【正文】 （本推廣費(fèi)用僅指廣告、媒體推廣費(fèi)用，不包括售樓處、樣板房的費(fèi)用）十七、 分階段費(fèi)用預(yù)算階段 比例（%） 費(fèi)用（萬元）內(nèi)部銷售階段．515 27開盤強(qiáng)銷階段 30 5736 / 37持銷階段10 19二次強(qiáng)銷期20 38年末持銷期10 19尾盤銷售階段15 27十八、 媒體投放計(jì)劃媒 體 投放比例金額（萬元）〈大河報(bào)〉〈經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)〉報(bào)紙〈鄭州市商報(bào)〉40% 76〈鄭州經(jīng)濟(jì)臺(tái)〉電臺(tái)〈鄭州交通臺(tái)〉10% 19電視（五大精品樓盤聯(lián)展，詳情見《金成地產(chǎn)整體營(yíng)銷方案》 ）5% 戶外 路牌、公交車身廣告、導(dǎo)視系統(tǒng) 15% 售樓資料 樓書、DM、其它 5% 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)各種活動(dòng)、五大樓盤聯(lián)展、業(yè)主活動(dòng)等15% 機(jī)動(dòng)費(fèi)用 10% 19合計(jì) 100% 19037 / 37附：具體工作計(jì)劃 一、開盤前準(zhǔn)備工作計(jì)劃時(shí)間表3 月 4 月 5 月 6 月工作事項(xiàng) 執(zhí)行者 協(xié)助者1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4營(yíng)銷執(zhí)行方案確定 同致業(yè) 金成公司營(yíng)銷方案細(xì)化 同致業(yè) 金成公司售樓部設(shè)計(jì)及費(fèi)用預(yù)算金成公司 同致業(yè)預(yù)售許可證的取得 金成公司售樓部裝修 金成公司 同致業(yè)售樓熱線電話安排 金成公司 同致業(yè)售樓部辦公設(shè)施到位 金成公司 同致業(yè)模型 金成公司 同致業(yè)外展點(diǎn)選定及展銷 同致業(yè) 金成公司確定樣板房設(shè)計(jì)及費(fèi)用預(yù)算同致業(yè) 金成公司樣板房裝修 金成公司 同致業(yè)廣告公司確定 金成公司 同致業(yè)項(xiàng)目 VI 系統(tǒng) 同致業(yè) 金成公司開盤廣告推廣方案及費(fèi)用預(yù)算方案同致業(yè) 金成公司3 月 4 月 5 月 6 月工作事項(xiàng) 執(zhí)行者 協(xié)助者1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4項(xiàng)目資料匯編 同致業(yè) 金成公司影視廣告制作 同致業(yè) 金成公司售樓資料 同致業(yè) 金成公司購房須知 同致業(yè) 金成公司平面圖、單元面積 同致業(yè) 金成公司價(jià)格表、付款方式 同致業(yè) 金成公司開盤日活動(dòng)方案 同致業(yè) 金成公司售樓員招聘培訓(xùn) 同致業(yè) 金成公司售樓人員服裝標(biāo)識(shí) 同致業(yè) 金成公司。 具體廣告計(jì)劃將同廣告公司共同制訂。 各單項(xiàng)費(fèi)用均因制作標(biāo)準(zhǔn)不同而成本不同，本項(xiàng)目立足做成精品，體現(xiàn)項(xiàng)目本質(zhì)。目前住宅項(xiàng)目營(yíng)銷宣傳推廣費(fèi)用均處于 ％—2%之間，本項(xiàng)目屬新區(qū)樓盤因此形象宣傳十分必要，據(jù)我司初步預(yù)測(cè)，估計(jì)在 ％左右。十三、 尾盤期推廣策略銷售階段 尾盤銷售（——）銷售條件 園林，會(huì)所開放，入伙銷售控制 在廣告宣傳中強(qiáng)化企業(yè)物業(yè)品質(zhì)，逐漸實(shí)現(xiàn)銷售率價(jià)格策略價(jià)格在這個(gè)階段調(diào)整幅度逐漸拉大，通過營(yíng)銷活動(dòng)、物業(yè)品質(zhì)和社區(qū)文化的宣傳營(yíng)銷宣傳主要通過廣告，宣傳項(xiàng)目現(xiàn)樓形象、客戶滿意度和物業(yè)管理形象，進(jìn)一步提升物業(yè)品質(zhì)營(yíng)銷策略 顧客營(yíng)銷、增值服務(wù)、事件營(yíng)銷十四、 顧客營(yíng)銷、增值服務(wù)： 在項(xiàng)目進(jìn)入該階段，客戶最關(guān)心的是項(xiàng)目的工程進(jìn)度、入伙時(shí)機(jī)、物業(yè)管理，小區(qū)配套等，利用小區(qū)配套投入使用，園林景觀開放等有利時(shí)機(jī)，除進(jìn)行促銷外，也定期舉辦準(zhǔn)業(yè)主活動(dòng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢、維系良好關(guān)系促進(jìn)以客帶客銷售；十五、 事件營(yíng)銷：選一套優(yōu)越的復(fù)式單位進(jìn)行豪華裝修，包括有私家泳池，空中花園，取名35 / 37“皇庭一號(hào)”進(jìn)行公開拍賣，進(jìn)一步鞏固豪宅地位，提升物業(yè)價(jià)值，讓后來的客戶消除買清盤貨的心態(tài)，取而代之的是機(jī)會(huì)難得的心態(tài)。