【正文】 ）價格表及付款方式（價格如未定出，可不報價，先登記客戶可推出認購優(yōu)惠券）；5）完成必要的銷售資料、文件、表格（銷售百問、銷售單位面積分割、房源表、銷控表、認購協(xié)議書、各類報表等）的準備?，F(xiàn)階段人員培訓采取邊上崗邊培訓的方式，重點在項目建筑、園林等情況上，房產(chǎn)相關(guān)專業(yè)理論知識，成交的技巧等；7）已完成營銷中心人員服裝、名片、個人文件資料夾等的到位。9）宣傳鋪墊（外廣告牌、電視媒體、車體廣告等）。11）工作人員到位（保安、保潔、財務(wù)）。2）項目現(xiàn)場包裝：通道施工裝修；項目道路亮化完工；項目主體基本完工；按揭、公積金貸款行業(yè)選定；項目現(xiàn)場周邊氣氛營造完成（導示系統(tǒng)、道旗、氣球掛幅、綠化、背景音樂安裝完畢等）。4）銷售人員:開盤前培訓、開盤預(yù)演；對前期重點客戶進行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息。九大核心賣點：1）建筑風格——現(xiàn)代簡約、英倫風格，常德首創(chuàng)；2）園林景觀——水霧系統(tǒng)，除塵、凈空，常德首創(chuàng)；3）架空設(shè)施——架空文化，將小區(qū)景觀延伸到每處角落，生態(tài)的才是生活的。4）戶型結(jié)構(gòu)——純板式、點式戶型南北通風、采光極佳，深受百姓喜好。5）物業(yè)服務(wù)——建議開發(fā)商前期聘請知名物業(yè)顧問，在最開始銷售時讓客戶就能感覺到物業(yè)的溫馨服務(wù)，也是提升項目品質(zhì)。7）價格優(yōu)勢——建議采取“低開高走價格策略”，在價格上優(yōu)于同類物業(yè)。（作軟性文章，如“市人大指定生態(tài)居家小區(qū)等等”）?？傮w銷售分為五個期“預(yù)熱期”、“認購期”、“強銷期”、“持續(xù)期”、“清盤期”約為12個月：時 段起止時間內(nèi) 容推廣主題預(yù)熱期7月8月多種手法并用，塑造“現(xiàn)代簡略、水岸生活概念”和“板塊概念”；引發(fā)、激起好奇心、積累目標客戶，產(chǎn)品概念的全面導入，引起市場興趣，樹立入市形象。1） 項目奠基啟動；2）市區(qū)路燈廣告、戶外牌廣告、公交車/的士/車身廣告、電視臺等展開推廣；3）工地現(xiàn)場包裝、售樓接待中心落成等，進行發(fā)行優(yōu)惠卡4）整理各種銷售道具如合同、置業(yè)單等，推廣項目“柳都水語”的居住環(huán)境（英倫風情、水岸生活）等等；（詳細操作內(nèi)容略）發(fā)現(xiàn)“柳都水語”認購期8月10月引爆市場，啟動VIP認購活動。第一批認購120套。短期內(nèi)的市場關(guān)注熱度，為項目增加附加價值。3）推廣渠道：我們將通過社區(qū)的釋放迅速打開市場關(guān)注度，聚集大量的人群到訪量以現(xiàn)場渠道消化自然人流并通過對到訪客戶的梳理，明確下一階段宣傳開展的客戶通路的方向。②、利用分組團銷售 ，對產(chǎn)品銷售進行控制。5）現(xiàn)場說辭要求：重點表現(xiàn)項目獨有的九大賣點。集中兵力，產(chǎn)品宣傳突然爆發(fā)，數(shù)月積累的客戶促成集中成交，形成“火爆開盤”。2）推廣目標：延續(xù)轉(zhuǎn)換宣傳推廣的角度對產(chǎn)品優(yōu)勢點進行針對性宣傳“重塑產(chǎn)品的形象和性價比優(yōu)勢”形成產(chǎn)品自身對項目的支持，并以此轉(zhuǎn)化前一階段的積累，集中消化現(xiàn)存的難點產(chǎn)品。采用現(xiàn)場業(yè)主體驗性活動及媒介宣傳兩條腿走路的方法，以客戶口碑宣傳為主力突破，以宣傳通路對潛在客戶的影響為輔助發(fā)力的宣傳方案，以保證老業(yè)主足夠的客戶推薦量及現(xiàn)場新增客戶量。5）現(xiàn)場說辭要求：結(jié)合項目主題和工程部位的呈現(xiàn)以及價格上漲信息，制造現(xiàn)場產(chǎn)品的稀缺性，營造產(chǎn)品的緊迫感，并且針對項目產(chǎn)品的位置，規(guī)劃，環(huán)境，景觀，戶型，服務(wù)，社區(qū)文化等優(yōu)勢進行聯(lián)系，重點宣泄，以吸引客戶落定。在現(xiàn)場傳遞第二批組團上市將價格上調(diào)的信息。6）銷售道具：銷售現(xiàn)場二次氛圍營造：空飄、拱門、刀旗、吊旗；合同、按揭等銷售道具展示；樣板房與看房通道包裝（11月左右）其他。多樣社區(qū)老業(yè)主聯(lián)誼活動，促成人際傳播。1）基本指標：完成第1批、第2批房源的去化。3）推廣渠道： 產(chǎn)品在此階段工程節(jié)點全面呈現(xiàn)，隨著交房的臨近，產(chǎn)品在市場中已全面得到認可，以購買的業(yè)主對產(chǎn)品充滿信心和向往，此時利用業(yè)主的口碑宣傳及其推薦將成為行之有效的銷售的主力渠道。DM單、折頁派發(fā)、直郵。 此階段已經(jīng)進入尾房銷售階段，剩余的多數(shù)為位置，戶型等條件較差的產(chǎn)品，為了不使其產(chǎn)生尾房的印象，銷售中將采取暗銷控的辦法，通過對滯銷產(chǎn)品進行價格優(yōu)惠及變向優(yōu)惠活動的展開，集中消化一批困難產(chǎn)品為后期清盤鋪平道路。6）推廣主線：①、盛開的生活 7）宣傳內(nèi)容：入住倒計時信息/入住活動信息/價格信息。