【正文】 五、費用預(yù)估項目推廣資金的安排，我們考慮以下幾個前提：——創(chuàng)造品牌樓盤，并通過樓盤樹立廣電房地產(chǎn)集團的企業(yè)品牌——盡可能節(jié)省資金——整體安排推廣資金一般為銷售收入（）的3~5%左右基礎(chǔ)形象設(shè)計：8萬元現(xiàn)場包裝：12萬元(部分費用視當(dāng)?shù)厝≠M標(biāo)準(zhǔn)而定)l 營銷中心形象包裝（展板、軟包裝）：設(shè)計制作2萬元；l 工地圍墻、形象墻：制作5萬元；l 道旗、戶外導(dǎo)示牌：制作、發(fā)布5萬元；銷售物料：13萬元l 樓書：印刷費用5萬元；l 折頁：印刷費用5萬元；l 其他類銷售物料：包括銷售用紙等共計3萬元；媒體發(fā)布：450萬元l 報紙廣告費用：設(shè)計發(fā)布400萬元l 電視媒體：20萬元各類活動及促銷禮品費用：100萬元l 開盤活動：25萬元l 展場包裝：20萬元；l 促銷禮品費用：5萬元；l 其余活動（研討會、促銷、征文、繪畫等）47萬元新機場廣告牌：制作發(fā)布5萬元。展板主要介紹項目的區(qū)域、配套、交通、項目設(shè)計、園林介紹、景觀介紹等。l 地盤包裝地盤作為目標(biāo)客戶和行人關(guān)注的地方，是項目宣傳最經(jīng)濟和直接的媒體，可以吸引注意力，營造賣場氛圍。（一）基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計包括以下內(nèi)容：l LOGO設(shè)計（中英文標(biāo)志）l 中英文標(biāo)準(zhǔn)字體設(shè)計l 標(biāo)準(zhǔn)色彩規(guī)劃與延展l LOGO與中英文標(biāo)準(zhǔn)字體之標(biāo)準(zhǔn)組合l 輔助圖形及象征圖形（吉祥物）本項目基礎(chǔ)形象設(shè)計應(yīng)時尚、陽光、富時代感，且能給人以上升發(fā)展的聯(lián)想。東南亞盛夏游開業(yè)盛典齊歡樂媒體選擇主要媒體： 《南方都市報》、《信息時報》《xx日報》、輔助媒體：《中國房地產(chǎn)報》、珠江經(jīng)濟電臺、城市之聲、現(xiàn)場包裝《南方都市報》《信息時報》大篇幅的概念炒作，《xx日報》硬性廣告配合、其它各大媒體軟文、廣電集團報、現(xiàn)場包裝、員村、天河區(qū)域性巡回展示、免費看樓車、定向資料派發(fā)《xx日報》、《南方都市報》的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項目形象，單張、派發(fā)來鞏固銷售業(yè)績。l 返租方式 繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式l 招商優(yōu)惠 可獲贈1個月的租金及1個月的管理費。4）推貨策略 推售剩貨； 招商同步開展，最后沖刺?；顒佣顒又黝}：東南亞盛夏游活動時間：10月8日上午活動地點：現(xiàn)場形式和內(nèi)容：現(xiàn)場show+抽獎目的及作用：l 促進銷售；l 活躍現(xiàn)場氣氛；l 增加客戶再回頭率。l 返租方式繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式。l 銷售方式以常規(guī)方式進行銷售及招商。l 改變推廣戰(zhàn)術(shù)一方面收縮上一階段的第一目標(biāo)市場的投入資源，但仍保證一定的推廣力度；另一方面擴大天河區(qū)以外的推廣區(qū)域，如黃埔區(qū)及東山區(qū)，挖掘其潛在購買力?；顒佣夯顒又黝}：業(yè)主答謝酒會活動時間：9月中旬活動地點：具檔次的酒樓或酒店活動形式：餐飲+表演活動內(nèi)容：1） 公開答謝業(yè)主支持；2） 推介業(yè)主介紹獎；3） 餐飲并交流目的及作用：1） 促進與業(yè)主的交流，展示發(fā)展商誠意；2） 推動業(yè)主介紹新客戶，促進項目銷售。（見附件的銷售策略中的認(rèn)籌方案） 排隊優(yōu)惠方式：數(shù)量優(yōu)惠方式前1~300名3％前301~600名2％601以后1％ 公開發(fā)售當(dāng)天至9月份內(nèi)優(yōu)惠方式：購鋪額外99折，暗操98折4）返租方式建議全部商鋪實行統(tǒng)一返租，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營（5層商鋪除外）。與主題相結(jié)合演繹通過前期科學(xué)家的出現(xiàn)并表現(xiàn)，在此時可夸張地借用其來發(fā)揮：“到東部去掘金”，達到煽情的作用。l 商業(yè)概念概念：都市財富運動（以英文縮寫作表現(xiàn)）概念闡釋：一個良好概念的誕生并炒作，將會為項目增加附加值，同時會使推廣過程得以系統(tǒng)、連貫操作，會使市場印象更為深刻，更易區(qū)分同類型項目，從而脫穎而出。l 塑造商業(yè)概念，構(gòu)建項目品牌作為大型商業(yè)項目的全新推廣，應(yīng)為其“量身訂造”具有良好可塑造的商業(yè)概念，以此為主線穿插于項目推廣的始終，并圍繞其運用各種手段進行包裝、炒作、演繹，以達到構(gòu)建項目品牌魔方，發(fā)放強大磁場效應(yīng)的作用，大力推動項目的銷售。