)格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對(duì)少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。項(xiàng)目策劃銷售執(zhí)行方案目 錄一、市場(chǎng)調(diào)查（見前期策劃報(bào)告）二、項(xiàng)目分析（見前期策劃報(bào)告）三、項(xiàng)目定位（見前期策劃報(bào)告）四、價(jià)格策略五、營(yíng)銷推廣六、銷售實(shí)施七、項(xiàng)目包裝（略） 5月15日前提交八、宣傳推廣（略） 5月15日前提交四、價(jià)格策略定價(jià)原則：價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，定價(jià)原理主要考慮以下幾個(gè)方面：1)整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境；2)同類型戶型產(chǎn)品銷售情況；3)物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)品；4)物業(yè)管理等服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；5)項(xiàng)目景觀、朝向、戶型、面積、層次等有效調(diào)整各單位之間的價(jià)差，使各單位的價(jià)格更均好。1）價(jià)格走勢(shì)說(shuō)明： 說(shuō)明階 段均 價(jià)階段性銷售總量控制最終均價(jià)開盤前期均價(jià)1858元/㎡030%2052元/㎡（不含折）開盤中期均價(jià)2015元/㎡3050%2210元/㎡5090%開盤后期均價(jià)2080元/㎡90100%本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。 2）定價(jià)優(yōu)點(diǎn)：第一，便與快速成交，促進(jìn)良性銷售。第三，便于控制，低價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在開發(fā)商手里，當(dāng)市場(chǎng)反映熱烈時(shí)，可以很快提高銷售價(jià)格，形成熱銷的良好局面，當(dāng)市場(chǎng)反映平淡時(shí)，則可以維持低迷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保持一定成交量，靜觀市場(chǎng)反映。第七，開盤前部分房?jī)r(jià)較低，僅有30%房子走低，隨著樓層遞增，售價(jià)快速提升。 第二，價(jià)格定制太低影響樓盤檔次。付款折扣方案主要消費(fèi)對(duì)象為常德事業(yè)單位人士，普遍資金實(shí)力一般，由此應(yīng)提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。分期付款2%10%首期3成，主體封頂再付3成，外立面竣工再付3成，交房前付清全款一次性付款4%25%首期4成，主體封頂再付5成，交房前付清全款其它活動(dòng)優(yōu)惠券3%平均折扣67%折扣方案在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間。 利弊：利：①入市價(jià)格低，應(yīng)將較差房先推，后期漲價(jià)時(shí)留好戶型。 第二批推出戶型（如上圖綠色框內(nèi)） 理由：