【正文】 兵不厭詐，在洽談時，人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手，如果現(xiàn)在不買，過一兩天可能就沒有了。人在饑餓的時候，會人為的放寬選擇條件。 ：談話時要集中精神，不能左顧右盼，否則顧客會認為你不尊重他們。：任何樓盤都會或多或少的存在一些不足之處，當顧客指出不足之處時，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對方感覺這種不足是無關(guān)痛癢的。這樣，顧客感覺在和老朋友聊天，感情上容易接受。：最忌諱一問一答式的記者采訪式洽談方式，這很容易給人一種老師提問的感覺。：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運用眼神、手勢、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺。 從以上對比不難看出，能說會道者往往不如不愛說話者。讓對方表演 不管承不承認，每個人都會有表現(xiàn)欲望，原因是誰都希望自己的價值得到大家的承認。引起注意 不喜歡說話人，一旦開口說話，必定能引起在場人的高度重視，對方會很認真的聽，也急切的想知道他要說什么。容易喚起顧客的好感。 不愛說話者：穩(wěn)重踏實 不喜歡滔滔不絕地說話的人，通常是個比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事踏實的印象，可信度較高。離題千里 因為話多，說起來就沒完沒了，自然很容易脫離主題，原本是去北京的，結(jié)果卻跑到廣州來了，容易導(dǎo)致顧客的反感。愛搶話頭 這類型的人，在與人交談時，總會不失時機的爭搶說話的機會，甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的說話權(quán)，很容易引發(fā)顧客的不滿。這里不防將能說會道者與不愛說話做個比較： 能說會道者：1．表現(xiàn)欲強 只要有表現(xiàn)的機會就會抓住，絕對不會錯過，在表現(xiàn)的過程中，渴望自身的才能得到對方認同，這樣他就能從中找到一種自豪感、優(yōu)越感、成就感、滿足感，否則他就會很失落而變得落落寡歡。對于洽談，在售樓人中，甚至包括開發(fā)商的高層管理者普遍存在一種認識上的誤區(qū)，即認為搞銷售工作的人，一定要口若懸河，能說會道。洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費心理和行為。如果顧客戴有很昂貴的項鏈、手鏈、頭飾等，也說明顧客是頗有身價的。用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如是開豪華小車來的，說明顧客很有錢。西裝革履則表示此人很注重形象。著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個性。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說明這位顧客對什么樣事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。語態(tài)：從顧客談話的態(tài)度來判斷顧客，假如顧客說話時東張西望，這個顧客目前可能是沒有購買意向的，也許僅僅是了解一下而己。比如如果顧客頭是上揚的，可能這人比較傲慢自負。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性格。觀察的項目：表情：對顧客的表情進行目測，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。觀察主要是對來訪顧客的外在表象進行目測。比如換種思考方式：對方這么無禮不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎？◆售樓員觀察技巧從客戶進門開始，售樓員就要對來訪客戶進行細致的觀察。比如想想這個月的輝煌業(yè)績告示，什么事情讓你最欣慰就想什么事。洞明世事：平時多學(xué)點心理、哲學(xué)、佛學(xué)方面的知識，研究一下人性，掌握人的一些本質(zhì)特征，當你能夠深刻領(lǐng)悟人性和世事時你就能做到遇事不亂、不躁、不驚、不怒。培養(yǎng)樂觀精神：凡事都往好的方面想，當顧客出現(xiàn)異常舉動時，不防試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客站在同一情感線上，也就容易理解顧客的言行。因顧客打交道時，無論顧客做了什么事、說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇?！羰蹣侨诵睦硭刭|(zhì)售樓人始終出現(xiàn)在營銷第一線，要面對面與顧客打交道，而顧客又來自社會各個領(lǐng)域各個領(lǐng)域各個階層，其性格也千差萬別。光有操作以驗而沒有理論知識，會嚴重制約銷售。四、房地產(chǎn)銷售技巧◆售樓人理論基礎(chǔ)售樓人的理論和其售樓的實際操作技巧是同等重要的。若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。 應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。④簽完合約后不要得意忘形。②別對自身的樓盤無信心，別放走機會?！粲杀砬?、動作方面看：突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；深呼吸、不斷變換坐姿時。 