【正文】 1831031103106710710201010161018負一層中等鋪49間和首層部分街鋪和較好的內(nèi)鋪28間共77第二批F0850F10010F069070、F122133108010910921102110311210351058首層中等和較差52和負一層最好的鋪位23間，合共75間第三批F00101F028039F0500651001101510591066鋪王和最靚的20間和負一層最差的43間合共63間第四批四層和五層共(3582+2650)6232平米（以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積）推貨的依據(jù)：l 第一批首層負一層同時有鋪位推出初探市場。l 第二批是在多人排隊的情況下解籌。推出首層部分街鋪和首層內(nèi)鋪以及負一層中等鋪也是鑒于必須實現(xiàn)開門紅的目的；缺點是首層的好鋪位去的過早，對于下面的貨價格拉升少了基礎(chǔ)支持。l 第三批推首層最好的和負一層最差鋪位。差價基本是大價差，不易拉升價格。l 第四批同上。 銷售預(yù)測資金回收預(yù)估：方案一一批二批三批四批負一面積：銷售率：80%銷售額：2344萬元面積：銷售率：100%銷售額：2517萬元四層面積：3582銷售率：40%銷售額：1719萬元首層面積：銷售率:95%銷售額。4725萬元面積：銷售率：100％銷售額：2217萬面積：銷售率：80%銷售額：1079萬元五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬小計4725456135961918總匯14800萬元方案二一批二批三批四批負一銷售率90%銷售額1655萬元銷售率100%銷售額961萬元銷售率80%銷售額1756萬元四層面積：3582銷售率：40%銷售額：1719萬元首層銷售率90%銷售額萬元2076銷售率100%銷售額3816萬元銷售率90%銷售額2183萬元五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬3731477739391918總匯14365萬元方案一優(yōu)點:以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮；鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制；便于價格拉升；資金回籠迅速；缺點：第三批負一層較差的鋪位較多，可能會有滯銷情況，但如果屈臣氏可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價格也可拉升。方案二優(yōu)點：銷售較為平穩(wěn)；每次貨量搭配較為平均，風(fēng)險較低；以鋪王殿后，易將銷售再上高潮。缺點：由于第三批推出的貨量和位置，價格較難拉升。結(jié)論：綜合兩種推貨方式，建議采用第一種。價格的拉升結(jié)合入駐的一級品牌主力店所選定的區(qū)域進行。價格的制定和招商的情況影響較大，最終價格的制定和一級品牌的入駐區(qū)域有相當(dāng)?shù)年P(guān)系第四部分 宣傳推廣策略一、廣告目標(biāo)正確鎖定本項目的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費特點，通過有效的廣告訴求，樹立本項目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨特或唯一的概念以支撐競爭實力。二、 各階段推售計劃根據(jù)本項目的工程進度預(yù)計，并結(jié)合項目的推廣需要，敝司初步制定本項目的推廣時間表，并由所制定各階段推售計劃：階段第一階段第二階段第三階段第四階段時間2004年7月~2004年8月2004年9月~10月2004年11月~12月2005年1月~2月推廣重點 區(qū)域商圈 項目形象 發(fā)展商形象 項目招商公開發(fā)售發(fā)售+招商發(fā)售+招商+開業(yè)推廣階段安排時間7－8月9－10月11－12月廣告操作炒作員村商圈，并帶出xx廣場。 炒作發(fā)展商品牌； 炒作項目，制造懸念。 與主力商家正式簽約。展開招商推廣；以優(yōu)惠信息和熱賣情況攻擊市場推貨安排接受銷售及招商登記。接受銷售及暫停招商登記。 全面招商； 接受銷售登記。主要媒體組合南方都市報、信息時報繕稿炒作為主。南方都市報、信息時報硬廣炒作為主，xx日報形象硬廣同時主攻南方都市報、信息時報繕稿為主、硬廣為輔；城市之聲，珠江經(jīng)濟臺其它媒體配合羊城晚報、信息時報、粵港信息報等。第一階段推廣計劃（2004年7月~2004年8月）1.）推廣思路項目的工程進度在本階段期間未能達到銷售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮,該階段屬于打基礎(chǔ)時期,是為正式發(fā)售做好各項的籌備工作及推廣鋪墊。