兩方案的配合讓置業(yè)者信心激增，就能保持強(qiáng)勁銷售業(yè)績(jī)勢(shì)頭。十二、 持銷期推廣策略銷售階段 持續(xù)銷售、二次強(qiáng)銷、年末持銷階段（——12）銷售條件 主體工程、外立面相繼完成銷售控制屬于強(qiáng)勢(shì)推廣期，在營(yíng)銷活動(dòng)中加大促銷優(yōu)惠力度，以現(xiàn)樓，樹立客戶信心價(jià)格策略通過活動(dòng)營(yíng)銷、物業(yè)品質(zhì)宣傳，從競(jìng)爭(zhēng)樓盤中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)階段性銷售均價(jià)營(yíng)銷宣傳這個(gè)階段可以通過施工階段發(fā)生的事件宣傳，以活動(dòng)營(yíng)銷為主，進(jìn)一步深化營(yíng)銷主題，訴求小區(qū)形象和物業(yè)超值品質(zhì)營(yíng)銷策略 事件營(yíng)銷策略34 / 37事件營(yíng)銷：在持銷期間，必須增強(qiáng)觀望客戶的置業(yè)信心，有技巧地推他們一下，這時(shí)要突出小區(qū)兩點(diǎn)利好，一是熱銷情況，二是物業(yè)綜合素質(zhì)，通過事件傳播的方式作宣傳。與有關(guān)部門合辦。九、尋找、營(yíng)造建設(shè)亮點(diǎn)，如市政建設(shè)的道路竣工，工程慶典等有機(jī)參與，促進(jìn)區(qū)域的知名度及關(guān)注。吸引企業(yè)整棟或整層面積的銷售示范單位開放日：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)開放示范單位并享有抽取折扣的機(jī)會(huì)（名額有限）營(yíng)銷宣傳推廣以開盤營(yíng)銷活動(dòng)為主，密切結(jié)合報(bào)紙廣告宣傳，確定項(xiàng)目清晰的推廣概念，可以通過報(bào)紙、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、期刊雜志、車體廣告等媒體對(duì)解籌及開盤現(xiàn)場(chǎng)盛況加以炒作，提高市場(chǎng)關(guān)注度，同時(shí)也可以借勢(shì)推廣活動(dòng)促銷 金成五大精品鄭州市聯(lián)展活動(dòng)33 / 37赴溫州舉行金成五大精品樓盤聯(lián)展活動(dòng)營(yíng)銷策略 公共關(guān)系事件營(yíng)銷七、公共關(guān)系營(yíng)銷：八、（1）開盤期間，邀請(qǐng)鄭州著名電視節(jié)目主持人及政府領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)舉辦開盤儀式，到場(chǎng)當(dāng)天成交者有額外驚喜，以此聚集人氣進(jìn)一步提高項(xiàng)目知名度。五、直接營(yíng)銷：借政府強(qiáng)力宣傳鄭東新區(qū)優(yōu)勢(shì)，向眾多政府部門，經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)進(jìn)行上門推銷及采取直郵方式將信息傳達(dá)，給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠爭(zhēng)取團(tuán)體購買。價(jià)格策略 采取交誠意金 2022 元抵 10000 元的方法 。電臺(tái)媒體選擇〈河南交通臺(tái)〉 、 〈鄭州經(jīng)濟(jì)臺(tái)〉30 / 37二、階段推廣主題階段 推廣主題（平面） 相關(guān)配合銷售開盤期（——5）推開這扇窗，看鄭州新未來——鄭東新區(qū) CBD 核心圈中原新文化建筑中原之星率先為鄭州人打開“未來之窗”！活動(dòng)： “鄭東新區(qū)新生活”宣言 “看看新未來…”萬人行新都市主義生活誕生活動(dòng)：隆重的開盤儀式 新聞報(bào)道現(xiàn)場(chǎng)開盤期()CBD 核心價(jià)值 圈定世紀(jì)財(cái)富持銷期(—8)城脈之尊 中原新文化建筑二次強(qiáng)銷期年末持銷期(—)千年等一回的置業(yè)良機(jī)獲獎(jiǎng)家裝設(shè)計(jì)比賽熱銷新聞尾盤期（—4）天地肌理共生 三重立體園林景點(diǎn)征名活動(dòng)、復(fù)式單位拍賣31 / 37第十章 分階段推廣策略在營(yíng)銷推廣上劃分為內(nèi)部認(rèn)購銷售期、開盤強(qiáng)銷期、持銷期、二次強(qiáng)銷期、年末持銷期、尾盤期六個(gè)階段。