營銷推廣預(yù)算按照總銷售值的1．５％計算――210萬元。尾房銷售壓力減少，首先項目樓宇的設(shè)計一定要均好，這樣就不會出現(xiàn)某些樓盤因品質(zhì)不夠而滯銷。其次，一般由銷售時往往都會注重整個銷售過程中對銷控和開發(fā)節(jié)奏的管理，先用較低的價格將一些特價產(chǎn)品率先推出，這樣才能更好地掌握銷售全過程的協(xié)調(diào)均衡，降低尾盤成為積壓的可能。因此，變相降價是處理尾盤最佳方法之一，也是所有人最容易想到的方式。●第二種策略“口碑傳播”；已經(jīng)入住或已經(jīng)購買的業(yè)主對樓盤的優(yōu)缺點了如指掌，對樓盤最有發(fā)言權(quán)，他們對同事、親戚、朋友的介紹，可信度高，說服力強，是樓盤最好的推銷員?！竦谌N策略“化整為零”　采取“化整為零、逐個擊破”的策略?！竦谒姆N策略“定點促銷” 采取有針對性的推廣手法。六、銷售實施銷售目標：總銷售額預(yù)估：項目住宅商鋪合計銷售面積㎡75351。74銷售均價元/㎡2000暫未定/銷售總價元150702680//銷售周期預(yù)測：12個月完成96%銷售率，實現(xiàn)銷售收入為約 。所有期間的放號均采用收取訂金給予一定折扣的政策。認購后采用促銷性的銷控方式，以強有力的目標銷售管理和推廣活動著力解決銷售速度的同時解決尾盤問題。開盤－強銷期：充分利用整個前期積累的客戶資源，造成旺場局面。開盤前對現(xiàn)場人員再培訓，進行開盤預(yù)演，確保開盤工作萬無一失、一炮打響?！皲N售體系的組成部分：①銷售主體系：步行街接待部、現(xiàn)場營銷部；銷售輔助體系：編外銷售人員、公司其他部門員工。需求的主體，準確的把握宏觀及微觀市場的動態(tài)。⑤項目價格的制定原則項目在推向市場前十五日內(nèi)，本著一房一價的原則制定價格方案，向總經(jīng)理申報評審，得到認可后，銷售價格進入銷售執(zhí)行體系。 ⑨銷售手續(xù)辦理成交房源由銷售員簽定購房合同，然后移交銷售經(jīng)理進行審核登記；銷售部負責所有購房合同的簽定及審核登記；銷售部負責所有客戶按揭資料的審閱，協(xié)助客戶辦理按揭手續(xù)；銷售部負責所有客戶房款的催交工作，協(xié)助客戶到公司財務(wù)辦理交款手續(xù)?！窠M織架構(gòu)整個項目的銷售組織工作，本司采用銷售經(jīng)理負責制，銷售經(jīng)理同發(fā)展商進行日常銷售方面工作的協(xié)調(diào)管理，銷售人員負責具體銷售工作。營銷人員：45人；負責售樓中心接待、產(chǎn)品介紹、簽訂合約等相關(guān)事宜。會計人員：1人；開發(fā)商委派按揭專員：1人；開發(fā)商委派保安保潔：36人；物業(yè)公司委派1）現(xiàn)場準備：●辦公室：經(jīng)理、財務(wù)辦公室、各1間（面積在2030㎡）現(xiàn)場賣場在90㎡左右空調(diào)（賣場2臺立式，辦公室2臺掛式）。電話4門(賣場2門、辦公室各1門)打印機、復(fù)印機、傳真機各1臺（財務(wù)辦公室）音響1套（用于賣場背景音樂）沙盤、戶型立體模型保安保潔進入銷售現(xiàn)場維護、保潔等展開工作。說服能力 要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費標準。 說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：①接納（希望被接受）②認可（希望被認同）③重視（希望被重視）◆提升說話技巧、吸引客戶的交談方式 別令對方疲勞、反感的方式說話：聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；羅羅嗦嗦、單方面敘述的說話方式； 口若懸河的說話方式；正面反駁、傷人自尊心的說話方式。A、推銷談判的組合方法 ◆有計劃、有階段性的推銷、談判接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；打動他，令對方下定決心購買。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。 ◆巧妙利用電話推銷①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。◆商洽中須掌握的幾項推銷術(shù)了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。D、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆 ◆從語辭方面看再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；詢問什么時候入伙時；詢問項目交通、配套情況時；反復(fù)問同一個問題時；與家人或朋友打電話時；開始談及自己的私事時。E、簽訂合約的注意事項 簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴 完成交易的方法：①重復(fù)項目優(yōu)點②暗示新購單位的優(yōu)點③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂 簽認購書或合同時：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。