在項目不為廣知的情況下，前期的宣傳推廣側(cè)重于提高項目的知名度和炒作項目的區(qū)域商業(yè)價值，同時通過“xx廣場——xx首席社區(qū)MALL”概念和百佳超市簽約新聞發(fā)布會導(dǎo)入項目的基本情況，前期是告知性宣傳，從10月份開始逐漸加大宣傳力度，到1月份達到第一個小高潮，通過各大報紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方式，力爭在員村地區(qū)項目的知名度達到60%左右。 推廣重點：v 炒作天河?xùn)|——員村板塊商圈價值v 介紹項目的基本情況和整體定位v 發(fā)展商品牌推廣和實力介紹v 主力商家的簽約和發(fā)布招商信息宣傳主題：xx廣場——xx首席社區(qū)MALLl 炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。通過炒作區(qū)域商圈，使人們正確認識員村商圈將是天河?xùn)|部的財富腹地，將是天河商業(yè)發(fā)展的重要商圈，是xx商業(yè)的財富金礦，是商業(yè)投資的良好機遇。通過沸揚炒作區(qū)域商圈，引起xx投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們重新審度員村商圈的商業(yè)價值并產(chǎn)生購買興趣。l 做好項目的形象包裝及推廣先行制作項目的一系列形象物料、現(xiàn)場包裝及戶外廣告，便于項目提早進行形象滲透，以良好的項目形象給人們先期認知，并引發(fā)對本項的想象及興趣，通過廣泛宣傳達到蓄水作用。l 炒作發(fā)展商品牌本項目發(fā)展商實力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗豐富，但給市場的印象則較為低調(diào)，為使項目目標(biāo)客戶更有信心，有必要加強發(fā)展商的形象宣傳，因此可對發(fā)展商進行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場更多認識發(fā)展商，對發(fā)展商建立良好的信心，將有利于未來項目推廣。l 展開項目招商推廣有經(jīng)驗的商家和投資者都深知，良好商業(yè)經(jīng)營是決定項目可持續(xù)發(fā)展的根本，而招商則是良好的前提，因此要使投資者對項目建立投資信心，則先要建立投資者對項目未來經(jīng)營的信心，這樣，以經(jīng)營信心帶動投資信心，將有助于投資者增強投資意欲；另外，項目工程進度今年未能滿足銷售，則可籍此時機則重于招商推廣，以充分的招商時間為項目的正式發(fā)售及未來經(jīng)營提前做好準(zhǔn)備。2）公關(guān)活動公關(guān)活動的目的是加強項目的形象宣傳，提升項目的知名度及影響力，并借以推動項目的銷售氣氛，因此起在明確目的之后，可通過不同的方式或手段展開公關(guān)活動，具體建議如下：活動一：活動主題：廣電內(nèi)部職工投資推介會活動時間：8月13日?；顒拥攸c：華穎花園球場具體內(nèi)容： 提前在廣電的內(nèi)部刊物，發(fā)出8月13日集團在廣電房地產(chǎn)辦公室召開投資推介會； 專家講課，并發(fā)出內(nèi)部購買優(yōu)先選鋪信息。目的及作用： 做為市場價格的初探，可以隨時控制； 消化一部分，為正式認籌做準(zhǔn)備；活動二：活動主題：百佳簽約儀式暨大型招商推廣會?；顒訒r間：8月10日活動地點：五星級酒店國際會議廳舉行活動形式：新聞發(fā)布會+自助酒會具體內(nèi)容： 項目推介 主力商家推介 媒體采訪 簽約儀式舉行 大型招商洽談 酒會答謝目的及作用： 通過大型的新聞發(fā)布會，公開宣布與主力商家的強強聯(lián)合； 把握百佳進行一系列的炒作，引導(dǎo)市場關(guān)注； 本次招商會以推廣為主，即時招商為輔； 營造氣氛，促進與商家的友誼； 廣泛搜集商家信息資源； 對商家進行大摸底。3）招商推廣招商方式： 大型招商會（活動） 現(xiàn)場售樓部招商招商范圍：一1層、1層、4層、5層招商對象： 大型品牌商家 中小型品牌商家 個體經(jīng)營者招商策略：l 首層首年75折；次年85折；第三年95折；l 負一層首年7折；次年8折；第三年95折；l 裝修期間（在規(guī)定時間內(nèi)）免租金招商廣告操作：時間7月第四周8月中第一周第二周第三周廣告主力商家正式進駐項目； 麥當(dāng)勞人氣店入駐 項目接受招商預(yù)約； 發(fā)布大型招商會。大型招商會隆重召開項目持續(xù)公開招商媒介組合南方都市報、信息時報、xx日報繕稿炒作為主，形象硬稿為輔南方都市報、信息時報、xx日報硬廣為主，繕稿為輔；城市之聲，珠江經(jīng)濟臺作配合； 注：接商圈炒作的連續(xù)性，必須有題材炒作把項目繼續(xù)炒熱。