黃河路是通往鄭東新區(qū)的主要道路，有形象宣傳和引導(dǎo)的雙重作用。公交車媒體建議在產(chǎn)品銷售前投放公交車身廣告，能迅速提高知名度，而且價(jià)格相對(duì)低。29 / 37第九章 廣告策略一、媒體組合選擇電視媒體報(bào)紙媒體以《大河報(bào)》為主，以《鄭州晚報(bào)》 、 《鄭州商報(bào)》 、 《經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)》為輔。（2） 、看樓通道包裝要點(diǎn)第一條看樓通道包裝要點(diǎn)：A、外部入口包裝要鮮明，氛圍營(yíng)造要足；B、導(dǎo)示系統(tǒng)齊備、準(zhǔn)確；C、通道兩側(cè)可以種植花草或使用植物盆栽；D、受施工影響的雜物要及時(shí)清理，保持看樓通道干凈整潔。本項(xiàng)目看樓通道有兩條：第一條：從外部入口到銷售中心之間的看樓通道；第二條：從銷售中心到樣板房之間的看樓通道。F、洽談桌椅、標(biāo)牌、燈飾、樓書等資料架等要求在滿足功能的前提下，保證整體售樓處的包裝風(fēng)格，同時(shí)可以考慮采28 / 37用一些小的包裝手法，如洽談桌椅可以制作成噴繪 LOGO 附著上面等。POP掛旗形式可考慮中小型掛旗組合搭配使用。②展板形式：建議主要采用落地架形式，可根據(jù)墻面的裝飾需要將小部分展板予以墻面懸掛。A、包裝風(fēng)格建議采用現(xiàn)代主義風(fēng)格，營(yíng)造一種舒適高雅的氛圍，充分體現(xiàn)項(xiàng)目的獨(dú)特個(gè)性，注重每一個(gè)細(xì)部的處理。B、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)包裝要點(diǎn)①指示性要明確；②位置擺放要醒目；③形式設(shè)計(jì)要統(tǒng)一；④可以考慮富于變化的不規(guī)則形體，突出高貴而富有創(chuàng)意、靈動(dòng)的特點(diǎn)。如果需要，可以對(duì)項(xiàng)目的形象、宣傳主題進(jìn)行宣傳。26 / 37建筑主體包裝可選擇在完成 6 層主體建筑主體上進(jìn)行。展示面足的情況下，除突出以上幾點(diǎn)之外，可以展開以下幾點(diǎn)：①項(xiàng)目形象延展；②項(xiàng)目賣點(diǎn)延展；③尊貴生活演繹。缺點(diǎn)：受施工進(jìn)出口影響，展示面可能不足。因此應(yīng)重新設(shè)計(jì)制作。二、價(jià)格體系實(shí)收均價(jià) 2700 元/㎡ 實(shí)收均價(jià)上漲空間 3~5%最低價(jià) 2430 元/㎡ 最高價(jià) 3100 元/㎡樓層差 30 朝向差 100景觀差 30 戶型差 100注：大部分房屋的單價(jià)應(yīng)控制在 3000 以內(nèi)，故縮小樓層差。視具體銷售情況開放有效單元。21 / 37第六章 銷售目標(biāo)一、銷售總目標(biāo)可銷售房源可售單位 可售面積 可銷售金額491 ㎡ 億元年度銷售任務(wù)計(jì)劃時(shí)間 銷售率 銷售面積 銷售單位 銷售金額— 70% 46510㎡ 343 億元注：均價(jià)按 2700 元/㎡計(jì)二、分階段銷售目標(biāo)分階段銷售目標(biāo)如下表：銷售階段 時(shí)間 銷售量 銷售比例銷售面積（㎡）銷售估算（萬元）內(nèi)部認(rèn)購期 —5 25 5% 3322 897開盤強(qiáng)銷期 73 10% 6644 1794持銷期 —8 49 15% 9966 2691二次強(qiáng)銷期 —10 73 15% 9966 2691年末持銷期 —12 49 10% 6644 1794尾盤期 —4 74 15% 9966 269122 / 37三、工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度關(guān)系表序號(hào)分項(xiàng)名稱開始時(shí)間完成時(shí)間銷售階段 銷售期限銷售累計(jì)進(jìn)度1 二層以下裙房 開盤強(qiáng)銷期 15%2 主體封頂 3 內(nèi)外砌體 持銷期 — 30%4 樣板間 5 室內(nèi)給排水安裝 6 屋面 二次強(qiáng)銷期 — 45%7 內(nèi)粉 8 外粉 9 門窗安裝 10 弱電安裝 年末持銷期 — 55%11 消防安裝 12 強(qiáng)電安裝 13 電梯安裝 14電梯前室及一層大堂的精裝修 15 室外給水安裝 16 室外排水安裝 17 供電 尾盤期 —4 70%備注