（2004年9月中旬~10月底）1）推售思路在項目知名度有了一定基礎(chǔ)條件上，本階段的重點是就項目的具體情況進行系列宣傳，從xx首席社區(qū)MALL概念演繹、都市財富運動、天河?xùn)|商圈員村板塊、政策支持、項目定位、地段商業(yè)價值、功能分布、發(fā)展商品牌實力、一級主力店進駐、投資回報……進行公開發(fā)售前的宣傳?；顒訒r間：8月10日活動地點：五星級酒店國際會議廳舉行活動形式：新聞發(fā)布會+自助酒會具體內(nèi)容： 項目推介 主力商家推介 媒體采訪 簽約儀式舉行 大型招商洽談 酒會答謝目的及作用： 通過大型的新聞發(fā)布會，公開宣布與主力商家的強強聯(lián)合； 把握百佳進行一系列的炒作，引導(dǎo)市場關(guān)注； 本次招商會以推廣為主，即時招商為輔； 營造氣氛，促進與商家的友誼； 廣泛搜集商家信息資源； 對商家進行大摸底。l 展開項目招商推廣有經(jīng)驗的商家和投資者都深知，良好商業(yè)經(jīng)營是決定項目可持續(xù)發(fā)展的根本，而招商則是良好的前提，因此要使投資者對項目建立投資信心，則先要建立投資者對項目未來經(jīng)營的信心，這樣，以經(jīng)營信心帶動投資信心，將有助于投資者增強投資意欲；另外，項目工程進度今年未能滿足銷售，則可籍此時機則重于招商推廣，以充分的招商時間為項目的正式發(fā)售及未來經(jīng)營提前做好準(zhǔn)備。通過炒作區(qū)域商圈，使人們正確認(rèn)識員村商圈將是天河?xùn)|部的財富腹地，將是天河商業(yè)發(fā)展的重要商圈，是xx商業(yè)的財富金礦，是商業(yè)投資的良好機遇。南方都市報、信息時報硬廣炒作為主，xx日報形象硬廣同時主攻南方都市報、信息時報繕稿為主、硬廣為輔；城市之聲，珠江經(jīng)濟臺其它媒體配合羊城晚報、信息時報、粵港信息報等。展開招商推廣；以優(yōu)惠信息和熱賣情況攻擊市場推貨安排接受銷售及招商登記。價格的制定和招商的情況影響較大，最終價格的制定和一級品牌的入駐區(qū)域有相當(dāng)?shù)年P(guān)系第四部分 宣傳推廣策略一、廣告目標(biāo)正確鎖定本項目的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費特點，通過有效的廣告訴求，樹立本項目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨特或唯一的概念以支撐競爭實力。方案二優(yōu)點：銷售較為平穩(wěn)；每次貨量搭配較為平均，風(fēng)險較低；以鋪王殿后，易將銷售再上高潮。差價基本是大價差，不易拉升價格。方案二：負一層首層第一批F1351F15516F1661F10911F71831031103106710710201010161018負一層中等鋪49間和首層部分街鋪和較好的內(nèi)鋪28間共77第二批F0850F10010F069070、F122133108010910921102110311210351058首層中等和較差52和負一層最好的鋪位23間，合共75間第三批F00101F028039F0500651001101510591066鋪王和最靚的20間和負一層最差的43間合共63間第四批四層和五層共(3582+2650)6232平米（以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積）推貨的依據(jù)：l 第一批首層負一層同時有鋪位推出初探市場。推出首層和負一層是鑒于市場認(rèn)可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭同一鋪位的情況下拉升價格；三是由于考慮到到客戶的經(jīng)濟能力的差次不齊，為了實現(xiàn)每一個成交的可能在銷售的時候會采用暗推的手法不知不覺把負一層的鋪位消化。 準(zhǔn)確掌握市場需求關(guān)系，降低項目的銷售風(fēng)險。以上控制方式，保證了發(fā)展商與項目經(jīng)理共可掌握2~4%的額外折扣幅度。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。xx廣場各樓層售價表：(按9%回報計)樓層實用率建筑面積售價(元/m2)套內(nèi)面積售價(元/m2)樓層系數(shù)負一層45%1500033333一層50%29000580001四層50%1200024000五層60%750012500三、價格策略本項目進行內(nèi)部認(rèn)購時，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應(yīng)考慮前期略低，以低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預(yù)留空間。