如：“百佳的方向就是你的方向”、“麥當(dāng)勞的方向就是你的方向”，本項目炒作的主要題材是主力店，如若不能盡快確定，將嚴(yán)重影響下一步的推廣，進而影響整個項目的銷售和招商工作。（2004年9月中旬~10月底）1）推售思路在項目知名度有了一定基礎(chǔ)條件上，本階段的重點是就項目的具體情況進行系列宣傳，從xx首席社區(qū)MALL概念演繹、都市財富運動、天河?xùn)|商圈員村板塊、政策支持、項目定位、地段商業(yè)價值、功能分布、發(fā)展商品牌實力、一級主力店進駐、投資回報……進行公開發(fā)售前的宣傳。推廣重點：v 塑造項目品牌形象v 傳遞銷售、招商信息v “xx廣場——xx首席社區(qū)MALL”概念演繹v 商圈價值v 項目賣點分析v 投資收益分析v 功能定位v 內(nèi)部認購造勢宣傳主題：xx廣場——天河?xùn)|財富新商機該階段是本項目的正式公開發(fā)售期，是項目推廣的關(guān)鍵時期，因此，必須集中所有優(yōu)勢資源及各種有效手段促使項目公開發(fā)售的成功。l 完成項目的整體包裝確定一系列的項目包裝，并于認籌前落實完成，在未正式推廣項目之前，提前讓市場接收項目信息，以良好的形象迎接市場的關(guān)注，并為公開發(fā)售前的正式推廣做好鋪墊準(zhǔn)備，整體包裝包括有戶外廣告，現(xiàn)場包裝及項目宣傳物料等。l 制定完善的廣告宣傳計劃，立體炒作項目預(yù)計公開發(fā)售時間為8月18，那么制定的公開發(fā)售廣告計劃則一般提前一個月實施，即約在7月下旬全面進行廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進行新聞報道；在公開發(fā)售之后，則設(shè)定約1個月的公開發(fā)售的續(xù)銷期，時間將順延至8月中下旬，在此期間，將通過報紙、電臺等媒體手段立體炒作項目，以浩大的聲勢奠定項目的市場地位，影響甚至震撼xx房地產(chǎn)界、xx商界，更為項目的持續(xù)熱銷打下良好基礎(chǔ)。l 塑造商業(yè)概念，構(gòu)建項目品牌作為大型商業(yè)項目的全新推廣，應(yīng)為其“量身訂造”具有良好可塑造的商業(yè)概念，以此為主線穿插于項目推廣的始終，并圍繞其運用各種手段進行包裝、炒作、演繹，以達到構(gòu)建項目品牌魔方，發(fā)放強大磁場效應(yīng)的作用，大力推動項目的銷售。l 整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標(biāo)現(xiàn)代化的商業(yè)項目運作，必然會有一系列的硬件及軟件指標(biāo)，作為向現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)范化方向發(fā)展的本項目，更應(yīng)明確硬件及軟件的各項具體內(nèi)容，并以此形成商業(yè)化運作指標(biāo)公告市場，給予市場投資者及商家信心。2）推廣主題l 主題形象第一主題：xx首席社區(qū)MALL第二主題：到東部去掘金主題闡釋：第一主題前文已闡釋。第二主題是對第一主題的補充演繹，表示項目位置在東部，金礦在東部，而該主題就類似“買鋪當(dāng)然是買北京路”，都具異曲同工之效，以此簡潔口語廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。l 商業(yè)概念概念：都市財富運動（以英文縮寫作表現(xiàn)）概念闡釋：一個良好概念的誕生并炒作，將會為項目增加附加值，同時會使推廣過程得以系統(tǒng)、連貫操作，會使市場印象更為深刻，更易區(qū)分同類型項目，從而脫穎而出。1） 都市財富運動可使人們直白理解與財富相關(guān)聯(lián)；2） 可包容各種財富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動等；3） 可使人們自發(fā)進一步了解該概念，發(fā)放磁場效應(yīng)。演繹設(shè)想：科學(xué)與財富相結(jié)合、相類比表現(xiàn)形式：選取人們熟悉的西方科學(xué)家及經(jīng)典理論融洽演繹。例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸——本項目有如財富新大陸；牛頓發(fā)現(xiàn)萬有引力——本項目將發(fā)放萬有引力的財富磁吸效應(yīng)；達爾文發(fā)現(xiàn)進化論——本項目為社區(qū)MALL，為商業(yè)進化論。與主題相結(jié)合演繹通過前期科學(xué)家的出現(xiàn)并表現(xiàn)，在此時可夸張地借用其來發(fā)揮：“到東部去掘金”，達到煽情的作