F、售后服務(wù) 簽定認購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時將首期款或其他樓款存入銀行。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。據(jù)調(diào)查，許多售樓人，有豐富的實際操作經(jīng)驗，卻缺乏良好的理論基礎(chǔ)，有點像酒店業(yè)務(wù)的服務(wù)員一樣，只懂得接待顧客，卻不懂得服務(wù)知識。售樓人必須具備的理論知識有如下幾方面：營銷基礎(chǔ)知識廣告基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)基本知識當前當?shù)胤康禺a(chǎn)走勢企業(yè)管理基礎(chǔ)知識服務(wù)基礎(chǔ)知識企業(yè)文化基礎(chǔ)知識推銷的基礎(chǔ)知識裝修裝飾基本知識物業(yè)管理基本知識以上八項的基本知識必須要掌握，一個售樓人如果只知道機械地接待上門的顧客，卻不懂營銷、廣告、服務(wù)和企業(yè)文化的基本知識，甚至對房地產(chǎn)的基本行情也一無所知，這是不可能接待好顧客的，當顧客提出質(zhì)疑時，就會無從回答，任何一個顧客面對這樣的售樓人，都會喪失信心的。如果售樓人缺乏良好的心理素質(zhì)，就會嚴重制約售樓成績。售樓人要提高自身心理素質(zhì)，可從以下幾方面入手：控制水平心態(tài)：不要讓自己易怒、易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過大，無論遇上什么事都要令心態(tài)不要過分起伏，碰上喜事不要過分激動，遇上壞事不要過于悲傷，始終保持著一份平靜的恬淡心情。保持一份童心：孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會有助于融洽主客關(guān)系。移花接木：碰上不順心的事情時，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動時，趕快想想人生中美好的事情，這樣有助于你淡化目前的惡劣心情。來點阿Q精神：當碰上刁蠻、粗暴顧客時，來點阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。對客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點、動機，從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的放矢，提高成交率。其主要手段是目測，用目測的方法對客戶做一個綜合考量。比如顧客滿面春風，笑容可掬，說明顧客自信、成功、親切。如顧客走路腳下生風，通?？烊丝煺Z、豪爽。姿態(tài)：姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風貌的。目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動機。手勢：手勢通常是用來表達意愿的，也是第二語言。笑容：笑容是心境的寫照，如果顧客笑時聲音很大，笑得旁若無人，顧客是個不拘小節(jié)的人。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開放，不喜歡受到約束。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。佩飾：根據(jù)顧客身上所佩戴的飾物來判斷顧客的地位。 ◆售樓員洽談技巧從顧客一進售樓大廳，售樓員就進入了與顧客的洽談階段。一個好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕祟櫩停暑櫩停暑櫩妥優(yōu)闃I(yè)主。事實上這是不對的。因為有很強的表現(xiàn)欲望，常常會令對方反感，影響對方情緒。辭不達意 正因為表現(xiàn)欲強，又喜歡說話，說著說著，就會辭不達意，并且常常會一不小心就丟了漏子，俗話說的“言多必失”就是這個道理。冷淡顧客 往往只顧自己說話，而令顧客沒有插話的余地，說者說了很多，聽者卻半句也沒有入耳，顧客也會有一種被冷落的感覺。尊重他人 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。字字珠璣 話不多的人，每說出的一句話都相對比較有力，更能打動顧客。話雖不多，但容易讓顧客記住。不喜歡說話的人，就巧妙地將表演的機會讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。洽談的技巧很多，歸納起來有如下幾點：：說話的速度不宜過快也不宜過慢，應(yīng)該適中。最好讓顧客面對沒有人出入或者景物的方位，防止顧客分神。不防先簡短的聊聊無關(guān)的話題（不要太久），然后往售樓方面切入。：顧客習慣于拿此樓盤與彼樓盤類比，在這種情況下，售樓員最好引導顧客不要作類比，如果顧客一定要類比，售樓員應(yīng)半自家樓盤的優(yōu)點比人家樓盤的缺點，以突出自家樓盤的優(yōu)越性。或者將樓盤其它方面的優(yōu)點拿過來，貼補在不足之處。：俗話說：饑不擇食。并且人都有這樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好