【正文】 79818381838五層18581978177818181818四層18281948174817881788三層17981918171817581758二層17681888168817281728一層架空8號棟價目表樓層01號房02號房03號房04號房十八層2135217521752135十七層2135217521752135十六層2115215521552115十五層2095213521352095十四層2075211521152075十三層2055209520952055十二層2035207520752035十一層2005204520452005十層1975201520151975九層1965200520051965八層1955199519951955七層1945198519851945六層1935197519751935五層1915195519551915四層1885192519251885三層1855189518951855二層1825186518651825一層架空9號棟價目表①樓層01號房02號房03號房04號房十八層1915212019552038十七層1915212019552038十六層1895210019352018十五層1875208019151998十四層1855206018951978十三層1835204018751958十二層1815202018551938十一層1785199018251908十層1755196017951878九層1745195017851868八層1735194017751858七層1725193017651848六層1715192017551838五層1695190017351818四層1665187017051788三層1635184016751758二層1605181016451728一層商鋪9號棟價目表②樓層05號房06號房07號房08號房十八層2038195521181955十七層2038195521181955十六層2018193520981935十五層1998191520781915十四層1978189520581895十三層1958187520381875十二層1938185520181855十一層1908182519881825十層1878179519581795九層1868178519481785八層1858177519381775七層1848176519281765六層1838175519181755五層1818173518981735四層1788170518681705三層1758167518381675二層1728164518081645一層商鋪各種付款方式的銷售折扣應根據(jù)不同銷售時期的具體情況進行調(diào)整。 第二，價格定制太低影響樓盤檔次。第八，低開讓利行為實際上相當于地產(chǎn)商為自已做了一個廣告。第七，開盤前部分房價較低，僅有30%房子走低，隨著樓層遞增，售價快速提升。第五，良好的開端，容易產(chǎn)生無形的效益。第三，便于控制，低價開盤，價格的主動權在開發(fā)商手里，當市場反映熱烈時，可以很快提高銷售價格，形成熱銷的良好局面，當市場反映平淡時，則可以維持低迷的市場競爭，保持一定成交量，靜觀市場反映。聚人氣，營造現(xiàn)場購買氣氛。優(yōu)點：第一，便與快速成交，促進良性銷售。 2）定價調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略（內(nèi)部認購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標均價。1）價格走勢說明： 說明階 段均 價階段性銷售總量控制最終均價開盤前期均價1858元/㎡030%2052元/㎡（不含折）開盤中期均價2015元/㎡3050%2210元/㎡5090%開盤后期均價2080元/㎡90100%本項目進行內(nèi)部認購時，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應考慮前期略低，以低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預留空間。為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進行，建議分階段安排不同價目表，對各銷售階段進行有步驟的階段價格控制。項目策劃銷售執(zhí)行方案目 錄一、市場調(diào)查（見前期策劃報告）二、項目分析（見前期策劃報告）三、項目定位（見前期策劃報告）四、價格策略五、營銷推廣六、銷售實施七、項目包裝（略） 5月15日前提交八、宣傳推廣（略） 5月15日前提交四、價格策略定價原則：價格與物業(yè)品質(zhì)、目標客戶、市場狀況等方面有著密切關系，定價原理主要考慮以下幾個方面：1)整體的經(jīng)濟環(huán)境；2)同類型戶型產(chǎn)品銷售情況；3)物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)品；4)物業(yè)管理等服務標準；5)項目景觀、朝向、戶型、面積、層次等有效調(diào)整各單位之間的價差，使各單位的價格更均好。6)結合開發(fā)商給予房屋均價2000元平方米，制定各單價。內(nèi)部認購期為吸引人氣，建議采取低等價入市，此階段認購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價目表1%~3%的額外優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價，無額外優(yōu)惠；后期隨著項目的形象、知名度等越來越有利，對價目表價格成交目表進行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達至目標值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。建議項目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級加價。 