【正文】 （本推廣費用僅指廣告、媒體推廣費用，不包括售樓處、樣板房的費用）十七、 分階段費用預(yù)算階段 比例（%） 費用（萬元）內(nèi)部銷售階段．515 27開盤強銷階段 30 5736 / 37持銷階段10 19二次強銷期20 38年末持銷期10 19尾盤銷售階段15 27十八、 媒體投放計劃媒 體 投放比例金額（萬元）〈大河報〉〈經(jīng)濟視點報〉報紙〈鄭州市商報〉40% 76〈鄭州經(jīng)濟臺〉電臺〈鄭州交通臺〉10% 19電視（五大精品樓盤聯(lián)展，詳情見《金成地產(chǎn)整體營銷方案》 ）5% 戶外 路牌、公交車身廣告、導視系統(tǒng) 15% 售樓資料 樓書、DM、其它 5% 活動經(jīng)費各種活動、五大樓盤聯(lián)展、業(yè)主活動等15% 機動費用 10% 19合計 100% 19037 / 37附：具體工作計劃 一、開盤前準備工作計劃時間表3 月 4 月 5 月 6 月工作事項 執(zhí)行者 協(xié)助者1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4營銷執(zhí)行方案確定 同致業(yè) 金成公司營銷方案細化 同致業(yè) 金成公司售樓部設(shè)計及費用預(yù)算金成公司 同致業(yè)預(yù)售許可證的取得 金成公司售樓部裝修 金成公司 同致業(yè)售樓熱線電話安排 金成公司 同致業(yè)售樓部辦公設(shè)施到位 金成公司 同致業(yè)模型 金成公司 同致業(yè)外展點選定及展銷 同致業(yè) 金成公司確定樣板房設(shè)計及費用預(yù)算同致業(yè) 金成公司樣板房裝修 金成公司 同致業(yè)廣告公司確定 金成公司 同致業(yè)項目 VI 系統(tǒng) 同致業(yè) 金成公司開盤廣告推廣方案及費用預(yù)算方案同致業(yè) 金成公司3 月 4 月 5 月 6 月工作事項 執(zhí)行者 協(xié)助者1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4項目資料匯編 同致業(yè) 金成公司影視廣告制作 同致業(yè) 金成公司售樓資料 同致業(yè) 金成公司購房須知 同致業(yè) 金成公司平面圖、單元面積 同致業(yè) 金成公司價格表、付款方式 同致業(yè) 金成公司開盤日活動方案 同致業(yè) 金成公司售樓員招聘培訓 同致業(yè) 金成公司售樓人員服裝標識 同致業(yè) 金成公司。 具體廣告計劃將同廣告公司共同制訂。 各單項費用均因制作標準不同而成本不同，本項目立足做成精品，體現(xiàn)項目本質(zhì)。目前住宅項目營銷宣傳推廣費用均處于 ％—2%之間，本項目屬新區(qū)樓盤因此形象宣傳十分必要，據(jù)我司初步預(yù)測，估計在 ％左右。十三、 尾盤期推廣策略銷售階段 尾盤銷售（——）銷售條件 園林，會所開放，入伙銷售控制 在廣告宣傳中強化企業(yè)物業(yè)品質(zhì)，逐漸實現(xiàn)銷售率價格策略價格在這個階段調(diào)整幅度逐漸拉大，通過營銷活動、物業(yè)品質(zhì)和社區(qū)文化的宣傳營銷宣傳主要通過廣告，宣傳項目現(xiàn)樓形象、客戶滿意度和物業(yè)管理形象，進一步提升物業(yè)品質(zhì)營銷策略 顧客營銷、增值服務(wù)、事件營銷十四、 顧客營銷、增值服務(wù)： 在項目進入該階段，客戶最關(guān)心的是項目的工程進度、入伙時機、物業(yè)管理，小區(qū)配套等，利用小區(qū)配套投入使用，園林景觀開放等有利時機，除進行促銷外，也定期舉辦準業(yè)主活動，進行現(xiàn)場咨詢、維系良好關(guān)系促進以客帶客銷售；十五、 事件營銷：選一套優(yōu)越的復(fù)式單位進行豪華裝修，包括有私家泳池，空中花園，取名35 / 37“皇庭一號”進行公開拍賣，進一步鞏固豪宅地位，提升物業(yè)價值，讓后來的客戶消除買清盤貨的心態(tài)，取而代之的是機會難得的心態(tài)。