根據(jù)其價值不同判斷： ①利益型 ②理性型 ③感性型了解排除競爭法： ①不說競爭對手的壞話 ②別說盡了項目的新有優(yōu)點 ③與周邊項目作適當?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項目的 優(yōu)勢 “擅長傾聽”客戶說話為推銷高手①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講 A、讓自己變得很賢明 B、提高客戶自尊心 C、客戶給自己的評價會增高 培養(yǎng)“傾聽技巧” ①對客戶提起的話題作適當?shù)母胶?②不要隨便插嘴 ③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹C、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時 不要說太多話，專心聆聽對方的話； 說話要有權(quán)威性； 事前預(yù)想一下客戶的意見； 分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況； 別感情用事，與客戶辯解或爭吵。B、商洽成功的要點 ◆與客戶融洽談判以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；◆對客戶作有效的詢問利用詢問讓客戶開口說話；作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。 小小的動作也有暗示的作用：①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。◆利用暗示進行推銷、談判 正面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。 注意用字遣詞及語氣 ①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟； ②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺； ③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪 色、效果會更佳； 要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當?shù)卣f出； ②反復(fù)——將項目的優(yōu)勢突出介紹； ③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。 （三意主義）推銷售術(shù)①誠意（誠懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極） 在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用①根據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%②微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言；③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。2）道具準備：●銷售資料客戶登記表格【表1】認購書、須知按揭須知（由按揭銀行提供）規(guī)劃總平面圖戶型平面圖樓書、手袋按揭利率表(由銀行提供)價格表置業(yè)計劃表【表2】銷售部制度【表3】及積分表【表4】●置業(yè)顧問物資11）文件夾12）中性筆13）計算器14）鐳射筆●銷售部用品15）前臺1張（長約4米）16）置業(yè)顧問用椅5張17）洽談桌5張、椅20張18）沙發(fā)、茶幾、臺布各1套19）飲水機1臺、茶葉、一次性水杯若干20）資料柜1組21）掛衣柜1組22）垃圾桶5個（辦公室2個、前臺1個、賣場2個）垃圾袋若干23）辦公桌4張、椅4張（兩辦公室各2張，其中財務(wù)1張、按揭專員1張、銷售總監(jiān)1張、銷售經(jīng)理1張）●銷售管理表格銷控登記表25）客戶檔案表（跟蹤記錄）26）客戶接待流程27）贈送登記表●賣場人員制服建議28）男裝：西裝1件，西褲2條，（建議顏色為黑色）襯衣2件（建議顏色為白色）領(lǐng)帶1條（建議為條紋狀）29）女裝：西裝1件，褲、裙各1條（建議顏色為土黃色）襯衣2件（建議顏色為白色）領(lǐng)花1條（建議顏色為橙白相間）發(fā)套1個（黑色）●其它（略） ●培訓(xùn)之一公司制度（略） 1）考勤出席制度2）行為準則制度 3）業(yè)績分單制度 4）升降獎罰制度 ●培訓(xùn)之二項目知識（略） 1）項目簡說知識培訓(xùn) 2）戶型簡說知識培訓(xùn)3）項目百問知識培訓(xùn) 4）各類合同填寫培訓(xùn) 5）各類表格填寫培訓(xùn) 6）產(chǎn)品介紹流程培訓(xùn) 7）若干問題解答培訓(xùn) ●培訓(xùn)之三房產(chǎn)知識1）房產(chǎn)電話營銷培訓(xùn)2）房產(chǎn)技巧知識培訓(xùn)◆銷售人員必須具備的推銷能力 說服能力 專業(yè)化知識 ◆銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧銷售人員必備的談判技巧 能夠激發(fā)客戶的購買欲望； 給予客戶好的感覺； 激發(fā)客戶的購房興趣； 激發(fā)客戶下定決心購買?！裥姓k公用品電腦1臺（營銷資料管理、開通網(wǎng)絡(luò)寬帶便于傳輸資料）。