本司根據(jù)市場狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項目商鋪目標(biāo)均價初步定為首層28000元－30000/平米，負一層13000－15000元/平米四層11000元－12000/平米，五層7000元－7500/平米在銷售中根據(jù)市場反應(yīng)情況進行調(diào)整。因此一個鋪位價值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機會，其商業(yè)價值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價值相對較低，定價時相應(yīng)鋪位的價格會相應(yīng)拉低。、二層樓層系數(shù)()一、三層樓層系數(shù)()，適當(dāng)調(diào)低其樓層系數(shù)。萬國廣場：樓層建筑面積均價(萬元/m2)實用率套內(nèi)面積均價(萬元/m2)樓層系數(shù)負一層50%一層45%1二層50%三層不售/家樂福75%//四層不售/家樂福75%//五層45%中旅商業(yè)城：樓層建筑面積均價(萬元/m2)實用率套內(nèi)面積均價(萬元/m2)樓層系數(shù)負二層50%負一層////一層45%1二層50%三層50%四層50%名匯大廈：樓層建筑面積均價(萬元/m2)實用率套內(nèi)面積均價(萬元/m2)樓層系數(shù)負一層50%一層50%1二層50%三層50%四層50%五層50%員村區(qū)域商鋪租金調(diào)查由于目前在員村二橫路不具備與項目類似的可比項目，所參考的租金是以二橫路中低檔次、不成規(guī)模的店鋪作為基準(zhǔn)的，本項目的租金標(biāo)準(zhǔn)具有一定的提升空間。十、實力集團持續(xù)經(jīng)營開發(fā)對物業(yè)升值的保證。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強大信心保證。借助由商業(yè)專家組成的商場運營公司成熟的商業(yè)管理和運作經(jīng)驗，以及發(fā)達的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺，共享長期經(jīng)營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費用，不僅提升和維護了品牌形象也進一步提升了商鋪的經(jīng)營價值。員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點開發(fā)建設(shè)的地塊，是xx市“東進”、“南拓”戰(zhàn)略的東進軸和南拓軸的交匯點，擬規(guī)劃成類似香港太古城的居住中心，并且提供配套琶洲國際會展的功能，錢景光明。四、xx廣場借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即。是天河?xùn)|的重心、中心，整個片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點，是商圈匯聚之處，整個商場將成為真正的“聚寶盆”。其中地鐵5號線興建，xx廣場距離成為地鐵員村站僅百米之遙，2010年地鐵開通后將帶來超過100萬的人流。項目核心賣點：項目十大價值坐標(biāo)一、 xx首席社區(qū)MALL商業(yè)模式。銷售組織形式：1）、人員配備：實施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。持續(xù)銷售期l 按照既定的推貨節(jié)奏，進一步提升銷售均價；l 舉行各類現(xiàn)場促銷活動，刺激市場；l 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮；l 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶；l 向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶；尾盤清理期l 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金；l 結(jié)合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等；l 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交；l 充分利用招商情況，刺激購買。216。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷控。 報紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面216。 價格表及付款方式216。（3）資料216。 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）216。 銷售人員已完成上崗培訓(xùn)216。內(nèi)部認(rèn)購前提條件216。 本項目作為純商業(yè)