兩方案的配合讓置業(yè)者信心激增，就能保持強勁銷售業(yè)績勢頭。十二、 持銷期推廣策略銷售階段 持續(xù)銷售、二次強銷、年末持銷階段（——12）銷售條件 主體工程、外立面相繼完成銷售控制屬于強勢推廣期，在營銷活動中加大促銷優(yōu)惠力度，以現(xiàn)樓，樹立客戶信心價格策略通過活動營銷、物業(yè)品質(zhì)宣傳，從競爭樓盤中脫穎而出，實現(xiàn)階段性銷售均價營銷宣傳這個階段可以通過施工階段發(fā)生的事件宣傳，以活動營銷為主，進一步深化營銷主題，訴求小區(qū)形象和物業(yè)超值品質(zhì)營銷策略 事件營銷策略34 / 37事件營銷：在持銷期間，必須增強觀望客戶的置業(yè)信心，有技巧地推他們一下，這時要突出小區(qū)兩點利好，一是熱銷情況，二是物業(yè)綜合素質(zhì)，通過事件傳播的方式作宣傳。與有關(guān)部門合辦。九、尋找、營造建設(shè)亮點，如市政建設(shè)的道路竣工，工程慶典等有機參與，促進區(qū)域的知名度及關(guān)注。吸引企業(yè)整棟或整層面積的銷售示范單位開放日：在規(guī)定時間內(nèi)開放示范單位并享有抽取折扣的機會（名額有限）營銷宣傳推廣以開盤營銷活動為主，密切結(jié)合報紙廣告宣傳，確定項目清晰的推廣概念，可以通過報紙、電視臺、網(wǎng)絡(luò)、期刊雜志、車體廣告等媒體對解籌及開盤現(xiàn)場盛況加以炒作，提高市場關(guān)注度，同時也可以借勢推廣活動促銷 金成五大精品鄭州市聯(lián)展活動33 / 37赴溫州舉行金成五大精品樓盤聯(lián)展活動營銷策略 公共關(guān)系事件營銷七、公共關(guān)系營銷：八、（1）開盤期間，邀請鄭州著名電視節(jié)目主持人及政府領(lǐng)導到場舉辦開盤儀式，到場當天成交者有額外驚喜，以此聚集人氣進一步提高項目知名度。五、直接營銷：借政府強力宣傳鄭東新區(qū)優(yōu)勢，向眾多政府部門，經(jīng)濟效益好的企業(yè)進行上門推銷及采取直郵方式將信息傳達，給予適當?shù)膬?yōu)惠爭取團體購買。價格策略 采取交誠意金 2022 元抵 10000 元的方法 。電臺媒體選擇〈河南交通臺〉 、 〈鄭州經(jīng)濟臺〉30 / 37二、階段推廣主題階段 推廣主題（平面） 相關(guān)配合銷售開盤期（——5）推開這扇窗，看鄭州新未來——鄭東新區(qū) CBD 核心圈中原新文化建筑中原之星率先為鄭州人打開“未來之窗”！活動： “鄭東新區(qū)新生活”宣言 “看看新未來…”萬人行新都市主義生活誕生活動：隆重的開盤儀式 新聞報道現(xiàn)場開盤期()CBD 核心價值 圈定世紀財富持銷期(—8)城脈之尊 中原新文化建筑二次強銷期年末持銷期(—)千年等一回的置業(yè)良機獲獎家裝設(shè)計比賽熱銷新聞尾盤期（—4）天地肌理共生 三重立體園林景點征名活動、復(fù)式單位拍賣31 / 37第十章 分階段推廣策略在營銷推廣上劃分為內(nèi)部認購銷售期、開盤強銷期、持銷期、二次強銷期、年末持銷期、尾盤期六個階段。