行銷人員：35人；負責(zé)各企事單位產(chǎn)品推廣。銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理項目小組人員配置：銷售主管銷售員銷售員銷售員銷售員 營銷總監(jiān)：1人，和發(fā)展商的主要對接人，負責(zé)同發(fā)展商進行日常工作對接、協(xié)調(diào)，總體掌握銷售工作的執(zhí)行情況；策劃總監(jiān)：1人，監(jiān)控項目整體策略，制定并實施階段策劃方案；銷售經(jīng)理：1人；和發(fā)展商的主要對接人，負責(zé)現(xiàn)場的管理和市場的反饋及時提供策略建議。另注：公司員工介紹的客戶要直接移交銷售部經(jīng)理，由銷售部經(jīng)理安排銷售接待人員對客戶進行全方位的產(chǎn)品講解及手續(xù)辦理工作。 小定房預(yù)留期限為3天，3天后不轉(zhuǎn)為大定將自動開封銷售（特殊情況提前通知） 任何人不得私自無憑據(jù)預(yù)留 外編人員預(yù)留房源需登記預(yù)留 公司領(lǐng)導(dǎo)預(yù)留房源需簽字確認 銷售部負責(zé)提供清晰、準確的房源表給公司領(lǐng)導(dǎo)審閱 所有銷售人員統(tǒng)一在銷售現(xiàn)場進行房源查找 所有房源進行統(tǒng)一登記管理⑥價格的組成：銷售底價團購價格外報價格各類付款方式的優(yōu)惠比例⑦特殊優(yōu)惠額度銷售經(jīng)理1%⑧房源管理辦法④團購的標準一次性購買8套以上為團購，同時享受團購的優(yōu)惠額度，低于此標準的一律為散戶銷售。②體系部門的分類：銷售一部：步行街接待部銷售二部：現(xiàn)場營銷部銷售三部：對企事單位推廣的行銷隊伍銷售四部：公司全體員工③銷售運做模式公司銷售部入駐現(xiàn)場接待中心，形成銷售一部、二部執(zhí)行現(xiàn)場銷售，遵守現(xiàn)場管理制度；直銷隊伍（三部）針對市場廣泛目標的銷售，同時也起到廣告?zhèn)鞑サ淖饔?；公司全體員工（四部）輻射個人網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的外圍銷售。以項目現(xiàn)場氛圍或會所等建成，增加客戶的信心，促成下單；階段性銷售成果的取得促成猶豫型客戶；以地產(chǎn)開發(fā)商的形象和商業(yè)經(jīng)營管理的形象進行專訪，樹立品牌形象；持續(xù)銷售期：按照既定的推貨節(jié)奏，進一步提升銷售均價；舉行各類現(xiàn)場促銷活動，刺激市場；充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮；通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶；向其他片區(qū)輻射開發(fā)目標客戶；清盤期：該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金；結(jié)合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等；充分利用已現(xiàn)場形象，加速客戶成交；●銷售模式（三種銷售模式）：坐銷步行街銷售接待中心與現(xiàn)場營銷中心進行銷售；行銷戶外業(yè)務(wù)員派發(fā)精美宣傳冊進行銷售推廣；團銷銷售人員進駐企事單位進行銷售推廣。結(jié)合開盤及其他廣告造勢活動，形成廣告轟動效應(yīng)，強勢推銷，一舉奠定大部分的銷售成果，減輕后期銷售壓力。認購時按暨定的推貨方式先進行認購，采取銷控措施；后期清盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。認購期：完成了項目認知，市場、價格初探后，進行微調(diào)，進入到公開發(fā)售階段；分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價；利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮；利用各種促銷活動，提升項目形象，擴大知名度；對到訪客戶進行分析，挖掘項目主要客源，進一步調(diào)整定位認購方案：正式登記－內(nèi)部認購期按所放號碼順序進行認購。銷售資金回籠計劃銷售階段住宅強銷期住宅持續(xù)期持續(xù)期與尾盤期銷售周期完成銷售額萬元約7535約9042 約14467回籠資金萬元約2260約5425 約14467進度安排：預(yù)登期（2007年7月至10月）利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目標客戶群關(guān)注；房號推出部分單位進行市場初探,視市場反映情況加推；考核客戶對項目的初步認知；價格試探市場反映，作為正式價格調(diào)整的依據(jù)；活動展示及社區(qū)活動宣傳吸納有效客戶；放號方案：前一階段以自然放號的形式，將大部分房號推向市場，根據(jù)每日由銷售人員上報的意向房號進行統(tǒng)計分析，試探市場購買傾向及價格承受情況，為正式認購前的銷控提供市場依據(jù)；而后以銷控放號方式作引導(dǎo)性登記認購。342995．478346。比如，可以認真分析各個不同單位的潛在客戶群體，采用路牌、橫幅等方式等進行針對性的推廣，或者在一些目標客戶群經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，以吸引他們的注意力。針對每一套剩余資源都進行仔細的分析研究，找出優(yōu)缺點針對性制定銷售說辭，依靠銷售策略和強大的銷售執(zhí)