1）分析項目周邊競爭項目價格表參考：價格(元/ m2)華府天地首創(chuàng)名苑華達幸福灣東方美景二期鴻升花園（多層）實際最低價/18001600二期預計16001758實 際均 價189020001800二期 17001800實際最高價2200/2200 二期 18001908層 差 價2050/305020302050權重評分表（根據(jù)各項目的實際考察情況評定）：內(nèi)容整體環(huán)境交通配套規(guī)模設計硬件設施外觀景觀物管營銷合計比例權重30710713388104100100%首創(chuàng)名苑1545581556155%華達幸福灣20566102666269%華府天地19555112766268%柳荷鑫苑21686122676276%市場均價合成：小高層項目市場均價 = 各樓盤均價對應權重比例之和1858元/㎡，根據(jù)上述結論本司建議：本案推出市場前期均價在18581958元/㎡（中期2000多元/㎡，最終均價達到2000元/㎡），通過項目品質(zhì)、園林物業(yè)及宣傳推方面等附加值上做文章，讓樓盤的價格充分體現(xiàn)其價值含金量，有利后期銷售價位的拉升。 定價上，建議本項目采用時間優(yōu)先和位置優(yōu)先原則，即本項目銷售價格不斷攀升，購買時間越早，付款時間越快，在樓盤開售之初定以較低的價格，然后再逐步漸進提高，以保證項目投資保值的基本功能。以低于行情的價格開盤，吸引相當一部分客戶的注意。第二，每次調(diào)價能造成房價增值的假象，給前期購房者以信心，激勵購房者購買欲望。第四，便于資金周轉(zhuǎn)，資金回籠。第六，擴大市場占有率，擴大影響。這種定價策略，帶有較強的宣傳目的。缺點：第一，剛推出的房型利潤不高，開發(fā)商需將主要利潤寄于后續(xù)調(diào)價上。 第三，銷控細節(jié)掌控加強，避免后期購買者難以下決心購定。內(nèi)部認購期由于工地形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低24%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣降低；至沖刺期與尾盤期，尾盤由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣12%以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實現(xiàn)利潤。建議采取縮小首付款來降低客戶付款的資金壓力。公積金付款2%10%首期3成，余款分階段付清。經(jīng)理可靈活掌握1％優(yōu)惠。 比例：A戶型4個單元、B戶型3個單元、C戶型2個單元、E戶型6個單元。②第一批推出的單元較多，各種戶型配比均勻。②有部分好位置第一次未推，會流失或讓客戶徘徊。 比例：A戶型2個單元、B戶型2個單元、C戶型1個單元、D戶型1個單元、E戶型1個單元。②客戶選擇空間增大，便于促進銷售。②在放號時現(xiàn)場應很好控制，避免已定客戶換房或發(fā)生爭執(zhí)。 比例：A戶型1個單元、D戶型1個單元、C戶型1個單元、E戶型1個單元。 第四批推出戶型（如上圖紫色框內(nèi)） 理由：第四批推出時，估計在2008年春節(jié)后，此時屬銷售黃金周期推出幾款最佳景觀房來打動市場。 利弊：利：①好戶型再一次迎接價格上漲。 比例：E戶型2個單元。 弊：①預留下來的2個單元全為二房小戶型，客戶選房太受局限，容易流失大戶型客戶。五、營銷推廣強調(diào)本項目的一種建筑品味、水霧景觀等處細節(jié)形象，挖掘提煉并讓市場明確認知到本項目與眾不同的獨特賣點，是實現(xiàn)銷售目標的關健點。本項目正式開盤至推售期間，是一個將“柳都水語”逐步推向市場、提高人氣，進而促進銷售的過程。 營銷策略方案如下：采取嚴格的銷控管理。銷售各階段與廣告促進密切聯(lián)動。酌情進行銷售政策的合理調(diào)整。通過人大戶主入駐，提升居住品味，進行推廣。將充分的運用：一個主題“首座10萬立方水氧社區(qū)”為主題；二個中心（現(xiàn)場一個營銷中心接待點，常德步行街一個營銷中心點，二大中心點進行產(chǎn)品介紹、簽約）迎接市場；三種模式（坐銷現(xiàn)場銷售；行銷戶外推廣；團銷進駐企事單位推廣）三種銷售模式，攻占市場；四種優(yōu)勢（建筑風格、園林景觀、絕佳戶型、中等價位）競爭市場；五種宣傳（媒體宣傳、戶外宣傳、展示活動宣傳、現(xiàn)場包裝宣傳、產(chǎn)品資料宣傳）傳遞市場；六種優(yōu)惠（認購券、VIP卡、購房中汽車、帶客送物業(yè)費、免裝飾修設計、復式送家電、其它優(yōu)惠）促進市場；整個推廣過程中，我們將避產(chǎn)品同質(zhì)化、提差異化的東西來進行市場競爭，主要體現(xiàn)在以下幾個方面；1)建筑外立面的、窗、臺、門等推廣建筑的品質(zhì)、美觀；2)園林中的小橋、流水、水霧、架空設施等推廣健康居家的方式；3)中等房價來迎接市場（無疑本項目位置相比周邊競爭樓盤處較偏地段，所以價格需體現(xiàn)優(yōu)勢）；4)市人大100多戶購買本項目為榮，是項目品味、品質(zhì)的又一提升點。6)在前期爭取知名物業(yè)為顧問，讓物業(yè)公司在銷售時就派人進行現(xiàn)場物管，展示項目形象，形成區(qū)域的又一競爭點。 質(zhì)品、生態(tài)居住的理念放在第一位，結合推廣上的創(chuàng)新來競爭市場。2） 在現(xiàn)場接待處通過CD語音碟（或三維畫面）滾動介紹項目營造氣氛（步行街接待處首創(chuàng)播音系統(tǒng)）。4） 定期開展宣傳活動，促進銷售。入市時機的選擇： “良好的開始是成功的一半”，入市時機方式把握得當，才能產(chǎn)生良好的銷售開局。在工程進度順利的情況下預計于11月左右開盤。無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認：“無造勢即無市場”。銷售旺季入市：每年10月至下年3月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中11—12月以及1—2月是銷售黃金時段，一般在銷售黃金時段推出的樓盤，比較容易快速的聚集人氣，在銷售初期達到較高的銷售率，因此入市時機的選擇對于樓盤銷售尤其關鍵。有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進度，提高發(fā)展商的資金利用效率。內(nèi)部認籌期暫計劃在2007年7月。內(nèi)部認購前提條件：1）常德步行街營銷接待中心裝修完畢并可使用；2）建筑整體模型已完成修整（另制作三維播音碟）；3）項目新河路修建開啟；4