黃河路是通往鄭東新區(qū)的主要道路，有形象宣傳和引導的雙重作用。公交車媒體建議在產(chǎn)品銷售前投放公交車身廣告，能迅速提高知名度，而且價格相對低。29 / 37第九章 廣告策略一、媒體組合選擇電視媒體報紙媒體以《大河報》為主，以《鄭州晚報》 、 《鄭州商報》 、 《經(jīng)濟視點報》為輔。（2） 、看樓通道包裝要點第一條看樓通道包裝要點：A、外部入口包裝要鮮明，氛圍營造要足；B、導示系統(tǒng)齊備、準確；C、通道兩側(cè)可以種植花草或使用植物盆栽；D、受施工影響的雜物要及時清理，保持看樓通道干凈整潔。本項目看樓通道有兩條：第一條：從外部入口到銷售中心之間的看樓通道；第二條：從銷售中心到樣板房之間的看樓通道。F、洽談桌椅、標牌、燈飾、樓書等資料架等要求在滿足功能的前提下，保證整體售樓處的包裝風格，同時可以考慮采28 / 37用一些小的包裝手法，如洽談桌椅可以制作成噴繪 LOGO 附著上面等。POP掛旗形式可考慮中小型掛旗組合搭配使用。②展板形式：建議主要采用落地架形式，可根據(jù)墻面的裝飾需要將小部分展板予以墻面懸掛。A、包裝風格建議采用現(xiàn)代主義風格，營造一種舒適高雅的氛圍，充分體現(xiàn)項目的獨特個性，注重每一個細部的處理。B、現(xiàn)場導示系統(tǒng)包裝要點①指示性要明確；②位置擺放要醒目；③形式設(shè)計要統(tǒng)一；④可以考慮富于變化的不規(guī)則形體，突出高貴而富有創(chuàng)意、靈動的特點。如果需要，可以對項目的形象、宣傳主題進行宣傳。26 / 37建筑主體包裝可選擇在完成 6 層主體建筑主體上進行。展示面足的情況下，除突出以上幾點之外，可以展開以下幾點：①項目形象延展；②項目賣點延展；③尊貴生活演繹。缺點：受施工進出口影響，展示面可能不足。因此應(yīng)重新設(shè)計制作。二、價格體系實收均價 2700 元/㎡ 實收均價上漲空間 3~5%最低價 2430 元/㎡ 最高價 3100 元/㎡樓層差 30 朝向差 100景觀差 30 戶型差 100注：大部分房屋的單價應(yīng)控制在 3000 以內(nèi)，故縮小樓層差。視具體銷售情況開放有效單元。21 / 37第六章 銷售目標一、銷售總目標可銷售房源可售單位 可售面積 可銷售金額491 ㎡ 億元年度銷售任務(wù)計劃時間 銷售率 銷售面積 銷售單位 銷售金額— 70% 46510㎡ 343 億元注：均價按 2700 元/㎡計二、分階段銷售目標分階段銷售目標如下表：銷售階段 時間 銷售量 銷售比例銷售面積（㎡）銷售估算（萬元）內(nèi)部認購期 —5 25 5% 3322 897開盤強銷期 73 10% 6644 1794持銷期 —8 49 15% 9966 2691二次強銷期 —10 73 15% 9966 2691年末持銷期 —12 49 10% 6644 1794尾盤期 —4 74 15% 9966 269122 / 37三、工程進度與銷售進度關(guān)系表序號分項名稱開始時間完成時間銷售階段 銷售期限銷售累計進度1 二層以下裙房 開盤強銷期 15%2 主體封頂 3 內(nèi)外砌體 持銷期 — 30%4 樣板間 5 室內(nèi)給排水安裝 6 屋面 二次強銷期 — 45%7 內(nèi)粉 8 外粉 9 門窗安裝 10 弱電安裝 年末持銷期 — 55%11 消防安裝 12 強電安裝 13 電梯安裝 14電梯前室及一層大堂的精裝修 15 室外給水安裝 16 室外排水安裝 17 供電 尾盤期 —4 70%備注